Гани Узбеков — о выходе S1lkPay в Судан и ОАЭ и том, почему госслужащие в Казахстане не хотят перерабатывать

Гани Узбеков — основатель финтех-стартапа S1lkPay. Его компания позиционируется как «аналог Airbnb для карт», позволяет пользователям делать мгновенные P2P переводы без банковского счета или карты. А еще она ставит цель — привлечь 5 миллионов пользователей и стать миллиардной компанией в течение 3 лет. Зачем S1lkPay переносит головной офис в ОАЭ и на какие рынки делает ставку? Ответы — в интервью Гани для Digital Business.

«В мире есть 2 миллиарда людей без доступа к банковским услугам. Наше приложение может стать для них порталом в цифровой мир»

— Гани, вы развиваете систему P2P-переводов. Инновационный продукт, у которого, на мой субъективный взгляд, пока еще нет высокого уровня узнаваемости и доверия к нему. Как можно сломать этот барьер восприятия S1lkPay как чего-то нового и непонятного?

— Ежегодный рынок P2P-переводов — $10 триллионов. И в 85% из них люди до сих пор проводят через банковские сервисы и SWIFT. То есть основная масса пользователей использует традиционный и консервативный инструмент. Но ведь раньше было не так: люди верили в наличку и не доверяли банкам. Поэтому этот вопрос решится со временем. Это достаточно долгий процесс, который должен решиться органически.

Теперь к S1lkPay. Когда мы показываем простоту, доступность и безопасность, люди нам верят и сами распространяют продукт среди друзей и знакомых. И это челлендж с точки зрения маркетинга — как сделать PR-компании, чтобы пользователи поняли это и загрузили наше приложение. Это вопрос как креативов, так и бюджета. И в нашей компании обсуждают, как упаковать наше решение в еще более простую оболочку.

— После публикации отрывка из подкаста с вашим участием к нам пришла обратная связь. Если вкратце: у людей возникают опасения, связанные с использованием вашего продукта. Пример: с помощью S1lkPay можно реализовывать различные мошеннические схемы. Как можете ответить?

— Мы лицензированная компания. Все — одним этим фактом снимаются все возражения. Потому что любая лицензия, которую вы получаете от регуляторов, подразумевает набор жестких требований по этому вопросу. Которые в сущности не отличаются от тех, что предъявляются банкам.

Для нас очень важно соблюдать законы и эти требования, иначе мы не сможем построить большой продукт в глобальном плане. Ведь, если возникнут хоть какие-либо подозрения, американский регулятор может убить любой финансовый институт. Поэтому AML (Anti-Money Laundering — практика по противодействию отмыванию денег — прим. Digital Business), KYCи многие другие меры — это необходимые условия работы любого финансового института, включая наш. Дополнительно надо предоставлять полную информацию о своей деятельности, транзакциях и клиентах.

И если в этой информации и документации регулятор увидит что-то непонятное или незаконное, то он мгновенно применяет санкционные меры: предупреждения, приостановка деятельности, отзыв лицензии и даже административно-уголовная ответственность. Поэтому S1lkPay работает в правовом поле юрисдикции Казахстана и других стран, где имеется соответствующая лицензия или партнерство.. Мы не просто появились из ниоткуда и собираем денежки — перед запуском продукта потратили 4 года на подготовку, и 75% этого времени ушло на то, чтобы отвечать требованиям законодательства РК.

— Также есть вопрос с идентификацией. В приложении установлено ограничение на размер первой транзакции, превысив которую потребуется подтвердить свою личность…

— Все верно, приложение позволяет совершить первый перевод размером до $100 и быть анонимным. Так и должно быть: если бы мы запросили идентификацию сразу, никто бы не воспользовался S1lkPay и продукт стал бы не конкурентным. Сами подумайте: кто будет выставлять свой паспорт или удостоверение, чтобы просто попробовать?

