Ташкенттен шыққан Дадамұхаммад Салимов Лондонда университет бітіріп, жалға алған жерде қауын-қарбыз өсіріп көрді, біршама уақыт жалданып та жұмыс істеді. Кейін бәрін тастап, серіктестерімен бірге REZVO атты стартапты дамыта бастады. Бұл сервис арқылы адамдар мейрамханалардан орын брондай алады, ал мекемелер клиенттермен тиімді байланыс орнатады.
Digital Business пен Astana Hub-тың «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» бірлескен жобасы аясында Дадамұхаммад айына $200-мен ІТ-шешімдерді қалай дамытуға болатынын, стартапшылар неге көбіне қияли болатынын және қазақстандық мейрамхана қожайындарының ІТ-жобаларға көзқарасы оны несімен таңғалдырғанын айтып берді.
«Алғашқы бизнесім агросалада болды, жер жалдап, қарбыз еккенмін»
— Ата-анам Ташкенттен, бірақ мен Мәскеуде тудым. Физика-математика гимназиясында оқыған соң сандарға деген қызығушылығым жоғары болды. Мектептен кейін Ұлыбританиядағы университетке түстім. Лондонда орналасқан Heriot-Watt University-де оқып, бакалаврды «Бизнес және қаржы менеджменті» мамандығы бойынша, ал магистратураны қаржылық тәуекелдерді басқару бағыты бойынша аяқтадым.
Менің жалдамалы жұмыс пен кәсіпкерлікте де тәжірибем бар, түрлі саланы байқап көрдім. Алғашқы бизнесім агросалада болды: бір жерді жалға алып, қарбыз еккенмін. Өзім ақша тауып, табыстың қандай екенін сезінгім келді. Бірақ ауыл шаруашылығы мен оның ерекшеліктері туралы мүлде хабарым болмаған. Соған қарамастан, өнімді өсіріп, көтерме бағамен сата алдым.
Одан кейін ұзақ уақыт жалдамалы жұмыс істедім. Ташкенттегі девелоперлік компанияда қызметте болдым, ал соңғы жұмыс орным тоқыма саласындағы квазимемлекеттік құрылым «Союзлегпромның» өкілдігі болды. Онда бір жарым жыл еңбек еттім, бірақ кейін белгілі себептермен штат қысқарып, өкілдік жабылды.
— Сол кезде өз жобаңызды жасау керек деп шештіңіз бе?
— Жалдамалы жұмыс, әрине, жаман емес, бірақ қарапайым әрекеттердің өзіне қайта-қайта келісім алу, есеп беру бүкіл процесті баяулатады. Бір жерде отырып қалуды ұнатпаймын, «болып, толсам», жобаның қарқыны мен даму динамикасы сезілмей қалса, маған ол жұмыс қызықсыз бола бастайды.
Кәсіпкерлікке қайта оралып, өз ісімді жасағым келді. Осылайша Duckers компаниясы құрылды. Қазір осы компания аясында серіктестеріммен бірге REZVO жобасын дамытып жатырмыз.
— ІТ-стартап идеясы қалай пайда болды?
— Дәстүрлі бизнесте табысты жобаларым болды, бірақ ІТ-де жұмыс тәжірибем жоқ еді. Мамандығым бойынша да айтишник емеспін, бұл саланы бұрын мүлде түсінбейтінмін. Бірақ алдыңғы тәжірибемнің арқасында бизнес-процестерді қалай құру керегін жақсы білетінмін.
Идеяға келсек, басында мүлде басқа жоба жасадық. Өзбек және орыс тілдерінде DocxBox деген құжат конструкторын құрдық. Өз ақшамызды салып, әзірледік, бірақ нарыққа шығара алмадық, ІТ саласының қалай жұмыс істейтінін түсінбегеніміз қатты білінді. Сол жобаны жауып, нөлден бастап REZVO-ны жасауға кірістік.
Бұл идея жеке қажеттіліктен туды. Мен — мейрамханаға келгенде алдын ала тапсырыс берген нәрсенің бірден дайын тұрғанын ұнататын қонақпын. Мысалы, мен келгенше кальян дайын болса дейсің. Бірақ оны 15 минуттан жарты сағатқа дейін күтуге тура келеді. Таныстарымнан сұрап шықтым, көпшілігі бұл идеяның шынымен ыңғайлы екенін айтты. Осылайша менің жеке қажеттілігім мен сондай әдеті бар адамдардың сұраныстары бірігіп, REZVO — орынды онлайн брондау сервисінің идеясы туды.
— Жобаның негізін қалаушылар кімдер?
