Айдос Жумагулов: «Сейчас можно конкурировать с бизнесом любого размера, если у тебя хороший продукт и ты – технологичный»

Буквально за пару лет Freedom Bank смог из маленького банка стать одним из лидеров банковской системы Казахстана. За счет чего это стало возможным. Как банку, наращивая ссудный портфель, удается держать долю плохих кредитов на очень низком уровне. Какие вызовы несет для бизнеса кратный рост клиентов – с сотен тысяч до миллионов. Чем будет отличаться суперапп Freedom Bank, релиз которого планируется в ближайшие месяцы, от других экосистем на рынке. Для кого в следующем году будет запущен проект Freedom Bridge. И каких ИТ-специалистов банк готов сегодня приглашать на работу. Эти вопросы мы обсуждаем в интервью с советником председателя совета директоров Freedom Bank Айдосом Жумагуловым.

 – Айдос, почти все мои вопросы к вам, так или иначе, будут касаться цифровизации банковского бизнеса. Предлагаю в начале определиться со словарем. Что под «цифровизацией бизнеса» понимаете лично вы?

– Цифровизация – это полная трансформация бизнеса, она затрагивает все сферы: от каналов взаимодействия с клиентами до мышления сотрудников компании. Цифровизация позволяет делать то, что раньше занимало годы, в считанные дни, а то, что занимало дни, – сократить в минуты, секунды.

Благодаря цифровизации ты можешь больше не смотреть на размер конкурентов. Если раньше в классическом бизнесе ты построил инфраструктуру в тысячу отделений, у тебя большой капитал и большие активы – значит, ты автоматически занимаешь большую долю рынка. Чтобы маленькому банку пройти этот же путь, нужно очень много сделать, требуется много лет. А цифровизация стирает эти границы.

В 2021 году, когда мы закрыли сделку по покупке банка Kassa Nova, наши активы составляли 85 млрд тенге. Мы были 21-м банком из 23 на рынке. А сейчас мы 8-е, наши активы – более 2 трлн. Тот путь, который банки раньше проходили за десятилетия, мы проходим за месяцы. И это результат, в том числе, цифровизации. Когда у тебя хороший продукт и ты достаточно технологичный, ты можешь конкурировать с бизнесом любого масштаба.

Цифровизация – это также более широкая штука, чем автоматизация. Благодаря «цифре» ты можешь менять стандарты на рынке, создавать совершенно новые продуктовые истории. Что такое онлайн-оценка недвижимости? Ее никогда раньше не было. Или онлайн-кредитование машины без ее физического осмотра? Как раз «цифра» позволяет мыслить и вести бизнес совершенно по-другому. Когда ты не выезжаешь к клиенту, не смотришь его бизнес, активы, тетрадки, а за одну секунду принимаешь решение о выдаче кредита. И это решение гораздо точнее, чем раньше.

– Принято. Мы встречались с вами в конце мая, когда Freedom Bank презентовал онлайн-кредиты для малого бизнеса. Вы запустили этот продукт еще в начале года, но в мае широко информировали о нем рынок. Можете поделиться первыми цифрами, результатами? И, может быть, какие данные вас удивили по итогам первых месяцев работы с новым продуктом?

– Мы профинансировали больше 12 тыс. клиентов на общую сумму почти 100 млрд тенге. Что порадовало: к нам пришли достаточно зрелые, а не начинающие предприниматели, не стартапы с высоким риском. Средний возраст бизнеса наших клиентов – 4 года. Они финансировались в разных организациях под оборотные средства, показали хорошую платежеспособность. Плюс это благонадежные клиенты, с точки зрения, наличия активов. Мы видим, что у них есть автотранспорт, недвижимость и т.д. Что нас приятно удивило: больше 65% заемщиков – это женщины. А в кредитах –  это уже не гипотеза для нас, а аксиома – женщины в целом более ответственные. Платежная дисциплина у них выше.

