O‘zbekistonlik startaper qiz: yarim million dollarlik biznes va agrosohada o‘zgarishlar

Dildora Otajonova 8 yildan ortiq vaqt mobaynida tadbirkorlik bilan shug‘ullanadi. Uning birinchi biznesi – Teodora Goods kompaniyasi bo‘lib, u O‘zbekistondan qishloq xo‘jaligi mahsulotlarini eksport qilish bilan shug‘ullanadi. 2020-yilda esa Dildora meva-sabzavotlarni mahalliy supermarketlarga yetkazib berish jarayonini raqamlashtirishga qaratilgan agrotexnologik platforma – Dalatek startapining kofaunderi va CEO’siga aylandi. Loyihaning dastlabki konsepsiyasi fermerlar va supermarketlar uchun marketpleys sifatida shakllangan bo‘lsa-da, keyingi 5 yil ichida u bir necha bor transformatsiyani boshidan kechirdi. Hozir Dildora kichik va o‘rta fermerlar bilan kooperatsiya tuzib, O‘zbekiston bo‘ylab va xorijga pomidor yetkazib berish zanjirini qayta yo‘lga qo‘ymoqda.

Digital Business va Astana Hub’ning «Markaziy Osiyoning 100 startap tarixi» qo‘shma loyihasi doirasida Dildora qanday qilib kutilmaganda Dalatek bosh direktoriga aylangani, startapga qancha mablag‘ kiritgani va nega daromadli yo‘nalishni yopishga majbur bo‘lgani haqida so‘zlab berdi. Shuningdek, u nima uchun loyihani qayta yig‘ishga qaror qilgani, bugun qanday global muammoni hal etishga urinayotgani va o‘z biznesini boshlash uchun doim katta pul shart emasligini tushuntirib berdi.

«Odatda startaperda avval g‘oya tug‘iladi, keyin moliyalashtirish topiladi. Menda esa hammasi teskarisi bo‘lgan»

– Dildora, siz tadbirkorlik yo‘lingizni an’anaviy biznesdan boshlagansiz. Avval nima ish qilgan edingiz?

– 2017-yilda Malayziyadan Toshkentga qaytdim. Kuala-Lumpurdagi Osiyo-Tinch okeani universitetida muhandislik yo‘nalishida o‘qiganman. O‘sha yili Teodora Goods kompaniyasini tashkil etdim – u O‘zbekistondan qishloq xo‘jaligi mahsulotlarini butun dunyoga eksport qilish bilan shug‘ullanadi. Bu loyiha hozirgacha ishlayapti.

– Nega yana IT-startap yaratishga qaror qildingiz?

– Bir nechta omillar bir joyda to‘plandi. Qishloq xo‘jaligi mahsulotlarini eksport qilishda har bir partiya uchun takror-takror bajariladigan bir xil jarayonlar bor. Biror narsa noto‘g‘ri ketishi mumkin bo‘lgan esa kamida 20 ga yaqin ssenariy mavjud: mahsulotning buzilishi, qadoqlovchi ayollarni uzoq qidirish va hokazo.

Bundan tashqari, bu sohada O‘zbekistonda deyarli hech narsa raqamlashtirilmagan. Qadoqlovchilarni yollash yoki fermerlar bilan hamkorlikni boshlash uchun mashinaga o‘tirib, qishloqlarni kezib, kerakli odamlarni qidirishga to‘g‘ri keladi. Ishning dastlabki kunlarida esa jarayonlarni o‘zingiz nazorat qilishingiz kerak bo‘ladi.

Masalan, qadoqlovchilar bilan ishlaganda ertalab soat 5 da sovutgich kompleksiga borib, ishchilarni joylashtirish, jarayon qanday tashkil etilishi kerakligini ko‘rsatish zarur. Aks holda ular istagan joyiga o‘tirib olishadi, natijada yashiklar bir burchakka, mahsulot boshqa tomonga yig‘ilib qoladi. Keyin esa bir soat davomida o‘zingiz mahsulotni qadoqlab ko‘rishingiz kerak bo‘ladi – shunda bir kunda haqiqatan qancha ish qilib bo‘lishini tushunasiz va siz yo‘qligingizda odamlar qanchalik tez ishlayotganini to‘g‘ri baholay olasiz.

