Ауғанстанда жұмыс істеп, кейін $6 млн-ға бағаланған стартап құрды. Бішкектен шыққан қыздың оқиғасы

Дина Руслан бастапқыда өмірін технологиялармен байланыстырамын деп ойлаған емес. Бірақ ақыры ІТ саласынан өз орнын тапты. Қырғызстанның Халықаралық университетін «Бағдарламалау және аналитика» мамандығы бойынша бітірген соң, шетелде оқу үшін ақша жинау мақсатында бір жыл Ауғанстанда жұмыс істеді. Кейін Калифорниядағы Линкольн университетінің магистратурасына түсіп, АҚШ-та мансабын құра бастады. Алайда бірнеше жылдан кейін бәрін тастап, туған қаласына оралуды шешті. 2020 жылы Дина Codify атты балалар мен жасөспірімдерге арналған ІТ-мектеп стартабын құрды. Екі жылдан кейін компанияның құны 6 миллион долларға бағаланды.

Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы үшін Дина Ауғанстанда немен айналысқанын, АҚШ-тағы ең қиын кезеңдерін және бала кезіндегі бір оқиғаның тәуекелден қорықпауға қалай үйреткенін әңгімелеп берді. Сондай-ақ біз Динаның ең қымбатқа түскен қателіктері туралы және Codify-дің басқа ІТ-мектептерден несімен ерекшеленетінін білдік.

«Күні бойы базарда күн астында тұрғым келмеді»

— Дина, сіз сұхбаттарыңызда ІТ саласына кездейсоқ келгеніңізді айтқан едіңіз. Бұл қалай болды?

— Бастапқыда дизайнер болғым келді, бірақ ата-анам мені дәрігер болуға үгіттеді. Ақырында 9-сыныптан кейін құжат тапсыру мерзімін өткізіп алып, Бішкектегі Политехникалық колледжге ІТ мамандығы бойынша түстім.

Бұл расында да кездейсоқ таңдау болды, сол кезде технологиялар туралы көп білмедім. Бірақ жуырда түсіндім: белгісіздікке қарай ұмтылу қасиеті менде бала кезден қалыптасқан екен. Ол кезде әжеммен ауылда тұрдым, екі гектар егістік жеріміз болды. 3-4-сыныптан бастап таң атпай құлпынай теруге көмектесетінмін, ал таңғы 7-8-де базарда сататынмын. Сол кезде бұл ұят сияқты көрінетін, әсіресе сыныптастарым көшеде ойнап жүргенде. Уақыт өте бұл сезім шығармашылыққа деген ұмтылысқа айналды. Енді мен ешқашан күннің астында егістікте жұмыс істегім келмеді және сауда сөресінің артында тұрғым келмеді.

Жалпы, өз кәсібімді қатты жақсы көремін. Әсіресе өнім жобалау, жаңа функцияларды ойлап табу және нарықты талдау маған стартапер немесе бизнесвумен болудан әлдеқайда қызығырақ. Ешқашан кәсіпкер болғым келмеген, бірақ қазір үйреніп кеттім, өйткені бізде расымен мықты команда бар.

— Өмірбаяныңызға оралсақ. Колледжден кейін немен айналыстыңыз?

— 2011 жылы Қырғызстан халықаралық университетін «Бағдарламалау және талдау» мамандығы бойынша қызыл дипломмен тәмамдадым. Ол кезде ІТ саласында бос орын аз еді, сондықтан түйіндеме жасап, түрлі ұйымдарға жібере бастадым. Ақыры халықаралық жиһаз компаниясына корпоративтік клиенттермен жұмыс істейтін менеджер болып қабылдандым. Үш айдан кейін жалақысы жақсы болса да, бұл менікі емес екенін түсіндім.

Шетелде оқуды армандадым, бірақ оған ақшам болмады. Сол себепті қаражат жинаудың жолын іздей бастадым. Сол кезде ағам Ауғанстанда НАТО базасында жұмыс істейтін. Ол маған Army Air Force Exchange Service компаниясына сұхбаттан өтіп көруді ұсынды, бұл әскери қызметкерлерді киім, тамақ, дәрі-дәрмек және күнделікті қажетті заттармен қамтамасыз ететін ұйым. Ағылшын тілін білетін қызметкерлер керек екен. Сөйтіп маған бір жылдық келісімшарт ұсынды.

— Бұл тәжірибе болашағыңызға қалай әсер етті?

