Декрет демалысындағы әйел тіс дәрігерінің жұмысын жеңілдететін стартап іске қосты. Ол қалай жұмыс істейді

Мақпал Ораққызы — Өскемен тумасы. Университетті тәмамдаған соң ол түрлі IT-компанияларда жұмыс істеп, бағдарлама әзірлеу, менеджмент және сараптама салаларында тәжірибе жинады. Кейін декрет демалысына шыққан кезінде Мақпал жеке стартапының тұжырымдамасын ойлап тапты. Осылайша MacDent атты жоба дүниеге келді. Бұл — стоматологиялық клиникаларға арналған аналитика және пациенттермен өзара әрекеттесу жүйесі. Платформа арқылы дәрігерге онлайн жазылуға, қабылдаулар мен ұсынылған ем-шараларды бақылауға, алдағы қабылдауды еске салуға және әлеуметтік желілердегі жарнаманың тиімділігін бағалауға болады.

Digital Business пен Astana Hub бірлесіп жүзеге асырып жатқан «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Мақпал неге стоматология саласын таңдағанын, MacDent клиникаларға қандай құндылық беретінін және идея сатысында-ақ алғашқы сатылымды қалай жасағанын айтты. Сондай-ақ ол жасанды интеллект тіс емдеуді қалай жақсарта алатыны және не себепті қазақстандық шешімнің халықаралық нарықта да сұранысқа ие болатыны жайлы ой бөлісті.

«Мен тек идеямен келдім, команда да, жазылған код та болған жоқ»

— Мақпал, ІТ саласына қалай келдіңіз?

— Мен Д. Серікбаев атындағы Шығыс Қазақстан техникалық университеттің ақпараттық жүйелер факультетінде оқыдым, кейін есептеу техникасы мамандығын жалғастырдым. Оқуды бітірген соң Өскеменде «Қазцинк» компаниясының ІТ-бөлімінде жұмыс істедім: C# тілінде бағдарламалар жаздым, кейін бизнес-талдаушы қызметіне ауыстым. Сол уақытта біз немістің SAP корпорациясының ERP-жүйесін енгізуді бастадық. Арнайы курстардан өтіп, осы компанияның шешімдерімен жұмыс істеуге сертификат алдым.

2016 жылы «Қазцинктен» шығып, Астанаға көшіп келдім. Мұнда онкологиялық орталыққа медициналық ақпараттық жүйе енгізіп жатқан компанияда жоба менеджері болып жұмыс істедім. Бір жылдан соң декреттік демалысқа шықтым. Сол кезден бастап менің алғашқы стартап тарихым басталды, бұған дейін мұндай тәжірибем болмаған еді.

MacDent идеясы жүкті кезімде пайда болды. Сол уақытта тіс дәрігеріне барып жүргенде байқадым: дәрігер кейде қандай процедуралар жасалғанын, суреттер қайда сақталғанын ұмытып кететін. Сол кезде клиника үшін медициналық ақпараттық жүйе жасау туралы ой келді, онда әрі пациент жайлы барлық дерек дәрігерге, ал қаржы туралы мәлімет клиника басшылығына қолжетімді болар еді. Бірақ бұл тек ой болатын: алғашқы уақытта декретте бар уақытымды балама арнадым.

Балам бір жасқа тола қоймаған кезде Astana Hub туралы білдім. Онда стартаптарға арналған түрлі іс-шаралар өтіп жатты. Сөйтіп хабтағы алғашқы акселератор легіне өтінім беруге шешім қабылдадым. Алғашында бүкіл медицина саласына арналған CRM жүйесін жасау концепциясымен бардым. Бірақ маған ондағылар мұндай жобаны жалғыз жүзеге асыру қиын болатынын айтып, тарлау бағыт алуға кеңес берді. Солай стоматологияға арналған жүйе идеясына келдім. 2018 жылдың жазында жетілдірілген концепциямен Astana Hub акселераторының екінші легіне өттім. Сол кезде 15 жоба қабылданды, бағдарламаның соңына 7-8-і ғана жетті.

