Қазақстандық кәсіпкер бизнеске көмектесу үшін стартапына $100 мың инвестиция салды. Оның жобасы қазір $4 млн-ға бағаланып отыр

Асхат Адхамов алғашқы жобасын 2020 жылы, 20 жасында іске қосқан. Ол балалар мен жасөспірімдерге арналған математика және ағылшын тілі курстарын ұсынатын Terenoi онлайн-мектебі еді. Алғашында жобасы сәтті болды, бірақ екі жылдан кейін оны жабуға тура келді. Одан кейін Асхат дәстүрлі бизнеске бет бұрып, компанияларға кеңес беру ісімен айналысты. Алайда былтыр кейіпкеріміз жаңа өнім жасап көруге бел буды. Осылайша шағын және орта бизнеске қажетті сатылым мен клиенттік қолдауды автоматтандыратын жасанды интеллект агенттерін құратын MoonAI стартапы пайда болды.

Digital Business пен Astana Hub-тың «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» бірлескен жобасы аясында Асхат неге қайтадан технологиялық бағытқа оралғанын, MoonAI агенттерінің нарықтағы өзге өнімдерден қандай айырмашылығы бар екенін және жоба алғашқы күннен қалай табыс таба бастағанын айтып берді. Сондай-ақ ол өнімге қанша жеке қаражатын салғанын және не себепті компаниядағы үлестің бір бөлігін инвесторлардың біріне сыйлағанын да айтты.

«Бұрынғы стартаптағы табысымнан он есе көп тапқан кезім болды»

– Асхат, 2022 жылы сіз EdTech жобасы Terenoi-ды жаптыңыз. Одан кейін немен айналыстыңыз?

– Менде сату саласында едәуір тәжірибе жиналды. Сондықтан екі жыл бойы консалтингпен айналыстым, компанияларға сату бөлімін құруға және жүйелеуге көмектестім. Кей жобаларда кеңесші ретінде қатыстым, енді бірінде бүкіл процесті нөлден бастап өзім жасадым. Портфолиомда шамамен 150 компания бар.

Тағы бір бағытым белгілі қазақстандық және шетелдік кәсіпкерлермен бірге бизнес-турлар ұйымдастыру болды.

– Неліктен қайта тәуекелге барып, жаңа жоба бастауды шештіңіз?

– Бұрынғы стартап кезіндегі табысымнан он есе көп табыс тапқан кезім болды. Бірақ соған қарамастан, өзімді ең бақытты сезінген сәттерім сол венчур саласында еді. Сол кезде түсіндім: мен үшін маңыздысы ақша емес, мәні бар нәрсе жасау, үлкен мақсаттарға ұмтылу және әлемге ықпал ету.

Terenoi-дан кейін мені шынымен шабыттандыратын істі іздедім. Тек табыс табу үшін бизнес ашқым келген жоқ, технологиялық нарық заңдылығымен өсіп, дамитын идея жасағым келді.

– MoonAI қашан пайда болды?

– 2024 жылы OpenAI жаңа GPT-4o моделін шығарды. Оны іс жүзінде қолданып көріп, жасанды интеллекттің расымен әлемді өзгертетін технология екеніне көзім жетті.

Алдымен өзімнің жеке мәселемді шешіп көруді ұйғардым. Турларды ұйымдастырған кезде өтініштер өте көп түсетін, олардың бәрін қолмен тез өңдеу мүмкін болмады. Оның үстіне, бір сапардың орташа бағасы — 15 мың фунт стерлинг, сондықтан клиенттерді бірден саралап, шынымен қызығушылығы бар және төлем қабілеті жоғары адамдарды іріктеу қажет еді.

Сол үшін тәулік бойы жұмыс істейтін, сұраныстарға жауап беріп, тиісті өтініштерді таңдайтын AI-агент жасадым. Кейін сондай ботты мен кеңес берген компанияларға да ұсындым. Олардан жақсы пікір алдым және 2024 жылдың ортасында толықтай MoonAI жобасына кірістім.

