Молодой предприниматель из Алматы Данияр Седжанов разработал для казахстанских фермеров программу учета крупного рогатого скота Digital Farm. Стартап призван помогать владельцам хозяйств точно определять поголовье овец, баранов, коров, а также предотвращать скотокрадство и таким образом экономить десятки тысяч долларов. Но несмотря на очевидную практическую полезность, Данияр пока так и не смог наладить продажи своего продукта — об этом он честно рассказывает в кейсе для DigitalBusiness.kz.
Как появилась идея Digital Farm
Данияр Седжанов родился в Алматы, после окончания Казахского национального университета имени Аль-Фараби поехал в Бостон на образовательные курсы по специальности «прикладное программирование». Вернулся в Казахстан в 2007 году и вместе с другом основал компанию Kaznavi — один из первых в Казахстане проектов с подробной навигацией и картами. Но вышел из стартапа с развитием Google Maps. Потом разрабатывал программное обеспечение для автоматизации логистики и учета рабочего времени в клининговой компании в Дубае, год возглавлял ИТ-департамент Кентауского трансформаторного завода.
В 2020 году один из друзей Данияра поделился проблемой: ему не хватало времени, чтобы совмещать работу в банке в Алматы и контролировать свою ферму в 400 километрах от города. Пастухи, которых он брал на работу, постоянно сообщали о потерях скота: овцы и коровы погибали от укусов змей, атак хищников, а еще их просто крали. Проверить слова своих подчиненных товарищ Данияра никак не мог, и поэтому попросил его создать какое-то технологическое решение для контроля над стадом.
Сначала Данияр изучил рынок аналогичных устройств в Казахстане: оказалось, что есть несколько крупных поставщиков оборудования для учета сельхозживотных. Из Китая, Австралии, других стран, Казахстан для них — не основное место сбыта продукции. То есть ниша свободна.
— Учет поголовья овец и КРС — огромная проблема для всего Казахстана. По моим данным, фермеры ежегодно лишаются в среднем по 10% стада только потому, что не могут хотя бы еженедельно пересчитывать своих животных. Процесс пересчета 2 тысяч голов овец вручную, к примеру, может занять целый день — и здесь не исключены ошибки из-за человеческого фактора. Если этого не делать, то можно лишиться около 200 животных — а это минимум $20 тысяч убытков в год.
Я сталкивался с этим сам, когда в юности помогал деду с его хозяйством. Еще чабан может подменять ваш молодняк на свой старый скот. То есть фермер теряет много денег просто потому, что не может регулярно собирать данные и ведет свой учет в лучшем случае в тетрадке.
Софт свой, а на «железо» пришлось отдать 10 тысяч долларов из личных сбережений
Предприниматель придумал концепцию, которая позволила бы автоматизировать учет, решить вопрос со скотокрадством и сократить издержки фермеров. Решение выглядит так: животному вживляют в ухо электронную метку, которая сохраняет информацию о его поле, возрасте и весе. Утром и вечером скот с бирками проходит через турникеты со считывателями меток — вся информация попадает в облачный сервис. Доступ к нему можно получить через телефон, компьютер или любое другое устройство фермера. Одно устройство должно проводить учет стада в 2 тысячи голов скота за час.
Первые проблемы: система не видела 1-3% животных
Самым сложным процессом была наладка оборудования. Данияр нашел хозяйство (для этого сделал рассылку на 200 фермеров), владелец которого согласился предоставить своих животных для экспериментов.
Во время тестов он выяснил: при прогонке стада через считыватель возникает погрешность на уровне 1-3%, то есть из 100 животных устройство могло не учесть до 3 голов.
Может ли стартапер-разработчик быть сейлзом: одна продажа из 200 попыток
Летом 2021 года Данияр «допилил» продукт и занялся продажами. Создал сайт и запустил таргетированную рекламу через соцсети — это позволило за месяц привлечь внимание 50 фермеров. Данияр пообщался практически с каждым из них, но безрезультатно:
За лето 2021 года Данияр так и не продал ни одного устройства, потому что не смог наладить контакт со своей целевой аудиторией. Еще одна причина — засуха и отсутствие кормовой базы для животных, из-за чего многим фермерам было просто не до высоких технологий.
Первая продажа произошла лишь в ноябре после 200 неудачных попыток. Причем покупатель сам нашел Данияра и захотел попробовать его решение у себя.
На данный момент Данияр продал лишь три комплекта устройств (каждый комплект стоит 1-2 миллиона тенге) и поставил один набор в качестве эксперимента. Главную причину таких скромных результатов предприниматель объясняет так: