Yollanma ishdagi karyerasidan voz kechib, startap yaratdi. Uning servisi biznes egalariga ko‘proq daromad olishga yordam beradi
Dmitriy Kovrijko IT sohasida 20 yildan beri faoliyat yuritadi. U dastlab yollanma ishchi sifatida karyerasini boshlagan, keyinchalik esa e-commerce va logistika yo‘nalishlari uchun B2B-dasturlar ishlab chiqadigan autsorsing kompaniyasi ochgan. Ikki yil avval navbatdagi mijoz uchun ishlab chiqilgan yechim marketpleys-sotuvchilar uchun analitika platformasi — ZoomSelling paydo bo‘lishiga sabab bo‘ldi.
Digital Business va Astana Hub bilan hamkorlikdagi «Markaziy Osiyoning 100 startap tarixi» loyihasi doirasida Dmitriy bilan marketpleys-analitikaning ahamiyati, biznes uchun sun’iy intellekt gallyutsinatsiyalarining xavfi, shuningdek, yangi sotuvchilar va yirik distribyutorlarga yondashuvlar o‘rtasidagi farq haqida suhbatlashdi.
«Markaziy Osiyoda yirik e-commerce bozori o‘sishda davom etmoqda»
— Karyerangiz qanday rivojlandi? Sizni IT sohasiga nima olib kirdi?
— Men bu industriyada 20 yildan beri ishlayman. Universitetning ilk kurslaridan boshlab dasturlashga qiziqa boshlaganman. ASP (Active Server Pages — dinamik veb-sahifalar yaratish uchun Microsoft texnologiyasi) va BASIC (o‘quv dasturlash tillari oilasi) bo‘yicha kitoblarni berilib o‘qirdim. VBA’da (dasturlarda takrorlanuvchi amallarni avtomatlashtirish tili) makroslar yozar, kichik saytlar yaratardim.
Yollanma ishda asosan dasturchi-developer sifatida ishladim. Yetarlicha tajriba to‘plagach, AQSH va Yevropa mijozlari uchun maxsus dasturiy ta’minot yaratadigan kompaniya ochdim. So‘nggi 10 yil davomida B2B-e-commerce yo‘nalishini rivojlantiryapmiz. Katta loyihalar, masalan, ERP-tizimlarni integratsiya qilish, logistika va ombor hisobini sozlash bilan shug‘ullanamiz. Har bir mijozning jarayonlariga moslab chuqur kastomizatsiya talab qilinadigan individual yechimlarimiz bor.
2022-yilda IT PARK Uzbekistanda ofis ochdik. Bu yerda mijozlar soni ko‘payib bordi va hozir Toshkentda faoliyatimizni mustahkam yo‘lga qo‘yganmiz.
— Autsorsdan o‘z mahsulotingiz — ZoomSelling’ga o‘tish qanday kechdi?
— Bu deyarli tasodifan sodir bo‘ldi. 2023-yilda yirik qahva mashinalari distribyutori bo‘lgan bir mijoz bizdan Uzum, ya’ni O‘zbekistonning marketpleysi bo‘yicha loyiha tahlili o‘tkazishni so‘radi. Bozorda buning uchun qanday yechimlar borligini o‘rgana boshladik — mos keladigan variant topilmadi. Natijada o‘zimizning analitika servisimizni ishlab chiqdik.
Shu paytlarda O‘zbekistonda e-commerce “boom”i boshlandi. Xuddi hamma yulduzlar bir nuqtada jamlangandek: bozor o‘sishda, bizda esa savdo analitikasi bo‘yicha tayyor ishlaydigan yechim bor, uni shunchaki mahsulotga aylantirish kerak edi. Shunday qilib, ZoomSelling ichki loyihadan asosiy biznesimizga aylandi.
Masala shundaki, kastom B2B-loyihalar juda murakkab: buyurtma olish uchun uzoq vaqt davomida networking qilish, savdo siklini yurgizish kerak bo‘ladi. ZoomSelling rivojlanishi boshlangan payt bizning boshqa yo‘nalishlarimiz sustlasha boshladi — qo‘llab-quvvatlashda faqat bir necha eski loyiha va mijozlar qoldi.
ZoomSelling haqiqatan ham o‘sayotganini tushundik va e’tiborni to‘liq unga qaratishga qaror qildik. Markaziy Osiyodagi yirik e-commerce bozori o‘sishda davom etmoqda: bozor ulushi hammaga yetadi, kengayish, o‘rtacha chekni oshirish va miqyosni kengaytirish mumkin.
