Тәжікстандықтар корпоративтік оқытуды басқаруға арналған стартап құрып, $200 мың табысқа шықты
Лутфулло Тагоев пен Суман Абдуманофова АҚШ-та білім алғаннан кейін Тәжікстанға оралып, Smarthub стартапын іске қосты. Бастапқыда жоба онлайн-курстар маркетплейсі ретінде дамыды. Кейін компанияның негізін қалаушылар корпоративтік оқыту бағытына ауысты. Қазір компанияның 20-ға жуық клиенті бар, ал 2026 жылдың басынан бергі табысы шамамен $200 мыңды құрады.
Digital Business Astana Hub-пен бірлесіп жүзеге асырылып жатқан «Орталық Еуразиядағы 100 стартап тарихы» жобасы аясында Лутфулло мен Суманнан қызметкерлердің білімін білім беру өнімдеріне айналдыруға қалай көмектесетінін, бұл үдерісте жасанды интеллектіні қай жерде қолданатынын және стартаптың қашан $10 млн табыс табуды жоспарлап отырғанын сұрады.
«Білім беру өнімін әзірлеу құны $50 мыңға дейін жетуі мүмкін»
– Smarthub қалай пайда болды?
Лутфулло: – 2020 жылы АҚШ-та магистратураны бітірдім. Syracuse University-де білім беру бағдарламаларын жобалау және әзірлеу мамандығы бойынша оқыдым. АҚШ-та мамандығым бойынша біраз жұмыс істеп үлгердім. Бірақ диплом алғаннан кейін Тәжікстанға оралдым. Суман екеуміз бірнеше жылдан бері таныс болатынбыз. Ол да АҚШ-та, Вашингтон штатындағы Green River College-да оқыған. Елге оралған соң, біздің елде EdTech саласының дамымағанын көрдік. 2022 жылдың қыркүйегінде бірге онлайн-курстар маркетплейсі – Smarthub.tj-ді құруды ұйғардық.
Бағдарламалау, дизайн, маркетинг, тілдер және басқа да бағыттар бойынша 70-тен астам қолданбалы курс іске қостық. Шамамен 10 мың студент жинап, ақша ағымы бойынша табысқа шықтық. Ал шамамен бір жыл бұрын негізгі бағытымызды өзгертуді шештік. Қазір назарымыздың 90 пайызы ірі B2B жобалар мен корпоративтік оқытуға арналған жасанды интеллект шешімдеріне бағытталған.
– Неге B2C-ден B2B-ге ауысамын деп шештіңіздер?
Суман: – Масштабты үлкейткіміз келген кезде, B2C моделінің шектеулері бар екенін түсіндік. Курстар маркетплейсі Тәжікстан мен көршілес елдерге бағытталған. Ағылшын тіліндегі нарыққа шығу әлдеқайда ірі халықаралық платформалармен бәсекеге түсуді білдіретін еді.
Суман Абдуманофова
Оған қоса, B2B сегментіндегі келісімшарт сомалары әлдеқайда жоғары. Бір білім беру өнімін әзірлеу құны $50 мыңға дейін жетуі мүмкін.
Сөйте тұра B2C сервисі жұмысын жалғастырып жатыр. Оны сатуға дайындап жатырмыз және қазірдің өзінде бірнеше ықтимал сатып алушымен келіссөз жүргізіп жатырмыз.
– Smarthub корпоративтік клиенттерге нақты қандай қызмет ұсынады?
Лутфулло: – Әр компанияға жеке білім беру шешімін жасаймыз. Біздің негізгі сараптамамыз – оқытуды жобалау. Яғни қызметкерлерге нақты нені үйрету керек екенін анықтаймыз, бағдарламаны қалай құрған дұрыс екенін және оның нәтижесін қалай тексеру керегін белгілейміз.
Суман: – Бұдан да кеңірек айтсам, біз оқыту арқылы бизнестің мәселелерін шешеміз. Мысалы, компания басшысы: «Жігіттер, біздің сату менеджерлеріміздің неге дұрыс сата алмайтынын түсінбеймін», – дейді. Біз жағдайды талдап, шешім ұсынамыз.