«Кейбір клиенттерге түнгі 3-4 шамасында көп өтініш түседі»

– Қазір MoonAI агенттері шағын және орта бизнеске қандай мәселелерді шешуге көмектесе алады?

– Бастапқыда біз барлық бизнеске тән үлкен проблеманы, яғни өтініштердің назардан тыс қалуы, соның салдарынан клиент жоғалту мәселесін шешуге кірістік. Мысалы, біздің тапсырыс берушілердің бірі Меккеге қажылық ұйымдастыратын компания болатын. Кейін белгілі болғандай, оларға өтініштердің көп бөлігі таңғы намаз уақыты – сағат 3-4 шамасында түседі екен. Дәл сол кезде адамдардың Умра (Меккеге кез келген уақытта баруға болатын кіші қажылық – Digital Business еск.) жасау ниеті оянады. Егер өтінішке сол сәтте жауап бермесе, күндіз адам ойын өзгертіп немесе басқа тірліктен ұмытып кетуі мүмкін.

Оған қоса, жылдам жауап беру арқылы біз клиенттің бәсекелеске өтініш қалдыру ықыласын да басамыз. Ал жылдамдық көбіне сапамен байланысты қабылданады. Көпшілік: «Маған тез жауап берді, демек бұл компанияға сенуге болады» деп ойлайды.

Сонымен қатар, біздің агенттер мейілінше дайын клиенттерді анықтап, алдымен қызығушылық танытқан адамдардың өтініштерін қызметкерге жібере алады. Бұл, өз кезегінде, кадр тұрақсыздығын азайтуға көмектеседі. Өйткені, агент күнделікті қайталанатын жұмысты өзіне алады, ал менеджерлер қажетсіз сұраныстармен әуре болмайды. Нәтижесінде олардың мотивациясы артып, компанияға адалдығы артады.

– Бірақ мұндай функциялар қазір көп ботта бар ғой. MoonAI агенттерінің ерекшелігі неде?

– Иә, расында, бізге дейін 30 пайыздай клиент басқа компаниялардың AI-боттарын қолданып көрген, бірақ көбісі теріс тәжірибе алған.

Тест кезінде бәрі керемет көрінген: агент адам сияқты сөйлескен. Бірақ шынайы өмірде бәрі күрделірек. Адамдар диалектпен жазады, тілдерді араластырады, аудио мен файл жібереді, қате жазады, мінез-құлқы да әртүрлі. Контекстсіз AI-агент шатасып, кейде ең қарапайым сұрақтарға да жауап бере алмай қалатын. Соның кесірінен компания клиенттерін жоғалтып, нәтиже болмады.

Бір WhatsApp нөмірді жаңа клиентке де, тұрақты клиентке де пайдаланылғанда дәл осы қиындық туады. Көп компания AI-агент тек жаңа қолданушылармен сөйлесіп, ал тұрақты клиенттерге бірден адамдар қызмет көрсетсін дейді. Бірақ стандартты шешімдер мұны ескермейді. Содан адам «Қайда ұшқыңыз келеді?» деген сияқты жауап алады, ал ол турға әлдеқашан ақша төлеп қойған болуы мүмкін.

Біздің боттарда ондай болмайды, себебі MoonAI-дің басты артықшылығы — клиенттің жүйесімен терең екіжақты интеграция. Бұл біздің AI-агенттерге бизнес туралы көбірек контекст алуға мүмкіндік береді.

– Бұл нені білдіреді?

– Біржақты интеграцияда бот клиенттен ақпарат алып, мысалы, телефон нөмірін базаға енгізеді. Ал бізде агент тек CRM жүйесін толтырып қана қоймай, ондағы деректерді оқи алады. Туризмнен мысал келтірейін.

