Как зацепить аудиторию во время выступления перед инвесторами — советы от CEO Cerebra Досжана Жусупова

14.09.2022, 09:29
Фото: Катерина Малама
Автор колонки: Досжан Жусупов

Переговоры стартапов с потенциальными инвесторами редко проходят без питчинга. За несколько минут презентации фаундер стартапа выкладывается по полной, чтобы заинтересовать аудиторию, показать ценность своей идеи и ответить на неудобные вопросы будущих партнеров. А как провести питчинг успешно? Что делать, к примеру, интровертам? Digital Business попросил CEO Cerebra Досжана Жусупова дать несколько советов из его практики.

Об авторе

Досжан Жусупов — основатель медицинского стартапа Cerebra. Сумел привлечь несколько раундов инвестиций от Тимура Турлова, Quest Ventures, Саби и инвестфондов из Сингапура. В июле 2022 года выиграл Pitch Battle на конкурсе среди лучших медицинских стартапов Азии и Азиатско-Тихоокеанского региона от Johnson&Johnson.

Мы в Cerebra пользуемся стандартной структурой презентации проекта:

  • текущее состояние компании;
  • проблемы, которые мы способны решить;
  • потенциал для роста;
  • бизнес-модель;
  • текущий и потенциальные рынки;
  • конкуренция;
  • дорожная карта.

Ничего нового не придумали, но на заполнение этого плана стоящим контентом у нас ушло 3 года.

Помню, что первые питчи перед инвесторами были совсем слабыми. И в том числе из-за меня, потому что я по своей природе интроверт. Было тяжело раскрываться перед незнакомым людьми, поэтому коммуникация хромала. И вот мой первый совет для таких же интровертов:

Старайтесь как можно чаще выступать перед людьми. Необязательно перед партнерами или потенциальными инвесторами — ищите разные аудитории и рассказывайте им о своей идее и проекте. И нет разницы, получается ли у вас или нет. Главное — постоянно пробовать.

Выступления могут истощать вас эмоционально, но это не проблема: найдите для себя какой-то способ морального восстановления. Я, например, заряжаю свою эмоциональную батарейку после питча нахождением в полном одиночестве.

Когда вы будете чувствовать себя комфортно перед аудиторией, можно переходить к следующему шагу — к сути вашей презентации. Помимо хорошего контента для меня очень важно выделять ключевые мысли и сконцентрироваться на них. Не нужно пытаться объять необъятное и за 5 минут поверхностно пробежаться по всему проекту, потому что люди ничего не поймут и быстро вас забудут.

Мы в Cerebra концентрируемся на цифрах, которые могут зацепить. Допустим, некоторые выступления начинаем с факта, что на планете каждый четвертый человек старше 25 лет вне зависимости от пола и расы получит инсульт с вероятностью почти в 100%. Из людей, столкнувшихся с этим заболеванием, больше 35% умрут либо сразу, либо в течение полугода. А из оставшихся людей примерно 80% обретут инвалидность. Инсульт убивает 5,5 миллионов человек каждый год. И только потом, когда люди вникли в проблему и ощутили, что она может затронуть либо их самих, либо родственников, можно переходить к разговору о Cerebra и тому, как проект способен помочь людям.

Повторюсь: во время питчинга цепляйте свою аудиторию чем-то конкретным, не пытайтесь охватить и команду, и бизнес-модель, и конкуренцию, и все остальное.

После выступления инвесторы могут задавать острые вопросы или пытаться поставить вас в тупик. Например, они начнут расспрашивать о кейсе в Казахстане, а потом заявят, что им вообще не интересна история на домашнем рынке. Это — попытка вывести вас из себя, проверить эмоциональную устойчивость. Моя рекомендация для таких случаев:

Не теряйте уверенность в себе. Фондов десятки, сотни или тысячи, собственно, как и стартапов. Но если вы не ленитесь, постоянно выступаете, то вероятность найти контакт с правильным инвестором очень высока. Не стоит зацикливаться на ком-то одном. Поэтому всегда сохраняйте спокойствие.

Уверен, что со временем у вас все получится. Вы привлечете инвестиции в свои проекты и задумаетесь о росте. Когда этот момент наступит, придется искать новые инвестфонды или заинтересованных лиц, которые могут очень хорошо знать вашу сферу. В таких случаях не стесняйтесь привлекать в питч команду, потому что вы как фаундер стартапа не можете знать техническую составляющую по каждому вопросу

А профильные специалисты смогут раскрыть узкие темы более детально. Это точно сыграет вам на руку.

Читайте также:

5 базовых инструментов для подготовки успешной презентации

Досжан Жусупов: «Казахстан успешно экспортирует нефть и газ. Почему мы не можем экспортировать медтехнологии?»

Новости