— Біз үш фаундерміз: мен, Рафаэль Ханзафаров және Максим Веденеев. Рафаэльдің тәжірибесі өте мықты, 10 жылдан аса уақыт қолданба әзірлеу саласында жұмыс істеген, платформаның 90%-ын өзі жасады. Максим — қосымша инвестор әрі қаржылық тәуекелдерді бізбен бірге бөліседі.
Жобада менің жұбайым — Севара Салимова да бар. Ол маркетинг, ілгерілету, SMM және пиарға жауапты.
Міндеттерді былай бөлгенбіз: клиент тарту, алғашқы байланыс және серіктестермен жұмыс — менің мойнымда. Техникалық бөлім мен әзірлеме жағы — Рафаэльде. Ал жарнама, контент, түсірілімдерді жоспарлау — Севарада. Шағын жоба үшін 4-5 адам жеткілікті екенін тәжірибе көрсетті.
«Егер өнім телефон арқылы брондаудың баламасы болса, оның болашағы жоқ»
— Шешіміңіздің мәні неде?
— Пайдаланушылар үшін REZVO — бос уақытты тиімді жоспарлауға арналған сервис: қолданба арқылы өзіңе ыңғайлы уақытқа үстел брондауға, алдын ала тапсырыс беріп төлеуге, мейрамханаға дейінгі маршрутты құруға болады.
Бірақ біздің жобаның мәні тек брондауда емес, бұл пайдаланушылар үшін жағымды, тегін бонус қана. Негізгі құндылықты REZVO мекемелерге береді: клиенттік базаны құруға, оны басқаруға және онымен жұмыс істеуге мүмкіндік береді. Бизнес тұрақты қонақтардың кім екенін, қаншалықты жиі келетінін, не тапсырыс беретінін білген кезде, бұл процестерді оңтайландырып, табысты арттыруға көмектеседі.
Сонымен қатар, біз коммуникация құралын ұсынамыз, яғни жазылым аясында мекеме клиенттер базасына тегін хабарлама жібере алады. Яғни SMS немесе Instagram-дағы нысаналы жарнамаға қаржы жұмсаудың орнына push-хабарландыру қолданады. Жеке ұсыныстар жақсы нәтиже береді және клиенттердің қайта оралуын арттырады.
— REZVO басқа брондау сервистерінен несімен ерекшеленеді?
— Ең маңызды нәрсе — құндылық. Егер өнім телефон арқылы брондаудың жай ғана баламасы болса, оның болашағы жоқ. Өйткені адамдардың көбі бәрібір қосымшаға қарағанда қоңырауды таңдайды, ал мекеме үшін клиенттің қалай келгені бәрібір.
REZVO-ны жасағанда біз де осы қателікке ұрына жаздадық. Бәсекелестерді және Өзбекстандағы ұқсас жобалардың тарихын зерттей келе, мекемелер мұндайға ақша төлемейтінін түсіндік.
Бір кезде ERP жүйесіне бұрылып кеткіміз келді, бірақ дер кезінде райымыздан қайттық. Рынокта iiko сияқты мекемелерді басқаруға арналған мықты өнімдер бар, олармен бәсекелесу — бос әурешілік.
Бізге дұрыс бағытты Ташкенттегі бір мекеме басқарушысы көрсетті. Ол тест кезінде «Жарайды, адам орынды брондады. Одан кейін ше? Онымен қалай байланысамыз?» деп сұрады. Сол кезде жай ғана «брондау түймесі» мағынасыз дүние екенін түсіндік. Сондықтан біздің бірегей ұсынысымыз екі нәрсеге құрылған: клиенттік базаны қалыптастыру және балама коммуникация. REZVO мекемелерге клиент туралы деректер жинауға, талдауға және олармен арзан әрі тиімді байланыс орнатуға мүмкіндік береді.
Бірақ мейрамханалармен жұмыс — тек бастамасы. Даму стратегиямызға сай алдымен бүкіл HoReCa секторын қамтып, кейін TravelTech бағытына — жаһандық қонақжайлылық пен туризм саласына шығуды көздеп отырмыз.
— Қанша мекеме REZVO-мен жұмыс істеп отыр?
— Біз жұмыс істеп жүргеніміз небәрі 2,5 ай, қазір он шақты мекеме қосылған. Бұл даму кезеңі үшін қалыпты көрсеткіш, себебі біз үшін саннан гөрі сапа маңызды. Алдағы жоспар бойынша Ташкенттегі 430 орынның 20–25%-ын қамту жеткілікті болады.
Пайдаланушыларға келсек, алғашқы айда қолданбаны мыңнан аса адам жүктеп, шамамен 600 тұрақты қолданушы жинадық. Әрине, жылдамырақ өссек дейсің, бірақ ең бастысы, қозғалыс бар, ақырын алға жылжып келеміз.