Тақырыптар әртүрлі болуы мүмкін. Бір компанияға сату бойынша оқыту жасасақ, екіншісіне ішкі процестер немесе белгілі бір өніммен жұмыс істеу бойынша бағдарлама әзірлейміз.
Мәселе тек әдістемеде емес. Технологиялық бағытты да дамытып жатырмыз. Қызметкерлер курс пен тесттерден өтетін, ал компания олардың үлгерімі мен нәтижесін бақылай алатын LMS – платформаны қолжетімді етеміз. Сондай-ақ корпоративтік оқыту процесін басқаруға арналған TMS жүйесі бар. Бұған қоса, клиенттің дайын контенті негізінде білім беру бағдарламалары мен материалдарын жылдам жасауға көмектесетін AI Course Builder құралы бар.
«10 минутта толыққанды курс жасауға болады»
– Демек, әр клиенттің оқыту тақырыбы бір-бірінен қатты ерекшеленуі мүмкін. Мұндай курстарды әзірлеу үшін қажетті салалық білімді қайдан аласыздар?
Суман: – Нақты тақырып бойынша ақпаратты сол саланың мамандарынан аламыз. Көбіне олар клиент компанияның өзінде жұмыс істейді. Мысалы, банкке қызметкерлерін белгілі бір өнімге үйрету керек болса, сол өнім бойынша сарапшымен сөйлесеміз, оның білімін алып, өзімен бірге курс немесе оқыту бағдарламасына айналдырамыз.
– Онда материалдың сапасы мен пайдасын кім бағалайды? Сіздер білім беру өнімдерін жасау бойынша мамансыздар, бірақ оқытатын саланың өзінде сарапшы болмауларыңыз мүмкін ғой.
Лутфулло: – Сарапшыдан білім алғаннан кейін жұмысымыз аяқталмайды. Біріншіден, курс дайын болғанда сол маманның өзі курстан өтіп, мазмұны бойынша пікір білдіреді, ақпарат қаншалықты дұрыс жеткізілгенін бағалайды.
Екіншіден, әрдайым белгілі бір қолданушылар тобына тестілеу жүргіземіз. Адамдардың қалай оқып жатқанын қараймыз, нәтижелерін салыстырамыз, олардың білімі қаншалықты өзгергенін бағалаймыз.
– Бір курсты жасауға орта есеппен қанша уақыт кетеді?
– Лутфулло: – Егер бір бағдарламаны әзірлеуді айтсам, бұрын бұл процесс 2-3 айға созылатын. Қазір жаңа технологиялар мен AI Course Builder атты жасанды интеллект әдіскерінің көмегімен бұл уақытты шамамен 2 аптаға дейін қысқарттық.
– Жасанды интеллект сіздерге нақты қалай көмектеседі?
Лутфулло: – AI Course Builder – білім беру бағдарламаларын жасау кезінде әдіскер жұмысының бір бөлігін атқаратын жасанды интеллект құралы. Өнімнің негізінде Claude және GPT сияқты дайын бірнеше жасанды интеллект моделі бар.
Мысалы, компания тапсырыспен өнім әзірлеуге қомақты қаржы төлейді делік. Оның өзінде көптеген ішкі материал: көлемді мәтіндер, PDF файлдар, вебинарлар бар. Компания солардың негізінде қызметкерлеріне арналған шағын сабақтарды тез жасағысы келеді. Мұндай жағдайда компания жасанды интеллект әдіскеріне жазылым сатып алады.
Қолданушы жүйеге кіріп, мысалы: «Онбординг бойынша курс жасағым келеді. Мынау – материалдарымыз, команданың құрамы, кімге және нені үйреткіміз келетіні», – деп жазады. Алдымен модель мақсатты аудиторияны талдайды: бұл адамдар кімдер, бастапқы білімі қандай. Содан кейін оқыту бағдарламасының құрылымын әзірлейді. Одан соң контенттің өзін: шағын бейнесабақтар, тесттер, квиздер, презентациялар жасайды. Дайын курсты біздің жеке оқытуды басқару жүйеміз – LMS-тің ішінде өтуге болады.
