Қазақстандықтар читингпен күресудің әдісін ойлап тапты, енді Ұлыбританиядан $300 млн алуы мүмкін
Ерсұлтан Ерманов алғашқы стартапын студент кезінде-ақ бастаған. Курстастарымен бірге Сингапурдегі Қазақстан елшілігіне екі travel-портал жасаған. Содан кейін Kupi.kz атты ірі маркетплейс құрды, бірақ оны жабуға мәжбүр болды. Себебі, білім саласында сұранысқа сай шешім іздей бастаған. Бірнеше сәтсіз қадамнан кейін Ерсұлтан мен оның командасы нарықтағы негізгі мәселені тапты. Сөйтіп, бастапқыда емтиханда көшіруге қарсы құрал ретінде жұмыс істеген TrustExam.ai жобасы пайда болды. Қазір ол онлайн және офлайн форматтағы кез келген білімді тексергенде адалдық пен объективтілікті қамтамасыз ететін толыққанды античит жүйесі.
Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Ерсұлтан маркетплейс жобасы не себепті іске аспағанын және TrustExam.ai идеясын перзентханада қалай ойлап тапқанын айтты. Сондай-ақ читингтің эволюциясы мен онымен күрес құралдары, Еуропа мен Африка нарықтарына шығу жайында сөйлестік.
«Бізге $600 мың беріп, толыққанды маркетплейс ашуды ұсынды»
– Ерсұлтан, стартап индустриясына қалай келдіңіз?
– Анам математик, мен де бала кезімнен сол пәнге бейім болдым. Бірақ мектеп бітірген соң әл-Фараби атындағы ҚазҰУ-дың халықаралық қатынастар факультетіне түстім. Бір жылдан кейін бұл менікі емес екенін түсініп, Сингапурдегі James Cook университетіне, Computer Science мамандығына оқуға өттім.
Оқу оңай болған жоқ, сондықтан бағдарламалауды нақты коммерциялық жобалар арқылы тәжірибе жүзінде үйренуді ұйғардым. Идея табуға Қазақстан елшілігінде тағылымдамадан өткенім көмектесті. Сол жерде байқағаным: Сингапур азаматтары виза алу үшін келеді, бірақ көбісі қайда бара жатқанын да, не қажет екенін де нақты білмейді. Тіпті, құжаттардың қаралу мерзімінен де хабарсыз еді.
Осы мәселені шешу үшін достарыммен бірге SeeKazakhstan.com және Discover-Kazakhstan.com атты екі ақпараттық travel-портал аштық. Онда біздің ел туралы туристерге қажет барлық мәлімет пен визаны рәсімдеу ережелері, құжаттар туралы толық ақпарат болды. Сайттарды интернеттегі нұсқаулықтармен жасадық, ал контентті елшіліктегі Қазақстан туралы кітаптардан жинадық, оларды OCR-сканер арқылы цифрлап, өз базамызға жүктедік.
Сайтқа кіру трафигін арттыру оңай болды, елшілікпен келісіп, сол жерге баннер мен визиткалар қойдық. Келесі қадам – табыс табу:
- Booking.com-ның API-ін қостық;
- Қазақстандағы такси қызметтері мен қонақүйлермен серіктестік орнаттық;
- Заңгерлер, гидтер, аудармашылар қызметіне тапсырыс қабылдап, өңдей бастадық.
Осылайша біздің сайттар оқу жобасынан табыс әкелетін бизнеске айналды. Оқу ақысын төлеп, студенттік өмірді ақшадан тарықпай өткізуге мүмкіндік берді. Бұл менің IT саласындағы алғашқы нақты тәжірибем еді, алғашқы қадамым десем болады.
– Қазақстанға оралған соң бұл жобалар қалай дамыды?
– Оларды басқа елдерге кеңейткім келді, тіпті Сыртқы істер министрлігінен қолдау сұрамақ болдым. Бірақ болмады, министрліктің өз жоспарлары бар екен.
