Тұрақты жұмысты қойып, стартап жасауға көшті. Оның оның қызметі кәсіпкерлердің несібесін арттыруға көмектесіп жатыр

Дмитрий Коврижконың IT саласында жүргеніне 20 жыл болды. Ол мансабын жалдамалы жұмысшы ретінде бастап, кейін e-commerce пен логистика саласына арналған B2B софт жасайтын аутсорс-компания құрды. Екі жыл бұрын бір клиентке арнап жасаған шешімі маркетплейс сатушыларына аналитика ұсынатын ZoomSelling платформасына айналды.

Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Дмитриймен маркетплейстердегі аналитиканың маңызы, жасанды интеллекттің ойдан ақпарат шығарып жіберуінен бизнеске төнетін қауіп және жаңа бастаған сатушылар мен ірі дистрибьюторларға арналған тәсілдердің айырмашылығы жөнінде сөйлестік.

«Орталық Азиядағы e-commerce нарығының өсуі жалғасып жатыр»

— Сіздің мансабыңыз қалай басталды? IT саласына қалай келдіңіз?

— Салада жүргеніме 20 жыл болды. Университеттің алғашқы курсында-ақ бағдарламалауға қызыға бастадым. ASP (Active Server Pages — динамикалық веб-парақтар жасауға арналған Microsoft технологиясы) және BASIC (оқытуға арналған бағдарламалау тілдері тобы) туралы кітаптарды жата-жастанып оқитынмын. VBA-да (бағдарламалардағы қайталанатын әрекеттерді автоматтандыру тілі) макростар жаздым, шағын сайттар жасап көрдім.

Жұмыста негізінен бағдарламашы-әзірлеуші болдым. Тәжірибе жинаған соң АҚШ пен Еуропадағы тапсырыс берушілерге арналған кастом софт жасайтын компания аштым. Соңғы 10 жылда B2B-e-commerce бағытын дамытып келемін. ERP жүйелерін интеграциялау, логистика мен қойма есебін реттеу сияқты ірі жобалармен жұмыс істейміз. Клиенттердің процестеріне сай егжей-тегжейлі бейімдеуді қажет ететін жеке шешімдер жасаймыз.

2022 жылы IT PARK Uzbekistan-да кеңсе аштық. Осы елде клиенттер пайда бола бастады, содан бері Ташкентте орнығып алдық.

— Аутсорстан өз өніміңіз ZoomSelling-ке қалай көштіңіз?

— Бұл іс күтпеген жерден басталды десем болады. 2023 жылы бір клиент, кофемашина дистрибьюторы бізден Uzum өзбек маркетплейсі бойынша талдау жасауды сұрады. Нарықта дайын шешімдер бар-жоғын зерттей бастадық. Лайықты ештеңе таппадық. Ақыры өз аналитикалық сервисімізді әзірледік.

Дәл сол уақытта Өзбекстанда e-commerce қарқыны күрт өсе бастады. Жолымыз болды: нарық өсіп жатыр, бізде сатылым аналитикасына арналған жұмыс істейтін шешім бар, енді оны өнімге айналдыру ғана қалды. Осылайша ZoomSelling ішкі жобадан негізгі бизнеске айналды.

Кастомды B2B-жобалар өте күрделі. Тапсырыс алу үшін ұзақ уақыт бойы таныстық орнатып, сату циклін жүргізу керек. ZoomSelling-ді дамыта бастаған сәтте басқа бағыттарымыз бәсеңдеп қалды. Бірнеше ескі жоба мен клиенттер ғана қалды.

Біз ZoomSelling жақсы жүріп жатқанын түсіндік те, назарымызды соған бұрамыз деп шештік. Орталық Азиядағы e-commerce нарығы әлі де өсіп жатыр: бәрімізге жетеді, кеңеюге, орташа чекті өсіруге, ауқымды үлкейтуге мүмкіндік бар.

— Командада қанша адам бар?

— ZoomSelling-тің өзінде төртеуміз: CTO, екі әзірлеуші және мен - CEO. Қажет кезде компанияның басқа бөлімдеріндегі қызметкерлер де қосылады.

