Kaspi.kz — феномен не только для Казахстана, но и, как минимум, для всего постсоветского пространства. А по отдельным сервисам Kaspi уникален даже на мировом рынке. Много лет подряд акционер и председатель правления компании Михаил Ломтадзе заслуженно признается лучшим СEO в Казахстане. Что лежит в основе успеха Kaspi? И самое главное — чему может поучиться у Михаила Ломтадзе и его команды любой технологический стартап?
Редакция DigitalBusiness.kz собрала цитаты из интервью и выступлений главы Kaspi разных лет. На наш взгляд, в них можно найти готовые ответы и подсказки. Но сначала — несколько интересных фактов о самом Ломтадзе.
Михаил родился и вырос в Грузии в очень небогатой семье. Говоря в одном из интервью про старт в бизнесе, он поделился воспоминаниями:
Отец мечтал дать сыну техническое образование. Но Михаила увлекла идея заняться предпринимательством, зарабатывать деньги. Он решил поступать в открывшуюся в Тбилиси Европейскую школу менеджмента:
Позже Михаил Ломтадзе продолжил инвестировать в свое образование — в 2002 году получил степень MBA в Harvard Business School. Гарвард дал ему не только диплом и знания, но и мощный нетворкинг. Связи, полученные там, потом не раз пригодились в бизнесе.
Фото: kapital.kz
Свою первую компанию Михаил создал довольно рано, в 1995-м, еще будучи студентом в Тбилиси. Компания оказывала аудиторские и консалтинговые услуги. В 2002 году Ломтадзе успешно продал фирму — она стала частью Ernst & Young.
После этого начал карьеру в известном инвестиционном фонде Baring Vostok (фонд в разное время инвестировал в такие компании как Яндекс, 1С, Ozon.ru, Tinkoff Bank, Авито, Skyeng и др.) — сначала как менеджер проектов, а затем стал партнером фонда.
Так, по воспоминаниям Михаила Ломтадзе, начиналась его история с Kaspi. Приехав в Казаxстан, он познакомился с Вячеславом Кимом, акционером и председателем совета директоров АО «Банк Каспийский», и «это было партнерство с первого взгляда».
Вячеслав Ким и Михаил Ломтадзе. Фото: mail.kz
Интересно, что опыта работы в банковской сфере до прихода в руководство банка в Казахстане у Михаила Ломтадзе не было.
И еще одна любопытная деталь: став СЕO Kaspi в кризисное время, Ломтадзе установил себе символическую зарплату в 12 тысяч тенге в месяц — на тот момент около $100. Впрочем, к 2007 году Михаил был уже совсем не бедным человеком и мог себе такое позволить.
Фото: vlast.kz
А теперь несколько цитат Михаила Ломтадзе, которые проясняют, как Kaspi достиг такого успеха, как мыслит СЕО и команда компании, что ставит на первое место, разрабатывая новые сервисы.
Все идеи сервисов лежат на поверхности: люди стоят в очередях, чтобы оплатить «коммуналку», значит, мы можем упростить этот процесс, если предложим онлайн-оплату. А магазин на Kaspi.kz появился из моего личного опыта: я хотел купить компьютер, пришел в магазин; мне показали компьютер, сказали: «Знаете, если вы пойдете завтра в другой наш магазин, то получите скидку 10% и купите там». На следующий день я пошел в другой магазин, и там этого компьютера не оказалось. Я вернулся снова в первый магазин, где мне сказали: «Хорошо, хорошо! Сейчас подберем». Я выбрал компьютер, а в конце мне говорят: «Знаете, у нас нет нового, вот, возьмите тот, с витрины». Я расстроился, ушел оттуда, пошел в другое место, где мне снова начали рассказывать про какие-то там плюсы-минусы. В итоге я купил модель не по самой выгодной цене. А еще в том магазине не было принтера, пришлось поехать в еще одно место…
В итоге я объехал четыре магазина, чтобы купить компьютер и принтер. И появилась идея — сделать интернет-магазин, где можно посмотреть все товары, сравнить цены, прочитать отзывы, выбрать лучшего продавца и купить товар с доставкой. Сейчас это самый большой маркетплейс в стране.