— Jamoada nechta odam bor?
— Aynan ZoomSelling’da asosiy jamoa to‘rt kishidan iborat: CTO, ikki nafar dasturchi va CEO sifatida men. Zaruratga qarab kompaniyaning boshqa bo‘limlaridan ham xodimlar ulanishadi.
«Biz sotuvchilarning ekspertizasi va bilimlarini oshirish ustida ishlaymiz, bu esa marketpleyslar uchun ham foydali»
— ZoomSelling qanday ishlaydi?
— Biz marketpleyslardagi sotuvchilar uchun analitik ma’lumotlar taqdim etamiz: servis savdo yo‘nalishini baholashga, SEO kalit so‘zlarini tanlashga, kartochkalarni qidiruvda ko‘tarishga, muhim statistikani yig‘ishga yordam beradi.
Analitika ikki qismdan iborat. Birinchisi — tashqi, ya’ni bozor bo‘yicha. Texnik nuqtayi nazardan oddiy qilib aytganda — bu ma’lumotlarni ajratib olish va tahlil qilish (parsing). Marketpleyslardan hech qanday ruxsat talab qilinmaydi. Biz shunchaki ochiq ma’lumotlarni o‘qib, qayta ishlaymiz: dinamika, trendlar, prognozlarni kuzatamiz. Marketpleyslarning o‘zlari bunday servislarni turlicha qabul qilishadi: ba’zilari yanada soddaroq, boshqalari esa botlarga texnik cheklovlar qo‘yishi mumkin.
Masalan, Kaspi va Teez: ularning ma’lumot yig‘ish modeli butunlay boshqacha. Kaspi’da bir necha million kartochka bor, ulardan tezkor o‘tish texnologik jihatdan murakkab. Yangi va o‘sib borayotgan marketpleyslar bilan ishlash esa osonroq.
Analitikaning ikkinchi qismi — ichki ma’lumotlar. Sotuvchilar o‘z kabineti bo‘yicha kirish huquqini berganida, biz marketpleysning API orqali ishlaymiz.
Analitika servislarining, jumladan ZoomSelling’ning vazifasi — sotuvchilarning bilim va ko‘nikmalarini oshirish. Bu marketpleyslarning o‘ziga ham foyda keltiradi. Masalan, Uzum yaxshi tayyorlangan sotuvchilarning platformaga kelishidan manfaatdor: ular assortimentni kengaytiradi, chuqurroq ishlaydi, narxlarni pasaytiradi, raqobatni oshiradi. Platforma uchun xaridorlarni kengroq va arzonroq assortiment bilan jalb qilish juda muhim.
— Agar marketpleyslar sotuvchilarga analitika berishga manfaatdor bo‘lsa, u holda nega ZoomSelling kabi o‘zlarining maxsus servislarini yaratmaydi?
— Marketpleysning asosiy biznesi — savdo. To‘g‘risi, savdolardan olinadigan komissiya. Ularning diqqat markazi ham shu yerda. Sotuvchilar uchun funksionallar ikkinchi darajali. Buyurtma hajmini tez oshiradigan vazifalar ancha ko‘p: yaxshilangan qidiruv, aksiyalar, gamifikatsiya, bir bosishda xarid funksiyasi.
Sotuvchilar uchun analitika esa platformaning ustuvorlar ro‘yxatida oxirgi o‘rinlarda turadi. Biz esa tarqalmaymiz va sotuvchiga to‘liq ma’lumot beradigan, chuqurroq va batafsil — jumladan savdo prognozlari bilan birga, servis yaratish imkoniga egamiz.
«60-70% mijozlar — yangi boshlovchilar»
— Mijozlaringizga aynan qanday analitikani taqdim etasiz?
— Avvalo, kim bizning mijozimizligini aniqlab olish muhim — yirik distribyutor, vendor yoki yangi boshlayotgan individual tadbirkor. Har birining marketpleysda ishlash bo‘yicha o‘ziga xos vazifalari va imkoniyatlari bor: kimdir bozorni tushunmoqchi, kimdir hamkor savdo tarmoqlarining samaradorligini kuzatadi, boshqasi esa barqaror savdoga chiqishni istaydi.
Yirik do‘konlar uchun onlayn va oflayn savdolarni ajratish juda muhim. Masalan, Xitoyning Li-Ning sport kiyimlari va poyabzallari brendi ZoomSelling’dan xaridorlar talabini tahlil qilish, onlayn va oflayn uchun tovar zaxirasini rejalashtirishda foydalanadi, SEO-optimallashtirish va reklama bo‘yicha vositalar esa savdoni tezlashtirishga yordam beradi.