«Біз сатушылардың білімін, тәжірибесін арттыру үшін жұмыс істейміз, бұл маркетплейстерге тиімді»

— ZoomSelling қалай жұмыс істейді?

— Біз маркетплейстердегі сатушыларға аналитикалық деректер береміз. Сервис сауда нишасын бағалауға, SEO-кілт сөздерді таңдап, тауар карточкаларын іздеу нәтижесінде көтеруге, маңызды статистиканы жинауға көмектеседі.

Аналитика екіге бөлінеді. Біріншісі — сыртқы, яғни нарық бойынша. Техникалық тұрғыдан қарапайым тілмен айтсақ — бұл деректерді парсинг жасау. Мұндайда маркетплейстерден қосымша рұқсат талап етілмейді. Біз тек ақпаратты оқып, өңдейміз, динамиканы бақылаймыз, трендтерді анықтаймыз, болжам жасаймыз. Маркетплейстер сыртқы аналитикамен жұмыс істейтін сервистерге әртүрлі қарайды: кейбірі жақсы, кейбірі нашар. Мысалы, боттардың жұмысын шектеу үшін техникалық кедергілер қоятындар бар.

Мысал ретінде Kaspi мен Teez-ді алайық. Екеуінің дерек жинау моделі екі түрлі. Kaspi-де миллиондаған карточка бар, оларды жедел аралап шығу технологиялық жағынан қиын. Жаңа ашылған маркетплейстермен жұмыс істеу жеңілірек.

Аналитиканың екінші бөлігі — ішкі. Егер сатушылар жеке кабинетке кіруге рұқсат берсе, жұмыс API арқылы жүргізіледі.

Аналитикалық сервистер, соның ішінде ZoomSelling те, сатушылардың тәжірибесін дамытады, бұл маркетплейстерге пайдалы. Мысалы, Uzum сату алаңына дайын сатушылардың келуіне мүдделі. Олар ассортиментті кеңейтеді, тереңірек жұмыс істейді, бағаларды төмендетуге және бәсекені арттыруға мүмкіндік береді. Маркетплейс үшін кең ассортимент пен қолжетімді баға арқылы сатып алушыларды тарту өте маңызды.

— Егер маркетплейстер сатушыларға аналитика беруге мүдделі болса, неге ZoomSelling сияқты сервисті өздері жасап алмайды?

— Маркетплейстің негізгі бизнесі — сату. Дұрысы, сол сатудан түсетін комиссия. Сондықтан басты назар — осы бағытта. Селлерлерге арналған қызметтер екінші орында. Тапсырыс көлемін жылдам өсіретін басқа басым міндеттер көп, олар — іздеуді жақсарту, акциялар өткізу, геймификация элементтерін қосу, бір басқанда сатып алу мүмкіндігі.

Сатушыларға арналған аналитика платформаның қызығушылық тізімінде ең соңында тұрады. Ал біз еш алаңдамай, сатушыларға толық дерек пен сатылым болжамын ұсынатын терең әрі жан-жақты сервис жасай аламыз.

«Клиенттердің 60-70%-ы — ісін жаңадан бастағандар»

— Клиенттерге қандай аналитика бересіздер?

— Ең алдымен, біздің клиент кім екенін айқындау маңызды. Ол ірі дистрибьютор ма, вендор ма, әлде ісін жаңа бастаған жеке кәсіпкер ме — соны білуіміз керек. Әрқайсының маркетплейсте жұмыс істеу мақсаты мен мүмкіндігі әртүрлі: біріне нарықты түсіну керек, біреуі серіктес сауда желілерінің тиімділігін қадағалайды, енді бірі тұрақты саудаға шығуды көздейді.

Ірі дүкендерге онлайн мен оффлайн сауданы бөлу маңызды. Мысалы, қытайдың Li-Ning спорттық киім және аяқ киім бренді ZoomSelling-ті тұтынушылар сұранысын талдау, онлайн/оффлайн қорды жоспарлау үшін пайдаланады, ал SEO-оңтайландыру және жарнама құралдары сатылымды арттыруға көмектеседі.

— Негізгі клиент кім? Дистрибьютор ма, әлде шағын бизнес пе?