— Сол уақытта MacDent дайын өнім ретінде бар ма еді?

— Жоқ, мен тек идеямен келдім, команда да, жазылған код та болған жоқ. Бір айдың ішінде мақсатты нарық пен бастапқы нұсқаның (пациенттер базасын жүргізу және қабылдауға жазу) нақты функционалы айқындалды. Сол кезде клиенттерге көрсету үшін MVP-нұсқасын өзім жаздым. Тағы төрт апта аутсорста программист тауып, толық өңдеуге кетті. Ал үшінші айда алғашқы сатылым басталды.

Алғашқы сатылым жасау — біздің менторларымыз Асхат Сергазин мен Александр Дорошенконың тапсырмасы еді. Мен Астанадағы Happy Clinic стоматологиясына бардым. Директорға MacDent-тің MVP-нұсқасын көрсеттім. Әрине, бәрі мінсіз болмады, бірақ таныстырылымнан кейін ол менен: «Мынаны орнату үшін қанша төлеу керек?» деп сұрады. Мен сол жерде ойдан «15 мың теңге» деп айтып жібердім. Директор бірден ақша берді. Ал MVP әлі хостингке де шығарылмаған, барлығы менің компьютерімде ғана сақталған еді.

Үш апта ішінде аутсорстан Самат Қапышев деген маманды таптым, ол көп ұзамай менің стартапыма толық ауысты. Басында міндеттерді осылай бөлдік: ол техникалық жағын жүргізеді, ал мен сатылым, маркетинг, бизнес-модель мен бухгалтерияны өз мойныма алдым. Самат әлі күнге дейін бізбен бірге жұмыс істейді, қазір CTO қызметінде.

Сөйтіп MacDent-тің алғашқы релиз нұсқасын жасап, бағдарламаны тағы бірнеше клиникаға саттым. Мен ол кезде: «Ақшасын қазір төлейсіз, орнату екі аптадан кейін» деп ашық айтып жүрдім. Клиенттер соған да келісті. Қазір ойласам, сол кезде бір сиқыр болған сияқты. Бүгінде клиникаларды аралап жүріп, көп сатылым жасау қиын болар еді. Мүмкін, ол кезде нарық бос болған шығар, қазір уақыт басқа.

— Ал алғашқы клиент болған клиникалар әлі де MacDent қолдана ма?

— Иә, олардың кейбірі қазір бірнеше филиалы бар ірі орталықтарға айналды. Біздің өніммен бірге олардың өскенін көру — мен үшін қуаныш.

«Енді өз клиенттерімізді өзіміз тәрбиелейміз»

— CRM жүйелеріндегі басты нәрсе не? Бизнес тарапынан негізгі сұраныстар қандай?

— Алғашқы кезде бәріне қарапайым функционал керек болды: кесте жүргізу, медициналық карталарды автоматтандыру, хабарламалар мен есептерді реттеу. Мұның бәрін тез енгіздік.

Бірақ уақыт өте келе Қазақстандағы нарық өзгерді. Біріншіден, клиникалар дамыды: стоматологиялық желілер пайда болды, ауқымы кеңейді. Екіншіден, енді CRM жүйелері барлық қажеттілікті қамтуы тиіс: деректердің егжей-тегжейлі сақталуы, толық функционал — дәрігерлерге жазылу, маркетингтік науқандар, қаржы есебі туралы ақпарат.

Маркетингтік зерттеулер, пациенттердің пікірлері мен қанағаттану деңгейі, қаржылық жағдайды талдау — бизнеске бәрін бақылау маңызды. MacDent те дәл осы қағидамен құрылған: бір бағдарлама арқылы клиника иесі мекемедегі ахуалды толық көре алады. Бұл — толыққанды CRM және ERP жүйесі: бонус карталары, заңды қорғау, әлеуметтік желілермен интеграция, e-gov және ЭЦҚ жүйесіне қосылу мүмкіндігі бар.