Среди заемщиков – бизнес из всех регионов Казахстана, у нас нет границ. Не важно есть у банка филиал в конкретном регионе или нет – все процессы происходят онлайн. Мы удаленно открываем счета и финансируем. Достаточно скачать интернет-банкинг. Но, конечно, основные бизнес-драйверы – это предсказуемо Алматы и Астана.

– Сколько на сегодня составляет весь ссудный портфель банка?

– Больше 500 млрд тенге.

– Вы продолжаете его растить аккуратно?

– Безусловно. Есть большая разница между оценкой нового клиента, который приходит с рынка, и оценкой клиента, который живет в твоей организации уже десять лет. Понятно, чем транспарентнее клиент, чем длиннее история с ним, тем проще принимать решение о кредитовании. Когда ты новый банк, у тебя нет клиентской истории. Все клиенты, которые «приземлились» в наш банк за последние два года – это сотни тысяч, – новые для нас. У нас не было с ними отношений, и правильно оценить нового клиента для выдачи кредита – очень нетривиальная задача. Поэтому мы валидируем, калибруем наши скоринговые модели и планомерно движемся вперед. Можно ли расти быстрее? Безусловно, можно. Но для нас важно качество портфеля.

–  У вас действительно доля NPL (nonperforming loans) намного ниже, чем у других банков из первой десятки. Доля кредитов с просрочкой более 90 дней в ссудном портфеле всего 0,1%. Как получается сохранять такой низкий показатель проблемных займов?

– Большая часть портфеля уже зрелая, винтажи (винтажный анализ исследует уровень риска кредитного портфеля по разным группам заемщиков в зависимости от времени получения ими кредита – прим. Digital Business) анализируем на периоде 1,5-2 года. Меньшая часть портфеля еще зреет по винтажам. Мы очень много работаем с Big Data, наши machine learning модели позволяют таргетировать риск по разным клиентам, не усредняя его на весь портфель. Классический банковский подход в работе с рисками – это обычно их усреднение на портфель. Когда хорошие заемщики платят за плохих в том числе – эти усредненные риски заложены в процентную ставку.

Big Data позволяет строить профиль риска по каждому конкретному клиенту – в зависимости от его активов, благонадежности…

– Какое количество факторов, метрик по каждому клиенту обрабатывают ваши алгоритмы машинного обучения, принимая решение по кредитованию?

– Более сотни. И это накладывается на несколько моделей. Есть модель благонадежности, модель оценки платежеспособности, кредитоспособности, антифрод-модели, корреляционные модели, когда мы учитываем разные факторы. Например, в одном регионе страны один уровень риска, в другом – другой. 

Govtech позволяет нам собирать и обрабатывать эти данные. Это возможно благодаря тому, что в Казахстане очень структурированная база данных государственных услуг и сервисов.

Второй фактор – это большой трафик. Когда мы делаем технологичный продукт и даем по нему демократичные условия, мы понимаем, что получим X10 трафика. И этот кратный рост трафика позволяет 360 градусов оценивать потенциальных заемщиков и точечно «приземлять» в банк тех клиентов, кто для нас более релевантный, с точки зрения риска. За счет того, что мы получаем больше клиентов, больше данных, машина лучше обучается.

Когда у тебя больше трафика тебе не нужно противопоставлять APR (уровень одобрения кредитов) и NPL. А между этими двумя метриками в классическом банковском бизнесе идет извечная борьба – риски хотят одно, продажи хотят другое. Мне кажется, мы благодаря Big Data и машинному обучению нашли этот пресловутый баланс между APR и NPL. При этом человеческое участие в решении о выдаче кредита нулевое.

– При этом у вас, как следует из данных Нацбанка, достаточно невысокая процентная маржа (3,51%) по сравнению с другими банками… Почему?

