«Вложил в проект $1 миллион». Юрист из Актау хочет изменить «золотые стандарты» в нефтедобывающей отрасли с помощью стартапа

За свою жизнь Асылан Жумагалиев, получивший юридическое образование, успел поработать в разных сферах. Когда-то он делал бизнес на очистке металла от радиации. А три года назад решил зайти в добычу нефти и газа. Правда, не напрямик, а с технологической стороны. Вместе с командой Асылан создал стартап NeuronOil – веб-симулятор, позволяющий эффективно разрабатывать месторождения с полезными ископаемыми: повышать коэффициент извлечения и попутно оптимизировать расходы на бурение и эксплуатацию скважин.

Digital Business поговорил с Асыланом и узнал, с помощью чего его система может экономить добывающим компаниям миллионы долларов, почему ее при таких вводных нереально сложно продавать и как на третьем году жизни, ничего не зарабатывая, стартап смог обойтись без инвестиций.

«В Казахстане бурится порядка 700-800 скважин в год. И 40% из них не принесут компаниям пользы»

– На вашем сайте указано, что NeuronOil может сократить расходы на разработку скважины на 40%, сохранив результаты в добыче. За счет чего?

– Начну немного издалека. Сегодня в добывающей отрасли установился «золотой стандарт». Если из 10 пробуренных скважин в 5-6 есть нефть, то это считается отличным результатом. Современные симуляторы, которыми пользуются компании, не совсем точны. Подобные показатели – их предел. Они не могут увидеть, что происходит под землей, из-за чего часть скважин пробивается впустую. Это все расходы, с которыми в сфере смирились.

Мы же предлагаем систему, которая может заглянуть в недра земли. Благодаря этому точность расчетов гораздо выше – доходит до 95%. То есть, из 10 скважин, которые посоветует бурить NeuronOil, в 9,5 будет нефть.

– Благодаря чему такая точность?

– Все дело в работе с историческими данными. Заказчик предоставляет нам информацию по добыче на определенном месторождении, когда и где проводились ремонтные работы, месячные эксплуатационные рапорты и т.д. Система все анализирует и выдает расположение межскважинных соединений, что позволяет увидеть, как нефть двигалась в пластах в тот или иной период. Благодаря этому можем предсказать, через какое время и где закроется один переток и откроется другой.

Еще мы гораздо быстрее: за день способны просчитать несколько тысяч сценариев. Для сравнения, обычные симуляторы могут больше суток обрабатывать 10-20. Есть как раз одна история в тему. На Digital Bridge к нашему стенду подошел представитель Schlumberger (крупнейшая нефтесервисная компания с центрами в Хьюстоне, Париже, Лондоне и Гааге, – прим. Digital Business). Предложил ему просчитать с помощью NeuronOil за 2 минуты 50 сценариев для месторождения с 200 скважинами. Говорю, если не уложусь, то он может развернуться и уйти. Система справилась за 1 минуту 20 секунд. Он был в приятном шоке. У них бы симулятор считал беспрерывно больше суток.

– Какие еще «боли» решает продукт?

– Даем возможность максимально точно, насколько это возможно, увидеть происходящее под землей. Информация позволяет компаниям более рационально и правильно подходить к разработке скважин для добычи нефти и газа. А за этим следует серьезное уменьшение костов и негативного воздействия на экологию.

– О каких цифрах экономии речь?

– Подсчеты пока что условные. У любого добывающего предприятия есть план. Допустим, 1 миллион тонн нефти в год. Чтобы сделать такой объем, нужно 6 скважин. Однако, как мы помним, чтобы появилось 6 скважин с нефтью, нужно пробурить 10. В лучшем случае 4 будут «пустыми». А бурение одной скважины – это от $1 до 15 миллионов.

«Поменяв процессы местами, сократили время продаж в 6 раз»

– Вы рассказывали, что делали 7 бесплатных пилотов. Нащупывали таким образом эффективную модель?

– Скорее, обучали систему. Просто написать код и вывести алгоритмы с формулами – мало для достижения результата. Важно обкатать все на практике. Тестировали NeuronOil на разных месторождениях, чтобы узнать эффективность продукта в отличающихся друг от друга условиях. По этой причине не имели морального права просить деньги за то, что, возможно, не сработает. Действовали по бартеру: давали компании инструмент, теоретически позволяющий увеличить добычу, а взамен получали необходимые данные для совершенствования продукта.