Дегенмен travel-сайттардан интернет-трафик алгоритмдері мен SEO қалай жұмыс істейтінін жақсы түсіндім. Сол тәжірибені кейін e-commerce жобаларында қолдандық. Сұлулық, спорт, фитнес-тауарлар сияқты түрлі тақырыпта сайттар жасадық және оларды іздеу жүйесінде жоғары орындарға шығара білдік. Сол кезде, 2015 жылы, қазіргі кофаундер, әрі техникалық директорымыз Эдуард Заукарнаевпен таныстым. Сол уақыттан бері ол барлық жобаларымыздағы техникалық процестерге жауап береді.
E-commerce бағытындағы жетістіктерімізге инвесторлар назарын аударды. Олар бізге $600 мың бөліп, толыққанды маркетплейс құруды ұсынды. Осылайша, 120 мыңнан астам тауар түрі мен күніне 500-ден аса тапсырысы бар ірі портал – Kupi.kz дүниеге келді. Бұл үлкен жетістік еді.
Алайда ұйым ішіндегі ішкі келіспеушіліктер мен басқарудағы қиындықтар команда жұмысына теріс әсер етті. Жобаны жабуға тура келді. Ол кезде 25 жаста едім, бұл жағдайды қабылдау мен үшін психологиялық тұрғыдан өте ауыр болды. Бір сәтте шарықтап өсіп, келесі сәтте бәрі күйрейді, сол кезде нағыз өмір сабағын алдым.
«Бұл батылдық па, әлде ақымақтық па — өзім де білмеймін»
– Маркетплейстегі сәтсіз тәжірибеден кейін неге тағы да стартап ашуға бел будыңыз, оның үстіне білім саласында?
– Kupi.kz жабылған соң жарты жылдай не істеймін деп ойланып жүрдім. 2018 жылы бұрынғы жобалардан қалыптасқан командамен бірге EdTech саласын сынап көруге бел будық. Бұл бағыт қарқынды өсіп келе жатқан әрі болашағы зор сала болып көрінді. Бастапқыда біздің негізгі өніміміз LMS (Learning Management System — онлайн-оқыту платформасы – Digital Business еск.) болды.
Ойымыз қарапайым еді: қазіргі жүйелер, мысалы Moodle (әлемнің мыңдаған университетінде қолданылатын танымал open-source LMS – Digital Business еск.), өте күрделі және оларды енгізу үшін арнайы IT-мамандар керек. Ал біз сол сияқты, бірақ қолдануға оңай әрі кез келген ұйымға қолжетімді жүйе жасағымыз келді.
Екі жыл бойы түрлі компаниямен келіссөздер жүргіздік, бірақ нәтижесі шамалы болды, тек бірнеше коммерциялық келісімшартқа қол жеткіздік. Ал негізгі табысымыз – тапсырыспен шағын сайттар жасап, соның есебінен шығындарымызды жауып отырдық.
– TrustExam.ai идеясы қашан туды?
– Күтпеген жерден болды. 2020 жылдың 6 наурызында қызым дүниеге келді. Мен перзентханада тұрғанмын, сол кезде елдегі ірі университеттердің бірінің проректоры телефон соғып: «Ерсұлтан, пандемия басталды, осыған байланысты маңызды сұрағым бар, сіздің жүйеде прокторинг бар ма?» деді. Мен ол кезде «прокторинг» сөзінің мағынасын да білмейтінмін, бірақ: «Иә, бар» дедім. Ол: «Көрсете аласыз ба?» деді. Мен: «Қазір перзентханада тұрмын, жаңа қызым туды. Бір аптадан кейін көрсетсем бола ма?» дедім. Ол: «Жарайды, күтеміз» деді.
