«СPA-канал будет расти». Какие планы у украинской SalesDoubler в Казахстане

02.09.2022, 12:20
Текст: Виталий Волянюк
Фото: Катерина Малама

Женис Мухиев

Недавно SalesDoubler – входит в украинскую ИТ-компанию Treeum – открыл свой офис в Алматы. Мы узнали у Сountry Manager SalesDoubler Kazakhstan Жениса Мухиева, с какими бизнесами компания уже работает в Казахстане и в какие индустрии планирует зайти в ближайшее время. Сколько сегодня готовы платить банки за привлечение клиентов. Как SalesDoubler будет развивать комьюнити вебмастеров на местном рынке и работать с паблишерами. И может ли СPA-канал стать панацеей в маркетинге. Приводим ключевые цитаты из нашего разговора.

Справка Digital Business

SalesDoubler – крупная украинская СPA (сost per action) – платформа, в которой клиенты-рекламодатели платят за действия пользователей. Работает с 2012 года. Основными клиентами платформы являются МФО и банки, страховые компании, FMCG, криптобиржи и др. География деятельности SalesDoubler помимо Украины и Казахстана охватывает Мексику, Вьетнам, Филиппины, Шри-Ланку и другие страны.

Женис Мухиев до того, как возглавить SalesDoubler в Казахстане, развивал проект prodengi.kz, был директором по маркетингу компании «Кредит24», директором по маркетингу BI Group.

Ближайшие цели в Казахстане

SalesDoubler работает на рынке Казахстана уже несколько лет, но работает удаленно. Соответственно, объемы продаж компании на нашем рынке были не очень большими. За прошлые годы удалось подключить дистанционно некоторые крупные МФО, cектор PDL. Но, например, с банками, e-commerce, travel, FMCG и другими индустриями компания не работала.

Поэтому цель сейчас простая – развитие бизнеса в Казахстане. В целом ИТ-холдинг Treeum хочет закрепиться на рынке Казахстана и вести из Алматы экспансию на рынки других стран Центральной Азии.

А начинает именно с SalesDoubler, потому что это направление в структуре холдинга может сразу генерировать продажи, быстро выходить в операционный плюс.

Работа с банками по СPA-модели

Летом мы провели переговоры с банками Казахстана из топ-10. Половина из них уже подключена или находится в процессе подключения к нашей платформе. Переговоры проходят на разной стадии. Так как кроме нашего желаниях подключить клиента, есть еще и определенные требования. Чтобы работать с СPA-платформой, банк должен быть достаточно технологичным, сделать интеграцию с нами, настроить постбеки (postback — интеграция между серверами рекламной сети и трекера, которая позволяет отслеживать конверсию – прим. Digital Business). Некоторые банки к этому пока не готовы. Какие-то банки готовы наполовину, им мы говорим – давайте начинать работать пока просто на доверии, с ручными сверками. Конверсию мы будем трекать на своей стороне автоматически, а вы вручную.

Также, несмотря на то, что финтех в Казахстане достаточно развит, пока на рынке не так много банков, которые готовы работать с клиентами по кредитным продуктам full online. Наиболее продвинутые в этом отношении – Kaspi Bank, Freedom, а также Altyn Bank и Home Credit Bank – последний всегда отличался технологичностью благодаря европейским акционерам.

Но многие банки пока еще работают в гибридной модели. И путь потенциального получателя кредита может быть таким. Cперва клиент оставляет заявку – ему перезванивают по телефону, пытаются провести какой-то скоринг – потом отправляют в отделение подписать необходимые бумаги или скачать приложение банка.

Понятно, что все дополнительные шаги не только увеличивают операционные расходы банка, но и негативно сказываются на конверсии лидов в продажи.

У банка, который работает full online, и банка, который из онлайна отправляет клиента в физическое отделение, конверсия может отличаться раз в пять.

«Посчитайте свою экономику»

Мы определяем с каждым банком, на какой продукт сейчас наиболее актуально привлечь клиентов. Например, у Jusan Bank сейчас актуальный запрос – привлекать пользователей в свое приложение. У кого-то цель растить розничный кредитный портфель. Кто-то хочет привлекать депозиты. Далее согласовываем стоимость лида по продукту.

Обычно мы говорим: ребята, посчитайте свою экономику, сколько для вас в среднем стоит лид из разных каналов и мы будем ориентироваться на эту цифру. К сожалению, это не всегда работает. Так как не у всех игроков рынка полностью диджитализирована цепочка маркетинг – продажи.