— Бір жыл бойы жабық аумақта, «отбасы, достар, университет» деген үйреншікті ортадан жырақта болу қиынға соқты. Жұмыстан, оқудан және спорттан басқа айналысар іс болмады. Бірақ сол уақыт ішінде мен өзіме шынымен не қажет екенін түсіндім және $12 мың жинай алдым.

«Бүкіл әлемде жалғыз қалғандай сезіндім»

— Бішкекке оралған соң немен айналыстыңыз?

— Лондон университетінің магистратурасына 75% жеңілдікпен түстім. Бірақ жеңілдік болса да, оқу ақысы бәрібір өте қымбат еді. Содан кейін Калифорниядағы Линкольн университетінің «Management Information System» факультетінің студенті атандым.

Бірінші семестрде бірнеше пән таңдап, өзімді қамтамасыз ету үшін бірден екі жерде жұмыс істей бастадым.

— АҚШ-тағы мансабыңыз қалай өрбіді?

— Алғашында, басқа студенттер сияқты, кассир және даяшы болып істедім. Ал оқуымның екінші жылында ІТ саласынан жұмыс іздеуге бел будым. Жарты жыл бойы сұхбаттарға барып жүрдім, бірақ үнемі мені жұмысқа алмай қоятын. Ақшам таусылуға шақ қалғанда, Айова штатындағы Wells Fargo қаржы компаниясына жүйелік аналитик болып жұмысқа тұрдым. Екі жылдан кейін жазда Бішкекке келдім. Бастапқыда демалып қайтамын деп жоспарлаған едім, бірақ ақырында біржола қалып қойдым.

Маған ZenSoft атты ІТ-жобалармен айналысатын компанияда жоба менеджері қызметін ұсынды. АҚШ-тағы жалақымнан бірнеше есе аз болса да, келісімімді бердім. Өйткені сол кезде жоба енді дамып келе жатқан, бәрін нөлден бастап құру идеясы мені қатты қызықтырды.

– Мұндай шешім қабылдау қиын болған жоқ па?

– Америкада өмір сүру әлдеқайда ауыр еді. Өзімді бүкіл әлемде жалғыз қалған адамдай сезінетінмін. Қорғансыз екенімді, көптеген мүмкіндіктердің маған, иммигрант ретінде, қолжетімсіз екенін түсіндім. Ол кезде бәріне төтеп бере алдым, бірақ егер қайтадан сол жағдайға тап болсам, екінші рет шыдай алмас едім.

Менің ойымша, мен дер кезінде кеттім. 26–27 жаста бәрін басынан бастау әлдеқайда оңай, ал 35-тен кейін қиын болады. Былтыр Калифорнияға тағы барып, сол жақта қалып қойған таныстарымды кездестірдім. Қазір олардың көбі өз еліне оралғысы келеді, бірақ ешқандай әлеуметтік байланысы қалмаған. Сондықтан оларға үйге оралып, бәрін қайта бастау әлдеқайда қорқынышты.

«Өнім шығара беруден және ешқандай кері байланыс болмауынан шаршадым»

– Codify қалай пайда болды?

– Бұл да кездейсоқ басталды. 2019 жыл еді. ZenSoft-тағы жұмысыммен қатар Бішкектегі университеттердің бірінде ІТ-менеджмент пәнінен сабақ бере бастадым. Бұл туралы әлеуметтік желіде жазғаннан кейін, Facebook арқылы бірнеше адам жеке оқытуды өтінді. Сол үшін бөлек топ ашып, заңды тұлға ретінде тіркелдім. Уақыт өте келе кішігірім бастамам балалар мен жасөспірімдерге арналған толыққанды ІТ-мектепке айналды.

– Кейін бизнес қалай дамыды?

– Уақыт өте келе оқушылар мен оқытушылардың саны артты. Процестерді автоматтандыру үшін Codify LMS — білім беру орталықтарына арналған оқытуды басқару жүйесін жасадық. Біздің клиенттер қатарында түрлі тіл курстары, онлайн-мектептер және лицейлер де болды.

Тағы бір бағыт – ІТ өнімдерін аутсорс арқылы жасау еді. Әлемнің түкпір-түкпірінен клиенттеріміз болды. Бірақ 2023 жылы бұл бағытты жауып, Codify LMS-ке жаңа клиенттер іздемеуді шештім. Оның орнына назарды ІТ-мектепке бұрдық.

– Неге осындай шешім қабылдадыңыз?

– Үнемі өнім шығарып, бірақ ешқандай кері байланыс болмағанынан шаршадым. Аутсорс кезінде сен жобаға толық жауапты болмайсың, оның дамуын бақыламайсың, нақты пайдаланушыларды көрмейсің, кейде тіпті өзің жасаған өнімнің кейін не болғанын да білмейсің.