Қазір біз өз клиенттерімізді өзіміз тәрбиелейтін деңгейге жеттік: вебинарлар, конференциялар, курстар мен аймаққа сапарлар арқылы MacDent туралы айтып, тәжірибемізбен бөлісеміз. Стоматология саласында 14 амбассадорымыз бар, олар өз мысалымен технологиялардың бизнесті қалай тиімді ететінін көрсетеді. Бір жағынан, біз нарықты дайындап, кәсіпкерлерді оқыттық.

Қазір жазылу жүйесі арқылы ақша тауып отырмыз, орташа жылдық жазылым шамамен 500 мың теңге тұрады. MacDent-тің айналымы шамамен $1 млн. Себебі сатылым MVP кезеңінен басталды, сол арқылы өнім тез үлкен клиенттік база жинады. Қазір MacDent тұрақты пайда әкеліп отыр.

— Бүгінде MacDent-тің қанша клиенті бар?

— Қазақстан бойынша 1800-ден астам стоматология бізбен жұмыс істейді, көбі Астана мен Алматыда. Сонымен қатар біз Өзбекстанда белсенділікті арттырып жатырмыз, сондай-ақ Қырғызстан мен Ресейде де бармыз. Бірақ негізгі назар — Қазақстан мен Өзбекстанда. Ішкі нарықта 25% үлеске жетуді көздеп отырмыз.

Бұдан бөлек, кейінгі ауқымды даму үшін екі бағытты талдадық: Оңтүстік-Шығыс Азия мен MENA аймағы. Келесі нарық, шамасы, осы екеуінің бірі болмақ.

— Ол жақта қандай айырмашылықтар бар?

— Біз нарыққа шығу стратегиясын зерттеп жатырмыз. B2B өнімдер жергілікті ерекшеліктерге бейімделу үшін үлкен инвестицияны қажет етеді. Аймақта кең тараған CRM жүйелермен интеграцияланып, өзіміздің ерекше функциямызды ұсынуға да болады немесе медициналық ақпараттық жүйе ретінде кіруге болады, бірақ бұл жағдайда қосымша инвестиция қажет.

Мысалы, БАӘ-де әр әмірліктің өз пациенттер базасы бар, барлық медициналық деректер мемлекет меншігінде. Әр стоматология e-gov жүйесіне қосылуы тиіс, онда пациент қабылдаудан кейін 48 сағат ішінде медициналық картасы жаңартылады. Егер сол нарыққа шығатын болсақ, алдымен елдегі CRM жүйемен интеграциядан бастаймыз, сонда маркетингке көп қаржы кетпейді.

Ал Оңтүстік-Шығыс Азияда жағдай басқа: өз протоколдары, құжат жүргізу тәсілдері, бізге үйреншікті емес мессенджерлер қолданылады. Нарық өте тез өсіп келеді, бірақ біз үшін MENA аймағына қарағанда түсініксіздеу.

«Клиникалардың табысын айтарлықтай арттыруға көмектесеміз»

— MacDent сайтында: «Клиникадағы хаостан арылыңыз және қосымша шығынсыз табысыңызды 53%-ға көбейтіңіз» деп жазылған. Клиникалар сіздердің көмектеріңізбен табысын осылай қалай арттырып жүр?

— MacDent-тің басты құндылығы — пациенттер базасымен тығыз жұмыс істеу. Бұл табысты көбейтуге мүмкіндік береді. База қалыптасқан соң, маркетингке кететін шығын азаяды: жаңа клиент тартуға ақша жұмсамайсыз, өйткені бар пациенттермен жұмыс істеуге басымдық бересіз. Таргет пен жаппай жарнама енді онша маңызды болмай қалады. Тұрақты клиенттер арқылы табыс әкелу жеткілікті.

