«Хотим по примеру Airbnb создать прослойку рынка для себя». Как Squares задействует недвижимость для ивентов, отдыха и креатива

Squares – первый в Казахстане сервис аренды коммерческой недвижимости для проведения различных мероприятий: от конференций и бизнес-встреч до занятий йогой. Сама платформа выглядит как привычный маркетплейс, где любой желающий на час или сутки может снять фотостудию, конференц-зал, банкетный зал и даже баскетбольную площадку. Однако основатели проекта Даниил Мацкевич и Касым Кабылгали не собираются останавливаться исключительно на посреднических услугах и анонсируют большой апгрейд Squares в скором времени.

DigitalBusiness.kz пообщался с парнями и узнал, в чем сейчас главное назначение платформы, сколько можно зарабатывать с продуктом на low-code, и какой объем рынка Squares планирует захватить.

«Если бы после привлечения инвестиций занялись продуктом, то сейчас у меня было бы меньше морщин»

История Squares началась в Италии. После окончания университета ребята решили остаться в этой стране и ушли работать в найм: Даниил – в маркетинговое агентство, а Касым – в стартап, который занимается сдачей в аренду гостиничных номеров в дневное время (без ночевки). Попутно нащупывали подходящее направление для развития собственного бизнеса: была попытка делать сайты и SMM-странички для баров, а также выпуск собственного бренда одежды под названием Manifesta.

Однако вскоре случилась пандемия коронавируса, и ребята вернулись в Казахстан. И если Касым продолжил работать удаленно на итальянский стартап с гостиницами, то Даниил устроился в местное маркетинговое агентство креативным директором. Именно там у него сформировалась первоначальная концепция Squares:

Даниил Мацкевич

– Наши SMM-щики и PR-щики постоянно искали локации для съемок своих брендов и тратили на это очень много времени, так как не было какой-то централизованной базы со всеми фотостудиями и другими подходящими местами в Алматы. Это первый момент. Второй – выяснилось, что многие такие локации не имеют никакой юридической силы, поэтому мы, как компания, не могли оплачивать их аренду безналом, что в свою очередь создавало много проблем для бухгалтерии. И тут я подумал, а почему бы не сделать унифицированную систему с эквайрингом, где будут представлены все фотостудии? Начал серфить по интернету и наткнулся на американскую программу Peerspace, которая агрегирует в одном месте локации для креатива. С учетом того, что они за несколько раундов суммарно подняли около $36 миллионов, понял, что интерес к такому продукту будет, поэтому решил, что нужно сделать нечто подобное и адаптировать под реалии и культуру Казахстана с акцентом на фотостудиях.

Со своей идеей Даниил пришел к Касыму, вместе с которым приступил к маркетинговым исследованиям: нужно было изучить, сколько фотостудий в Алматы, какое количество людей по факту ими пользуется, будет ли вообще спрос на подобный сервис.

Касым Кабылгали

Заручившись поддержкой примерно 15 фотостудий, которые согласились стать партнерами Squares, ребята сделали первую версию MVP – сайт на low-code. На это понадобилось 3-4 месяца и несколько тысяч долларов. Еще пару тысяч американской валюты ушла на тестирование различных маркетинговых штучек: реклама в Google и Instagram, коллаборации с блогерами, проведение розыгрышей и так далее.

– В мае 2021 года запустили сайт. И поначалу все шло отлично. Первый месяц закрыли с 20 бронированиями, второй – примерно 35-40. Росли хорошо. Вскоре набралось 100 партнеров в Алматы. Однако к концу лета у нас закончились деньги, начали сокращать расходы на рекламу и поняли, что пора поднимать инвестиции, иначе развиваться будет сложно, – говорит Касым.

В итоге ребята при оценке в $500 тысяч получили за 20% акций $100 тысяч от венчурного фонда Shanyraq.vc. Привлеченные средства потратили на маркетинг и немного на продукт. Однако, отмечает Даниил, сейчас, с учетом накопленного опыта, они бы распорядились деньгами иначе:

«С нынешним продуктом можем претендовать на выручку в $10-20 миллионов в год»

Вскоре после полноценного запуска Squares ребята поняли, что на одних фотостудиях фокусироваться не стоит и нужно расширять перечень локаций. Тем более, фотографы и другие креативщики, говорит Касым, постоянно интересовались, есть ли еще пространства, где можно организовать творческие процессы:

– Спрос рождает предложение, поэтому решили затестить гипотезу и посмотреть, как все пойдет. Договорились о сотрудничестве с коворкингами, конференц-залами, залами для танцев и йоги, загородными домами. И результат нас порадовал. Смотрите, максимальная цена фотостудии – 12-15 тысяч тенге в час, с которых наша комиссия получалась не очень большой. А в конференц-залах час может стоить 100 тысяч тенге, а если мы говорим о локации для крупного ивента, то сумма может доходить до 1 миллиона тенге. Стало гораздо выгоднее работать. Впоследствии выделили для себя четыре приоритетных направления: бизнес, креатив, отдых, а также праздники и спорт.

Попутно Касым и Даниил решили запустить Squares в Нур-Султане. По словам стартаперов, подключить столицу оказалось довольно легко и все получилось сделать дистанционно.

– Изначально мы планировали сфокусироваться только на Алматы и Нур-Султане. Однако после того, как довольно быстро и без особых затрат подключили столицу, подумали, что можно потестировать гипотезу и в других крупных городах Казахстана. В результате подключили еще 13 городов, где у нас есть по 15-20 локаций в разных категориях. При этом не вкладываемся там в рекламу: берем только за счет органического трафика. Не сказать, что имеем большие деньги, но какой-то заработок есть и это хорошо, с учетом того, что практически ничего в этом направлении сейчас не делаем. На данный момент у нас в Казахстане около 1 тысячи партнеров и 50% локаций приходят сами, чтобы разместиться на сайте, – поясняет Касым.