– Здесь надо разбираться в структуре процентной ставки банков. Понятно, есть базовая ставка Нацбанка, есть операционные расходы – OPEXы, риски, капитальные расходы – СAPEXы, связанные с открытием физических отделений, и потом уже сама маржа банка. Нет задачи закредитовывать население под высокую ставку с высокой маржой, так как мы за счет автоматизации и цифровизации процессов смогли сократить наши OPEXы с 6-7% от суммы займа до 0,5-1%. В зависимости от сложности продукта, сложности маршрутизации клиента. Мы, как я уже сказал, можем таргетировать уровень риска. И все это мы делаем онлайн. Если бы мы пошли в офлайн, возможно, мы могли бы кредитовать под бóльшую ставку, а маржа на самом деле могла бы оставаться той же самой. Во-первых, у нас могли бы быть выше риски при человеческом участии в выдаче кредитов, и портфель плохих кредитов был бы больше. Ну и, понятно, что сотни физических отделений, инфраструктура, оборудование, дополнительный штат людей, налоги, коммунальные платежи и т.д. – это сразу рост расходов. 

Мы сознательно сохраняем достаточно комфортные ставки для клиентов. Мы могли бы их поднять, но нам важно растить экосистему и растить LTV (жизненный цикл клиента). Важно, чтобы клиент рос в экосистеме Freedom, пользовался продуктами и сервисами экосистемы. А получение кредита может быть первым шагом, входом в нее.

– Хотелось бы поговорить подробнее про экосистему. Рынок в определенном ожидании супераппа, релиз которого вы анонсировали в этом году. На каком этапе продукт, над чем продуктовая команда работает прямо сейчас?

– Суперапп – в продуктиве, в закрытом бою. Доступен для families & friends наших сотрудников. Команда фиксирует баги, оттачивает UX/UI. Плюс интегрируем туда стримы, которые появляются в холдинге. Тикетон, Aviata, Arbuz и др.

Для нас не так критичен срок, когда мы сделаем релиз. Мы обязательно сделаем его, когда поймем, что на 100% готовы вывести наш продукт на рынок.

Мы понимаем, что у супераппа уже на старте будет критическая масса клиентов, которые живут во Freedom Bank. Но мы должны быть готовы – и инфраструктурно мы будем готовы – к значительному росту клиентов. К тому, чтобы «приземлить» часть клиентов холдинга в новое банковское приложение.

Поэтому нет какой-то спешки, привязки к конкретной дате. Мы хотим все выверить, системно отработать и только после этого сделать релиз.

– Но в любом случае это должно произойти в этом году?

– Да.

– Вы говорили в совместном выпуске Freedom Talks c Тимуром Турловым, что у вас по 30+ портфельным компаниям и стартапам – около 5-6 млн клиентов. Уточню: речь об уникальных клиентах или есть пересечения между разными сервисами: Тикетон, Naimi, Arbuz, Easy Tap и др.?

– 5-6 млн – это общее количество в экосистеме холдинга, из них уникальных, по нашим подсчетам, – около 4 млн клиентов.

– Получается клиентская база ваших портфельных проектов больше, чем клиентская база самого банка на сегодня. Насколько вы готовы справиться с таким объемом в этом году?

– Почему суперапп не появился в прошлом году? Именно потому, что мы готовили инфраструктуру. С точки зрения, масштабируемости, отказоустойчивости, апгрейда сертификатов и лицензии на «железо», покупки серверов. Все это имеет свои сроки – доставка оборудования, тестирование нагрузок. Сейчас у нас уже есть понимание, как в этом году «приземлить», «засетапить» все 4 млн клиентов компаний холдинга.

– С точки зрения пользователя, кроме того, что все продукты и сервисы холдинга будут в одном месте, какую еще ценность вы планируете дать?

– Мы точно не строим еще один маркетплейс, чтобы просто собрать все в одном месте, агрегировать все сервисы. Наша цель – дать пользователю персональный и кумулятивный эффект от всех продуктов и процессов, которые есть у банка и тех компаний, которые живут в нашем холдинге. У нас свой путь, своя история. Например, мы единственный банк, который умеет оценивать недвижимость или автомобиль онлайн. Не видя квартиру или машину, можем за одну секунду сказать сколько она стоит. Это наши инхаус разработки.