– А легко ли продавать вашу систему?

– Нефтянка – очень консервативная сфера. При чем как в Казахстане, так и в других странах. Вот приходишь ты к геологу, который 30 лет работает по одним и тем же нормам, и говоришь: «Слушай, моя система может в разы повысить эффективность бурения скважин». А он на тебя смотрит как на сумасшедшего и просто крутит пальцем у виска. Мол, большие корпорации не сделали ничего подобного, а тут ты, маленький стартап с командой в 6 человек, уверяешь, что можешь. Просто не верят.

– Критическая масса – это сколько компаний?

– Это может быть и одна компания, но с довольно большим фондом скважин и разным уровнем сложности. Сейчас в мире, да и в Казахстане, хватает регрессирующих месторождений, где добыча с каждым годом сокращается. Если у нас получится хотя бы чуть-чуть замедлить регресс на таких скважинах либо и вовсе сделать добычу стабильной – это будет большим успехом. Тогда о нас обязательно заговорят в отрасли. Будет достаточно одного кейса с конкретными цифрами и финансовыми показателями.

– Чтобы такой кейс появился, нужно ведь для начала кому-то продать систему. Слышал, что за время участия в Silkway Accelerator вы серьезно модернизировали стратегию продаж. Что изменилось?

– Раньше мы писали компании письмо, отправляли презентацию продукта и потом постоянно напоминали о себе, так как общение с нами откладывали на неделю, две, три, месяц. Иногда, чтобы только выйти на демонстрацию продукта хотя бы онлайн, уходило от 3 до 5 месяцев! Сама демонстрация могла растягиваться на 1-1,5 месяца. После каждой сессии специалисты просили время на подготовку новых вопросов, ведь продукт им неизвестный и изначально они смотрят с большим скепсисом.

Но на этом «круги ада» не заканчивались. Дальше все уходили думать: это еще 5-7 месяцев. Ты снова звонишь, пытаешься активизировать процессы, но порой на тебя уже просто перестают реагировать. Если повезет, то в конце концов дойдешь до лица, принимающего решение (ЛПР). Да и то, только чтобы довести дело до пилота, нужно потратить примерно полтора года!

– За счет чего?

– Попасть на прием к руководителю легче, чем согласовать время, условно, 28 специалистов, найти у каждого в графике подходящее свободное «окошко» и собрать всех вместе. Теперь мы приходим к ЛПР, объясняем, какие «боли» решит наш продукт и, видя заинтересованность, приступаем к демонстрации. И все проходит быстро. Когда специалистов собирает генеральный директор, а не человек с улицы, то они все придут в указанное время. Плюс будут подготовленными и смогут сразу задать конкретные вопросы по интересующих их проблемам, так как руководитель дает поручение.

– Были реальные кейсы?

– Где-то в середине акселерации нашел контакты гендиректора одной небольшой добывающей компании. Попал к нему на прием, все обсудили, потом провели демонстрацию для специалистов. В результате с момента знакомства до принципиального соглашения прошло 3 месяца, а не 18, как раньше.

– Отразилось ли это на эффективности продаж?

– Безусловно. Раньше из 10 компаний, с которыми начинали общение, до пилота доходило максимум две. Из-за долгого цикла продаж большинство отваливалось на разных стадиях. В основном из-за боязни взять на себя ответственность и возможных рисков. Нет уверенности, что сработает. Некоторые так и говорили: «Давайте мы посмотрим, как система отработает на других месторождениях, а потом примем решение».

Сейчас все иначе. Из 4 компаний, с которыми вошли в контакт, с одной уже заключаем контракт, а с двумя ведем продвинутые переговоры: изучаем их проблемные места. Все благодаря тому, что уже в разговоре с руководителем делаем акцент на то, что способны решить конкретно их проблемы. А потом показываем, как это сделаем.

– Сколько стоит ваше решение для клиента?

– Ценообразование зависит от количества данных о месторождении для обработки: как долго оно разрабатывается, сколько скважин и пластов. Чем старше и больше месторождение, тем дороже мы стоим.