Сол бір апта ішінде командамен бірге «прокторинг» дегеннің не екенін біліп алдық. Шын мәнінде, ол – computer vision, яғни камера алдында отырған адамның жеке басын тексеру технологиясы екен. Демо-нұсқасын жасап, сұраған адамдарға көрсеткенде бәріне ұнады. Сөйтіп TrustExam.ai тарихы басталды. Бұл батылдық па, әлде ақымақтық па — өзім де білмеймін.
– Ал пилот нұсқадан кейін қалай кеңейдіңіздер?
– Алғашқы клиентіміз елдегі ең ірі университеттердің бірі болды. Ол жаңа әдістер енгізу жағынан көшбасшы саналатын. Сол оқу орнында TrustExam.ai сәтті іске қосылған соң, басқа университеттер де қызығушылық таныта бастады.
Бірақ пандемия біткен соң жоғары оқу орындары қайтадан дәстүрлі офлайн форматқа көшті. Сол кезде команда ішінде жобаның болашағы туралы пікірталастар басталды. Көпшілік бұл саланың келешегі жоқ деп ойлады.
2021 жылдың қыркүйегінде мені Цифрлық даму министрлігіне IT индустриясын дамыту департаменті директорының орынбасары қызметіне шақырды. Сол кезде жобаның күнделікті процесінен алыстап, стратегиялық сессияларға ғана қатыстым. Мен министрлікте жүргенде команда айтарлықтай алға жылжыды, жаңа деңгейге шықты.
Үш жылдан кейін жобаға қайта оралдым. Ол кезде компанияның тәжірибесі мен дайын кейстер бар еді, шетел нарығына шығуға мүмкіндік туды. Министрліктегі халықаралық тәжірибем дәл осы сәтте өте қажет болды.
«Қазақ қолданушылар өте тапқыр — қандай шектеу қойсаң да, міндетті түрде айналып өтетін жол табады»
– Айтыңызшы, сіздің жоқ кезіңізде өнім қалай өзгерді?
– Қазір TrustExam.ai — онлайн мен офлайн форматтағы кез келген білімді тексеру кезінде әділдік пен объективтілікті қамтамасыз ететін бірыңғай античитинг жүйесі.
2020 жылы өнім тек веб-камера арқылы видеоны талдаумен шектелсе, «читинг» ғаламат жылдамдықпен дамып кетті. Мысалы, сұрақтарға жауап беруге көмектесетін жасанды интеллект негізіндегі кеңейтімдер пайда болды. Скриншот жасап үлгерсең, жасанды интеллект бірден дұрыс жауапты генерациялап береді.
Алаяқтық хардвер деңгейде де дамып жатыр. Қазір ең кең тараған әдіс — арнайы құралдың көмегімен емтихан өтетін компьютер экранын сырттағы басқа құрылғыға трансляциялау. Бұған қоса, микроқұлаққаптар, микрокамералар, сыртқы пернетақталар мен тышқандарды пайдаланады.
Бұл — нағыз «қару жарысы». Сен жүйені қанша қорғасаң да, адамдар әрдайым осал тұсын іздейді.
– Қазіргі жүйе қалай жұмыс істейді?
– Бізде қорғаныстың үш деңгейі бар, олар клиенттің сұранысына қарай түрлі конфигурацияда қолданылады.
Бірінші деңгей — бағдарламалық қорғау.
Онлайн-емтихандар үшін:
- Базалық қорғау — веб-камерадағы бейнені талдау және адамның биометриялық параметрлері мен айналасындағы жағдайды бақылау;
- Компьютердегі барлық белсенді процестерді қадағалайтын фондық қосымша;
- Кешенді емтихан қосымшасы — компьютерді емтихан уақытына 2–3 сағатқа «бұғаттап» тастайды. Толық локдаун: пайдаланушы тек тест тапсыра алады.