Суман: – Нәтижесінде компания өзінде бар материалдардың негізінде шамамен 10 минутта толыққанды курс жасай алады. Қажет болған жағдайда интернеттегі ашық деректерді де пайдалануға болады.
– Жасанды интеллект жасаған материалдарды қайта тексересіздер ме? Галлюцинация мәселесі әлі де өзекті, ал сіздердің жағдайларыңызда қателіктің құны жоғары болуы мүмкін ғой.
Лутфулло: – Қазір жасанды интеллект бізді толық алмастырмайды. Ол командаға бастапқы үлгі, алғашқы нұсқа жасап береді. Компаниялардың бізге сенім артуының бір себебі де осы деп ойлаймын: бұл өнімді өздігінен жасап шығаратын жай ғана ChatGPT емес. Нәтижеге біздің команда мен сараптамамыз жауап береді, сондықтан клиент соңында тексерілген курс алады.
«АҚШ-тың Тәжікстандағы елшілігіне барып, $50 мың көлемінде қаржыландыру ұтып алдық»
– Алғашқы B2B клиенттеріңіз қашан пайда болды және корпоративтік сатылымдарды қашан дамыта бастадыңыздар?
Лутфулло: – Корпоративтік бағыт бізде маркетплейспен қатар, жұмыстың басынан бастап пайда болды. Алғашқы ірі тапсырыс берушілердің бірі – АҚШ-тың Тәжікстандағы елшілігі. Біз оларға барып, АҚШ-та алған білімімізді жергілікті нарықта қолданғымыз келетінін айттық. Олар бізге америкалық білім беру бағдарламаларының түлектеріне арналған байқауға қатысуды ұсынды. Нәтижесінде $50 мың көлемінде қаржыландыру ұтып алып, АҚШ елшілігі мен Тәжікстан жастарына арналған American Spaces желісі ұйымдастырған National Tech Accelerator бағдарламасына қосылдық. Бағдарламаға қатысушылар заманауи технологиялық дағдыларды меңгеріп, кейін оларды іс жүзінде қолданды. Осы бағдарлама үшін дизайн-ойлау, жасанды интеллект, цифрлық қауіпсіздік және мобильді қосымшалар әзірлеу бойынша 5 онлайн-курс жасадық.
Жасалған жобаны портфолиомызға қосып, ұсыныс хаттарын алдық. Олар біздің тәжірибемізді растайтын маңызды дәлел болды әрі жаңа тапсырыс берушілердің сеніміне кіруге көмектесті. Осылайша Халықаралық көші-қон ұйымымен жұмыс істей бастадық. Оларға ағылшын тілін үйретуге арналған шешім ұсындық. Жақсы пікір алдық және тағы да ұсыныс хатқа ие болдық.
– Алғашында коммерциялық емес ұйымдармен жұмыс істедіңіздер. Қазір қанша клиент бар және олар қай салалардан?
Лутфулло: – Қазір 20 тапсырыс берушіміз бар. Бұған қоса, мәміле жасасу кезеңінде тұрған тағы 6 келісім бар.
Суман: – Клиенттеріміз түрлі саладан. Біздің назарымыз белгілі бір индустрияға емес, ICP – Ideal Customer Profile, яғни мінсіз клиент бейнесіне көбірек байланысты. Мысалы, қызметкері көп компаниялар, бірігу немесе қосып алу процесінен кейін жаңа командаларды тез оқытуы қажет ұйымдар және ауқымды міндеттері бар басқа да компаниялар.
– Қазір қай нарықтарға басымдық беріп отырсыздар?
Суман: – Әрине, негізгі назарымыз Тәжікстанда – жұмысты осы жерден бастадық. Сонымен қатар Өзбекстанда, Қырғызстанда, Қазақстанда, Францияда және Англияда жұмыс істеп жатырмыз.
– Жобадан қалай табыс табасыздар?
