«Не могу из года в год заниматься рутинными процессами». История начинающего стартапера, который ради проекта готов пожертвовать карьерой в EPAM

Саяжану Онласыну из Тараза 19 лет, однако в стартаперской тусовке Казахстана он уже давно. Несмотря на юный возраст, у него за плечами три реализованных технологических проекта. Первые два в сфере EdTech оказались провальными. Сейчас парень пилит платформу Cedra – это система учета с возможностью генерировать интернет-магазин. Проект запустили в сентябре прошлого года, но у него уже есть несколько десятков активных пользователей и пара платящих клиентов. Саяжан настолько уверен в своем детище, что ради него готов уйти с высокооплачиваемой позиции в EPAM.

Саяжан рассказал Digital Business, как он выстраивал свои стартапы, что у него не получалось, чем ему сейчас помогают предыдущие факапы, а также как на одну зарплату держать на плаву проект и самого себя.

«Первые проекты зафакапил по всем канонам Кремниевой долины»

– Когда ты оказался в ИТ?

– В 15 лет задумался о будущем: чем хочу заниматься, кем себя вижу? Решил идти в программисты. Тогда как раз начали продвигать эту тему: из каждого утюга кричали, какая перспективная сфера. Я поддался. Каждый месяц ездил из Тараза в Алматы закупаться книгами и проходить курсы. Через год меня взяли младшим frontend-разработчиком в компанию Almanit. Но спустя 6 месяцев уволился из-за проблем с учебой. Однако этого времени хватило, чтобы проникнуться айтишной культурой.

Вскоре попал на Beeline Big Data School, где в течение двух недель ребята из компании объясняли нам, что такое данные и зачем нужны data engineer. А финальные сессии курса были максимально сопряжены с темой стартапов и развития собственного продукта. Мне подобный посыл сильно отозвался. Захотелось делать что-то свое.

– Решил пилить свой стартап?

– Да. Довольно быстро возникла идея онлайн-платформы для интерактивного обучения программированию. Главная фишка – наличие казахского языка. Со своим проектом попали в Enactus (некоммерческая организация, цель которой – повышение уровня жизни через бизнес, – прим. Digital Business). Заняли первое место в Казахстанской школьной лиге, которую они организовали. Однако дальше продвижения не случилось.

Тогда решил запускать другой стартап, тоже EdTech. Он должен был решить мою личную «боль». В 11-м классе (в Назарбаевской Интеллектуальной школе, где учился Саяжан, 12-летнее обучение – прим. Digital Business) думал, куда поступать. Хотел ехать в США. Однако не имел даже малейшего представления, какие документы нужны, в какие университеты есть шанс попасть. Стал искать SAAS-продукт, куда мог бы зайти и получить необходимую информацию в простой форме. Поиски закончились ничем. Заметил, что и большинство моих одноклассников оказались в такой же ситуации.

– Что с ним случилось?

– Факап по всем канонам Кремниевой долины. Во-первых, у меня был полный расфокус. Постоянно отвлекался на учебу и работу. Во-вторых, сделал акцент на продукте, полностью забыв о продажах. Казалось, что придумал нечто невообразимое и это обязательно купят. Мол, раз я пользователь и это моя проблема, то все знаю. Но так не работает. Продаж не было, так что пришлось закрывать.

– А в США получилось поступить?

– Нет, хоть и пробовал. Из моего потока только один человек смог пробиться в заграничный вуз. А планировали около сотни. Я же в результате поступил в Astana IT University. Алматинские вузы даже не рассматривал. Родители переехали сюда из Тараза, а я хотел попробовать пожить самостоятельно, без дополнительной опеки.

«Мне очень сильно помогает общением с потенциальными клиентами. От них получаю ценные инсайты»

– Чем занялся в Астане?

– Устроился frontend-разработчиком в компанию Bultech, которая занимается разработкой ERP-систем для малого и среднего бизнеса. Спустя 2 месяца меня сделали team lead одного продукта. Несмотря на то, что я пришел на full time, у меня был гибкий график: мог ходить в университет, а потом отрабатывал. Но с переходом на новую позицию учеба пострадала катастрофически и меня исключили.

– Так появилась Cedra?

–Концепция в голове была давно. Видел, что на рынке есть много пользователей, которым нужен подобный продукт. Решил сфокусироваться на этой нише и занялся реализацией.

Цель – помочь предпринимателям вывести свой бизнес в онлайн. У меня есть знакомый в Таразе, который продает сантехнику в оффлайне. Он захотел создать интернет-магазин. Маркетплейсы его не устраивали из-за комиссии и высокой конкуренции. Он хочет сам всем управлять и находить каналы продаж. Cedra может с этим помочь.

– Что уже сделано?

– Запустили MLP (Minimum Loveable Product – минимально привлекательный продукт, – прим. Digital Business). У нас уже есть возможность генерировать интернет-магазин. Плюс хороший дизайн, адекватный UX, налажены каналы взаимодействия с пользователями. Эти штуки сделали на уровне выхода в продакшн, чтобы потом не приходилось кардинально менять. Затем будем работать над другими вещами: внедрением ERP-системы, аналитикой, таргетом внутри платформы и т.д.

