Ҷавони тоҷик стартапи зеҳни сунъиро барои бонкҳо таъсис дод. Он аллакай $40 млн арзёбӣ шуд

Стартапи zypl.ai соли 2021 таъсис ёфт — онро соҳибкори тоҷик Азизҷон Азимӣ бунёд кардааст. Ширкат технологияҳоеро таҳия мекунад, ки ба бонкҳо ва ташкилоти хурди молиявӣ дар кам кардани хатарҳои қарзӣ кӯмак мерасонанд. Модели стартап метавонад муайян кунад, ки кӣ маблағро бармегардонад ва ба кӣ беҳтар аст қарз надод. Имрӯз zypl.ai дар 20 кишвар фаъолият дорад ва бо 60 ташкилоти молиявӣ, аз ҷумла дар Қазоқистон, ҳамкорӣ дорад. Арзиши тасдиқшудаи охирини ширкат — $40 млн мебошад.

Муовини президенти маҳсулоти zypl.ai Шӯҳрат Халилбеков ба лоиҳаи муштараки Digital Business ва Astana Hub — «100 достони стартапи Осиёи Марказӣ» нақл кард, ки чӣ гуна аз AI-академия дар Душанбе стартапи байналмилалии технологияҳои молиявӣ (финтех) ба вуҷуд омад ва чаро ба бонкҳо маълумоти синтетикӣ лозим аст. Ҳамчунин дар бораи алгоритмҳои ширкат суҳбат кардем, ки чӣ гуна метавонанд бо дақиқии то 98% қарзгирандагони боэътимодро муайян кунанд.

«Ба IT маро Dota 2 овард»

— Дар бораи худ нақл кунед: шумо дар куҷо ба воя расидед ва чӣ гуна ба IT омадед?

— Ман дар Хуҷанд таваллуд шудаам — ин шаҳр дар шимоли Тоҷикистон аст. Дар 18-солагӣ ба донишгоҳи русии «Мактаби олии иқтисодӣ» дохил шудам. Ихтисосам иқтисоддон буд, вале дар курси 2-юм ихтисоси иловагии IT гирифтам. Метавон гуфт, ки муҳаббат ба Dota 2 маро ба IT овард. Он вақт дар донишгоҳ ихтисоси нав оид ба Data Science муаррифӣ шуд — рӯнамоӣ дар мисоли ҳамин бозӣ буд: робита байни ашёҳо, амалиёт (транзаксияҳо) байни бозигарон ва ғайра. Ин рунамоӣ хеле ҷолиб буд ва ҳамин тавр ман ба омӯзиши илми додаҳо (data) сар кардам.

— Пеш аз ба zypl.ai омадан дар куҷо кор мекардед?

— Баъди донишгоҳ ба ҳайси аудитор дар Ernst & Young корро оғоз кардам. Баъдтар ба ширкати консалтинги Oliver Wyman гузаштам, ки стартапи дохилӣ оид ба баҳогузории (scoring) соҳибкории хурду миёна дар асоси додаҳои боз дошт. Дар он ҷо бори аввал ҷиддан бо омӯзиши мошинӣ (machine luarning) дар соҳаи молия дучор шудам: моделҳое месохтем, ки тавассути рақами мушаххаси андозсупорандаи шахси ҳуқуқӣ хавфҳоро баҳогузорӣ карда, қобилияти пардохтпазирии ширкатро муайян мекарданд.

Боз дар чанд ширкати дигар кор кардаму баъдан дар бораи кори мустақилона фикр кардам. Иттифоқан ҳамон вақт бо Азизҷон Азимӣ шинос шудам. Як рӯз ӯ дар шабакаи иҷтимоӣ навишт, ки zypl.ai роҳбари маҳсулот меҷӯяд. Номзад ҳам тиҷорат ва ҳам технологияҳоро бояд хуб медонист то ин самтро роҳбарӣ кунад.

Дидам ва андешидам: «Ба фикрам, ба талабот пурра мувофиқам». Ба Азизҷон навиштам ва пешниҳоди сӯҳбат кардам. Ҳамин тавр баъди сӯҳбат ба дастаи zypl.ai ҳамроҳ шудам.