Айталық, сіз жарты жыл бұрын 4 адамнан тұратын отбасыңызбен Түркияға тур сатып алдыңыз. Біздің AI-агент осы ақпараттың бәрін көреді, сондықтан сізге «Қанша адамсыз, балалар бара ма?» деп сұрамай, бірден: «Бұл жолы да сол құраммен барасыз ба?» деп нақтылап сұрайды. Бұл клиенттің сенімін арттырады.

MoonAI көпагенттік жүйе құра алады: әр кезеңде өзіне тән агент жұмыс істейді, жаңа клиентмен біреуі, тұрақты клиентпен екіншісі және т.б. Нәтижесінде қарапайым боттар орташа есеппен 85–90% дәлдікке ие болса, біздің агенттер 98–99% дәлдікпен жұмыс істейді.

– Мұндай нәтижеге қалай қол жеткіздіңіз?

– Алғашында біздің агенттер нарықтағы көпшіліктен аса ерекшеленбейтін деңгейде жұмыс істеді. Бірақ уақыт өте келе жүйенің қай жерден қате жіберетінін байқадық та, оны жетілдіре бастадық. 2024 жылдың екінші тоқсанынан бері көп кастдев пен тест жүргіздік, соның арқасында интеграцияның тереңдігін арттырдық. Енді модель тек контекстке ғана қол жеткізіп қоймай, сәтті және сәтсіз нақты мысалдар негізінде үздіксіз үйреніп отырады.

«Бизнес-модельді өзгерткеннен кейін екі айда MRR шамамен 2,5 есе өсті»

– Алғашқы клиенттерді қалай іздедіңіздер?

– Не істеп жүргенімді жеке блогымда жаза бастадым. Сол арқылы алғашқы сұраныстар келе бастады, көбіне білім беру мен туризм саласындағы компаниялардан. Өйткені менің ол бағыттарда айтарлықтай тәжірибем бар еді. Интеграцияны тапсырманың күрделілігіне қарай $500-ден $5000-ға дейін саттық, кейін клиенттерге жазылым арқылы қызмет көрсетуді жалғастырдық. Осы жобалар ағымдағы шығындарды жауып, өнімнің бизнеске нақты пайда әкелетінін дәлелдеді.

Басқа салаларда да тәжірибе жинау үшін әртүрлі бағыттағы білікті мамандарды тарта бастадық. Бұл адамдар жасанды интеллект агенттері туралы көп білмеуі мүмкін, бірақ компаниядағы бизнес-процестерді қалай дұрыс құру керегін жақсы түсінеді. Өйткені клиент кейде өзіне нақты не қажет екенін немесе оны қалай жүзеге асыруды білмейді. Генри Форд айтқандай: «Егер мен адамдардан не қалайтынын сұрасам, олар менен тезірек жүретін ат сұрар еді». Әрине, біз клиенттерімізді тыңдаймыз, бірақ өз тәжірибеміз арқылы олардың күткенінен де пайдалырақ шешім ұсынамыз.

– Қазір стартапта қанша клиент бар?

– Бүгінге дейін бізбен шамамен 160 компания жұмыс істеді. Бұрын барлық сұранысты қабылдай беретінбіз, ал қазір кейбірін әдейі қабылдамаймыз.

Өйткені кей компанияларда ERP де, CRM де жоқ, бизнес процесі – ретсіз. Мұндай жағдайда автоматтандыру көмектеспейді, себебі AI-агент – дайын жүйелердің үстіне орнатылып, сол процестерді жетілдіретін құрал. Ол деректер бар және сол деректерге қол жеткізу мүмкін болған жерде ғана тиімді жұмыс істейді.

– Қалай ақша табасыздар?

– Біз жазылым жүйесімен жұмыс істейміз. Баға диалогтар санына байланысты: ең төменгі тариф – 500 әңгімеге $100.

Бұған дейін integration fee деп аталатын $2000-$5000 көлеміндегі төлем алатынбыз, ол агентті енгізу мен бизнес-процестерді реттеуге кететін сома еді. Бұл өнімнің құндылығын дәлелдеуге және компаниялардың өз мәселесін шеше алатын технологияға ақша салуға дайын екенін көрсетуге көмектесті. Бірақ уақыт өте келе бұл модельден бас тарттық, себебі кіру бағасының жоғары болғаны өсуге кедергі болды және жаңа клиенттер санын шектеді.