— REZVO мекемелерге көмектескен нақты мысалдар бар ма?
— Құпиялық саясатына байланысты атын атай алмаймын, бірақ бір мекемеге алғашқы айда 25 клиент әкеліп бердік, екіншісіне — 10-нан астам клиент. Жазылым құнын ескерсек, біздің тиімділік шығыннан бірнеше есе жоғары.
Бірақ бұл — сервистің мүмкіндігін шын мәнінде пайдаланған мекемелер. Яғни олар базамен жұмыс істейді, push-хабарламалар жібереді. Ал жай ғана қосылып, ештеңе істемейтіндер басқа нәтиже алады. Қуантарлығы — мекеме иелерінің цифрландырудың қажеттілігін түсініп жатыр, өйткені клиент ағынының көбеюі — табыстың өсуі.
— Алғашқы сатылымды қалай жасадыңыздар?
— Жүйені іске қоспай тұрып сынап көру үшін Ташкенттен 27, Нүкүстен 2 мекемені тестке тарттық. Тіпті тегін пилоттың өзіне қожайындар мен менеджерлерді көндіру оңай болған жоқ.
Нағыз қиындықтар тесттен кейін басталды. Цифрлану деңгейі төмен болғандықтан, нарыққа түсініксіз өнімді сатудың өзі қиын. Өзбекстанда көптеген жерде брондау әлі күнге дейін қағазға жазылып, күн соңында қоқысқа тасталады. Яғни клиенттік база мүлде жүргізілмейді, ал кез келген мекеме қонақтарының басым бөлігі — тұрақты клиенттері.
Алғашында сатылым ауыр жүрді. Осыдан кейін бірден фастфуд пен ұлттық асханалардан бас тарттық: ол жерде адам көп, ешкім ештеңе брондамайды: келді, жеді, кетті. Өз аудиториямыз ретінде мейрамханалар, барлар, лаундждар секілді имидждік және туристік жобаларды таңдадық. Сонымен қатар, әрине, кальян шегетін орындар. Кальян брондау мәселесін заңды түрде реттей алдық, мұны бізден басқа ешкім жасамаған.
«Көп адам сияқты жай ғана «идеяға ақша алғым келмеді»
— REZVO-ның монетизация жүйесі қандай?
— Пайдаланушылар үшін қызмет толығымен тегін, ешқандай жасырын комиссия жоқ. REZVO-ға тек мекемелер ғана төлейді. Тарифтер біздің бизнес-модель мен операциялық шығындарға сай есептелген: OPTI тарифі — айына 150 мың сум (шамамен $12,5), PRO тарифі — 400 мың сум (шамамен $33).
Үшінші — комиссиялық тарифті де әзірлеп жатырмыз. Егер мейрамхана жазылым сатып алғысы келмесе, әр төленген алдын ала тапсырыстан комиссия ұстап отыратын модельмен жұмыс істей алады. Бірақ пайдаланушылар үшін сервис бәрібір тегін болып қалады. Осы мақсатта Paylov платформасын қосқалы отырмыз, ол біздің ұлттық финтех-жобамыз.
— Қашан өзін-өзі ақтай бастайды деп жоспарлап отырсыздар?
— Қазір қосылу қарқынына қарайтын болсақ, нөлдік нүктеге келесі жылдың мамырында шығамыз деп болжап отырмыз. Әрине, бұл шілдеде де болуы мүмкін, не керісінше ерте, ақпанда болуы ықтимал.
Бюджетіміз барынша үнемделген: қазіргі операциялық шығындарымыз айына 200 доллардан аспайды, мұндай сервис үшін бұл өте аз. Әрине, бұл маркетингсіз. Ал біз, фаундерлер, жалақы алмаймыз. Қазір ең маңыздысы — жобаның ілгерілеп, аяққа тұрып кетуі.
— Жобаға қанша қаражат құйдыңыздар?
— Осы уақытқа дейін шамамен $20 мың. Барлығы өз қаражатымыз. Мен көп адам сияқты жай ғана «идеяға ақша» тартқым келмеді. Себебі көріп жүргенім, стартаптардың 90%-ы қиялмен өмір сүреді. Жаңадан бастаған жігіттер ренжімесін, бірақ көбінің басты мақсаты — жобаны іске қосу үшін ақша табу. Бұл дұрыс емес.
Инвестиция тартпас бұрын, ең алдымен, гипотезаларды тексеріп, нарықта аз да болса жұмыс істеп көру керек деп ойлаймын. Жарып шығатындай көрінетін «данышпан» идеяға ақша бергенде, ал адамдар бұл ресурспен қалай жұмыс істеуді түсінбесе, өлі жоба туады.
