Как зацепить аудиторию во время выступления перед инвесторами — советы от CEO Cerebra Досжана Жусупова
Переговоры стартапов с потенциальными инвесторами редко проходят без питчинга. За несколько минут презентации фаундер стартапа выкладывается по полной, чтобы заинтересовать аудиторию, показать ценность своей идеи и ответить на неудобные вопросы будущих партнеров. А как провести питчинг успешно? Что делать, к примеру, интровертам? Digital Business попросил CEO Cerebra Досжана Жусупова дать несколько советов из его практики.
Мы в Cerebra пользуемся стандартной структурой презентации проекта:
- текущее состояние компании;
- проблемы, которые мы способны решить;
- потенциал для роста;
- бизнес-модель;
- текущий и потенциальные рынки;
- конкуренция;
- дорожная карта.
Ничего нового не придумали, но на заполнение этого плана стоящим контентом у нас ушло 3 года.
Помню, что первые питчи перед инвесторами были совсем слабыми. И в том числе из-за меня, потому что я по своей природе интроверт. Было тяжело раскрываться перед незнакомым людьми, поэтому коммуникация хромала. И вот мой первый совет для таких же интровертов:
Выступления могут истощать вас эмоционально, но это не проблема: найдите для себя какой-то способ морального восстановления. Я, например, заряжаю свою эмоциональную батарейку после питча нахождением в полном одиночестве.
Когда вы будете чувствовать себя комфортно перед аудиторией, можно переходить к следующему шагу — к сути вашей презентации. Помимо хорошего контента для меня очень важно выделять ключевые мысли и сконцентрироваться на них. Не нужно пытаться объять необъятное и за 5 минут поверхностно пробежаться по всему проекту, потому что люди ничего не поймут и быстро вас забудут.
Мы в Cerebra концентрируемся на цифрах, которые могут зацепить. Допустим, некоторые выступления начинаем с факта, что на планете каждый четвертый человек старше 25 лет вне зависимости от пола и расы получит инсульт с вероятностью почти в 100%. Из людей, столкнувшихся с этим заболеванием, больше 35% умрут либо сразу, либо в течение полугода. А из оставшихся людей примерно 80% обретут инвалидность. Инсульт убивает 5,5 миллионов человек каждый год. И только потом, когда люди вникли в проблему и ощутили, что она может затронуть либо их самих, либо родственников, можно переходить к разговору о Cerebra и тому, как проект способен помочь людям.
После выступления инвесторы могут задавать острые вопросы или пытаться поставить вас в тупик. Например, они начнут расспрашивать о кейсе в Казахстане, а потом заявят, что им вообще не интересна история на домашнем рынке. Это — попытка вывести вас из себя, проверить эмоциональную устойчивость. Моя рекомендация для таких случаев:
Уверен, что со временем у вас все получится. Вы привлечете инвестиции в свои проекты и задумаетесь о росте. Когда этот момент наступит, придется искать новые инвестфонды или заинтересованных лиц, которые могут очень хорошо знать вашу сферу. В таких случаях не стесняйтесь привлекать в питч команду, потому что вы как фаундер стартапа не можете знать техническую составляющую по каждому вопросу