– Бұл табысқа қалай әсер етті?

– Екі айдың ішінде MRR 248%-ға өсті: $2500-ден $8700-ге дейін.

– MoonAI-да сізден басқа кімдер жұмыс істейді?

– Қазір командамызда 19 адам бар. Бұрынғы жобаларымда «әмбебап сарбаздар», яғни түрлі тапсырманы орындай алатын мамандар істейтін. Ал бұл жолы бәрін жүйелі түрде құрдық.

Бізде сатылым және клиенттік қолдау бөлімдері бар, ол жақта тәжірибелі сарапшылар жұмыс істейді. Техникалық бағытқа алты инженер жауап береді, олардың көбі – сеньор деңгейіндегі мамандар. Бастапқыдан-ақ мықты әзірлеушілерді таңдадық, себебі жылдам ілгерілеу үшін оқытуға уақыт жоғалтқымыз келмеді.

– Мұндай мамандарды табу қиын болды ма?

– Ең қиыны – ісіне шын берілген адамдарды табу. Ірі компанияларда істейтін инженерлер баяу қарқынға үйреніп қалған: аптасына екі жаңа функция, ұзақ қоңыраулар, келісулер. Ал стартапта бәрі басқаша: бүгін идея туса, ертең ол іске асады. Сондықтан біз жылдамдықты жақсы көретін, жауапкершілік алудан қорықпайтын және батыл шешім ұсынатын адамдарды іздейміз.

– Бұл жобада тағы қандай қиындықтарға тап болдыңыздар?

– Ең алдымен, нарықтағы ұсыныстың көптігі. Ұқсас шешімдер ай сайын пайда болып, жоғалып кетіп жатады. Көп адамға LLM-ді қосып, аздап баптаса болды, AI-агент дайын болып көрінеді. Бірақ іс жүзінде бәрі әлдеқайда күрделі: клиенттерге терең интеграцияның маңызын түсіндіру керек, ал өзіміз боттардың дәлдігін үнемі арттырып отырамыз.

Сонымен қатар масштабтау кезінде қиындықтар туындайды. Көп клиент онбординг кезінде-ақ жоғалады, қажет ақпаратты беріп болмайды, процеске толық кіріспейді. Бұған бір себеп — біздің integration fee-ден бас тартқанымыз. Адам бар болғаны 50 мың теңге төлейді, сондықтан ешқандай тәуекелді сезінбейді, өз ресурсын салмайды, белсенділік азаяды. Қазір бұл мәселені шешіп жатырмыз: кіру шегін біртіндеп көтеріп, бірақ тек нәтижеге шынымен мүдделі клиенттермен жұмыс істеуге тырысамыз.

«Осы уақыт ішінде MoonAI-ға $100 мың жеке қаражатымды салдым»

– Бастапқыда жобаны қандай ақшаға дамыттыңыздар?

– Алғашқы кезде жобаны өз қаражатыммен қаржыландырдым. Қолымдағы барымды салдым, басқа жобалардан тапқан табысымды да, тіпті бастапқы жарнасын төлеп қойған пәтерімді де саттым.

Бірақ біз табысымызды қайта инвестициялап, sales first қағидасымен жұмыс істедік: алғашқы клиенттерден-ақ табыс табуға тырыстық. Сөйтіп pre-seed кезеңіне дейін MoonAI-ға $100 мыңнан астам жеке қаражат құйылды.

– Инвесторларға жүгіндіңіздер ме?

– Бастапқы кезеңде идеяға сенген досым әрі трекерім Александр қосылып, $15 мың инвестиция салды.