Оффлайн форматтар үшін біз Linux негізінде өзіміздің операциялық жүйемізді жасадық. Егер біреу қандай да бір өзгеріс енгізуге тырысса, бағдарлама бірден жұмысын тоқтатады. Бұл өте маңызды, өйткені тест орталықтары елдің әр аймағында орналасқан, бәрін бірдей бақылау қиын. Бұрын жиі кездесетін жағдай: түнде біреу ішке кіріп, экран трансляциясына арналған тыйым салынған бағдарламаларды орнатуға тырысытан. Енді мұндай әрекеттердің бәрі автоматты түрде бұғатталады.
Екінші деңгей — аппараттық анықтау.
Бізде микроқұлаққаптарды анықтайтын арнайы датчиктер бар. Оффлайн форматта — компьютерге USB арқылы қосылатын құрылғы радиотолқындарды ұстайды, яғни адамға не айтып жатқанын тыңдауға мүмкіндік береді. Онлайн нұсқада — пайдаланушының айналасын сканерлейтін Bluetooth құрылғысы бета-тестілеуден өтіп жатыр. Сигналдың қашықтығына қарап, жүйе компьютерге тым жақын тұрған басқа құрылғыларды анықтайды. Егер күмәнді гаджеттер табылса, емтихан уақытша тоқтатылады және артық құрылғыларды ажырату сұралады.
Үшінші деңгей — мінез-құлықты жасанды интеллект арқылы талдау.
Біз 1 миллионнан астам пайдаланушының деректерінде модельді оқыттық. Ол 30 түрлі сигналды талдай отырып, адамның қалыпты мінез-құлқын және «читердің» әрекетін ажырата алады, әрі алаяқтық ықтималдығын болжайды.
– Жаңа «читинг» тәсілдері пайда болғанын қалай түсінесіздер?
– Біз күн сайын әртүрлі емтихандардың нәтижесін талдаймыз:
- Сәтті тапсырылған емтихан көрсеткіштерін қарап, динамиканы бағалаймыз, мінез-құлық үлгілерін зерттейміз;
- Күдік тудыратын пайдаланушыларды белгілейміз;
- Жиналған деректерден ауытқуларды іздейміз;
- Жаңа жағдай анықталса, командамен бірге отырып, оны қалай жабуға болатынын талқылаймыз.
Қазақ қолданушылар өте тапқыр: сен қандай шектеу енгізсең де, олар міндетті түрде айналып өтетін жол табады. Сондықтан біз барлық дерлік «читинг» схемаларын білеміз. Бұл халықаралық нарықтағы басты артықшылығымыз десек болады.
– Емтиханда осындай күрделі жүйе не үшін қажет? Проблема соншалықты ауқымды ма?
– Алаяқтықтың салдары кейде өте ауыр болуы мүмкін. Мысалы, жақында Флорида штатында өлімге әкелген жол апаты болды. Кінәлі жүк көлігінің жүргізушісі ағылшын тілін мүлде білмеген, жол белгілерін түсінбеген, бірақ соған қарамастан коммерциялық жүргізуші куәлігі болған. Тергеу барысында тұтас қылмыстық топ адамдарға жүргізуші куәліктерін заңсыз алып беріп жүргені анықталды. Бұл жай ғана академиялық адалдық мәселесі емес. Егер әңгіме жүргізуші немесе кәсіби лицензиялар туралы болса, онда «читинг» адамдардың өміріне тікелей қауіп төндіреді.
«Ұлыбританияда 300 миллион фунттық тендерді ұта аламыз»
– TrustExam.ai қазір Қазақстаннан бөлек шетел нарықтарында да жұмыс істейді. Сіздер шетелдік клиенттерді қалай табасыздар?
– Ең алдымен, әлемдік БАҚ-тан «читингке» қатысты оқиғаларды қарап отырамыз. Егер бір жерде даулы жағдай болса, сол жаққа барып, «Сіздерде мәселе туындаған екен, ал бізде оны шешуге көмектесетін жүйе бар» деп ұсынамыз.