— Asosiy mijozingiz kim — yirik distribyutorlarmi yoki kichik biznesmi?
— Eng katta guruh — yakka tartibdagi tadbirkorlar. O‘zbekistonda mijozlarimizning taxminan 60-70 foizi — yangi boshlovchilar, ular bozorni sinab ko‘rishyapti. Albatta, ularda eng katta chiqib ketish darajasi ham bor: ko‘pchilik ZoomSelling’ga shunchaki vaziyatni o‘rganish uchun kiradi. Ularning oxir-oqibat haqiqiy sotuvchiga aylanishi ham aniq emas.
Asosiy daromad esa uzoq yillik sotuvchilardan keladi — ular katta bo‘lmasa ham, muhim jihati shundaki, uzoq va muvaffaqiyatli savdo qilishadi, odatda darhol bir yilga analitika sotib olishadi. Bu guruhda chiqib ketish darajasi 5-10%.
Umuman olganda, xizmatimizga obuna bo‘lgan 200 dan ortiq mijozimiz bor.
«Katta kiyim distribyutori savdoni 3 barobarga oshirgan holat ham bo‘lgan»
— Big Data, tahlil, savdo prognozlari — bu sun’iy intellektga juda mos keladi. ZoomSelling’da undan foydalanasizmi?
— Ha, biz uni xom ma’lumotlar tahlili uchun ishlatamiz. Ko‘rinib turibdiki, bir yil ichida SI modellarning ishlash sifati sezilarli yaxshilandi — hozirgi ma’lumotlarni darhol mijozga taqdim etish mumkin. Lekin muhim shart: til modeliga aniq tushuntirish kerak, u faqat sizning ma’lumotlaringizdan foydalanishi va abstrakt fikrlamasligi shart. Ma’lumot manbasi bo‘lmasa, neyron tarmoq faqat umumiy fikrlar beradi yoki “xayoliy yoki noto‘g‘ri ma’lumot” beradi. Bizda sotuvchi bilan ishlash uchun o‘rnatilgan chat-bot mavjud.
Ba’zan SI tavsiyalari biznikidan farq qiladi. Masalan, ma’lum bir sohada faol sotuvchilar yoki mahsulot kartochkalari kam bo‘lsa, sun’iy intellekt buni shunday talqin qiladi: sotuvchilar kam — raqobat zaif. Lekin haqiqat boshqacha. Ko‘p sotuvchilar borligi sohani kiritish osonligini bildiradi: ehtimol, katta monopolist yo‘q. Agar 2-3 do‘kon sohaning 50% ulushini ushlab tursa — bu darhol “qizil bayroq”. Ehtimol, to‘g‘ridan-to‘g‘ri distribyutorlar ishlayapti va yakka tartibdagi tadbirkor ular bilan raqobat qila olmaydi.
Muhimi shundaki, bizning tahlilimiz faqat sun’iy intellektga bog‘liq emas, u bo‘lmasa ham mahsulot qiymati o‘zgarishsiz qoladi.
— ZoomSelling samaradorligini qanday hisoblash mumkin?
— Obyektiv qaraydigan bo‘lsak: yillar davomida analitiksiz ishlayotgan muvaffaqiyatli sotuvchilar ham bor. Boshqa gap shundaki, ularning soni kamaymoqda: vositalar do‘kon ishlayotgan sohani yaxshiroq tushunishga, mahsulotni samaraliroq targ‘ib qilishga va raqobatchilar holatini sifatli baholashga yordam beradi.
Katta kiyim distribyutori ZoomSelling yordamida savdoni uch barobar oshirgan bir holat bor. Bu kompleks ish natijasida bo‘ldi: reklama, mahsulot kartochkalari, narx siyosati qayta ko‘rib chiqildi, SEO optimizatsiya qilindi. Shu yo‘l bilan raqobatchilar mahsulotlari ko‘rinmaydigan relevant so‘rovlar topildi — masalan, krossovkalar sohasida hech kim “Skechers” so‘zi bo‘yicha targ‘ib qilinmagan edi. Oddiy usul bilan qamrov sezilarli oshdi.
Metrikalarni o‘rganib, koordinatalarni tushunganidan so‘ng, do‘kon marketing platformasiga va o‘z mahsulot liniyasiga boshqacha qaray boshlaydi — sotuvchi moslashuvchanroq bo‘ladi, reklama va optimizatsiya bo‘yicha turli variantlarni sinaydi, savdo jarayonini rivojlantiradi.