— Ширкат он вақт бо чӣ машғул буд?

— Дар он вақт стартап 2-сола буд. Ғояи zypl.ai ҳанӯз ҳангоми таҳсили Азизҷон дар Стэнфорд пайдо шуда буд. Он вақт ӯ консепсияи платформаеро барои арзёбии хатарҳои қарзӣ бо истифода аз зеҳни сунъӣ таҳия карда буд. Аммо баъди бозгашт фаҳмид, ки дар кишвар мутахассисон намерасанд. Ҳамин тавр ӯ AI-академия созмон дод, то муҳандисон ва мутахассисони додаҳоро (data scientists) омӯзонад. Аз шумори хатмкардагон дастаи аввалини zypl.ai ба вуҷуд омад ва академия то ҳол фаъолият дорад.

Он вақт диққат ба технологияҳои скоринг — баҳогузории қобилияти пардохтпазирии муштариёни эҳтимолии бонкҳо равона буд. Масалан, вақте шахс дар барнома барои қарз дархост мегузорад, система додаҳоро таҳлил карда, давоми чанд сония мқайян мекунад, ки қарз дода шавад ё рад карда шавад. Мо ин технологияҳо — алгоритмҳое, ки додаҳоро коркард карда қарор мебароранд, месохтем.

«Мо ҳиссаи қарзҳои барнагаштаҳоро то 30% кам мекунем»

— Пас аз ба zypl.ai пайвастани шумо чӣ тағйир ёфт?

— Вақте ба даста ҳамроҳ шудам, сохтор «стартапӣ» буд — бе равандҳои дақиқ ва тақсимоти масъулият. Ҳатто маҷмӯи технологияҳои корӣ байни кормандон ягонагӣ набуд: ҳар кас бо абзори ба худаш қулай кор мекард.

Ман аз тартибот оғоз кардам: даставу самтҳоро муайян кардам, масъулиятҳоро равшан тартиб додам, харитаи роҳ сохтам. (Roadmap - ин ҳуҷҷат ё нақшаи визуалӣ аст, ки дар даста кай ва чӣ кор мекунад тасвир шудааст — тавзеҳи Digital Business).

Ин ба мо имкон дод, ки аз қарорҳои бетартиб ба рушди системавӣ гузарем ва ба маҳсулоти калидӣ тамаркуз кунем: zGAN - технологияи тавлиди додаҳои синтетикӣ ва платформаи Lucid, ки ба мутахассисони ғайритехникӣ имкон медиҳад моделҳои ML созанд.

— Ба забони содда фаҳмонед, ки zGAN барои чӣ лозим аст?

— Як бонки хурдро тасаввур кунед. Ҳар рӯз кормандон бояд қарор қабул кунанд, ки ба кӣ қарз диҳанду ба кӣ не. Ин корро дастӣ ё бо қоидаҳои содда, ба мисоли «агар даромади муштарӣ аз ҳазор доллар кам бошад — рад карда шавад», анҷом додан хатарнок ва нодуруст аст. Аз ин рӯ бонкҳо моделҳои омӯзонидаи мошиниро истифода мебаранд — алгоритмҳое, ки садҳо нишонаҳоро таҳлил намуда пешгӯӣ мекунанд, ки шахс қарзро бармегардонад ё не.

Аммо барои он ки чунин модел кор кунад, ба он маълумоти зиёд ва босифат лозим аст. Дар бонкҳои хурд онҳо нестанд — мизоҷон каманд, таърихи қарзу пардохт низ. Мо маҳз ҳамин мушкилро ҳал мекунем: барномаи мо додаҳои нокифояро бо маълумоти синтетикӣ пурра мекунад ва ба омӯзиши модел кӯмак мерасонад. Ба ин шакл модел дақиқтар муайян мекунад, ки кӣ эҳтимолан қарзро бармегардонад ва кӣ не.

— Барномаи шумо барои бонкҳои калон чӣ арзиш дорад?