Если делать условный расчет, то самый дорогой проект – $7 миллионов в год. Это будет месторождение с фондом в 4 тысячи скважин, 20 пластами и историей разработки 30-35 лет. Но тут важно отметить, что это цена за сервис. Мы сами занимаемся проработкой сценариев и работаем с системой, моделируя ситуации на месторождении. Однако в нашей бизнес-модели подразумевается и подписка, когда работники самостоятельно смогут работать с NeuronOil.

«Во время акселератора понял, что проект можно было развивать не только на свои деньги»

– Почему решили делать стартап в такой консервативной сфере? Вы не знали, что добывающие компании с огромным подозрением относятся ко всему новому? Или была уверенность, что у вас получится изменить их подход?

– Я знал о сложностях. Но это ведь не повод отказываться от хорошей идеи. Тем более, если с ее помощью можно не только заработать, но и сделать мир лучше. Наша система, благодаря уменьшению геолого-технических работ, сокращает выброс СО2 почти на 30%. Таким образом ты делаешь свой вклад в будущее планеты. Возможно, звучит слишком идеалистично, но как есть.

Меня еще вела вперед проблема, которую я видел. Когда узнал от знакомых геологов, что так много скважин бурится в пустоту, решил разобраться в вопросе. Начал общаться с экспертами, ездил на специализированные форумы, читал литературу и научные статьи. И вскоре в голове сложилась картинка проекта. Собрал команду специалистов и вместе пришли к выводу, что система может сработать и нужно пробовать.

– Откуда брали деньги на создание NeuronOil?

– Исключительно личные средства. До NeuronOil у меня был другой проект, который принес хороший доход. Занимался радиационной безопасностью. В этой сфере оказался тоже благодаря любопытству. Как-то ехал по нефтяному месторождению на западе Казахстана и увидел огромную кучу бесхозного черного металла на полигоне. Спросил у знакомого: «Почему его никто не продает?» А он говорит, что нельзя из-за радиации, а технологий для очистки нет.

Решил изучить вопрос. Привез в Актау бывшего сотрудника Чернобыльской АЭС, чтобы с ним посоветоваться. Он посмотрел на эту груду металла, схватился за голову и говорит: «Это нереально почистить». Но я решил не сдаваться. И однажды вспомнил, как моя бабушка чистила чайник от накипи. Она его просто нагревала, а потом била по стенкам столовой ложкой и накипь отпадала. Меня осенило, что металл нужно разогреть до высоких температур. Правда, как это сделать? Промышленную печь ведь не поставишь: чтобы ее купить и создать всю инфраструктуру, нужны миллионы долларов.

Стал искать другие способы и набрел на лайфхак сургутских нефтяников. Чтобы убрать из труб замерзшую нефть, они их помещают в одну большую трубу диаметром в метр, к которой приваривают авиа турбину (она на выходе дает 800 градусов по Цельсию) и продувают горячим воздухом.

– И сколько в результате вы вложили в новый проект?

– Около $1 миллиона за три года работы. Основные траты – привлечение экспертов, которые писали формулы. Это недешевое удовольствие. Плюс всякие операционные расходы, так как мы пока ничего не зарабатываем.

– Пытались привлекать инвестиции?

– Нет. Признаться, до акселератора я был очень далек от мира ИТ-стартапов и венчурных фондов. Только потом понял, что проект можно было развивать не только на свои деньги. Сейчас стал уже более продвинутым. В скором будущем планируем поднимать раунд. Посчитал, что нужно $1,3 миллиона на ближайшие 3-4 года: это позволит нам выйти на международный рынок и добавить новые фичи в продукт.

– При какой оценке хотели бы поднять раунд?

– По моим ощущениям, NeuronOil стоит не меньше $10 миллионов. Но как оценят инвесторы – не понятно. Если смотреть на похожие продукты, то американская компания с подобной системой, только с упрощенным моделями, недавно привлекла $150 миллионов.

– Куда собираетесь масштабироваться?

– В страны MENA. Там мы будем наиболее полезны. Можем эффективно работать на месторождениях, которым от 30 до 40 лет. А в этом регионе одни из самых старых месторождений в мире.