«Улан-Батор либо полетит в космос, либо у нас там ничего не получится». Как казахстанская компания JET запускала самую холодную столицу мира

За 2,5 года работы кикшеринговому сервису JET удалось добиться хороших результатов: около $24 млн выручки, $10 млн привлеченных инвестиций, парк из 23 тыс. самокатов и более 20 млн совершенных на них поездок. Но самое главное достижение казахстанской компании – запуск в 7 странах. Основатель и операционный директор JET Мейрамбек Абелкасов на конференции Kolesa Conf’ 23 рассказал, что необходимо делать для выхода на другие рынки и с какими сложностями при масштабировании сталкиваются стартапы.

«В Сербии коммунальная полиция постоянно эвакуировала наши самокаты»

Перед запуском новой страны мы обращаем внимание на 4 основных фактора.

1.Техническая возможность

За время работы JET было 3 страны, где мы пробовали запуститься, но ничего не вышло. Одна из них – Кыргызстан. Туда заходили два раза: в конце 2021-го и в 2022-м. В Бишкеке столкнулись с большой популярностью налички у людей. Банковские карты там есть, но с отключенными интернет-транзакциями. А чтобы их включить, человеку нужно съездить в банк, написать заявление и прождать вечность. Примерно такая же проблема в Албании. Там классная инфраструктура, но тоже много кэша.

2.Регулирование

В конце 2021-го мы запустили Белград – столицу Сербии. И там у нас возникла интересная ситуация. Мы привыкли, что в нашем регионе если нет закона и регулирования какой-то деятельности, то она не запрещена. В Сербии оказалось все иначе. В результате коммунальная полиция (ненавижу их!) постоянно эвакуировала наши самокаты.

Не так давно в Белград со своими самокатами вышел Яндекс. Мы, честно скажу, обрадовались. Возникла мысль, что рынок созревает. Но уже на следующий день их самокаты начали эвакуировать, ведь регулирования кикшеринга  не появилось. Сербы уже 3 года мусолят этот закон, но так ничего и не приняли.

3. Инфраструктура

Выйдя в Грузию, Армению и Азербайджан увидели, что не можем расти там также быстро, как, например, в Алматы. Все дело в том, что у нас очень крутая инфраструктура. Наверное, одна из лучших на постсоветском пространстве. На Кавказе тротуары даже для пешеходов опасные, бордюры по полметра. В общем, так себе среда для самокатчиков.

Я почти полтора месяца прожил в Баку и за это время увидел только одну мамочку с коляской. Да и та оказалась туристкой из Казахстана. Местные просто не пользуются колясками, так как они бесполезны. Вместе с ребенком придется носить еще и ее. По этой причине на рынке Кавказа не растем теми темпами, которыми привыкли в Казахстане.

4.Команда

У нас крутая команда, в которой собраны ребята со всего постсоветского пространства: Казахстана, России, Азербайджана, Украины и т.д. Благодаря этому есть понимание рынка этих стран.

Если при выборе страны для масштабирования по всем четырем пунктам ставим галочку, то запускаемся. По такому принципу решили выходить в Бразилию в этом году. Наши самокаты уже едут туда. Думаю, это будет крутой рынок: классный сезон, много людей и хорошая инфраструктура.

«Сейчас у нас Улан-Батор второй по объему рынок после Алматы»

Решение о выходе принято. Теперь важно поработать над стратегией. Первое, на что смотрим при ее подготовке, это наличие конкурентов, особенно международных компаний. Нам важно знать, как они себя чувствуют на рынке, получается ли у них расти, увеличивают ли парк самокатов. Желательно найти как можно больше информации.

Сразу хочу сказать: ни в коем случае не бойтесь конкуренции с зарубежными компаниями. Наши стартаперы почему-то зажатые. И я не понимаю, почему.

Когда мы пошли в Украину, там был Bolt. Они убегали от нас.  На самом деле, большим компаниям намного сложнее, чем стартапу, ведь они неповоротливее. Мы – маленькие, голодные ребята, которые могут быстро и легко принимать решения. К примеру, за один вечер поменять билеты в Баку и полететь в Минск, чтобы запустить Беларусь.