2023 жылы біз Astana Hub пен Google for Startups ұйымдастырған Silkway Accelerator бағдарламасына қатыстық. Сол кезде өзімнің тым көп бағытқа шашырап жүргенімді түсіндім. 40-тан астам қызметкер, сансыз тапсырма, ал ең жоғары айлық табыс (MRR) — бар болғаны $100 мың. Жоба өзін ақтады, бірақ жұмсалған күш пен ресурстарға қарағанда бұл өте аз сома еді.

Сол уақытта қазақстандық Qalan стартапының командасымен таныстым. Олар жасаған математика оқыту платформасы мені қатты таңғалдырды. Бұған қоса, олардың табысы Codify-ден әлдеқайда жоғары болды. Себебі олар бір ғана өнімге жұмыс істейтін.

Qalan командасының жетістігі шабыт беріп, біз де реорганизация жасап, назарды тек бір бағытқа — балалар мен жасөспірімдерге арналған ІТ-мектепке аударуға шешім қабылдадық.

– Бұл шешім табысқа қалай әсер етті?

– Тамыз-қыркүйек айларында біздің айлық табыс (MRR) $150 мыңға жетті. Ал, қызметкерлер санын азайттық.

Қазір компанияда алты бөлім бар: сату, маркетинг, әзірлеу, қаржы, клиенттерге қамқорлық және тренинг орталығы. Барлығы 30-ға жуық адам жұмыс істейді.

«Брендім Codify-ді тартып ала жаздады»

– Тағы қандай қиындықтарға тап болдыңыздар?

– Қателіктер өте көп болды, тіпті тізімдеп шығуға болар еді. Ең қымбатының бірнешеуін айтайын. Мысалы, 2020 жылы пандемия басталар алдында кеңсе жалдадым. Көп ұзамай карантин жарияланып, бәрі үйден жұмыс істеуге көшті. Ал мен жағдай жақсарып қалар деп үміттеніп, бос тұрған кеңсенің жалдау ақысын төлеп отырдым.

2021 жылы стартаппен қатты әуестеніп, Antler-ден $100 мың инвестиция алдық та, Codify LMS-ті Тынық мұхиты аймағына шығаруға кірістік. Кейін басқа стартаптардың бұл нарыққа $1 млн-нан астам қаржы құйып, бүкіл командасын сонда көшіріп жатқанын білгенде, қаншалықты қателескенімізді және қанша уақытты босқа жоғалтқанымызды түсіндім.

Бір жылдан кейін болашақ серіктестер мені Ташкентте кеңсе ашуға көндірді. Соған бір жылдай уақытым мен $50 мыңнан астам қаражат кетті. Нәтижесінде брендімнен айырылып қала жаздадым: серіктестерім codify.uz доменін өз атына тіркеп, сабақтарды өз бетімен өткізбек болды. Дегенмен біз бәрін тыныш шештік. Бірақ осы оқиғадан кейін Codify атауын Орталық Азия елдерінде, Сингапурде, Моңғолия мен Ресейде патенттеп қойдым. Сондай-ақ адамдарға сене берудің қауіпті екенін, олар қанша әдемі сөйлесе де, бәрін тексеріп барып шешім қабылдау керектігін түсіндім.

Осының бәрінің «нүктесі» қымбат жобалар жасау болды: жұмысқа орналастыру сервистері, жаңалықтар платформалары, ойындар және тағы басқалар. Бірнеше бағытқа шашырап жүргенде командаға түрлі жобалар жасауға ерік бердім. Бұл тәжірибе маған шамамен $500 мыңға түсті, бірақ табыс әкелмеді.

– Бұл өнімдер неге нәтиже бермеді?

– Негізгі қателік – біз әуелі сервисті жасап алып, содан кейін ғана «оны кім қолданады?» деп ойланатынбыз. Соның салдарынан қазір Codify-да іске аспай қалған ІТ-жобалардың тұтас «зираты» жиналып қалды.

– Бұл тәжірибелерге қаражатты қайдан алдыңыз?

– Бастапқыда жобаға өзімнің $5000 ақшамды салдым. Бұған дейін корпоративтік компанияларда жұмыс істегендіктен, ең алдымен жалақы мен салық төлеу керектігін жақсы түсіндім. Сол себепті команданы да «экспериментке тек өзіміз тапқан ақшаны ғана жұмсаймыз» деп үйреттім. Кейін де тапқан табысымызды үнемі өнімге қайта инвестициялап отырдық. Осы жылдар ішінде компаниядан бір тиын да жеке пайда ретінде шығарған емеспіз.