Сондай-ақ бізге StartX акселераторына қатысуымыз көп көмек болды. Егер сен Стэнфорд қауымдастығының бір бөлігі болсаң, келіссөз кезінде көптеген сұрақтар өзінен-өзі шешіледі. Бұл сені әлеуетті шетелдік серіктестердің алдында сенімді бизнес ретінде көрсетеді.
Тағы бір жиі еленбей қалатын, бірақ мен біздің стартаптарға міндетті түрде пайдалануға кеңес беретін құрал — Қазақстанның Сыртқы істер министрлігі. Біз ресми хат жазып, жобамызды сипаттадық және елшіліктер арқылы ақпарат таратуды сұрадық. «Embassy.gov» доменінен хат келгенде, кез келген компанияның жауап беру ықтималдығы жүз пайызға жуық. Осы тәсілдің арқасында біз, мысалы, Эфиопия нарығына шықтық.
– Осы кейс жайлы толығырақ айтып беріңізші.
– Эфиопияда 130 миллионнан астам адам тұрады, әрі мектеп түлектерінің саны жыл сайын артып келеді. Ел бойынша мектеп бітіру емтихандарын ұйымдастыратын орталық осы жұмыс көлемінің ұлғаюына байланысты қиындықтарға тап болып, бізге жүгінді.
Кездесу кезінде мен «сіздер біз туралы қайдан білдіңіздер?» деп сұрадым. LinkedIn арқылы не іздеу жүйесінен көрген шығар деп ойладым. Сөйтсем, Эфиопиядағы Қазақстан елшілігі TrustExam.ai презентациясын жіберіпті, ал олар біздің өнімге қатты қызыққан екен.
Қазір нақты жоспар келісілді: Эфиопияның бүкіл аумағында алғашқы пилоттық емтихан өткізіп, нәтижесін қараймыз, ары қарай античитинг жүйесін толық көлемде енгіземіз.
– Биыл көктемде сіздер Ұлыбританиядағы Driver Instructor Association (DIA) ұйымымен серіктестік туралы хабарлаған едіңіздер. Осындай үлкен нарықтағы ірі ойыншымен келісімге қалай қол жеткіздіңіздер?
– DIA-мен бірге біз TrustExam.ai жүйесін такси мен автобус жүргізушілерін лицензиялау жүйесіне енгізу бойынша пилоттық жобаны жүзеге асырдық. Бұл біз үшін ең алдымен беделді жоба, басты мақсатымыз консервативті британ нарығына жол ашу еді. DIA – Ұлыбритания мен Еуропадағы авто-мектептер қауымдастығының №1 ұйымы, ол мыңнан астам мекемені біріктіреді.
Осы серіктестік бізге Ұлыбритания Көлік министрлігінің бүкіл ел бойынша жүргізуші куәлігін алу емтихандарын цифрландыру жөніндегі 300 миллион фунттық тендерге қатысу мүмкіндігін берді. Бұл жыл сайын шамамен 4 миллион емтихан және келісімшарт мерзімі – 7-9 жыл.
Бұл тендерге барлығы 15 компания қатысып жатыр, олардың бәрі жергілікті. Бірақ біз өзімізге сенімдіміз, өйткені DIA бізбен серіктес. Оның үстіне, қатысушылардың ешқайсысы біз секілді техникалық тұрғыда античитингке маманданған емес, ал Ұлыбританияда бұл шынымен өзекті мәселе.
– Қазір TrustExam.ai-дың қанша клиенті бар?
– Шамамен 40 мекеме. Соның шамамен 60 пайызы – Қазақстаннан, 40 пайызы – шетелдік серіктестер. Кейбір клиенттер емтиханды жылына бір рет өткізсе, енді бірі күн сайын тест ұйымдастырады.
Біз 20-дан астам университетпен жұмыс істедік, бірақ уақыт өте келе олардың көпшілігі үшін «читингпен» күрес негізгі басымдық емес екенін түсіндік. Сондықтан қазір лицензиялау, қауіпсіздік және бедел тікелей тәуелді салаларға көбірек назар аударып жатырмыз. Яғни «читинг» шынымен өткір әрі маңызды проблема саналатын бағыттарда жұмыс істейміз.