Стоимость привлечения клиента в МФО и банковской сфере

Основной продукт МФО – рынок займов до зарплаты. Здесь маленькие чеки, но высокий процент и короткие сроки оборачиваемость. Стоимость привлечения нового клиента в этой сфере может доходить до $20-25 за выданный займ.

Банки, как правило, работают на по фиксированным суммам, а отчисляют процент. В Казахстане за клиентов, привлеченных через СPA-платформу, банки платят от 0,5% до 1,5% от выданной суммы кредита.

Но на наш взгляд, этот процент должен быть выше, чтобы наши банки могли генерировать больше лидов и продаж. В России и Украине, где на рынках розничного кредитования достаточно высокая конкуренция, показатель доходит до 3,5%-5%.

Какие еще индустрии планирует охватить SalesDoubler

Онлайн-образование, FMCG, e-commerce – в электронной коммерции пока очень мало игроков, которые работают по CPA-модели. Также у нас растет лидогенерация для строительных компаний и автодилеров. Планируем проводить тематические митапы для разных отраслей, чтобы развивать и образовывать рынок.

Работа с локальными вебмастерами и паблишерами

Одна из важных для нас задач – развитие в Казахстане местного комьюнити веб-мастеров, ребят, которые поставляют трафик для рекламодателей. Сейчас трафик для клиентов в РК поставляют в основном украинские веб-мастера. Раньше они работали на собственный рынок, но из-за войны и падения экономики в Украине переориентировались на другие рынки. Понятно, что Казахстан среди них не самый крупный и не так интересен, как, например, рынок Юго-Восточной Азии. У SalesDoubler есть и своя внутренняя команда веб-мастеров в Украине и других странах, которая тоже генерирует определенный объем трафика.

Но, конечно, комфортнее всего клиентам в Казахстане будет работать с местными вебмастерами, которые хорошо знают рынок, ментальность, чувствуют нюансы. Поэтому мы хотим создавать и развивать в нашей стране местное комьюнити вебмастеров.

Обучать ребят. Проводить ивенты. Рассказывать, что есть такая профессия вебмастер, что она может быть весьма классной и доходной. Также рассматриваем сейчас различные льготные условия для старта работы локальных вебмастеров.

Одновременно мы планируем налаживать отношения и с локальными паблишерами. Есть много ребят в Казахстане, которые ведут свои сайты, блоги, собирают целевую аудиторию. В основном они используют большие рекламные сети, тот же Google AdSense, чтобы монетизировать свой трафик. Не все знают о том, что можно продавать трафик не только Гуглу, но и СPA-платформам. Если это, например, тематический блог про финансы с хорошей целевой аудиторией, то заработать, продавая трафик нам, можно, как правило, больше, чем продавая сетям, которые платят за показы.

Является ли СPA-модель панацей в маркетинге?

Digital-маркетинг, как и маркетинг в целом, эволюционировал. Сначала была модель абонентской платы за размещение баннера на сайте, потом СPM – cтоимость за тысячу показов, дальше СPC – оплата за клики, потом СPL – оплата за лиды, а сейчас СPA, большей частью представляющая собой CPS – оплата за конкретную продажу.

По сути, эта модель – CPA – не несет в себе рисков для компании, в отличие от покупки лидов или кликов, когда деньги можно выбросить на ветер.

Конечно, я ангажированное лицо, когда рассуждаю о преимуществах СPA-модели. Но если говорить серьезно и откровенно: эта модель не может заменить собой весь маркетинговый микс. Помимо генерации лидов и продаж, бизнесам нужно работать над повышением узнаваемости своего бренда, продукта. А для brand awareness нужны другие инструменты – видеоролики о компании, спецпроекты, PR-публикации, тематические ивенты.

И в самом блоке performance marketing также нужно сохранять разумный микс. Полагаться только на один инструмент – не совсем правильно. Более того, некую диверсификацию нужно сохранять даже внутри СPA-канала. Часть трафика по нему генерировать инхаус, не отдавая 100% на аутсорс.

Поэтому мое мнение, как человека, который уже много лет занимается маркетингом: должен быть микс, разные каналы и разные способы привлечение клиентов и коммуникации с ними. Но доля СPA-канала в целом по рынку Казахстана, убежден, будет расти.

Новости