– Кажется, это интересный ход для сustomer acquisition – зайди в приложение, узнай сколько ты стоишь.

– Безусловно, и это будет бесплатная история. Чтобы оценить свою квартиру, вам надо пойти в оценочную компанию, заплатить деньги и вам сделают отчет об оценке. А мы ее будем давать бесплатно и моментально. Это один из кейсов.

Еще одна фишка, которую мы предложим, – это возможность обменять кэшбэки, бонусы, полученные в разных сервисах, на ценные бумаги. Мы хотим понемногу менять поведение пользователей от потребительского – к накопительному и инвестиционному. Когда пользователь накапливает нужную сумму денег, мы сразу открываем ему брокерский счет во Freedom Broker и покупаем ему, например, акцию Apple или акцию самого Freedom Holding Corp. Это логично, c точки зрения бизнеса, у нас есть компания – крупнейший брокер в Казахстане, у нас есть брокерская карта – и мы в онлайне умеем открывать брокерские счета.

И таких кастомных историй будет много. Например, у нас есть страховая компания Freedom Insurance. Человек поехал, допустим, в загранкомандировку. Хочет на десять дней застраховать свою квартиру. Ему будет это очень легко сделать. Свайпнуть в приложении и купить этот полис – именно на десять дней, не на месяц, не на год. Он заплатит ровно за тот срок страховки, который ему будет нужен.

Или еще кейс – пользователь нашего приложения, например, часто летает между Алматы и Астаной. Мы можем ему заранее забронировать билет, либо у него будут некие привилегированные условия для выкупа билета. Если он летает с семьей, детьми – мы забронируем заранее на всю семью.

–  Насколько эта система будет закрытой или открытой для поставщиков продуктов и сервисов, не аффилированных с Freedom Holding?

– Приоритет, безусловно, тем компаниям, которые находятся под зонтиком Freedom. Это для нас аккредитованные компании, у нас есть между собой доверие. Мы можем выстроить глубокую интеграцию. Но, конечно, мы строим не закрытую, а открытую систему. Мы уже интегрированы, например, в стримы, приложения, маркетплейсы компаний «Технодом» и Sulpak. Активно интегрируемся в стрим автодилеров – выходим со страховыми и кредитными продуктами в их экосистемы.

Почему эта история может развиваться – потому что в Казахстане очень много технологичных ритейлеров, стартапов. И поэтому мы не будем стремиться загонять трафик от партнера к себе в экосистему, а, наоборот, будем в той экосреде, где клиент привык обслуживаться.

–  Суперапп будет развернут в нынешнем приложении Freedom Bank или это будет абсолютно новое приложение?

– Конечно, новое. Текущее приложение – это legacy, наследие купленного нами банка. И мы сделаем миграцию всех существующих клиентов Freedom Bank в новое приложение, которое написано с нуля, инхаус. Будет бесшовная сквозная авторизация в новом приложении. Все вопросы или негативные комментарии, которые возникали у клиентов при работе в старом приложении, – например, сложно онбордиться, не совсем понятная навигация и т.д. – снимутся одномоментно с запуском нового приложения. В супераппе все учтено, с точки зрения UX/UI. Все должно быть легко – в два клика.

Думаю, то, что мы очень серьезно фокусируемся на пользовательском пути, CJM, уже видно по нашим продуктам. Мы, наверное, единственная организация в Казахстане, которая по ИИН и телефону принимает решение по ипотеке, кредитованию покупки автомобиля, выдаче кредита для МСБ. У нас нет условно сорока полей в анкете, которые нужно заполнять. Мы кроме ИИН и телефона больше ничего не спрашиваем у клиента. И решение занимает секунды. Этот фокус на клиентский путь – чтобы все было удобно, максимум четыре-пять шагов – мы сохраняем по всем продуктам. Прошел идентификацию, подписал документы, получил разрешение, открыл счет – все, ты в интернет-банкинге.