Сондықтан біз командамен басқа жолды таңдадық. Әуелі өнімді жасап шығарып, оның өміршеңдігін тексереміз, шынымен жұмыс істейтініне көз жеткізіп, содан кейін ғана инвестиция іздейміз. Бір сөзбен айтқанда, классикалық бизнес жолын таңдадық.
Бірақ қазір сырттан капитал тарту қажеттілігі туды, мен дәл осы жұмыспен айналысып жүрмін. Өзбекстандағы бір венчур қорымен сөйлесуді бастап қойдым.
— Қандай көлемде инвестиция болса дейсіздер?
— Нақты соманы әзірге айта алмаймын, себебі келіссөздер енді басталды. Бірақ толыққанды жұмыс істеп, жылдам өскен кезде қосымша команда құру үшін қанша қаражат керек екенін жақсы білеміз. Ал қазіргі қарқынмен жалғастыру үшін бес есе аз ақша қажет. Осы кезеңде $50 мың алты айға артығымен жетеді.
«Қазақстанда ең алдымен: «қандай пайдаң бар?» деп сұрайды»
— Қазақстан нарығы туралы не ойлайсыз?
— Астанаға REZVO Astana Hub пен Өзбекстандағы IT Park ұйымдастырған Market Entry Accelerator атты мемлекетаралық бағдарламаға өткеннен кейін келдім. Ұшып келгеніме екі күн болмаған кезде-ақ Астанада алғашқы серіктесті таптым. Қазір Code Da Vinci мекемесімен сынақ режимінде жұмыс істеп жатырмыз.
Қазақстандағы мейрамхана бизнесі өте үлкен, ең бастысы, цифрландыру деңгейі өте жоғары. Шынымды айтсам, процестердің жылдамдығына таңғалдым, мұнда өнімнің не үшін қажет екенін ұзақ түсіндірудің қажеті жоқ. Бастапқыда Астанадағы орындарды зерттеген кезде Ташкенттегідей: алдымен сендіру керек, құндылығын түсіндіру керек, ұзақ келіссөздер болады деп ойладым. Бірақ Қазақстанда бәрі бірден «қандай пайдаң бар?» деп сұрайды. Құндылықты нақты көрсетсең, бірден «ия» немесе «жоқ» деп жауап береді. Маған Қазақстандағы осы ашықтық пен нақтылық қатты ұнады.
Сондықтан Қазақстан нарығына шынымен өте байыппен қарап отырмыз, мұнда толық қосылуды жоспарлап отырмыз. Тіпті .kz доменін де сатып алдық.
— Басқа нарықтарға шығу жоспарыңыз бар ма?
— Даму және кеңею стратегиясын айтсам, алдымен Орталық Азия: Қазақстан, Тәжікстан, Қырғызстан. Келесі кезең — Грузия, Армения және Әзербайжан.
— Ал Еуроодақ? АҚШ?
— Батыс Еуропаны аса қарастырып отырған жоқпыз. Онда мұндай шешімдер бұрыннан бар, ал жергілікті өнімдермен бәсекелесу қиын, себебі, шетелдік сервис ретінде біздің еш артықшылығымыз болмауы мүмкін.
АҚШ-та қызық жағдай болды. Чикагода өзбек жігіттері ашқан бір мекемемен бізге хабарласты. Қазір платформаны АҚШ нарығына да бейімдеп жатырмыз. Олар үшін ең қызықтысы — алдын ала тапсырыстарды өңдеу, алдын ала төлем және клиенттік базамен жұмыс.
— Жақын уақытта қызметті қалай дамытпақшысыздар?
— Біздің даму стратегиямыз бойынша біртіндеп мейрамхана саласынан HoReCa-ға, одан әрі TravelTech бағытына көшу.
Жақында өте жақсы сервис — OYGUL-мен интеграция жасадық. Бұл — гүл дүкендері мен сыйлықтар маркетплейсі. Гүл мен сыйлыққа берілетін тапсырыстардың 35%-ы кешкі алтыдан кейін мейрамханаларға келеді екен. Сондықтан REZVO-ға OYGUL батырмасын қостық, енді қолданушылар үстел брондаған ресторанға гүл немесе сыйлық тапсырыс бере алады.
Такси шақыру мүмкіндігі бізде бұрыннан бар, ал желтоқсанда Өзбекстандағы каршеринг сервисімен интеграция жасауды жоспарлап отырмыз. Адамдарға көбірек мүмкіндік бергіміз келеді.
Болашақта REZVO-ны суперапқа айналдыруды көздеп отырмыз. Яғни турист бір қосымша арқылы қонақүй таңдау және брондау, такси шақыру немесе көлік жалдау, мейрамхананы табу немесе баратын қызықты орындарды іздеу — бүкіл логистикалық тізбекті жоспарлай алатындай болу керек.