Суман: – Бізде аралас модель бар. Клиент білім беру бағдарламасын әзірлегені үшін бөлек төлейді. Яғни курс, тренинг немесе оның міндеттеріне бейімделген басқа шешім жасағаны үшін бір рет ақы алынады. Бұдан бөлек, LMS, TMS және AI Course Builder технологияларына жазылым рәсімдеу қажет. Оның бағасы айына 500 доллардан басталады. Ірі компанияларға Enterprise тарифі қарастырылған, оның шарттары мен құны әр клиентке жеке белгіленеді. Әдетте келісімшарттарды бір жылға жасаймыз, ал кейбір клиенттермен бірден бірнеше жылға келісеміз.
– Smarthub қазір қандай табысқа жетті?
Суман: – Жыл басынан бері $200 мың пайда таптық. Ал MRR $28 мыңға жетті.
Лутфулло: – Жыл басынан бері cash flow оң көрсеткіште. Бірақ түсетін қаржының барлығын компанияның өзіне қайта инвестициялап жатырмыз. Ақылды кез келген стартап дәл осылай жұмыс істейді.
– Қазір түскен қаржыны компанияның өзіне қайта салып жатырсыздар. Ал оған дейін Smarthub қандай қаражат есебінен дамыды: өздеріңіз қанша ақша салдыңыздар және инвесторлардан қанша қаржы тарттыңыздар?
Суман: – Бастапқы кезде өз қаражатымыздан шамамен $100 мың салдық. Сонымен қатар $200 мың инвестиция тарттық. Оның $50 мыңы – өзбекстандық IT Park Ventures қорынан, $150 мыңы – Accelerate Prosperity-ден.
«Команда міндетін орындап, бәрі бірге Вьетнамға демалуға кетті»
– Сіздермен бірге командада тағы кімдер жұмыс істейді?
Суман: – Қазір Smarthub штатында шамамен 10 адам бар. Олардың арасында әзірлеушілер, білім беру бағдарламаларын жобалау мамандары және сату менеджерлері бар. Тұрақты командадан бөлек, 50-ден астам адамнан тұратын қауымдастығымыз бар. Олар – біздің курстарды бітірген түлектер. Жобалық міндеттерді орындау үшін оларды ара-тұра жұмысқа тартамыз.
Сонымен қатар жаз сайын 10 тағылымдамадан өтушіні қабылдаймыз. Оларға ақысыз түрде тәжірибе арқылы білім береміз. Егер олардың қажетті білімі мен өсуге мүмкіндігі бар екенін көрсек, жұмысқа тартып, кейін штатқа алуымыз мүмкін.
– Оларды оқытуға уақыт пен ресурс жұмсайсыздар, бірақ соңында олардың қызметкерлеріңізге айналатынына кепілдік жоқ. Бұған кеткен шығын ақтала ма?
Суман: – Иә. Себебі біздің нарықта білім беру бағдарламаларын жобалайтын мамандар әзірге аз. Оқудан кейін бәрі бірдей Smarthub-та жұмыс істеп қалмайды, бұл қалыпты жағдай. Бірақ соның нәтижесінде компанияның айналасында болашақта бірге жұмыс істей алатын адамдардан тұратын қауымдастық қалыптасты. Біз үшін бұл бір жағынан нарықтың дамуына қосқан үлес болса, екінші жағынан өзімізге кадрлық резерв қалыптастыру мүмкіндігі.
Лутфулло: – Бірнеше рет негізгі командаға адамдарды сырттан толықтай жалдап көруге тырыстық. Бірақ оларды стартап ортасына бейімдеу қиынырақ болып шықты. Мұндай қызметкерлерден бізге кәсіби біліктіліктен бөлек, іске жоғары деңгейде берілуі де қажет. Жауапкершілікті өз мойнына алуға, міндеттер арасында тез ауысуға және компанияның дамуына өз жобасындай қарауға дайын болуы керек.
– Командадан жоғары деңгейдегі белсенділікті күтесіздер. Ал қызметкерлердің Smarthub-ты жай ғана жұмыс орны деп қабылдамауы үшін өз тараптарыңыздан не ұсынасыздар?