MacDent-тің бәсекелестерден айырмашылығы — емдеу жоспары бойынша жұмыс істеу мүмкіндігі. Мысалы, Астанада бір пациенттің орташа чегі — 3,5 миллион теңге (бұған тіс санациясы, рентген түсірілімдері, хирургиялық қызметтер, гигиена, имплантация және тағы басқа кіреді). Адамдар тісін ешқашан толық емдеп бітірмейді: кариес тазартады, пломба қояды, яғни, ыңғайсыздық туғызатын және кейінге қалдыруға болмайтын нәрселермен шектеледі. Ал жоспарлы тазалау, имплантация, ортодонтия, элайнер және басқа да қымбат процедуралар кейінге қалып жатады. Біздің бұрыннан келе жатқан серіктес клиникалар стоматологтарға міндетті түрде емдеу жоспарын жасау талабын қояды. Содан кейін, пациент ағыны азайғанда, клиника қоңырау шалу, автоматты хабарламалар жіберу, келесі кезеңге жазу сияқты әрекеттермен базадағы клиенттермен жұмыс істей бастайды. Осылайша клиниканың табысы өседі: хабарламалардың конверсиясы шамамен 12-15%, ал ем жоспары бойынша қоңыраулар — 20-25% береді.

Кез келген стоматологқа пациент картасындағы мәселені CRM арқылы тіркеу үшін 2-3 минут жеткілікті. Мен мұны «қызмет сату» деп атамас едім: бұл — науқастың денсаулығына қамқорлық. Дәрігердің міндеті — ем жоспары туралы айтып, пациенттің уақытында қабылдауға келуін қадағалау. Егер терең кариесті қазір емдемесе, уақыт өте келе жағдай ушығып, емдеу құны да қымбаттайды.

— MacDent пациенттердің адалдығына және қайталанатын қызмет сатылымына басымдық береді. Ал аудиторияны кеңейту мәселесі қалай шешіледі?

— Бизнестың бұл қажеттілігін де қамтимыз. Таргет, SMM, блогерлер арқылы жарнама — мұның бәрі стоматологияға әртүрлі арналар арқылы жаңа клиенттерді тартады. Бірақ өтінімдер жүйелі тіркелмесе, администраторлар пациентті жоғалтып алуы мүмкін: біреуін ұмытып кетеді, екіншісіне жауап беріп жатып алаңдайды, ал бұл жоғалған табыс. MacDent барлық хабарламаны бір терезеде көрсетеді. Күн соңында қызметкерлер қанша қоңырау жауапсыз қалғанын, қандай сұраныстар ашық тұрғанын көре алады.

Одан кейін конверсия есептеледі: қанша адам қабылдауға жазылды, олардың қаншасы дәрігерге келді және кейін емін жалғастырды ма.

Көп жағдайда стоматология жарнамаға көп қаржы жұмсайды, бірақ қай арнаның тиімді екенін, клиенттер қай сәтте жоғалатынын, немен жұмыс істеу керегін білмейді. MacDent нақты клиника үшін клиент қай жерде «жоғалатынын» және ең тиімді жарнама тәсілін көрсетеді.

«Пациенттің денсаулығы туралы ақпарат оның келесіде қашан келетінін болжауға мүмкіндік береді»

— Қазір деректерді талдауда жасанды интеллект жиі қолданылады. Сіздерде бұл бағыт қалай дамып жатыр?

— Бізде пациенттердің сұрақтарына жауап беретін, қызметтерді таныстыратын, дәрігерлер жайлы айтып, қабылдауға жазуды ұсынатын жасанды интеллект агенті бар. Қазір барлық CRM жүйелерінде мұндай функция бар десе де болады.

Біз өзіміздің жеке AI-функционалымызды да жасап жатырмыз, бірақ оны жариялау ерте. Ол қоңыраулармен жұмыс істейді: сөйлеуді талдап, дәрігер мен администраторға клиентпен сөйлесуде кеңес береді және дәрі-дәрмектерге аллергия туралы ескерту болды ма, жанама әсерлер айтылды ма, тағы басқа бойынша статистика шығарады. Бұл мәліметтер пациенттің медициналық картасына автоматты түрде түседі, ал клиника басшылары әр клиент туралы толық картинаны көре алады. Мысалы, қандай процедуралар жасалды, қандайына клиент жазылды, бірақ белгісіз себептермен келмей қалды, клиника басқа уақытта келуді ұсынды ма — бәрі көрініп тұрады.