– Бағаны қалай белгілейсіздер?
– Бәрі бағаны емтихан уақытына қарай қояды. Бізде өнімнің өзіндік құны қызметкерлер саны мен есептеу қуатынан тұрады, біз бұл процесті тиімді басқаруды үйрендік.
Нарықта прокторингпен емтихан өткізуді $40-қа сататын сервистер бар. Бізде баға $1-дан басталады, көлем мен күрделілігіне байланысты өзгереді.
Бірыңғай тариф жоқ, әр жоба жеке есептеледі. Мысалы, бағдарламалау олимпиадалары сияқты әлеуметтік маңызы бар шараларда бізді тек демеуші ретінде көрсетуін өтінеміз. Ал техникалық талаптары жоғары коммерциялық жобаларда баға, әрине, көбірек болуы мүмкін.
«Әйелім әзілдеп, өзін біздің басты инвестор дейді»
– Дұрыс түсінсем, TrustExam.ai толығымен фаундерлердің өз қаражатымен дамып жатыр ғой?
– Қазір стартапты өз табысымызбен қаржыландырып отырмыз. Ал бастапқы кезеңде өзге жобалардан түскен кірісті осы іске салдық. Солардың бірі – finance.kz, ол қазір де табыс әкеліп тұр және оны әрі қарай дамытқымыз келеді.
TrustExam.ai-ға нақты қанша қаржы салғанымызды айту қиын, бірақ бізде бір қағида бар: тапқаннан артық жұмсамаймыз. Алғашқы кезде Алматыдағы Самал ықшамауданында шағын, терезесіз жертөле кеңседе отырдық, ең көбі үш адам сияды. Ал сервер хостинг ақысын анам мен болашақ жұбайым аударып жіберетін. Әйелім сол үшін қалжыңдап: «Мен сіздердің басты инвесторларыңызбын» дейді.
Қазір тапқан табысымыздың бәрін қайтадан дамытуға саламыз. Серверлер де енді өзіміздікі.
– Болашаққа қаржылық мақсат қойдыңыздар ма?
– Алдағы 5-10 жылға нақты KPI жоқ. Бірақ егер бір жылдан кейін компаниямыздың құны $100 млн болса, тамаша болар еді. Біз мақсатты әзіл түрінде өз отбасымыздың көлемімен өлшейміз: менің үш балам бар, ал кофаундердің отбасында жуырда сәби дүниеге келеді. Осы «команданы» асырау керек қой. Сондықтан бәріміз тоқ, көйлегіміз көк, әрі саяхаттап жүретіндей табыс табу қажет.
Ал шындап айтқанда, шетел нарығында табысқа жеткіміз келеді. Қазір басты назар сонда. Елімізде табыс тауып, өзімізге инвестиция салып, жаһандық деңгейде масштабтанып, Қазақстанға экспорттық табыс әкелу – ең үлкен мақсат.
– Өнімнің даму бағыты бойынша қандай жоспар бар?
– Болашақта біздің шешімдерге деген сұраныс тек арта береді деп ойлаймын. «Читинг» индустриясы бүгінде барлық салада белсенді дамып келеді, тіпті оған венчурлық инвестициялар да тартылып жатыр.
Мысалы, жақында Cluely атты стартап онлайн-сұхбаттар кезінде «читингке» көмектесетін жүйесін дамытып, $15 млн инвестиция алғаны туралы жаңалық шықты. Компания $120 млн-ға бағаланған. Осындай бағдарламаларға қарсы тұру үшін біз қазір арнайы античитинг құралын дайындап жатырмыз. Тіпті оны сату да оңай болады деп ойлаймын. Болашақ клиенттерге «Біз Cluely-ге қарсы шешім ұсынамыз» десең, бірден қызығушылық артады.