Суман: – Негізгі қызметкерлерге компаниядан 0,5-1% үлес алу мүмкіндігін қарастырдық. Осы мақсатқа Smarthub-тың 20%-ы резервке қойылған.
Командалық рухты қалыптастыруға да көңіл бөлеміз. Мысалы, 2025 жылы бір жылға KPI белгіледік: жаңа нарықтарға шығу және белгілі бір қаржылық көрсеткіштерге жету. Жігіттер міндеттерін орындап, бүкіл команда болып Вьетнамға демалуға кетті.
Қазір Astana Hub пен Google for Startups ұйымдастырған Silkway Accelerator акселерациялық бағдарламасына қатысып жатырмыз. Қазірдің өзінде 3-4 ай бойы қашықтан жұмыс істеу командамен байланыстың әлсіреуіне кері әсер ете бастағанын көріп отырмыз. Сондықтан бәрін Алматыға жинаймыз деп шештік. Қызметкерлер қазіргі таңда акселераторда немен айналысып жатқанымызды көріп, Smarthub-тың бұдан әрі қай бағытта дамитынын жақсырақ түсінгенін қалаймыз.
«Мақсат – қыркүйекке дейін ARR-ды $1 млн-ға жеткізу»
– Smarthub енді идея деңгейіндегі жоба емес: өніміңіз, клиенттеріңіз және табысыңыз бар. Неге дәл қазір акселераторға баруды шештіңіздер және одан қандай нәтиже күтесіздер?
Лутфулло: – Біз үшін Silkway Accelerator бағдарламасына кіру өте маңызды болды. Себебі мақсаттарымыздың бірі – Қазақстан нарығына шығу және кейін жаһандық деңгейде масштабтау. Кейбір менторлармен бұрыннан таныспыз және Astana Hub қандай қолдау көрсететінін білдік. Google for Startups-пен серіктестікте жүзеге асатын бағдарламаның өз трегімізде болғаны беделді екенін түсіндік. Сондықтан іріктеуге мақсатты түрде дайындалдық.
Бізді таңдаған кезде АҚШ-та болатынбыз. Ол жерде тағы бірнеше ай қалуымыз керек еді. Бірақ барлық жоспарымызды өзгертіп, акселерацияға қатысу үшін Қазақстанға келдік.
Біздің KPI-ымыз нақты. Біріншіден, B2B моделінің тиімділігін түпкілікті растау. Екіншіден, сатудың қайталанатын арнасын табу. Яғни клиенттерді тарту жүйелі түрде жұмыс істеп, операциялық процестер жолға қойылуы керек.
Тағы бір мақсатымыз – қыркүйекке дейін ARR-ды кем дегенде $1 млн-ға жеткізу. Қазірдің өзінде $200-300 мыңнан асатын сомаға келісім жасау мәселесін талқылап жатқан 3 ықтимал клиентіміз бар.
– Бір жылдан кейін Smarthub-ты қандай деңгейде көресіздер және құрылтайшылар ретінде түпкілікті қандай мақсатқа жеткілеріңіз келеді?
Лутфулло: – 2027 жылдың жазына қарай портфолиомызда шамамен 100 ірі клиент болуы керек. Түсетін кірісті $10 млн-ға жеткізуді жоспарлап отырмыз.
Сөйте тұра бизнесті барған сайын автоматтандыра береміз: жазылым моделін, LMS және басқа да технологияларды дамытып, компания құрылтайшылардың күнделікті операциялық жұмысқа үнемі араласуынсыз өсе алатындай жағдай жасағымыз келеді.
Сонымен қатар АҚШ нарығына шығуды ойластырып жатырмыз. Қыркүйектен бастап Сан-Францискода болуды жоспарлап отырмыз және қазір Alchemist Accelerator бағдарламасының ұсынысын зерттеп жатырмыз.
Суман: – Ұзақ мерзімді перспективада бір компанияны ондаған жыл бойы басқаруды жоспарлап отырған жоқпыз. Компаниядан шығуды мүмкін болатын сценарийлердің бірі ретінде қарастырамыз.