Біз инвестиция да тарттық. 2021 жылы Қырғызстандағы Accelerate Prosperity акселераторының жеңімпазы атанып, компания $1 млн-ға бағаланған кезде алғашқы $40 мың инвестиция алдық. Кейін Antler бағдарламасына қатысқан кезде тағы $100 мың, ал 2022 жылы $400 мың инвестиция алдық. Сол кезде компанияның бағасы $6 млн-ға дейін өсті.

Қазір артқа қарасам, тартылған қаржының әсерінен стартапты шамадан тыс үлкейтіп жібергенімді түсінемін. Дәл сол уақытта штатта motion-дизайнерлер, видеографтар, рекрутерлер сияқты толық жұмыс күніне қажеті шамалы мамандар пайда болды. Осындай қателіктерді қайталамау үшін енді артық инвестиция мен шашыраңқылықтан бас тарттым. Әдемі пресс-релиз үшін ғана раунд ашып, кейін ақшаны қайда жұмсаймын деп ойланудың, жаңа өнім ойлап табудың еш мәні жоқ деп есептеймін.

– Барлық қиындықтарға қарамастан, өз-өзіңізді ақтай алдыңыздар. Бұл қашан болды?

– Бұрын табысымыз $50 мыңнан асса, оны үлкен жетістік деп санайтынбыз, себебі ай сайынғы burn rate (компанияның ай сайынғы орташа шығыны — Digital Business еск.) шамамен осы деңгейде болатын. Бірақ міндетті төлемдерден қалғанның бәрін қайтадан жобаға инвестициялап отырдық. Яғни қағаз жүзінде пайда бар сияқты көрінгенмен, іс жүзінде табыс нөлге тең еді. Сондықтан шамамен 2022–2023 жылдары тұрақты, аз болса да нақты оң сальдоға қол жеткіздік.

«Біздің білім беру бағдарламамыздың өңірде баламасы жоқ»

– Қазір Codify-да қанша оқушы оқиды?

– Шамамен 7 жастан 17 жасқа дейінгі 1000 бала оқып жатыр. Бірақ бұл оқу жылының басы ғана, сондықтан жаңа оқушылар әлі де қосылады. Бұрын біз үшін бастысы оқушылар саны болса, қазір LTV көрсеткішіне (клиенттің өмір бойғы құнына – Digital Business еск.) көбірек назар аударамыз. Яғни адам жай ғана келіп кетпей, қызығып, ұзақ уақыт оқығаны маңызды.

– Оқудың бағасы қандай?

– Бізде бес деңгейлі бағдарлама бар. Әр кезең 4 айға созылады және бағасы шамамен 48 мың сом (яғни 296 мың теңге шамасында).

– Codify басқа онлайн-мектептерден несімен ерекше?

– Біз Project Based Learning деп аталатын оқытудың жаңа әдісін қолданамыз. Бұл – XIX ғасырда пайда болған, Гарвард, MIT сияқты беделді университеттерде қолданылатын нақты жобалар арқылы оқыту тәсілі.

Екінші әдістеме – Confidence/Competence Loop. Оның мәні — сенімділік (confidence) білім мен дағдыдан (competence) туындайды деген қағидада. Өзіне сенімді болу үшін жай ғана мотивациялық тренинг тыңдау жеткіліксіз, ол үшін нақты қабілетті меңгеру керек. Сондықтан біз балаларды шағын тапсырмалар арқылы үйретеміз: сайт жасау, Telegram-бот құру, логотип ойлап табу, киберқауіпсіздік жүйесін орнату сияқты. Әр тапсырманы сәтті орындаған сайын баланың сенімі артып, оқуға деген ынтасы күшейеді.

Бұл екі тәсілді біз әдіскерлермен бірге балаларға лайықтап бейімдедік. Осылайша өңірде теңдесі жоқ авторлық білім беру бағдарламасын жасадық. Біздің оқушылар аптасына небәрі 4-5 сағат қана оқиды, бірақ сол уақыттың өзінде мектептегі 20 сағаттық теориядан да көп практикалық білім алады.

«Стартапқа тым әуестеніп кетпеңіздер деп кеңес беремін»

– Алдағы бір жылда жобаны дамыту бойынша қандай жоспарыңыз бар?