Но сразу после первого перевода — даже если он был на сумму меньше, чем 100 долларов — S1lkPay требует от пользователя полную идентификацию.

— Как вы отслеживаете момент первого платежа? Ведь можно перерегистрироваться или придумать что-то еще?

— С помощью телефона: когда вы регистрируетесь, система просит указать ваш мобильный номер, на который приходит СМС.

— Понял. Тогда подведем итог: рисков того, что S1lkPay будет использоваться в незаконных целях, практически нет?

— Возьмите любую банковскую карту. Как виртуальную, так и реальную. Что с ней можно сделать? Заплатить, перевести деньги — много чего еще. Вот все то же самое и в нашем продукте — с такими же ограничениями и требованиями с точки зрения законодательства в плане идентификации и проверки личности. Понятно, что сохранность и конфиденциальность данных по картам — исключительная ответственность держателей этих карт.

Также мы интегрированы с КЦМР (Казахстанский центр межбанковских расчетов — прим. Digital Business). Это квазигосорган, где главный акционер — ЦБ РК. Представитель государства, который проверяет удостоверение любого человека, пытающегося воспользоваться S1lkPay в режиме реального времени.

Это что касается интеграции с законодательством РК. В других странах действуют похожие системы. Например, в ОАЭ мы намерены подключиться к UAE PASS. Это большая база данных при компетентном органе вроде Министерства юстиции. Она дает доступ всем лицензированным финтех-компаниям.

— Вы затронули вопрос хранения и обработки данных. У каждого человека, который доверяет фото своего паспорта приложению, должен возникнуть вопрос: как будут хранить и оберегать его конфиденциальную информацию?

— Правильный вопрос. Отвечу так: мы принципальный член Mastercard и обладатели лицензии в МФЦА. Чтобы добиться членства в Mastercard, нужно проделать огромную работу и пройти сертификацию собственного процессинга. А это долгий изнурительный процесс, который требует большой подготовки: нужно сделать отдельное помещение, обустроить его по всем стандартам, потом пригласить аккредитованных технических аудиторов и все с ними согласовать. Требования жесткие и касаются софта, «железа» и даже правил доступа в процессинг.

В других юрисдикциях действуют другие правила: у нас есть вендоры, которые предоставляют сертифицированные облачные решения. Они одобрены местными властями и соответствуют их требованиям с точки зрения хранения данных и их защиты.

«Мы перенесем центр принятия решений S1lkPay в ОАЭ»

— За каждым продуктом стоит фаундер и команда. Про вас известно много, а про команду нет.

— Действительно: без сильной команды тяжело чего-либо достичь. Наша команда, ее костяк — это люди, с которыми я работаю с 2009-2011 годов. Те, с кем я долго трудился бок о бок и считаю их профессионалами самого высокого уровня в Казахстане.

И эти специалисты действительно стоящие. Вот один пример: когда мы разворачивали платежный процессинг, нас предупреждали, что эта процедура может затянуться от 1 до 4 лет в зависимости от компетенций команды. Мы же справились и прошли сертификацию за 8 месяцев.

Сейчас у нас есть отдел разработки, группа специалистов по операциям с платежными картами, ребята по взаимоотношениям с платежными сетями, ответственные за продукт, маркетинг, PR и юридическую поддержку. Никого из них не искали за рубежом: пока это только граждане Казахстана.

— Вы рассказывали о скором открытии компании в ОАЭ. Планируется переезд команды?

— Это не то, чтобы полноценный переезд. Скорее, создается холдинговая компания и перенос центра принятия решений. Скоро мы получим лицензию от ЦБ ОАЭ и перевезем часть специалистов в Эмираты. Это касается позиций, которым необходимо быть в стране постоянно. Например, финдиректор, главный рисковик — они должны быть резидентами ОАЭ. Что касается ИТ, то здесь все будет по желанию.

