«Хотим по примеру Airbnb создать прослойку рынка для себя». Как Squares задействует недвижимость для ивентов, отдыха и креатива

12.08.2022, 09:38
Текст: Вадим Банный
Фото: Катерина Малама
Даниил Мацкевич и Касым Кабылгали

Даниил Мацкевич и Касым Кабылгали

Squares – первый в Казахстане сервис аренды коммерческой недвижимости для проведения различных мероприятий: от конференций и бизнес-встреч до занятий йогой. Сама платформа выглядит как привычный маркетплейс, где любой желающий на час или сутки может снять фотостудию, конференц-зал, банкетный зал и даже баскетбольную площадку. Однако основатели проекта Даниил Мацкевич и Касым Кабылгали не собираются останавливаться исключительно на посреднических услугах и анонсируют большой апгрейд Squares в скором времени.

DigitalBusiness.kz пообщался с парнями и узнал, в чем сейчас главное назначение платформы, сколько можно зарабатывать с продуктом на low-code, и какой объем рынка Squares планирует захватить.

«Если бы после привлечения инвестиций занялись продуктом, то сейчас у меня было бы меньше морщин»

История Squares началась в Италии. После окончания университета ребята решили остаться в этой стране и ушли работать в найм: Даниил – в маркетинговое агентство, а Касым – в стартап, который занимается сдачей в аренду гостиничных номеров в дневное время (без ночевки). Попутно нащупывали подходящее направление для развития собственного бизнеса: была попытка делать сайты и SMM-странички для баров, а также выпуск собственного бренда одежды под названием Manifesta.

Однако вскоре случилась пандемия коронавируса, и ребята вернулись в Казахстан. И если Касым продолжил работать удаленно на итальянский стартап с гостиницами, то Даниил устроился в местное маркетинговое агентство креативным директором. Именно там у него сформировалась первоначальная концепция Squares:

Даниил Мацкевич

Даниил Мацкевич

– Наши SMM-щики и PR-щики постоянно искали локации для съемок своих брендов и тратили на это очень много времени, так как не было какой-то централизованной базы со всеми фотостудиями и другими подходящими местами в Алматы. Это первый момент. Второй – выяснилось, что многие такие локации не имеют никакой юридической силы, поэтому мы, как компания, не могли оплачивать их аренду безналом, что в свою очередь создавало много проблем для бухгалтерии. И тут я подумал, а почему бы не сделать унифицированную систему с эквайрингом, где будут представлены все фотостудии? Начал серфить по интернету и наткнулся на американскую программу Peerspace, которая агрегирует в одном месте локации для креатива. С учетом того, что они за несколько раундов суммарно подняли около $36 миллионов, понял, что интерес к такому продукту будет, поэтому решил, что нужно сделать нечто подобное и адаптировать под реалии и культуру Казахстана с акцентом на фотостудиях.

Со своей идеей Даниил пришел к Касыму, вместе с которым приступил к маркетинговым исследованиям: нужно было изучить, сколько фотостудий в Алматы, какое количество людей по факту ими пользуется, будет ли вообще спрос на подобный сервис.

Касым Кабылгали

Касым Кабылгали

– Еще не создав сайт, мы пошли по фотостудиям, чтобы разобраться в их «болях». После общения с двумя десятками локаций выделили для себя три основных. Первая – слабый трафик в несезон: средняя заполняемость летом – всего 35%. Вторая – фотостудии не умеют себя грамотно рекламировать, вследствие чего недополучают клиентов. Третья – отсутствие автоматизации. Дело в том, что администраторы или менеджеры, как правило, записывают клиентов в экселевскую табличку на ноутбуке или вообще обычную тетрадку. И часто случается такое, что забегались и кого-то забыли записать, в результате чего происходят накладки и клиент уже больше не вернется в эту локацию, – объясняет Касым.

Заручившись поддержкой примерно 15 фотостудий, которые согласились стать партнерами Squares, ребята сделали первую версию MVP – сайт на low-code. На это понадобилось 3-4 месяца и несколько тысяч долларов. Еще пару тысяч американской валюты ушла на тестирование различных маркетинговых штучек: реклама в Google и Instagram, коллаборации с блогерами, проведение розыгрышей и так далее.

– В мае 2021 года запустили сайт. И поначалу все шло отлично. Первый месяц закрыли с 20 бронированиями, второй – примерно 35-40. Росли хорошо. Вскоре набралось 100 партнеров в Алматы. Однако к концу лета у нас закончились деньги, начали сокращать расходы на рекламу и поняли, что пора поднимать инвестиции, иначе развиваться будет сложно, – говорит Касым.