— Моҳият дар он аст, ки додаҳои синтетикиро на танҳо ҳангоми норасоӣ, балки барои устувортар кардани модел истифода бурдан мумкин аст. zGAN метавонад додаҳои аномалиро тавлид кунад, ки сенарияҳои макроиқтисодии эҳтимолиро месозанд. Масалан, ҷаҳиши шадиди сатҳи таваррум ё фурӯпошии бозори ашёи хом.

Мо рӯйдодҳои мушаххас, ба монанди пандемияи COVID-19-ро пешгӯӣ намекунем. Баръакс вазъиятҳои монандро эҷод мекунем, то модел дарк кунад, ки чунин инҳирофҳо метавонанд рӯй диҳанд ва омода бошад ба онҳо вокуниш нишон диҳад.

Агар фардо поёнравии иқтисодӣ, афтодани қурби асъор ё афзоиши бекорӣ рух диҳад, модел дар баҳогузорӣ хато намекунад, зеро қаблан сенарияҳои монандро дар омӯзиш «дида» буд.

Дар моделҳои маъмулӣ дақиқӣ метавонад аз моҳ ба моҳ «ҷаҳиш» дошта бошад: як моҳ 95%, дигараш 70%. Модели дорои сенарияҳои синтетикӣ устувор кор мекунад — ва ин барои танзимгарони соҳа муҳим аст.

— Маҳсули бузурги дуюми шумо — Lucid. Он кадом мушкилро ҳал мекунад?

— Корманди бонк ё ташкилоти хурди молиявӣ метавонад додаҳоро ба платформа ворид карда вазифаро интихоб намояд — масалан, баҳогузорӣ (scoring) ё зиддиқаллобӣ (antifrod). Пас аз ин Lucid модели зеҳни сунъи месозад, нишондодҳоро месанҷад ва натиҷаашро ба таври тасвирӣ намоиш медиҳад. Пас аз ин, корбар метавонад онро бо додаҳои воқеӣ санҷида, бо нишондиҳандаҳои ҷорӣ муқоиса кунад ва дар ҳолати зарурӣ ба раванди тиҷорат ворид намояд.

Дар асл ин абзори бидуни коднависӣ (no-code) аст, ки имкон медиҳад ташкилоти хурд бе дастаи мутахассисони ML ҳам аз AI истифода баранд, на танҳо ширкатҳои бузург.

— Самаранокии маҳсулоти шумо чӣ гуна ҳисоб мешавад?

— Аз рӯи нишондодҳои асосӣ. Дар баҳогузорӣ (scoring) ин ҳиссаи қарзҳои мушкилофар (non-performing loan rate) аст. Агар он кам шавад, пас модел кор мекунад. Дар зиддиқаллобӣ (antifrod) —шумораи ҳолатҳои ошкоршудаи қаллобӣ.

Ба ҳисоби миёна мо ҳиссаи қарзҳои барнагаштаро то 30% кам мекунем ва ин ба бонкҳо таъсири иқтисодии назаррас медиҳад. Бубинед, вақте бонк қарз медиҳад, бояд қисми маблағро дар захира нигоҳ дорад — ин як навъ болишти амният дар ҳолати барнагаштани қарз аст. Ва чунин маблағҳои «яхкардашуда» — фоидаи аздастрафта мебошанд.

Одатан, сатҳи коҳиш (тафовут байни пешгӯӣ ва натиҷаи воқеӣ) аз 2% камтар, ҳудуди 1,5% аст. Дар баъзе минтақаҳо нишондиҳанда боз ҳам беҳтар аст.

«Вокуниши аввал чунин буд: AI? Скоринг? Лутфан аз ин ҷо бароед»

— Дар бораи мизоҷон суҳбат кунем: чанд мизоҷ доред ва дар кадом кишварҳо?

— Дар зиёда аз 20 кишвар ҳузур дорем, ҷуғрофиё васеъ аст: Шарқи Наздик, Африқо, Осиёи Ҷанубу Шарқӣ, ИМА, Амрикои Лотинӣ. Масалан, дар Қазоқистон мо аллакай чанд шарик дар миёни ташкилотҳои хурди молиявӣ ва як бонки калон дорем, ки марҳилаи имзои шартномаро анҷом медиҳем. Тақрибан бо 60 ташкилот, аз ҷумла бонкҳо ва ширкатҳои хурди молиявӣ кор мекунем. Бо истифода аз технологияҳои zypl.ai бонкҳо дар тамоми ҷаҳон аллакай ба маблағи зиёда аз $400 млн қарз додаанд.