Qiyinchiliklarga qaramay, sabzavot va mevalarni eksport qilish – juda daromadli biznes. Bir furgonga mahsulot tannarxiga qarab $7 mingdan $200 minggacha tovar joylashadi. Biror narsa noto‘g‘ri ketsa, katta summaga zarar ko‘rish mumkin.

Teodora Goods’da ishlagan yillarim davomida bu biznesda bo‘lishi mumkin bo‘lgan deyarli barcha muammolarga duch keldim, jarayonlarning ichki mexanizmini yaxshi o‘rgandim va mavjud muammolarni qanday qilib raqamlashtirish orqali hal qilish mumkinligini tushunib bordim.

– Dalatek g‘oyasi qachon paydo bo‘lgan edi?

– Odatda startapda avval g‘oya tug‘iladi, keyin moliyalashtirish paydo bo‘ladi. Menda esa hammasi aksincha bo‘ldi. 2020-yilda mening bo‘lajak kofaunderim va investorum Laziz Adhamov eksport jarayonini raqamlashtirish uchun agrotex platforma yaratmoqchi ekanini aytdi va meni loyiha maslahatchisi bo‘lishga taklif qildi. Men rozi bo‘ldim, biroq birinchi uchrashuvda meni direktor sifatida tanishtirishdi, keyin esa kompaniyadan ulush oldim.

– Ish jarayonining boshida qanday qiyinchiliklarga duch keldingiz?

– O‘sha paytga kelib menda startap tajribasi ham, IT bo‘yicha bilimlar ham yo‘q edi. Shu sababli uzoq vaqt jarayonlarni o‘rgandim, Lazizning g‘oyalarini amalga oshirdim va hammasiga ulgurishga harakat qildim.

Menga Silkway Accelerator (Astana Hub va Google For Startups) dasturiga kirish juda katta yordam berdi. Teodora Goods tajribam tufayli menga darrov hurmat bilan qarashdi, chunki bu biznesning birinchi yilida aylanma $500 mingga yetgan edi. Ammo Dalatek’dagi ulushimni aytganimda, trekerlar shart qo‘ydilar: agar bir kun ichida hamkorim bilan gaplashib, ulushimni oshirmasam, keyingi bosqichga o‘tmayman. Natijada ulushni ko‘paytirishga erishdim.

Bu dastur startap qanday ishlashini, qanday muammolar kutishi mumkinligini tushunishimga yordam berdi. Ammo asosan hammasini amaliyotda o‘rgandim.

«Biz juda ko‘p muvaffaqiyatsizliklardan o‘tdik va ularni qabul qildik»

– Loyiha qanday mablag‘lar bilan rivojlantirildi?

– Dalatek’ka jami taxminan $170-200 ming atrofida sarmoya kiritilgan, asosiy qismi dastlabki ikki yilda yo‘naltirilgan. Bu klassik investitsiya emas edi: har oyning oxirida xarajatlar bo‘yicha Lazizga hisobot berardim, bizga kerakli mablag‘ o‘tkazilardi. O‘rtacha bir oyda $5 mingdan $10 minggacha sarflardik.

– O‘zingiz qachon daromad ola boshladingiz?

– Barqaror daromad uchinchi yilda HoReCa sektori bilan ishlay boshlaganimizda paydo bo‘ldi. Biz oziq-ovqat bozorlaridan mahsulotni ulgurji olib, restoranlarga taqsimlab yetkazib berardik. Mijoz topishda muammo bo‘lmadi: restoranlar biz bilan ishlashga tayyor edi, chunki ular to‘g‘ridan-to‘g‘ri ulgurji yetkazib beruvchilar bilan ishlay olmas edi. Restoranga ba’zan atigi 5 kg kartoshka kerak bo‘ladi, fermerlar esa 20 tonnadan kam sotmaydi.