Ертеректегі инвесторлардың бірі — менің бұрынғы стартапым Terenoi-ды қолдаған Талғат Исмаил. Ол жоба жабылған кезде де маған ешқандай кінә таққан жоқ. Сол сенімі үшін өте ризамын. Алғыс ретінде MoonAI-дағы үлестің бір бөлігін оған беруді шештім. Бұдан бөлек, ол жобаға тағы $10 мың салды.

– Биыл жазда Startup Battle байқауында жеңіске жетіп, MOST Accelerator Fund арқылы $200 мың инвестиция алған едіңіздер. Қосымша қаржы тарту жоспарыңыз бар ма?

– MOST Accelerator Fund бізге SAFE келісімі бойынша $4 млн бағамен $200 мың инвестиция салды. Сондай-ақ Astana Hub Battle-да Ticket to the Future номинациясын алдық, Ташкенттегі Clash of Startups стартаптар сайысында бірінші орынды иелендік. Екеуінде де $25 мыңнан жүлде алдық.

Алайда бұл келесі жылға қойған мақсаттарымызды толық жүзеге асыруға жеткіліксіз. Қазір жоғарырақ бағамен бридж-раунд дайындап жатырмыз және Қазақстан, Өзбекстан, Түркия мен АҚШ-тың сегіз қорымен соңғы келіссөздерді жүргізудеміз. Нақты соманы келісімшарттарға қол қойылғаннан кейін ғана айта аламыз.

– Стартапты дамыту бойынша тағы қандай жоспарларыңыз бар?

– Қазір мақсатымыз — технологияны бизнеске барынша қолжетімді ету. Тек баға тұрғысынан емес, пайдалану жеңілдігі жағынан да. Болашақта кәсіпкерге техникалық мәліметтерді түсінудің не маман жалдаудың қажеті болмайды. Ол жай ғана біздің AI-агентпен сөйлесіп, тапсырмасын сипаттайды, ал агент өздігінен бәрін істейді: интеграция орнатады, компания деректерімен үйренеді, интернеттен қосымша ақпарат табады және дайын шешім ұсынады.

Бізде қазірдің өзінде брифинг өткізетін AI-агент бар. Оны кейс түсінікті болғанда және клиент өніммен таныс болса қолданамыз. Ал контексті терең түсінуді қажет ететін күрделі жағдайларда әзірге адам сарапшылар жұмыс істейді. Уақыт өте келе бұл процестерді де толықтай AI-агенттер атқаратындай етуді жоспарлап отырмыз.

Сонымен қатар өнімнің функционалын кеңейтіп, өзара байланысқан құралдар экожүйесін құру үшін жаңа бағыттарға шығуды көздеп отырмыз.

– Қай салаларда, сіздің ойыңызша, AI-агент адамды алмастыра алмайды?

– Адам эмоция, интуиция, сәтті сезіну қажет болатын жерде әрқашан керек. Мысалы, көлік, пәтер немесе оқыту курсын таңдағанда шешімді тек ақылмен емес, жүрекпен де қабылдайсыз. Сол сәтте сенім, эмоция және әңгімелесушіні сезіну қабілеті маңызды. Ал жасанды интеллект мұны толық қайталай алмайды.

– Бұрынғы сұхбатыңызда 2030 жылға дейін unicorn компания құру мақсатын қойғаныңызды айтқан едіңіз. Үш жыл өткен соң бұл мақсатқа қаншалықты жақындадыңыз деп ойлайсыз?

– Бұл мақсаттан бас тартқан жоқпын. Керісінше, оған бұрынғыдан да берік сенемін. MoonAI арқылы өсудің нақты жолын көріп отырмын. Бұл жол бізді unicorn деңгейіне әкелуі әбден мүмкін. Сондықтан мүмкіндік тек артып келеді.

Бірақ мен 2030 жылға дейін үлгеру дегенге қатты байланып қалғым келмейді. Мен үшін бастысы — жай сан қуалау емес, сол жолдың өзі. Өнімді, команданы, технологияны дамыту процесінен ләззат алу маңызды. Нарықты шын өзгертетін компания құру – менің нағыз мақсатым.