Как стартап Logizi привлек $150 тыс. инвестиций, а потом полностью сменил бизнес-модель

Основатель логистического стартапа Logizi Данияр Типеев привлек на развитие своего проекта $150 тыс. инвестиций. Сейчас он вместе с командой запустил новую автоматизированную биржу для грузоперевозчиков. Продукт уже привлек более 200 перевозчиков и отправителей. Но у ребят получилось не сразу: больше года они работали над другой идеей и, в конце концов, были вынуждены от нее отказаться. Но не сдались. Их история о том, через что проходят многие стартапы – пивот, резкий поворот в работе проекта после того, как что-то пошло не так.

«Мы прошли полный цикл — от гипотезы до воплощения ее в жизнь. Но не получилось»

Данияр Типеев был связан с логистикой и раньше. Какое-то время работал в Казпочте, затем создал компанию по курьерской доставке в Нур-Султане. Несколько лет назад он продал работающий бизнес, но уходить из сферы не захотел:

— Мне хотелось сделать логистику более технологичной, автоматизировать все, что еще не автоматизировано.

В начале 2020 года Данияр сформировал концепцию будущего проекта: это должен быть сервис, который может решать несколько конкретных задач отправителя. Несколько месяцев Данияр проверял идею будущего проекта: общался с логистами, перевозчиками и курьерскими компаниями, выявлял их основные боли и потребности.

Для проекта он собрал небольшую команду из 5 человек. Первое время Logizi существовал за счет личных средств участников команды. Бюджеты были небольшие, и ребята сосредоточились на проверке гипотез. Первой гипотезой стал калькулятор для расчета цены доставки товаров через курьерские компании. По задумке, этот инструмент должен помогать быстро узнать стоимость перевозки груза и составить список компаний, которые готовы оказать такую услугу. Когда он показал первые продажи, Данияр вместе с командой получил небольшой грант от NURIS CLUSTER.

— Мы превратили калькулятор в виджет, который можно встроить в сайт любого интернет-магазина. Создали MVP и получили вместе с ним 50 тысяч долларов инвестиций от QazTech Ventures и Quest Ventures и 100 тысяч от частного инвестора весной 2021 года на развитие идеи. А ближе к концу года… приостановили работу над ней.

Данияр решился на этот шаг после того, как допилил калькулятор Logizi и адаптировал его для нескольких торговых компаний. Проект работал и даже приносил выручку, но значительно меньшую, чем ожидалось. А самое главное – из технологического стартапа, нацеленного на быстрое масштабирование, проект начал превращаться в классический сервисный бизнес:

— Да, мы уже зарабатывали. Но, по сути, брали на себя сервисную работу курьерской компании и отчитывались перед получателями, где и в каком состоянии находится их груз и когда курьер его доставит. Чтобы масштабировать компанию, нам пришлось бы многократно увеличивать штат службы поддержки. А мы хотели развиваться быстрее.

— Это было начало пути. Я выяснил: как бы ты ни валидировал идею, это не всегда гарантирует тебе результат. Узнать, что работает, а что нет, можно только одним способом — постоянно что-то делать.

Новая идея — автоматизированная биржа для грузоперевозчиков

Какое-то время Данияр искал новый формат для Logizi и нашел несколько возможных вариантов с учетом потребностей рынка. С этим ему помог друг-логист, который рассказал о проблеме в отрасли. Он перевозил оборудование с севера России в Казахстан и в один из моментов не смог быстро найти перевозчика:

— Друг обратился к экспедиторам. Те попросили за услуги 4,5 тысячи евро. Выбора не было, товарищ согласился. А через несколько дней на выгрузке узнал своего старого знакомого перевозчика. Тот рассказал, что получил за работу только 1,5 тысячи. То есть 3 тысячи евро осели у посредников! Я понял, что смогу хотя бы частично решить эту проблему, если каким-то образом исключу часть звеньев в цепочке между отправителем груза и перевозчиком.

Разработка нового сервиса заняла 4 месяца — с апреля по июль 2022 года. При этом команда Данияра решила не упускать это время и создала небольшой лендинг, который работал бы так же, как и будущий продукт. Запустили его в апреле. Результаты проверки порадовали:

— За это время наши менеджеры помогли заключить несколько договоров на перевозку грузов общей стоимостью почти $23 тысячи и заработали на этом 10%. И это с учетом того, что мы вообще не продвигали сырой сайт. Так что в этот раз мы, думаю, попали в точку.

Новую версию Logizi запустили в середине июля — и меньше чем за месяц собрали базу из более 200 заинтересованных перевозчиков и отправителей, которые находят исполнителей под свои потребности. В ближайшее время этот каталог будет расширяться в разы:

— Пока мы строим экономику проекта на подписках. В дальнейшем, когда посетителей станет больше, мы уйдем от этой модели и перестроимся на комиссии с завершенных сделок. Но сейчас деньги не главное. Гораздо важнее расширять базу перевозчиков и оперативно закрывать новые вопросы, которые возникают в процессе развития проекта.

Один из таких нюансов — работа с недобросовестными исполнителями, которые могут подключаться к маркетплейсу. Чтобы минимизировать риски для добросовестных пользователей платформы, команда Данияра планирует подключить сервисы проверки юрлиц по просроченным задолженностям и судебным разбирательствам, а еще ввести систему отзывов и оценок.

На данный момент основные рынки Logizi — это Казахстан, страны СНГ и Китай. Но продукт может работать и в других регионах, в том числе США. Для масштабирования сервиса Данияр планирует привлечь около полумиллиона долларов инвестиций.