Shu model bo‘yicha 4 oy ishladik. Har oy daromadni 2 baravar oshirdik. Oxir-oqibat oyiga $70 minglik aylanmaga yetdik. Bizning sof daromadimiz ushbu summaning 10 foizi, ya’ni taxminan $7 ming edi.

– Shunga qaramay, bu yo‘nalishni yopgansiz. Nima uchun?

– 35 ta restoran bilan ishlash darajasiga yetganimizda tizim buzila boshladi. Mijozlar mahsulot sifatiga va yetkazib berishdagi uzilishlarga shikoyat qila boshlashdi. Barqarorlikni nazorat qilish deyarli imkonsiz bo‘lib qoldi: ish kuni 5:00 da boshlanar, 6:30 ga borib mahsulot restoranlarga yetkazilgan bo‘lishi kerak edi. Bu orada mahsulotni xarid qilish, uni bo‘lish, hisob-fakturalarni rasmiylashtirish va boshqa ishlar bajarilishi kerak.

Doimiy shoshilish tufayli to‘liq nazorat qilishga vaqt ham, resurs ham yetmasdi. Ba’zan qutilarning pastki qatlamida nosoz yoki noto‘g‘ri mahsulot chiqib qolar edi.

– Dalatek besh yil ichida bir necha bor o‘zgarishlardan o‘tgan. Hozir startap nima bilan shug‘ullanadi?

– Biz loyihani qayta yig‘yapmiz. Juda ko‘p muvaffaqiyatsizliklardan o‘tdik, ularni qabul qildik va endi o‘zimizni startap sifatida taqdim etmaymiz. Biz avval mobil ilovalar yoki boshqa raqamli mahsulotlar yaratishdan oldin fermerlar, yirik biznes va davlat o‘rtasidagi jarayonlarni to‘g‘ri yo‘lga qo‘yish zarur ekanligini tushundik. Shuningdek, mamlakatda mavjud bo‘lgan global muammoni hal qilish kerak.

– Qaysi muammo haqida gapiryapsiz?

– O‘zbekistonda qishloq xo‘jaligi mahsulotlarini eksport qilish strategiyasi yo‘q: mamlakatda yetishtiriladigan mahsulotning taxminan 70 foizi tashlab yuboriladi. Boshqa davlatlarda ham taxminan shunday. Buning sababi jarayonlarning to‘g‘ri yo‘lga qo‘yilmaganidir.

Bunda har bir mahsulot bo‘yicha alohida eksport strategiyasi kerak. Masalan, bir xil sxema bo‘yicha daraxtda o‘sib maksimal uch hafta ichida chiriydigan gilosni ham, yarmi yilgacha saqlanadigan poliz mahsulotlaridan bo‘lgan qovoqni ham eksport qilib bo‘lmaydi. Fermer xo‘jaligi hajmi ham katta rol o‘ynaydi. Agrosferani yaxshi tushunmaydigan tadbirkorlarning xatosi – jarayonning barcha ishtirokchilari uchun yagona yechim yaratishga urinish. Tabiiyki, bu ishlamaydi.

8 yillik tajribam davomida ko‘plab davlatlarga o‘qishga borganman. Yaqinda bir oy Yaponiyada bo‘ldim. Bu safar mening strategiyamni o‘zgartirdi: avval mamlakat miqyosida hech bo‘lmaganda bir mahsulot bo‘yicha tartib o‘rnatish, so‘ngra qolganlarini qo‘shish kerakligini tushundim.

– Ishni nimadan boshladingiz?

– Toshkentga qaytiboq hamkorlik bo‘yicha takliflar oldim. Hozir uchta davlat tashkiloti bilan maslahatchi sifatida ishlayapman. Hozir pomidor yetkazib berish zanjirini yo‘lga qo‘yish bilan shug‘ullanmoqdamiz. Pomidor yetishtiradigan kichik va yirik fermerlar bilan kooperativ tuzayapmiz, barchasini bitta yuridik shaxs va bitta bank hisobi ostida birlashtiryapmiz. So‘ng strategiyani birga ishlab chiqib, mahsulotni mamlakat ichida va eksportga sotamiz.