— Ең үлкен топ — жеке кәсіпкерлер. Өзбекстанда клиенттердің шамамен 60-70%-ы — жаңадан кіргендер, олар әуелі нарықты байқап көреді. Әрине, олардың ішінде кететіндер үлесі де жоғары, себебі көбі ZoomSelling-ге жағдайды зерттеу үшін келеді. Бәрі бірдей сатушыға айналады деген сөз емес. Ал негізгі табысты ұзақтан бері сататын селлерлер әкеледі, олар ірі кәсіпкер болмауы да мүмкін. Маңыздысы, олар тұрақты жұмыс істейді, аналитиканы бірден жылға сатып алады. Бұл топтағы кететіндер үлесі 5-10% ғана. Жалпы алғанда, біздің сервиске жазылым сатып алған 200-ден астам клиентіміз бар.

«Ірі киім дистрибьюторы сатылымды 3 есе арттырған жағдай бар»

— Big Data, аналитика, сату болжамдары — мұның бәрі жасанды интеллектке жақсы келеді. ZoomSelling-те оны қолданасыздар ма?

— Иә, біз оны бастапқы шикі аналитикада қолданамыз. Бір жыл ішінде ЖИ-модельдердің сапасы айтарлықтай жақсарғаны байқалады, қазір алынған деректерді тікелей клиентке ұсынуға да болады. Бірақ ескерер жайт: тілдік модельге тек сіздің деректерді пайдалануын, абстрактілі ойға берілмеуі керек екенін нақты түсіндіру қажет. Дереккөзсіз нейрожелі жәй ғана жалпы пікір айтып немесе «ақпаратты ойдан құрап» кетуі мүмкін. Бізде сатушымен тікелей жұмыс істейтін чат-бот орнатылған.

Кейде ЖИ ұсынған кеңестер біздің ұсыныстардан өзгеше болуы мүмкін. Мәселен, белгілі бір нишада сатушылар немесе тауар карточкалары аз болғанда әрекеті басқа. Жасанды интеллект мұны «сатушы аз — бәсеке төмен» деп қабылдайды. Бірақ іс жүзінде бәрі керісінше. Сатушылар көп болса, бұл нишаға кіру оңай екенін білдіреді. Онда үлкен монополист жоқ деген сөз. Ал егер 2-3 дүкен нарықтың 50% ұстап отырса — бұл «қауіп белгісі». Демек, ол жерде тікелей дистрибьюторлар жұмыс істейді, ал жеке кәсіпкер оларға бәсекелес бола алмайды.

Маңыздысы — біздің аналитика тек жасанды интеллектке байланбаған, онсыз да өнімнің құндылығы өзгермейді.

— ZoomSelling тиімділігін қалай бағалауға болады?

— Ашығын айтайық: аналитикалық сервистерсіз-ақ жылдар бойы табысты жұмыс істеп келе жатқан сатушылар бар. Бірақ ондайлар азайып бара жатыр. Ал, құралдар нишаны терең түсінуге, тауарды тиімді ілгерілетуге, бәсекелестерге қарап жағдайды дұрыс бағалауға мүмкіндік береді.

Ірі киім дистрибьюторы ZoomSelling арқылы сатылымды үш есеге арттырған жағдай болды. Бұл жарнаманың басқа түрін байқап көру, тауар карталарын түзету, баға саясатын реттеу, SEO-оптимизация жасау сияқты кешенді жұмыстың нәтижесі еді. Сол арқылы бәсекелестер көрсетілмейтін сұранымдарды таптық. Мысалы, кроссовкалар нишасында ешкім «скечерс» деген сөзді қолданбаған. Осындай қарапайым тәсілмен нарықты қамтуды айтарлықтай үлкейтіп алдық.

Көрсеткіштерді зерттеп, жағдайды түсінгеннен кейін, дүкен маркетплейске де, өз тауар желісіне де басқаша қарай бастайды, ал сатушы икемдірек, тез бейімделетін болады, жарнама мен оптимизация бойынша түрлі әдісті байқап көреді, сату ауқымын кеңейтеді.