Ба наздикӣ дар соҳаи барои мо нав — трейдинги ашёи хом як ҳолати ҷолиб пайдо шуд. Мизоҷон ширкатҳое мебошанд, ки бо савдои молҳои хом (ғалладона, нафт, фулузот) машғуланд. Ба ибораи содда, онҳо худи молҳоро не, балки коғазҳои қиматнокро, ки бо ин маҳсулот таъмин шудаанд, мехаранд. Барои онҳо моделҳое таҳия кардем, ки хавфҳоро дар асоси додаҳои таърихӣ ва синтетикӣ баҳогузорӣ мекунанд.

— Мизоҷонро чӣ гуна меёбед, зеро бонкҳо одатан нисбат ба технологияҳои нав эҳтиёткор ҳастанд?

— Дар бахши бонкдорӣ ҳеҷ кас хатарро дӯст намедорад, аз ин рӯ 2 соли аввал мушкилтарин буданд. Вақте кормандон ба бонкҳои Тоҷикистон дар бораи баҳогузорӣ ва омӯзиши мошинӣ нақл мекарданд, вокуниш тақрибан чунин буд: «AI? Скоринг? Дар бораи чӣ ҳарф мезанед? Лутфан аз ин ҷо бароед».

Ду мизоҷи аввал танҳо баъди чанд моҳи музокира розӣ шуданд, ки бо мо кор кунанд. Вақте онҳо баъди ним сол натиҷаҳои воқеӣ — афзудани сармоя ва кам шудани хатарҳоро диданд, муносибат ба мо дар соҳа дигар шуд. Ва маҳсулоти мо дар минтақа хуб паҳн шуд.

Баъди муваффақиятҳои аввал мо усули фаҳмову шаффоф барои мизоҷони нав таҳия кардем. Дигар кӯшиш намекунем онҳоро бо рӯнамоӣ бовар кунонем, балки пешниҳод мекунем, ки ҳама чизро дар амал санҷанд. Мегӯем: «Ба суханони мо бовар накунед. Биёед санҷиши моделро дар додаҳои кӯҳнаи худатон анҷом медиҳем. Ҳоло ҳиссаи қарзҳои барнагашта (default rate) 7% аст. Мо кафолат медиҳем, ки бо алгоритми мо ин рақам 30% кам мешавад». Бонк дархостҳои кӯҳнаро, ки натиҷаашон аллакай маълуманд, мефиристад. Мо ин додаҳоро аз тариқи модели худ мегузаронем ва пешгӯиҳоро бо натиҷаҳои воқеӣ муқоиса мекунем. Баъд аз санҷиш мебинанд, ки пешгӯиҳо то чӣ андоза дақиқ ҳастанд ва дар маврили ҳамкорӣ бо мо қарор қабул мекунанд.

— zypl.ai аз чӣ даромад мегирад?

— Се роҳи асосии даромад дорем.

Якум — аз рӯйи дархост. Вақте ба система дархости қарз ворид мешавад, мо онро коркард карда ҳаққи муайян мегирем. Арзиш аз ҳаҷм вобаста аст: ҳар қадар дархост зиёд бошад, нарх пасттар мешавад.

Дуюм — обунаи собит. Ташкилоти молиявӣ ҳар моҳ ё сол маблағи мушаххас мепардозад ва ягон маҳдудият ба шумораи дархостҳо нест. Арзиш инҷо аз мизоҷ вобаста аст: барои ширкатҳои хурд тахфиф медиҳем, то фишор ба буҷеташон кам шавад.

Сеюм — пардохт барои натиҷаи бадастомада (success fee-based). Ин модели нав аст, ки имсол ворид кардем.