Shuningdek, kooperativ a’zolari uchun sug‘urta mahsulotlari yaratish jarayonini tezlashtiryapman. Qishloq xo‘jaligi eksporti – juda xavfli biznes. Bir zumda $100 ming yo‘qotish mumkin, lekin mamlakatda hanuzgacha hech qanday himoya mexanizmi yo‘q. Biz bank yechimlari ustida ham, masalan, faktoring va xaridlarni moliyalashtirish bo‘yicha ishlayapmiz.

Saqlash infratuzilmasi – alohida yo‘nalish. O‘zbekistonda ko‘p sovutgich komplekslari bor, lekin ijaralar ko‘pincha norasmiy, shartnomalarsiz bo‘ladi. Muammo chiqqanda o‘z manfaatini himoya qilish imkonsiz. Shuning uchun pilot loyihada sovutgich quvvatlarini tekshirish va standartlashtirish bilan shug‘ullanmoqdamiz, shunda mahsulot sifatli saqlanishi kafolatlanadi.

Natijada fermerlardan tortib, supermarketlar, restoranlar va xorijiy hamkorlargacha mahsulot uzluksiz yetib boradigan yopiq ta’minot zanjiri shakllanadi. Fermerlar tanlab olingan, sug‘urta va bank yechimlarining bir qismi tayyor, sovutgich komplekslari esa tekshiruv bosqichida.

«Ishlaydigan mahsulot yaratish uchun har doim ham pul kerak emas»

– Qaysi davlatlarning tajribasiga e’tibor qaratyapsiz?

– Xalqaro amaliyotlarni sinchiklab o‘rganaman va ishonch bilan ayta olamanki, hali dunyodagi biror davlat bu muammoni to‘liq hal qila olgani yo‘q, barcha ssenariylarni oldindan ko‘ra oladigan tizim yaratishga ham hech kim erishmagan. Hech bir ilova orqali meva yoki sabzavotni tonnalab sotib olish imkoniyati yo‘q. Shu sababli xorijdagi hamkasblarni raqib emas, balki aynan shu yo‘nalishda harakat qilayotgan ittifoqdosh sifatida ko‘raman.

Turli sohalardagi tadbirkorlar va biznesmenlar bilan tez-tez muloqot qilaman. Ularga agrosektor haqida gap boshlasangiz, «Ana shunday qilsangiz qanday bo‘larkan?» deb, darhol maslahat bera boshlashadi. Go‘yoki bu juda osondek. Bu hamma joyda: O‘zbekistonda ham, Ispaniyada ham shunday. Odamlar o‘z tajribasidan kelib chiqib fikr yuritadi, lekin real jarayon qanday ishlashini tushunishmaydi.

Xuddi shunday holat sohani rivojlantirishi kerak bo‘lgan davlat xizmatchilarida ham uchraydi. Shu sababli kimdir «yuqoridan turib» hamma narsani tartibga soladi deb kutish befoyda.

Bir payt kelib shuni angladim: agar men qilmasam, kim qiladi? Mamlakat realiyalarini yaxshi bilaman, hududlarning o‘ziga xosliklarini, odamlarning mentalitetini, fermerlarning psixologiyasini yaxshi tushunaman. Bundan tashqari, ish yuzasidan 25 ga yaqin davlatni kezganman va dunyoda agrotexnologiyalar qanday yo‘lga qo‘yilganini ko‘rganman. Bularning barchasi menga jarayonning to‘liq manzarasini ko‘rish va g‘oyani haqiqiy natijaga aylantirish yo‘lini tushunishga yordam beradi.

– Kooperativ yaratish va uning ishini yo‘lga qo‘yish uchun qancha mablag‘ kerak bo‘ladi?