– Біз ай сайынғы тұрақты табысты (MRR) $200 мыңға жеткізіп, оны ұстап тұруды үйренгіміз келеді. Өз есебіміз бойынша, тек Бішкекте жұмыс істей отырып, бұл нәтижеге жету әбден мүмкін. Кейін жобаны Алматыға кеңейтуді жоспарлап отырмыз. Маған бұл қала да, оның нарығы да ұнайды.

– Жаңа бастаған стартаптарға қандай кеңес берер едіңіз?

– Шын мәніндегі мәселені шешіңдер. Көп адам әуелі өнім жасап алып, кейін оны кімге сатамын деп жанталасып клиент іздей бастайды. Codify тәжірибесі көрсеткендей, мұндай тәсіл ешқайда апармайды.

Трендтің соңынан қуудың қажеті жоқ. Қазір көптеген жобалар OpenAI немесе басқа да жасанды интеллект жүйелерінің үстінен өз платформасын құрып, өзін AI-стартап деп көрсетіп жүр. Иә, олардың кейбірі акселераторларға қатысып, инвестиция алып үлгерді, бірақ іс жүзінде олардың өнімі тірі емес. Шынайы клиенттері аз, ал нақты мәселені шешіп тұрған жоқ. Ең қауіптісі — олар OpenAI-ге қатты тәуелді. Ол компания сенің нарығыңа өзі кірсе, бизнесіңді әп-сәтте жойып жібере алады.

Мысалы, былтыр TechCrunch Disrupt конференциясына бардым. AI-компаниялар тұрған бүкіл павильонды аралап шықтым, бірақ ешқайсысының өзіне тиесілі AI-ядросы жоқ екен. Барлығы OpenAI немесе басқа техгиганттардың шешімдерін пайдаланып отыр. Иә, AI-стартап деген атау әсерлі естіледі, бірақ нарықтағы ірі компаниялардың бір жаңа релизі бұл бизнесті жоқ қылуы мүмкін.

Стартаппен тым әуестеніп кетпеңдер. Бастапқы кезеңде акселераторларға қатысып, өзіңді таныту, менторлардан кеңес алу, алғашқы клиенттер табу өте маңызды. Бірақ кейін бизнес құру керек, бір бағдарламадан екіншісіне жүгіре бермеу қажет. Мен білемін, жыл сайын қандай да бір байқауда жеңіске жетіп, баттлдарға қатысып жүрген жобалар бар, бірақ олардың табысы әлі де $1000–$5000 шамасында.

Өз тәжірибемнен түйгенім — алғашқы жетістікке мас болмаңдар. Кірісіміз $50 мыңға жеткенде мені түрлі подкасттарға, конференцияларға, сұхбаттарға шақыра бастады. «Табыс тарихыңды айтып бер» деген өтініштер көбейді. Бірте-бірте фокус ауысып кетті: өнімге ден қойған CEO болудың орнына өзінің жеке брендімен айналысатын медиа тұлғаға айнала бастадым. Сол арада байқамай жүргенде біздің нарыққа бәсекелестер ене бастады.

Сондықтан менің ойымша, жүйелі маркетинг құрып, жеке брендке тым тәуелді болмаған жөн. Бір шарада жүз адамға сөйлегеннен ең көбі екі клиент табарсың, бірақ ол тұрақты нәтиже бермейді.

Әрине, бизнесті заңдастырыңдар. Егер product market fit бар болса, алғашқы клиенттер пайда болып, масштабтаудың жолын түсіне бастасаңдар, компания ашып, салық төлеуді бастаңдар. Алғашқы кезде бухгалтерді аутсорс арқылы жалдаудың өзі жеткілікті. Бұл болашақта қажетсіз сұрақтар мен мәселелерден құтқарады. Біз де осы тұста көп қателестік: бір бухгалтерге сеніп, тіпті 1С базасын жоғалтып алдық. Салдарын әлі сезіп жүрміз.

Бірде «жұмысшыны баяу қабылда, бірақ тез жұмыстан босат» деген жақсы сөз естідім. Егер команда мүшесін босату туралы ой туындаса, оны созбаңдар. Әйтеуір бәрібір қоштасуға тура келеді, ал оған дейін жүйке мен уақытты текке кетіресіңдер.

Және соңғысы. Көп адам стартап дегенді шағын, тұрақсыз, үнемі ақша іздейтін нәрсе деп ойлайды. Ал шын мәнінде, стартап — бұл жаңашылдық, сынақ пен өсу. Ол адамдарға пайда әкелетін, бірақ инновация енгізіп, тез дамитын тұрақты бизнеске айнала алады.