Мизоҷ танҳо хароҷоти оператсиониро мепӯшонад, ва баъд аз давраи муайян — одатан ҳар ним сол — натиҷаҳоро якҷоя таҳлил мекунем. Агар KPI-ҳои пешакӣ мувофиқшуда ба даст омада бошанд, мо аз маблағҳои сарфашуда фоиз мегирем.

«То нуқтаи безарарӣ (break-even point) кам мондааст — ният дорем то охири ҳамин сол ба он бирасем»

— Ширкат аллакай фоидабахш аст?

— Мо ARR-и хеле хуб дорем, яъне даромади мунтазами солона. То нуқтаи безарарӣ кам мондааст — ният дорем то охири ин сол ё дар семоҳаи якуми соли оянда ба он бирасем. Эҳтимол аст, ки ҳатто фоида ҳам ба даст орем.

— Ба лоиҳа чӣ миқдор маблағи худӣ ва беруна сарф шудааст?

— Лоиҳа то ҳол танҳо аз ҳисоби маблағгузории беруна рушд ёфтааст. Ҳаҷми умумии маблағҳои ҷалбшуда — тақрибан $9,4 млн аст. Ин бо дарназардошти даври охирини ҷалби $6,3 млн бо арзёбии $40 млн, ки сармоягузори асосиаш Prosus Ventures-и аврупоӣ буд.

— Барои кадом ҳадафҳо даври маблағгузории соли 2025 кушода шуд?

— Дар асл, дар вақти қарордод бо Prosus Ventures дар суратҳисобҳои мо аллакай маблағи кофӣ буд — ширкат метавонист боз чанд сол бе сармоягузории нав фаъолият кунад. Ҳамчунин даромади устувор дошт. Вале мо мефаҳмидем, ки барои расидан ба сатҳи нав бештар аз пул обрӯ ва робитаҳо лозиманд. Вақте ба шарикони эҳтимолӣ меоед ва мегӯед, ки дар миёни сармоягузорони шумо Prosus Ventures аст, вокуниш тамоман дигар мешавад. Одамон мефаҳманд, ки ин дигар стартапи тасодуфӣ не, балки як ширкати ҷиддӣ аст.

Бо вуҷуди ин, маблағҳо лозим шуданд — барои ду ҳадафи асосӣ.

Аввал — густариш. Барои ин гурӯҳҳои қавии фурӯш ва дастаҳои шарикӣ лозиманд. То ба наздикӣ фурӯшро топ-менеҷерҳо ва дастаи маҳсулот анҷом медоданд. Роҳбариро Азизҷон, ман, Михир Моди (VP of Strategy) ва директори оператсионӣ — ба зима доштем. Ҳар кадом чанд самтро назорат мекард. Азизҷон ва Михир ба созишҳои байналмилалӣ ва калон тамаркуз доштанд, ман ба қисми маҳсулот дар тамоми минтақаҳо. Ҳоло мо шахсеро бо таҷрибаи бузурги кор дар бюроҳои қарзӣ дар саросари ҷаҳон ҳамчун нахустин VP of Business Development ҷалб кардем. Зери роҳбарии ӯ дастаи пурраи фурӯши байналмилалӣ ташкил мекунем.

Ҳадафи дуюм — R&D. Мо якчанд ғояҳои технологӣ дорем, ки экспертизаи хеле баланд талаб мекунанд. Мо наметавонем онҳоро бо қувваи мутахассисони маҳаллӣ пӯшонем. Чунин муҳандисон каманд ва ҳаққи кори онҳо баланд аст.

— Дар ояндаи наздик ширкат чӣ нақшаҳо дорад?

— Густариш ва рушди маҳсулот. Мо моделҳои нави зеҳни сунъиро ворид карда, самтҳои вобаста, масалан, қарздиҳии кафолатнокро инкишоф медиҳем.

Дар ояндаи наздик, мо ба ҷалби сармоягузорӣ тамаркуз мекунем. Ният дорем даври Series A-ро дар нимсолаи аввали соли 2026 анҷом диҳем.

Дар ояндаи дур — баромадан ба IPO-ро баррасӣ мекунем. Вале ҳоло ба рушд, ба роҳ мондани маҳсулоти нав ва таҳкими мавқеъ дар бозорҳои калидӣ тамаркуз дорем.