– Сколько человек работает над проектом?

– Команда пока небольшая – я и моя бывшая коллега с Bultech. Ее переманил аналогичным оффером с перспективой роста и возможностью участвовать в создании продукта. Все обязанности разделяем между собой. На мне техническая часть, а Аида отвечает за операционные вопросы. Плюс вместе занимаемся продажами. На данном этапе справляемся такими силами.

– Как результаты?

– У нас около 20 активных клиентов, из них 5 – платящие. Это представители малого бизнеса: предприниматели, которые занимаются продажей техники, бижутерии, одежды и т.д. Для их привлечения тестировали несколько каналов. Таргет через Instagram у нас провалился. А вот контекстная реклама сработала: через нее пришло несколько «горячих лидов», хоть изначально настроили ее не идеально.

– Судя по всему, прошлый опыт не прошел даром. Можно говорить, что ты научился продавать?

– В процессе. Приходится учится на практике, так как многие тренинги по продажам не учитывают паттерны поведения в Казахстане. Мне очень сильно помогает общение с потенциальными клиентами. От них порой получаю ценные инсайты для улучшения продукта.

Плюс понял, как важно правильно очертить свою аудиторию. Когда работал над UnApp Space, думал, что мои ровесники такие же прогрессивные, как и я. Оказалось, не так. Многие никогда не делали покупок в интернете или и вовсе не пользовались банковской картой. А ведь это те, для кого я и создавал продукт. Сейчас есть понимание, что среди предпринимателей могут быть люди, плохо разбирающиеся в ИТ. И один из наших посылов, что в Cedra сможет работать даже ваша бабушка.

«Хотим повторить историю 1Fit»

– На что хватает заработка с Cedra?

– На половину оплаты за сервера. Остальные расходы покрываю зарплатой из EPAM. Ее хватает, даже остается мне на жизнь. Вообще, слышал, есть такая классная модель: человек работает в найме год, за это время накапливает капитал, а затем использует его в течение следующих 6-12 месяцев для развития стартапа. Я решил не копить, а сразу вкладывать. Посмотрим, что получится.

– Тяжело совмещать?

– Не сказал бы. В будние дни с 9 до 18 занимаюсь задачами в EPAM, а оставшееся свободное время и выходные посвящаю Cedra. Я человек холостой, живу один, особо никуда не выбираюсь, разве что к бабушке в гости или с братом в кино схожу.

Еще один важный момент. Для меня работа над Cedra не воспринимается рутинными трудом. Получаю удовольствие от процесса и, особенно, результата. В эти моменты чувствую, что живу по-настоящему.

– Нет расфокуса?

– Это моя главная проблема. Понимаю, что подходит момент выбора: работа или стартап. Но здесь все очевидно. Если привлекаем инвестиции, то это решит большинство наших проблем на текущий момент. Тогда смогу уйти из EPAM. Но даже если инвестиций не будет, все равно в ближайшее время собираюсь увольняться. Cedra, надеюсь, будет существовать на продажи, которые мы к тому моменту должны довести до уровня самоокупаемости проекта. В противном случае придется занимать деньги у отца (улыбается).

– Сколько хотел бы поднять на первом раунде?

– Нужно в районе $60-80 тысяч на полтора года. Но для начала хотим в течение нескольких месяцев показать трекшен и экспоненциальный рост, развив продажи. Сейчас работаем над тем, чтобы сходилась юнит-экономика. В таком случае хотелось бы получить оценку в $1 миллион. Будем обращаться к бизнес-ангелам или венчурным фондам.

– Почему у Cedra должно получиться? Ведь ни идея, ни технология не новы.

– Если Cedra не взлетит, что будешь делать?

– Новый стартап. Успокаиваться не собираюсь. Когда-нибудь должно получиться. Если набить достаточное количество шишек, то вскоре сформируется формула, которая поможет добиться успеха. Вопрос только когда: через 5, 10 или 20 лет? В любом случае готов ждать, сколько потребуется. В найме себя не вижу.

Я не могу просто сидеть и из года в год заниматься рутинными процессами. В подобных условиях для меня нет возможности самореализоваться. В корпорации ты винтик большой системы. А в стартапе все контролируешь, видишь, каким должен быть продукт, как привлекать клиентов, какую фичу добавить и т.д.

– Откуда такое упорство?

– Мной движет цель созидания. Да, можно 2-3 месяца довольствоваться покупками на свою большую зарплату, но это быстро надоест. Даже выиграв $1 миллион в лотерею, через несколько дней эйфория пройдет, а уровень счастья вернется туда, где был. Чтобы испытывать яркие чувства, нужна постоянная динамика, которую дает стартап. Там есть и взлеты, и падения. Стартап – это весело, хоть и порой бывает больно.