Даниил Мацкевич и Касым Кабылгали

В итоге ребята при оценке в $500 тысяч получили за 20% акций $100 тысяч от венчурного фонда Shanyraq.vc. Привлеченные средства потратили на маркетинг и немного на продукт. Однако, отмечает Даниил, сейчас, с учетом накопленного опыта, они бы распорядились деньгами иначе:

– Мы неправильно выстроили стратегию и сразу начали думать про бизнес, гнались за увеличением количества бронирований, поэтому вливали деньги в рекламу. При этом сайт так и оставался на low-code. В итоге поток клиентов пошел, но мы не могли его обработать ни физически, ни автоматически, так как есть проблемы. Если бы после привлечения инвестиций занялись продуктом, то сейчас у меня было бы меньше морщин.

«С нынешним продуктом можем претендовать на выручку в $10-20 миллионов в год»

Вскоре после полноценного запуска Squares ребята поняли, что на одних фотостудиях фокусироваться не стоит и нужно расширять перечень локаций. Тем более, фотографы и другие креативщики, говорит Касым, постоянно интересовались, есть ли еще пространства, где можно организовать творческие процессы:

– Спрос рождает предложение, поэтому решили затестить гипотезу и посмотреть, как все пойдет. Договорились о сотрудничестве с коворкингами, конференц-залами, залами для танцев и йоги, загородными домами. И результат нас порадовал. Смотрите, максимальная цена фотостудии – 12-15 тысяч тенге в час, с которых наша комиссия получалась не очень большой. А в конференц-залах час может стоить 100 тысяч тенге, а если мы говорим о локации для крупного ивента, то сумма может доходить до 1 миллиона тенге. Стало гораздо выгоднее работать. Впоследствии выделили для себя четыре приоритетных направления: бизнес, креатив, отдых, а также праздники и спорт.

Касым Кабылгали

Попутно Касым и Даниил решили запустить Squares в Нур-Султане. По словам стартаперов, подключить столицу оказалось довольно легко и все получилось сделать дистанционно.

– Изначально мы планировали сфокусироваться только на Алматы и Нур-Султане. Однако после того, как довольно быстро и без особых затрат подключили столицу, подумали, что можно потестировать гипотезу и в других крупных городах Казахстана. В результате подключили еще 13 городов, где у нас есть по 15-20 локаций в разных категориях. При этом не вкладываемся там в рекламу: берем только за счет органического трафика. Не сказать, что имеем большие деньги, но какой-то заработок есть и это хорошо, с учетом того, что практически ничего в этом направлении сейчас не делаем. На данный момент у нас в Казахстане около 1 тысячи партнеров и 50% локаций приходят сами, чтобы разместиться на сайте, – поясняет Касым.

Математика бизнеса

Бизнес-модель Squares состоит из четырех частей. Первая – комиссия 15-20% с каждого бронирования помещения. Вторая – подписка на Squares Boost, что дает локациям возможность активнее продвигать себя на платформе, а также запускается их отдельная реклама в Instagram. Стоимость подписки – от 15 тысяч до 70 тысяч тенге в месяц, в зависимости от пакета услуг. Третья – сервисы подрядчиков: Squares предлагает дополнительные услуги, такие как кейтеринг и аренда оборудования. Четвертая – комиссия с дополнительных услуг, которые предоставляет сама площадка. К примеру, фотостудии могут отдельно сдавать в аренду вспышки фотографам, а конференц-залы – проекторы.

Даниил Мацкевич и Касым Кабылгали

– Больше всего выручки нам приносит комиссия с аренды и подписка на Boost. Средний чек нашей комиссии с одного бронирования – $16-17. При этом на привлечение одного клиента тратим порядка $3. В мае у нас было 500 бронирований, а выручка составила около $7,5 тысяч. В июне цифры немного подросли и даже смогли впервые что-то заработать. По июлю тоже видим, что выходим на самообеспечение. Но тут важно понимать, что летом традиционно трекшен заметно падает, так как креативное и бизнес-направления находятся в спячке. Сейчас нас выручают локации для отдыха, спорта и праздников. Надеемся, к осени, когда все проснутся, сможем по выручке выйти на $10 тысяч в месяц, – делится Даниил.

Даниил Мацкевич

Свой существующий рынок (фотостудии, банкетные залы, коворкинги, конференц-залы, загородные дома, спортивные залы) ребята оценивают в $1 миллиард: примерно столько в общей сложности тратят на аренду локаций за год в Казахстане.

– Эту сумму мы взяли не с потолка: делали анализ через налоговые данные, «холодные звонки», опросники и изучали заполняемость мест и средний чек. На данный момент с нынешним продуктом мы можем претендовать на выручку в $10-20 миллионов в год. Однако есть потенциал, чтобы сделать Х2 или даже Х3 после апгрейда Squares, – дополняет Касым.