– Hozir deyarli hech narsa sarflamayapmiz. Agar doimiy ravishda loyihani namoyish qilish va investitsiya qidirishga majbur bo‘ladigan startap formatida o‘ylashni bas qilsak, ishlaydigan mahsulot yaratish uchun har doim ham pul kerak emasligi aniq ko‘rinadi. Kooperativlarni ro‘yxatdan o‘tkazish, fermerlar, sug‘urta kompaniyalari va banklar bilan shartnomalar tuzish uchun mablag‘ emas, vaqt kerak.

Texnik qismga kelsak, bu g‘oya mobil ilovasiz ham bemalol ishlashi mumkin.

– Potensial buyurtmachilar tomonidan talab bormi?

– Bu yo‘nalishda ishni endi boshlaganimizda, savdolar asosan eksportga yo‘naltiriladi deb o‘ylagandik. Uch oy ichida taxminan 500 tonna mahsulot eksport qilishni rejalashtirgandik. Ammo bilsak, O‘zbekistondagi faqat bitta yirik supermarket tarmog‘ining o‘ziga har kuni 60 tonna pomidor kerak ekan. Talab bor va ayniqsa, agar siz yetkazib berishning barqarorligini kafolatlasangiz, biznes buni to‘lashga tayyor.

O‘zbekistondagi eng yirik supermarket tarmog‘i bilan shartnoma tuzganmiz, bundan tashqari Rossiya va Yaponiya kompaniyalari tomonidan ham qiziqish bor. Bizning daromadimiz foiz hisobidan shakllanadi. Hatto 20 tonna mahsulot yetkazib berishning o‘zi – bu $40 minglik aylanma. Bizning holatda esa gap yuzlab va minglab tonnalik eksport haqida ketmoqda, demak, summalar ham ancha katta bo‘ladi.

– Hozir Dalatek’da nechta odam ishlaydi?

– Jamoaning deyarli barchasini tarqatdik. Bir davr bo‘ldiki, foyda ko‘rmasdik, ammo baribir ish haqlarini to‘lar edik. Ba’zan o‘zimning birinchi biznesimdan yoki shaxsiy jamg‘armalarimdan mablag‘ qo‘shishimga to‘g‘ri kelardi. Buni to‘g‘ri deb hisoblamayman.

– Fermerlar uyushmangiz uchun mobil ilova bo‘ladimi?

– Silkway Accelerator dasturidan o‘tgandan beri mentorlarimdan biri bilan aloqada bo‘lib turaman. Yaqinda mobil ilova masalasida maslahatlashdim, chunki biznes ilovasiz ham ishlay oladi. Ikkalamiz ham bir xulosaga kelyapmiz: texnologik qismini majburan kiritish shart emas. Startap doim ham platforma yoki texnologiya haqida emas, balki model ommaviylashganda keskin o‘sish qobiliyati haqida hamdir.

Hozirgi maqsadimiz – bir barqaror ish ssenariysini yo‘lga qo‘yish. Har bir bosqichi, qabul qilishdan boshlab eksportgacha – uzluksiz ishlaydigan aniq tizim yaratish. Agar birinchi keys muvaffaqiyatli bo‘lsa, aynan shu tamoyil asosida modelni boshqa mahsulot turlariga ham kengaytirish mumkin bo‘ladi. Faqat shundan so‘nggina raqamli platforma yoki mobil ilova yaratish ma’noga ega bo‘ladi – u mahsulotni avtomatlashtirilgan tarzda xarid qilish va sotishni yo‘lga qo‘yadi.

«Chiroyli ko‘rinish yaratish o‘rniga haqiqiy muammolarni hal qilish kerak”

– Startap ustidagi ishni boshidan boshlash qanchalik qiyin bo‘ldi?

– Avvaliga mening hikoyam OAV uchun juda mos edi: 30 yoshgacha bo‘lgan qiz, agrotech sohasida tadbirkor, ijtimoiy tarmoqlarda faol. CNN, BBC, o‘zbek nashrlari mening faoliyatim haqida yozdi, videolar suratga oldi, podkastlarga taklif qilishdi – men hamma joyda bor edim. Ammo bir payt kelib, illyuziyalarda yashashni to‘xtatdim va aslida shuncha vaqt davomida normal ishlaydigan mahsulot yaratmaganimizni angladim. Ilova chiqardik, kimnidir unda ro‘yxatdan o‘tkazdik, ammo barqaror daromad yo‘q edi.

