Как привлекать инвестиции в стартап? Рамиль Мухоряпов поделился кейсами Choco
Основатель холдинга Choco Рамиль Мухоряпов Фото: https://azh.kz
Многие стартаперы хотели бы найти рецепт выгодного привлечения инвестиций на ранних стадиях. Особенно, когда с продажами есть проблемы, а деньги для развития нужны здесь и сейчас. Однако универсальной формулы успеха нет. Но есть несколько правил, соблюдая которые, можно не только увеличить шансы заинтересовать инвестора, но и улучшить свой продукт.
Основатель холдинга Choco Рамиль Мухоряпов поделился такими советами на венчурном форуме CEVF 2023, где Digital Business выступил генеральным медиа-партнером. А также раскрыл некоторые подробности сделки с Freedom Holding по продаже Aviata.kz и Chocotravel за $32 млн.
«Стратегия Тимура Турлова по-своему гениальна. Он покупает все, скажем, не за 5, а за 7 копеек и получает классную плеяду предпринимателей»
ДНК Choco – это постоянный рост. Как только какой-то проект начинает расти не в 3-6 раз, а на 50% в год, он перестает быть нам интересным. Выручка Aviata.kz за последний год выросла только на 7%. Это ни разу не венчурный проект. Но там была классная чистая прибыль. Ты понимаешь, что это другая стадия. Подумали, что Aviata.kz – крутой продукт для Freedom Holding, ведь там одна из самых премиальных аудиторий.
Пошли разговаривать по поводу цены. Команда Freedom Holding сначала ставила довольно маленькую стоимость нашим проектам. Однако у нас были весомые аргументы. Мы пришли с цифрами и, сделав различные расчеты бизнес-показателей, доказали, что только кэшем холдинг может вернуть потраченные деньги за 2-3 года.
Что эта сделка дала Choco? Мы получили чистый кэш, погасили долги и сейчас делаем частичный buyout у инвесторов. Наша доля как фаундеров вырастет. Плюс останутся деньги на развитие бизнеса. В результате вышел win-win для всех.
Правда, процесс получился долгим. Понадобилось 11 месяцев. Хотя надеялись, что уложимся в 4. Раньше думал, как можно заключать сделку год-полтора? Что за тормозы? Однако теперь понимаю, что это вполне себе нормальная история.
Когда ты взаимодействуешь с публичной компанией, есть определенное количество обязательных процедур. Выбор аудитора, сам аудит, оценка и т.д. На это уходит много времени. Потом нужно дождаться решения комитета, который собирается три недели. Дальше составляешь SPA (share purchase agreement, подробный договор купли-продажи доли, который прописывает действия сторон до и после закрытия сделки – прим. Digital Business). Это 100 страниц текста на английском языке, которые согласовывают 2 месяца. Так сделка растягивается почти на год.
Относительно Freedom Holding скажу, что стратегия Тимура Турлова по-своему гениальна. Он покупает все, скажем, не за 5 копеек, а плюс-минус за 7. И хоть большая часть еще маленькие проекты, но они с огромным потенциалом. Такие стартапы сложно повторить.
Но самое главное, вместе с проектами холдинг получает команды и классную плеяду предпринимателей. Где ты еще найдешь фаундеров, которые уже научились что-то делать, совершили первые ошибки и т.д.? Однако, за что нужно отдать должное Тимуру, он оставляет существенные доли основателям. Для этого нужна железная вера в стартапы и понимание, что ты делаешь. Поэтому мне хочется, чтобы инвестиции Тимура окупили себя в несколько раз.
«Прийти к инвестору, рассказать ему, чем занимаешься, попросить денег и получить их, сегодня уже не получится»
Если говорить о привлечении инвестиций, то стартапам, особенно zero stage, посоветовал бы больше говорить о себе. На мой взгляд, самая выигрышная стратегия – быть прозрачными с точки зрения цифр. А еще яркими и, возможно, даже эпатажными. Это сильно помогает в привлечении инвестиций.
Приведу наш кейс. Первую инвестицию в Choco получили спустя два года после старта. Причем люди сами к нам пришли и предложили деньги. Мы много говорили о себе. Рассказывали про темпы роста и прочие бизнес-показатели. Наш пиар был не продуктовым, чтобы привлечь побольше юзеров, а направлен на инвесторов. Нужные люди увидели, как мы растем и захотели работать с Choco.
Еще фаундеру важно относиться к инвестору с уважением. И благодарить за обратную связь. Даже если он не получил финансирование. Обижаться и хлопать дверью – плохая стратегия. Запомните, никто не будет инвестировать просто так. Если, допустим, к вам завтра на улице подойдет человек и попросит дать ему денег, что вы сделаете? Скорее всего, откажете.
В мире венчурных инвестиций отказы – нормальная история. Важно воспринимать их как сигнал к тому, что нужно разобраться, почему никто не хочет инвестировать в ваш продукт.
У меня было несколько раз такое общение с некоторыми инвесторами, когда ты приходишь с мыслью: «Я делаю этот стартап, поэтому хорошо знаю рынок». Так вот это совсем не так. Реально крутой инвестор всегда будет погружен гораздо лучше, так как уже видел 10-15 таких компаний, как ваша. Он прекрасно понимает все болевые точки и проблемные зоны. Человек такие вопросы может задать, что вы сами начнете переосмыслять понимание рынка и то, чем действительно стоит заниматься.
Ваши потенциальные инвесторы – умные люди. И всегда говорят классные вещи, так как рассуждают с позиции денег, а не продукта, как стартаперы.
Важно понимать одну вещь. Прийти к инвестору, рассказать ему, чем занимаешься, попросить денег и получить их, сегодня уже не получится. Взять того же Мурата Абдрахманова. Вы с ним только общаться будете где-то 6 месяцев. Потом еще год-полтора он понаблюдает за проектом и в лучшем случае через 2 года после первого контакта начнет инвестировать. С Тимуром Турловым и другими ребятами примерно такая же история.
Приходя к инвестору, вы показываете потенциал, с точки зрения рынка, и даете некое обещание, что сможете забрать определенную долю. Но получится ли выполнить обещание – вопрос открытый. А если инвестор вас знать не знает? Вы сколько угодно можете быть классными ребятами с прикольной бизнес-моделью, но человек верит данным. И когда говорите, что за год вырастете в 2 раза, а затем так происходит, то доверие повышается. А вместе с ним и шансы на привлечение инвестиций.
Однако, если долго делаете что-то неприбыльное – это фигня. В таком случае посмотрите на продукт и выясните, где недожата ценность, раз вам не платят. Затем нужно пройтись по цепочке вопросов. Я точно делаю что-то ценное? А оно ценно только для меня или клиенты тоже так считают? Если считают, то платят ли они? В конечном счете важно получать деньги от пользователей.
Чтобы получить первый трекшен, не нужны серьезные деньги. Для донесения ценности первому и второму клиенту хватит маленькой суммы. А когда поймете, для кого продукт представляет предметный интерес, сможете выстроить стратегию по масштабированию продаж. Вот тогда наступит момент идти к инвестору с более сильными позициями. У вас будет, что ему показать: как вы планируете получать маржу, какая будет EBITDA и т.д. В таком случае деньги можно получить от любого инвестора.