Также планируем нанимать людей на местных рынках. Это будет и в ОАЭ, и в Судане, и во всех других странах, на чьи рынки мы будем заходить. Там нам нужны ЛПР (лица, принимающие решения), переговорщики — люди, которые понимают местный менталитет, умеют общаться и знают, как нужно развивать продукт. Их могут предоставлять локальные партнеры.

— Кстати, почему Судан? С Филиппинами, Турцией как-то более понятно: там и население побольше, и ВВП на душу населения в разы выше…

— Это немного ситуативно. Мы участвовали в одном из крупнейших финтех-форумов Money 2020 в Лас-Вегасе. Забежали в последний вагон, можно сказать, поэтому получили место на отшибе площадки. Сначала были недовольны, но потом выяснили, что получили лучшую локацию — у туалета и столовой. Там самый хороший трафик участников. Еще продумали классную стратегию по привлечению внимания и раздавали худи от нашего партнера New Balance за каждую регистрацию в приложении. И многие говорили, что им интересен наш проект. Собеседники приглашали нас запускаться в их странах. Мы в таком случае говорили:

Почему Судан? Мы общаемся с партнером оттуда почти год. Признаюсь, сначала смотрели на этот рынок с долей скептицизма: все-таки страна была под санкциями. А в ноябре 2022 году съездили и увидели огромный потенциал там. Теперь мы запускаемся в апреле-мае в этой стране. Уже открыли дочернюю компанию S1lkpay Sudan и получаем платежную лицензию от ЦБ этой страны. Местный партнер обязуется привлечь 500 тыс. клиентов с ежемесячным оборотом в $50 млн. Сейчас мы также ведем переговоры с партнерами из Нигерии и Эфиопии. Во всех этих странах развиваются проекты, связанные с диджитализации и оцифровкой данных.

Стратегически нам интересен Ближний Восток: Саудовская Аравия, ОАЭ. Потому что это глобальные коридоры для P2P-переводов, за год там проходит около $120 миллиардов, а стоимость услуги перевода колеблется от 3 до 7%.

«Никто из госслужащих не хочет проявлять инициативу и перерабатывать»

— Вы достаточно жестко прошлись по законодательству Казахстана и тому, как выстроена государственная структура в финтехе. Вопрос такой: почему, на ваш взгляд, сложилась именно такая система?

— Если совсем по-простому, то можно сказать так: у человека в сутках 24 часа, и он не хочет тратить 8 из них не работу. Каждый из нас желает работать меньше и выжимать из момента максимум, а не думать на перспективу в 5-10 лет. Соответственно, если вы возьмете госслужащих и работников регуляторных органов: у них есть четкий рабочий график и должностные инструкции. И никто из них не особо проявляет инициативу, так как в большинстве случаев, если инициатива будет одобрена, этот же работник в конечном итоге будет ее исполнять дополнительно к своим основным обязанностям. Если все же такие люди появляются, то они либо быстро меняют место работы, либо уходят вверх по карьерной лестнице.

Допустим, я могу прийти к председателю ЦБ РК или его зампреду с каким-то предложением. Оба скажут, что идея классная, и спускают поручение вниз по вертикали. Это движение убивает все и сразу, потому что никто из ответственных не планирует вникать и действительно прорабатывать вопрос — у них хватает своих прямых задач.

Система может измениться и в еще одном случае — если к ней с предложением обратится человек с уровнем международных достижений, как у Илона Маска. В таком случае мы, казахи, как обычно начнем прислушиваться к такому специалисту и действительно считаться с его мнением.

— События в Экибастузе — это триггер для общественно-политической системы. А какой триггер должен быть в финтехе?

— Триггер будет, если кто-то добьется успеха за границей и вернется в Казахстан с инициативой.

— Например, вы.

— У меня нет таких планов. Понимаете, мы бились с системой какое-то время и пытались внести соответствующие изменения, улучшающие ситуацию. Этот процесс у нас забрал много времени, а время — это главный враг стартапа.Цель нашей компании на данном этапе — выжить и завоевать свое место в мире.