«По стратегии будем двигаться туда, где нет конкуренции, либо она мала, чтобы можно было занять какую-то часть рынка»

При этом ограничиваться Казахстаном ребята не собираются. В данный момент Squares выходит на рынок ОАЭ: уже купили местный домен, перевели сайт на английский язык, запартнерились с эквайрингом и стали подключать отели в Дубаи, внутри которых есть конференц-залы, бассейны, банкетные залы и многое другое. Несмотря на то, что все переговоры с потенциальными партнерами Даниил и Касым вели удаленно через Zoom, им уже удалось подключить 50 локаций.

Касым Кабылгали и Даниил Мацкевич

– Эмираты интересны по нескольким причинам. Во-первых, здесь серьезно растет рынок коммерческой недвижимости, но при этом имеются все те же проблемы, что и в Казахстане. Но туда проще заходить, так как уровень цифровизации выше, а гостиницы, на которые делаем ставку, давно работают с Booking и другими сервисами, поэтому менеджменту не нужно объяснять, за что они будут платить комиссию. Во-вторых, на данный момент нет игрока, способного захватить местный рынок. Есть 3-4 стартапа на начальных этапах, которые определенным функционалом похожи на нас, но мы имеем небольшое преимущество, так как уже обкатали модель в Казахстане. В-третьих, в ОАЭ большой доступ к венчурным инвестициям. Там к 2030 году хотят вырастить 100 «единорогов», поэтому в стартапы, которые рождаются или просто работают в ОАЭ, активно вкладывают деньги, – рассказывает Даниил.

По подсчетам Касыма и Даниила, объем существующего рынка ОАЭ в их сфере – $10 миллиардов в год. На данный момент Squares может претендовать в лучшем случае на $250-300 миллионов. Однако у стартаперов есть план, как увеличить эту сумму.

Даниил Мацкевич

– Мы хотим построить прослойку рынка для себя, как когда-то это сделал Airbnb. Что я имею ввиду? Раньше ведь очень мало кто покупал квартиру, чтобы сдавать потом ее в краткосрочную аренду. Однако после запуска Airbnb появились люди, которые стали приобретать жилплощадь и оформлять ее под сдачу туристам через этот сервис. То есть, ребята сами создали под себя рынок. Будем делать так же. Чтобы человек с деньгами, зная о Squares, вкладывал их не в кафешку, которых сейчас много, а в арт-пространство или конференц-зал, который потом сможет сдавать через нашу площадку. Для этого будем заниматься просветительской работой, чтобы рассказывать людям, какой профит они могут иметь от такого сотрудничества и почему это выгоднее того же общепита, – рассуждает Даниил.

Также в планах у стартаперов вдыхать новую жизнь в, казалось бы, уже забытые объекты. В качестве примера Касым приводит кинотеатр «Арман» в Алматы:

Касым Кабылгали

– В советские времена, помимо показа фильмов, там в выходные и праздничные дни проходили дискотеки. Мои родители туда ходили. Потом все прекратилось, здание приходило постепенно в запустение. И вот когда к нам пришли ребята из ивент-агентства, которое организовывало корпоратив для InDriver, с запросом на необычную локацию, первая мысль была об «Армане», способном вместить большое количество человек и где есть место и для банкета, и для танцев. В итоге раскрыли локацию с нестандартной стороны и для всех получился win-win: кинотеатр смог дополнительно заработать, организаторы корпоратива предоставили заказчику необычное место, а мы получили свою комиссию. Но самое главное, что таких локаций с нераскрытым потенциалом, как «Арман», много, поэтому будем стараться менять взгляд на привычные вещи.

Что касается планов на будущее, то Даниил и Касым отмечают, что у таких маркетплейсов, как Squares, есть два пути.

Даниил Мацкевич и Касым Кабылгали

– Первый – занять большой рынок и с него зарабатывать. В нашем случае – это только США, но большая часть там уже занята одним игроком. Второй – выходить на небольшие рынки, где легко масштабироваться. Этим и занимаемся. Сначала планируем закрепиться на Ближнем Востоке, где помимо ОАЭ думаем о Саудовской Аравии, Турции, Египте. Затем планируем выходить в Европу, дальше – Австралия. В общем, по стратегии будем двигаться туда, где либо нет конкуренции, либо она мала, чтобы можно было занять какую-то часть рынка. Вообще мы хотим превратить Squares в нечто большее, чем просто посредник между площадкой и клиентом. Через 3-4 месяца у нас будут хорошие новости, так как планируем классный апгрейд с продуктовой стороны. И с ним перед нами откроются совсем другие перспективы, – заинтриговал напоследок Даниил.

Хотите рассказать свою историю создания  технологичного бизнеса? Или поделиться мыслями о проблемах на рынке ИТ Казахстана? Пишите на редакционную почту editor@digitalbusiness.kz!

А еще ждем ваши комментарии в нашей группе в Telegram! Здесь можно задать свои вопросы герою статьи, поделиться опытом, начать дискуссию. Строим цифровое комьюнити вместе🚀

Новости