–  Планируете ли масштабировать ваши решения, которые уже вывели или выводите в Казахстане, на другие рынки?

– Мы здесь, как в шахматах, видим территорию, оцениваем позицию и двигаемся ход за ходом… Холдинг присутствует на разных рынках. Например, в странах Европы. И если завтра там у нас появится свой финансовый институт: банк или страховая компания, или же телеком-бизнес, то, конечно, какую-то экспертизу наработанную здесь, в Казахстане, мы можем туда привнести, если решим формировать там свою экосистему. Все наши решения пишутся на микросервисах, они легко кастомизируются и разворачиваются в других странах. Поэтому все зависит от того, насколько мы будем сильны, с точки зрения бизнеса, в том или ином регионе.

– Айдос, я заметил перед нашим интервью, что внутри головной офис Freedom Bank больше похож на ИТ-компанию. Свободный дресс-код, неформальная обстановка… Вы сами какое определение используете: Freedom Bank cегодня – больше банк или ИТ-компания?

– Это финтехбанк. Неформальная обстановка – это часть нашей культуры. В самом названии банка – слово свобода. Мы стараемся создавать такую атмосферу, чтобы таланты, которые к нам приходят, могли свободно реализовывать свой потенциал. Становиться трендсеттерами. Вдохновлять рынок и коллег своими кейсами. Я всем нашим ребятам в банке говорю: с ростом капитализации компании растет личная экспертиза и капитализация каждого из вас.

– У вас около тысячи сотрудников в банке сейчас, сколько из них айтишников?

– Примерно 180.

– ИТ-специалистов какого профиля вы ищете, готовы рассматривать на работу?

– Нам точно интересны cпециалисты в data science. Это направление мы постоянно развиваем и постоянно ищем сюда сильных людей. Также это UX/UI специалисты. Frontend и backend-разработчики, разработчики мобильных приложений, специалисты АБС Colvir, BPM Camunda и другие. Двери открыты для всех, подход рыночный.

– Кейс Freedom Bank в чем-то уникален не только для Казахстана, но и для мира. И этот кейс еще в развитии, пишется каждый день. Для вас на этом пути – к полностью цифровому банку – что самое сложное?

– На разных этапах – разные вызовы, сложности. В начале было трудно трансформировать команду, вовлечь ее в новую корпоративную культуру. Мы сохранили бóльшую часть команды Kassa Nova, примерно 70% осталось в банке. Плюс пригласили ребят с рынка – из govtech, fintech, других направлений. Объединить разных людей разных специальностей, субкультур в одну команду, добиться синергии, зажечь веру в то, что мы можем построить цифровой банк, как написано в нашей стратегии, – наверное, два года назад было большим вызовом.

Сложности, которые мы решаем сегодня, связаны, скажем так, с болезнью быстрого роста. Мы понимаем, что мы растем и инфраструктура должна поспевать за бизнесом. Раз мы запустили инновационные цифровые продукты, то мы должны быть готовы приглашать ими пользоваться миллионы-миллионы клиентов.

– А что самое увлекательное для вас лично на этом пути?

– Менять стандарты на рынке. Когда, например, все говорят, что нельзя оценивать недвижимость онлайн, а ты берешь и доказываешь, что можно. И сокращаешь процесс, который раньше занимал неделю, до секунды.

И, конечно, увлекательно работать с мегаталантливыми, крутыми людьми. Сейчас они все больше приходят в нашу организацию, потому что хотят быть частью истории Freedom. И это обмен энергией, обмен знаниями, идеями, результатами – каждый день. От этого получаешь колоссальное удовольствие.

Читайте также:

Кредит для бизнеса за 24 часа. Как Freedom Finance Bank с помощью нового цифрового продукта даст импульс развитию МСБ в Казахстане