Пациенттің денсаулығына қатысты ақпарат стоматологқа оның келесі келу уақытын болжауға және оған клиникаға келу қажеттігін қай арна арқылы, қандай тәсілмен еске салуға болатынын көрсетуге мүмкіндік береді.

Біз бұл AI моделін жарты жылдан бері жасап келеміз. Бастапқыда бәрін өз күшімізбен іске асыруды ойладық, бірақ тәжірибелі әріптестер мұның тым ұзақ әрі қымбат болатынын айтты. Қазір дайын модельдерді алып, өз қажеттілігімізге бейімдеп жатырмыз.

— MacDent-ті сұлулық салондары сияқты ұқсас бағыттарға да бейімдеуге болатын сиықты. Бұны ойлап көрдіңіздер ме?

— Иә, қазірдің өзінде бар: клиенттердің 10-15%-ы — боди-орталықтар, массаж салондары, косметология кабинеттері. Қызмет көрсету салалары ұқсас, барлығына кем дегенде бірдей базалық функциялар: жазылу, еске салу, қаржылық көрсеткіштер, CRM бөлігі қажет.

Бірақ біз мақсатты түрде басқа салаларға шығып жатқан жоқпыз. Себебі, MacDent жұмыс істеп жатқан бағыттағы барлық қажеттілікті толық жабу маңызды. Қазір ол стоматология саласы. Оның өзі кең ауқымды сала: ортодонтия, хирургия, имплантация, гнатология (тіс-жақ жүйесі мүшелерінің өзара байланысын зерттейтін стоматология саласы — Digital Business еск.). Мен бұл өнімді бір бағыттағы барлық қажеттілікті жабатын толық шешім ретінде көремін.

«Біреудің ақшасына жауап беру — менің жеке қорқынышым»

— Бұған дейін сіз MVP кезеңінде-ақ алғашқы сатылымдар болғанын және өнімді өз күштеріңізбен жасағаныңызды айтқан едіңіз. Сырттан инвестиция тарттыңыздар ма, әлде жобаны өз қаражаттарыңызбен дамыттыңыздар ма?

— Әзірге сыртқы қолдаусыз жұмыс істеп келеміз. Инвестиция қажет болмады демеймін, бизнесте ақша әрқашан керек. Бірақ өзгенің қаржысына жауапкершілік алу — бұл менің жеке қорқынышым. Мен ақша алып, үлесті бөліскім келмеді.

Менің тәжірибем ІТ саласында — әзірлеу, бизнес-талдау, менеджмент бағытында. Бірақ инвестиция мен қаржы бойынша білімім болмады. Қазір ғана Қазақстандағы венчур нарығын жақсырақ түсініп, қажетті таныстар пайда болды. Мүмкін, қазір стартап бастасам, мұндай шешімге баратын да шығармын. Бірақ қазір MacDent табысты компания, және біз өз қаражатымыз есебінен жұмыс істеп отырмыз.

— MacDent бір жылдан кейін қандай болады деп ойлайсыз?

— Өзбекстан нарығын арттыруды жоспарлап отырмыз. Жыл басынан бері бұл елге шығу бағытында көп жұмыс атқардық, бірнеше гипотезаны сынап көрдік. Бір жылдан соң жүйелі сатылымды жолға қоямыз.

Қазақстан бойынша елдің оңтүстігіне, атап айтқанда Шымкент, Қызылорда және Талдықорған қалаларына шығу жоспары бар. Осы өңірлердегі сатылымды ұлғайтамыз.

Үшінші бағыт — айтып өткен жасанды интеллект жүйесін іске қосу. Егер бәрі ойдағыдай болса, бұл MacDent үшін мүлде жаңа, негізгі өнімнен тәуелсіз бағыт болмақ.