Yangi boshlovchi sotuvchilar uchun esa oddiy mahsulot kartochkasini audit qilish kifoya, va darhol ijobiy o‘zgarishlar ko‘rinadi. Kontent sifati, SEO kalit so‘zlarni tanlash, ichki reklama kabi bazaviy manipulyatsiyalarni amalga oshirgandan so‘ng, savdo yaxshilanadi.
«Ma’lum bozorlar — O‘zbekiston va Qozog‘iston»
— ZoomSelling moliyaviy jihatdan muvaffaqiyatlimi?
— Ha, biz operatsion daromadda ishlayapmiz. Hozir MRR taxminan $15 mingga yaqin, o‘rtacha esa yil davomida $12 ming atrofida. Bizda 200 dan ortiq doimiy to‘lovchi obunachilar bor. Shuningdek, ko‘plab bir martalik mijozlar ham mavjud — odatda, bu yangi sotuvchilar. Ular bozorni o‘rganmoqchi va tushunmoqchi: qachon marketing platformasiga kirish, qaysi pozitsiyalar dolzarb, ma’lum sohalarda nimalar sodir bo‘lmoqda. Biz ularning oqimini kamaytirish uchun xizmatimizni kengaytirishga harakat qilamiz.
Katta mijozlarga nima qilish kerakligini tushuntirish shart emas, yangi boshlovchilarga esa tahlilning o‘zini tushuntirish kerak bo‘ladi. Muhimi — ularga qaysi mahsulot ommabop bo‘lishini tushuntirib berish.
— Loyihangiz qaysi davlatlarda faol?
— Bizning ma’lum bozorlarimiz — O‘zbekiston va Qozog‘iston. Birinchi holatda Uzum bilan ishlayapmiz va Yandex Market uchun raqamli vositalarni joriy qilayapmiz. Qozog‘istonda hozir Astana Hub akseleratsiya dasturidan o‘tayapmiz va bir vaqtda Kaspi hamda Teez uchun xizmatlarni ishga tushirdik. Hozirda birinchi obunachilar bor va ZoomSellingga ulanishni istovchi mijozlarning yaxshi oqimi shakllangan.
«Global va uzoq muddatli rejalarimizda — butun Markaziy Osiyoni qamrab olish»
— Astana Hub akseleratoriga nima sabab bilan kirdingiz va undan nima kutgandingiz?
— Biz Kaspi bozorini uzoqdan kuzatib kelardik va o‘tgan yili bu marketpleys uchun ikkita bozor tahlili loyihasini amalga oshirdik. Shu yo‘nalishda harakat qilish zarurligini tushundik. O‘zbekistonlik startaplarni Qozog‘istonga chiqarish dasturi – Market Entry haqida bilganimizda esa darhol bunday imkoniyatdan foydalanishga qaror qildik.
Akseleratsiya dasturi ongni tubdan o‘zgartiradi va buning qiymatini jarayonda tushunasiz. Ikki oy oldin o‘zimga buning zarurligini tushuntirish qiyin bo‘lardi. Tashqi odamlar, akseleratorlarda ishtirok etmaganlar, ko‘pincha shunday deb o‘ylashadi: “Go‘yo o‘z biznesimni bilmayman — ulardan nima o‘rganishim mumkin?” Ammo dasturga kirganingizda tushunasizki, aslida siz hech narsani to‘liq tushunmagan edingiz. Hozir biz nafaqat ZoomSellingni Qozog‘istonda ishga tushiryapmiz, balki O‘zbekistondagi mahsulotni ham qayta tuzishga qaror qildik. Savdo “voronkasi”, metrikalar va mijozlar bilan o‘zaro aloqalarni takomillashtirish lozim.
Trakerlar ajoyib tajribaga ega: ular mahsulotni tezda o‘rganib, asosini tushunadi va to‘g‘ri savollar beradi, fikr yuritishga undaydi — lekin hech qachon “shuni qil” demaydi. Bu esa startap faunderiga o‘z mahsulotini yaxshilash imkonini beradi.
— ZoomSellingda keyingi yil nimalar paydo bo‘ladi?
— Texnologik jihatdan rivojlanish, asosan Uzum va Kaspi bozorlaridagi vazifalar uchun, xususan, ushbu platformalardagi reklama ishlari. Global va uzoq muddatli rejalarimizda – butun Markaziy Osiyo va, ehtimol, Kavkaz mamlakatlarini qamrab olish. Keyingi yil esa Qozog‘iston mavzusida kechadi.