Фото: kazpravda.kz
На самом деле я описал совсем не ядерную физику, но во многих даже российских и мировых банках не выпускают именные карты за 15 минут в любом отделении. Предпочитают думать о блокчейнах, криптовалютах и дронах, а не о клиентах и клиентском опыте.
Фото: kstnews.kz
Во-первых, в экосистеме все сервисы взаимосвязаны, поддерживают друг друга и организованы вокруг клиентов и партнеров экосистемы. При росте и развитии одного сервиса происходит рост и развитие другого. В экосистеме один плюс один равно трем.
Во-вторых, экосистема подразумевает приверженность клиента и возможность сравнения. При переходе в другую компанию клиент сразу понимает, что ему чего-то не хватает. Он «скучает» по предыдущему опыту. Например, в Kaspi можно пополнять депозиты в любое время через терминал, онлайн или через одно из отделений по всей стране. И отделения работают 7 дней в неделю, включая выходные. Как только ты переходишь в другой банк, то нет терминала, то нет удобного онлайна или отделений недостаточно, или они закрыты в выходные. В этот момент клиент может сравнить свой опыт между двумя компаниями и задаться вопросом — где мне лучше: тут или там?
В-третьих, клиент понимает стратегию компании и не удивляется, когда она запускает новые сервисы. Например, Kaspi — это и банк, и интернет-магазин в одном лице, под одним брендом. Мы специально не создаем разные бренды. Через инновации мы постоянно расширяем свои возможности. Kaspi — это типичный пример стратегии blue ocean в действии.
Фото: tengrinews.kz
Мы привлекаем не стартапы, а технологии: хотим, чтобы некоторые идеи были реализованы с нами.
Все технологии, которые можно купить, мы покупаем. Мы считаем, что мы не в бизнесе, где надо «разрабатывать крутые технологии», мы в бизнесе, где надо «делать крутые продукты и создавать крутой пользовательский опыт». Поэтому если мы можем купить технологию и тем самым сократить время запуска сервиса, чтобы клиенты получили его быстрее, — мы это делаем.
А вообще, мы сами как стартап. Все сервисы у нас рождаются внутри, да и посмотрите на них: они же «стартаповские»!
Фото: azattyq-ruhy.kz
Как видно, в первую очередь, именно фокус на клиентском опыте, на простых, очень «приземленных» вещах и забота о том, как сделать эти вещи для клиента проще, быстрее, удобнее, а уже, во-вторую очередь, использование технологий, позволили Kaspi сделать такой рывок на рынке.
В 2006 году, когда Baring Vostok проинвестировал в Банк Каспийский, количество клиентов банка составляло 330 тысяч. По данным за прошлый год, приложением Kaspi.kz пользовались 11 миллионов казахстанцев, из них – 6 млн ежедневно, картой Kaspi Gold – 9 млн.
Kaspi также стал публичной технологической компанией – акции сегодня котируются на Лондонской фондовой бирже.
Конечно, январские события в Казахстане и обстановка в регионе после начала российско-украинского военного конфликта оказали влияние на стоимость компании.
Тем не менее, по состоянию на середину июля 2022 года рыночная капитализация Kaspi.kz составляет более $8,3 млрд. В то время, как рыночная капитализация Yandex – менее $7 млрд (6,79 млрд), Ozon – $2,4 млрд, TCS Group Holding, в состав которого входят активы Tinkoff Bank, – чуть более $0,5 млрд.
Фото: nur.kz
При подготовке статьи использованы материалы:
YouTube-канала Михаила Ломтадзе
Интернет-журнала vlast.kz
Издания rb.ru
Казахстанского выпуска CEO Survey компании PwC