Дальше нужно оценить объем рынка. В этом году запустили все города Казахстана с населением более 100 тыс. человек.  Отдали все, кроме Алматы и Астаны, партнерам по франшизе. Не хочется тратить время команды на запуск того или иного города, где маленькие объемы.

Зато запустили Монголию. Кажется, только два человека верили в это: я и внутренний «я». Все остальные говорили: «Мейрам, ты гонишь опять?».

Обязательно заложите в стратегии конечную цель. Важно понимать, для чего вы делаете определенные действия. Почему мы запустили Монголию? В Улан-Баторе столкнулся с огромным количеством пробок. Мне показалось, что «приусов» там больше, чем монголов. А до кучи еще плохое регулирование и невысокий уровень общественного транспорта. Люди постоянно ходят пешком, ведь так быстрее попадешь из точки А в точку Б, чем на машине.

Помню, что сказал команде: «Улан-Батор либо полетит в космос, либо у нас там ничего не получится». Поводы для опасений были. Улан-Батор – самая холодная столица в мире, а ведь мы сильно зависим от сезонности. Также у нас не было понимания, какой там уровень вандализма и краж. Однако все получилось.  Сейчас у нас Улан-Батор второй по объему рынок после Алматы.

«Мне кажется, что у людей, которые много косячили, самая лучшая интуиция»

В каждой компании, которая хочет стать международной, есть свой дух, характер и культура. У нас тоже имеются определенные правила, которые задают тон бизнесу и прививаются команде.

1. Нет границ, все люди примерно одинаковые

Когда запускал первый бизнес с такси, куда бы я не приезжал, мне все говорили: «Это тема здесь не полетит. У нас люди другие». Но я убедился, что народ везде плюс-минус одинаковый. Безусловно, есть ментальность, культура, которые создают определенный тренд рынка, но это не глобальные вещи. К примеру, в Монголии не обнаружили привычных нам платежных сервисов. Просто они пользуются решениями из Юго-Восточной Азии. Было страшно, но мы проделали большую работу и смогли интегрироваться.

2.Если интуиция говорит «да» – действуйте

Мне кажется, что у людей, которые много косячили, самая лучшая интуиция. У меня было достаточно ошибок, так что я склонен доверять внутреннему голосу. Именно он подсказал запустить Улан-Батор. Такое же ощущение и по Сербии. Уверен, самокаты будут там востребованы, ведь в Белграде нет хорошего сервиса такси, отвратительный общественный транспорт и огромный туристический поток.

3.Все должно быть просто

Сервис для клиента необходимо сделать максимально понятным. Должна быть база: самокат, который нужно разблокировать, покататься и завершить аренду. Все остальное – прелюдия. Можно добавить подписку, разные абонементы, динамичное ценообразование, но не отходить от базы.

4. Что нужно, чтобы было «да». «Нет» – не ответ

В бизнесе, особенно новом, вы можете часто услышать «нет». И вот у нас как будто с детства заложено, что, если тебе говорят «нет», значит, нельзя. Однако мы придерживаемся другой философии: что необходимо сделать для получения «да»?

Был классный кейс, когда мы поехали запускать Астану. Встретились с акимом одного из районов, рассказали о проекте. Нам в ответ: «Ребят, все классно, но мы не готовы разрешить у нас работать». Только мы пришли не за одобрением , а познакомиться и договориться делать что-то полезное вместе.

Я четко знаю, что могу зарегистрировать компанию и работать. И если город в лице вас не поддерживает нас и не готов предоставить локации для станций зарядок, которые были в 2021-м году (извините за них), то мы пойдем к коммерческим структурам и договоримся с ними. На любой частной территории поставим парковки и будем работать.

Подобных кейсов, к сожалению, у нас было много. И с ними важно работать. Задавать себе вопрос: что нужно сделать, что двигаться вперед и не останавливаться.