Математика бизнеса

Бизнес-модель Squares состоит из четырех частей. Первая – комиссия 15-20% с каждого бронирования помещения. Вторая – подписка на Squares Boost, что дает локациям возможность активнее продвигать себя на платформе, а также запускается их отдельная реклама в Instagram. Стоимость подписки – от 15 тысяч до 70 тысяч тенге в месяц, в зависимости от пакета услуг. Третья – сервисы подрядчиков: Squares предлагает дополнительные услуги, такие как кейтеринг и аренда оборудования. Четвертая – комиссия с дополнительных услуг, которые предоставляет сама площадка. К примеру, фотостудии могут отдельно сдавать в аренду вспышки фотографам, а конференц-залы – проекторы.

– Больше всего выручки нам приносит комиссия с аренды и подписка на Boost. Средний чек нашей комиссии с одного бронирования – $16-17. При этом на привлечение одного клиента тратим порядка $3. В мае у нас было 500 бронирований, а выручка составила около $7,5 тысяч. В июне цифры немного подросли и даже смогли впервые что-то заработать. По июлю тоже видим, что выходим на самообеспечение. Но тут важно понимать, что летом традиционно трекшен заметно падает, так как креативное и бизнес-направления находятся в спячке. Сейчас нас выручают локации для отдыха, спорта и праздников. Надеемся, к осени, когда все проснутся, сможем по выручке выйти на $10 тысяч в месяц, – делится Даниил.

Свой существующий рынок (фотостудии, банкетные залы, коворкинги, конференц-залы, загородные дома, спортивные залы) ребята оценивают в $1 миллиард: примерно столько в общей сложности тратят на аренду локаций за год в Казахстане.

– Эту сумму мы взяли не с потолка: делали анализ через налоговые данные, «холодные звонки», опросники и изучали заполняемость мест и средний чек. На данный момент с нынешним продуктом мы можем претендовать на выручку в $10-20 миллионов в год. Однако есть потенциал, чтобы сделать Х2 или даже Х3 после апгрейда Squares, – дополняет Касым.

«По стратегии будем двигаться туда, где нет конкуренции, либо она мала, чтобы можно было занять какую-то часть рынка»

При этом ограничиваться Казахстаном ребята не собираются. В данный момент Squares выходит на рынок ОАЭ: уже купили местный домен, перевели сайт на английский язык, запартнерились с эквайрингом и стали подключать отели в Дубаи, внутри которых есть конференц-залы, бассейны, банкетные залы и многое другое. Несмотря на то, что все переговоры с потенциальными партнерами Даниил и Касым вели удаленно через Zoom, им уже удалось подключить 50 локаций.

По подсчетам Касыма и Даниила, объем существующего рынка ОАЭ в их сфере – $10 миллиардов в год. На данный момент Squares может претендовать в лучшем случае на $250-300 миллионов. Однако у стартаперов есть план, как увеличить эту сумму.

– Мы хотим построить прослойку рынка для себя, как когда-то это сделал Airbnb. Что я имею ввиду? Раньше ведь очень мало кто покупал квартиру, чтобы сдавать потом ее в краткосрочную аренду. Однако после запуска Airbnb появились люди, которые стали приобретать жилплощадь и оформлять ее под сдачу туристам через этот сервис. То есть, ребята сами создали под себя рынок. Будем делать так же. Чтобы человек с деньгами, зная о Squares, вкладывал их не в кафешку, которых сейчас много, а в арт-пространство или конференц-зал, который потом сможет сдавать через нашу площадку. Для этого будем заниматься просветительской работой, чтобы рассказывать людям, какой профит они могут иметь от такого сотрудничества и почему это выгоднее того же общепита, – рассуждает Даниил.

Также в планах у стартаперов вдыхать новую жизнь в, казалось бы, уже забытые объекты. В качестве примера Касым приводит кинотеатр «Арман» в Алматы:

– В советские времена, помимо показа фильмов, там в выходные и праздничные дни проходили дискотеки. Мои родители туда ходили. Потом все прекратилось, здание приходило постепенно в запустение. И вот когда к нам пришли ребята из ивент-агентства, которое организовывало корпоратив для InDriver, с запросом на необычную локацию, первая мысль была об «Армане», способном вместить большое количество человек и где есть место и для банкета, и для танцев. В итоге раскрыли локацию с нестандартной стороны и для всех получился win-win: кинотеатр смог дополнительно заработать, организаторы корпоратива предоставили заказчику необычное место, а мы получили свою комиссию. Но самое главное, что таких локаций с нераскрытым потенциалом, как «Арман», много, поэтому будем стараться менять взгляд на привычные вещи.

Что касается планов на будущее, то Даниил и Касым отмечают, что у таких маркетплейсов, как Squares, есть два пути.

– Первый – занять большой рынок и с него зарабатывать. В нашем случае – это только США, но большая часть там уже занята одним игроком. Второй – выходить на небольшие рынки, где легко масштабироваться. Этим и занимаемся. Сначала планируем закрепиться на Ближнем Востоке, где помимо ОАЭ думаем о Саудовской Аравии, Турции, Египте. Затем планируем выходить в Европу, дальше – Австралия. В общем, по стратегии будем двигаться туда, где либо нет конкуренции, либо она мала, чтобы можно было занять какую-то часть рынка. Вообще мы хотим превратить Squares в нечто большее, чем просто посредник между площадкой и клиентом. Через 3-4 месяца у нас будут хорошие новости, так как планируем классный апгрейд с продуктовой стороны. И с ним перед нами откроются совсем другие перспективы, – заинтриговал напоследок Даниил.