Dunyo bo‘ylab safarlar va farzandimning tug‘ilishi vaqtning qadrini o‘rgatdi. Shunda ,chiroyli ko‘rinish yaratish emas, haqiqiy muammolarni hal qilish kerakligini tushundim. Ha, hozircha hech bir davlat qishloq xo‘jaligi mahsulotlari eksporti jarayonini mukammal yo‘lga qo‘ymagan. Ammo bu imkonsiz degani emas.

– Sizningcha, hozir agrotex sohasining jahon bo‘yicha rivojlanish bosqichi qanday?

– Odamlar agrotexni yaxshi tushunishmaydi, startap haqidagi birinchi taassurot esa ko‘pincha faqat siz aytgan gaplarga bog‘liq bo‘ladi. Masalan, “bizda 4000 fermer bor» deyishingiz mumkin, chunki bazada rostdan ham shuncha mijoz bor. Ammo amalda ular faol emas, ilovadan foydalanmaydi, hech narsa qilmaydi.

Afsuski, bu dunyo bo‘yicha keng tarqalgan amaliyot. Chunki davlatlar va xalqaro tashkilotlar agrotеxnologiyalar uchun katta mablag‘ ajratishmoqda, ko‘plarga g‘oyani chiroyli qilib ko‘rsatishning o‘zi yetarli bo‘lib qolmoqda. Ammo haqiqatni tekshirish juda oson – App Store yoki Play Market’ga kirib, ularning ilovasini yuklab ko‘ring. 99% hollarda u yerda hech narsa yo‘q, bo‘lsa ham faqat telefon raqamini qoldirish uchun forma bor xolos va sizga tezda qo‘ng‘iroq qilishadimi yo‘qmi, yana bir savol.

Agrotexda mijozlar ham, pul ham ko‘p. Ammo muammolar ham juda ko‘p. Shunday ekan, bu sohada haqiqatan ham qilinadigan ishlar yetarlicha.

– Endigina biznes boshlayotgan tadbirkorlarga nima maslahat bera olasiz?

– Tadbirkorlikdagi dastlabki qadamlarini qo‘yayotgan yoshlar muvaffaqiyatsizlikdan juda qo‘rqishadi, tayyorgarlikka ortiqcha vaqt sarflashlarini ko‘p kuzatyapman. Hammasiga oddiyroq munosabatda bo‘lish kerak. Agar biror narsa ishlamasa, demak nimanidir o‘zgartirib, yo‘lni davom ettirish kerak.

Mening startapchilarga maslahatım – 3 yilda bir martadan ko‘p akseleratordan o‘tmang. Ko‘pgina faunerlardan ayrimlari bir dasturdan boshqasiga sakrab yuradi, batllarda qatnashadi va hokazo bilan shug‘ullanishlarini ko‘raman. Birinchidan, bu juda ko‘p kuch va energiya oladi. Ikkinchidan, e’tibor mahsulotdan chetga ketadi. Pul ishlash o‘rniga, odam illyuziyalarda yashay boshlaydi va aslida mavjud bo‘lmagan chiroyli ko‘rinishga ishonib qoladi.

Ammo haqiqat juda sodda: ishlayotgan mahsulotning yagona ko‘rsatkichi – bu foyda. Agar barqaror daromadingiz bo‘lsa, cheksiz loyihalarni namoyish etishlar va investor qidirishga vaqt ketmaydi.

Bundan tashqari, ko‘p startapchilar investorlarga keragidan ortiq ishonishadi, go‘yoki ular nima qilish kerakligini aniq biladigandek. Aslida hech kim to‘g‘ri yo‘lni aniq bilmaydi. Agar o‘z sohangizni yaxshi tushunsangiz – dadil ishingizni boshlayvering. “Startap” yorlig‘i ortidan quvishning, hammaga nimanidir isbotlashga urinishning hojati yo‘q.