Жаңадан бастаған кәсіпкер үшін кейде тауар карточкасына аудит жасап беру жеткілікті, сол сәтте-ақ оң өзгерістер байқалады. Контент сапасын түзету, SEO-кілттерді таңдау, ішкі жарнаманы реттеу — осы базалық қадамдардың өзі сатылымды біршама арттырады.

«Көздегеніміз — Өзбекстан мен Қазақстан нарықтары»

— ZoomSelling қаржы жағынан сәтті жоба ма?

— Иә, біз операциялық пайдаға шықтық. Қазір MRR шамамен $15 мыңға жақындап қалды, жылдық орташа көрсеткіш — $12 мыңдай. Біздің 200-ден астам тұрақты, төлем жасап отыратын жазылушымыз бар. Бір реттік клиенттер де көп, әдетте олар жаңа сатушылар. Нарықты зерттеп, маркетплейске қашан кіру керек, қандай тауар сұраныста, белгілі бір нишада не болып жатқанын түсінгісі келеді. Біз кететіндер үлесін азайту үшін сервисті кеңейтуге тырысамыз.

Ірі тапсырыс берушілерге деректермен не істеу керегін түсіндірудің қажеті жоқ, ал жаңадан кіргендерге аналитиканың өзін түсіндіріп беру керек. Ең бастысы — қай тауар өтімді болатынын ұғындыру.

— Жоба қай елдерде жұмыс істейді?

— Біздің негізгі нарықтар — Өзбекстан және Қазақстан. Өзбекстанда Uzum-мен жұмыс істейміз және Yandex Market үшін цифрлық құралдарды енгізіп жатырмыз. Қазақстанда қазір Astana Hub акселерациялық бағдарламасынан өтіп жатырмыз, сонымен қатар Kaspi мен Teez үшін сервистерді іске қостық. Алғашқы жазылушылар бар, әрі ZoomSelling-ке қосылғысы келетіндердің пайплайны да жақсы.

«Ұзақ мерзімді жоспар — Орталық Азияның барлығын қамту»

— Astana Hub акселераторына не үшін келдіңіздер? Одан не күттіңіздер?

— Біз Kaspi-ді бұрыннан бақылап жүрдік, сөйтіп былтыр осы маркетплейс бойынша нарықты талдайтын екі жоба жасадық. Бағыт солай болуы керек екенін түсіндік. Market Entry — өзбек стартаптарының Қазақстан нарығына шығуына арналған бағдарлама екенін білгенде, мұндай мүмкіндікті бірден пайдаланып қалайық дедік.

Акселерациялық бағдарлама көзқарасты кәдімгідей өзгертеді. Оны бағдарламаны өтіп жатқанда түсініп бастайсың. Екі ай бұрын оның маған не үшін қажет екенін өзіме түсіндірудің өзі қиын болар еді. Әдетте акселератордан өтпеген адамдар: «Өз бизнесімді өзім білмеймін бе, олар маған не үйретеді?» деп ойлайды. Бірақ процесс кезінде шын мәнінде көп нәрсені білмейтініңді ұғасың. Біз қазір ZoomSelling-ті Қазақстанда іске қосып қана қоймай, Өзбекстандағы өнімді де қайта қарауға шешім қабылдадық. Сауда арнасын құру әдістерін, өлшемдерді, клиенттермен жұмысты өзгерту керек.

Трекерлердің тәжірибесі күшті: олар өнімді тез қарап шығып, бірден мәніне үңіледі, дұрыс сұрақ қояды, ойлануға итермелейді, бірақ ешқашан «мынаны дәл осылай жаса» деп айтпайды. Сол арқылы фаундердің өзі өнімді жақсарта бастайды.

— Ал келесі жылы ZoomSelling-тен не күтеміз?

— Технологиялық мүмкіндіктерді арттырмақ ойымыз бар, әсіресе Uzum мен Kaspi бойынша. Соның ішінде жарнамамен көбірек жұмыс істеу керек болып тұр. Ал ауқымды, ұзақ мерзімді мақсат — бүкіл Орталық Азияны және мүмкін болса, Кавказ елдерін қамту. Келер жыл біз үшін Қазақстан жылы болмақ.