Акмал Бахронов Өзбекстанның шағын Науаи қаласынан шыққан. Стартапты бастамай тұрып, ол түрлі классикалық бизнестерді байқап көрген, химиялық тазалау мен шағын типография да соның қатарында. Бірақ Акмалды нағыз қызықтырғаны технологиялық шешімдер еді. Көп ұзамай, ол ойламаған жерден ІТ саласына келіп, жылжымайтын мүлік нарығына арналған өнімдер жасаумен айналыса бастайды. Осылайша, девелоперлер туралы цифрлық деректер базасы — UYSOT экожүйесі пайда болды. Бұл жүйе сатып алушыларға ашықтық беріп, сатушыларға өз активтері мен қаржысын тиімді қадағалауға мүмкіндік береді.
Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Акмал Өзбекстандағы құрылыс компанияларының жұмысы, жылжымайтын мүлік саласындағы цифрландырудың маңызы және Қазақстан мен MENA аймағына шығу жоспары туралы айтты.
«Клиенттерге өзіміз барып, жиһазын тазалап жүрдік»
— Акмал, ІТ-бизнеске қызығушылығыңыз қашан пайда болды?
— Кәсіпкерлікке бейімділігім мектептен-ақ байқалды: алғаш рет ақша тапқаным — төменгі сынып оқушыларына сабақ берген кезім. Кейін Мұхаммед әл-Хорезми атындағы Ташкент ақпараттық технологиялар университетінде оқып жүріп, студенттерге ақылы түрде реферат жазып беретінмін. 2011 жылы университетті бітіріп, тәжірибе жинау үшін жұмысқа кірістім. UzEraeAlternator зауытында (GM Uzbekistan автокөліктеріне генератор шығаратын компания) және инвестициялық фирмада еңбек еттім.
Сол кезде Ташкенттен 470 шақырым қашықтағы 150 мың халқы бар Науаи қаласында тұратынмын. 2014 жылы досыммен бірге алғашқы бизнесімді — жұмсақ жиһаз бен кілемді химиялық тазалау қызметін аштым. Клиенттерге өзіміз барып, тазалық жұмыстарын істейтінбіз. Бірақ қанша тырыссақ та, бұл іс алға баспады. Кейін ұсақ стартаптардан бастап интернет жобаларға дейін тағы 15 шақты жоба болды. Барлығы сәтсіз аяқталды, бірақ әр жолы қателіктерден сабақ алып, тәжірибе жинадық.
2018 жылға қарай шағын веб-студиямыз болды. Үш-төрт адаммен жалдамалы пәтерде жұмыс істедік. Мен бәріне жауапты едім: директор, бухгалтер, маркетолог, сатушы, тіпті еден жуушы да өзім болдым :) Негізінен сайттар жасап, тапсырыспен жұмыс істедік.
— Ал PropTech саласына қалай келдіңіз? Бұл бағыт несімен қызықтырды?
— Бірде құрылыс компаниясының өкілі бізге сайт жасатып алу үшін хабарласты. Кеңсесіне барсам, адамдар ұзын-сонар кезекте тұр екен. «Не болып жатыр?» деп сұрасам, олар пәтер қарызын төлеуге келген клиенттер болып шықты. «Ақша төлеу үшін осылай кезекте тұра ма?» деп таңғалдым.
Бәрі өте тиімсіз ұйымдастырылған еді. Компанияда тауарды есепке алу үшін дүкендерге арналған бағдарлама қолданылыпты, әрі оны тек бір менеджер ғана меңгерген. Клиенттер сол менеджерден қағаз құжат алып, кассаға барып төлеп, қайта оралатын. Ал бухгалтер, кассир және басшы әрқайсысы өз есебін бөлек дайындайтын. Жұмыс процесі ауыр әрі баяу болатын.
Мен компания басшысына сатылым мен төлемдерді бір орталықтан басқаруға арналған бірыңғай CRM жүйе жасау идеясын ұсындым. Ұсыныс ұнады, көп ұзамай келісімшартқа қол қойдық. Осылайша UYSOT-тың алғашқы нұсқасы дүниеге келді.
Бағдарламаның алғашқы нұсқасын 9 айда жасап шықтық, ал кейінгі 3 айда құрылыс компаниясының барлық базасын жүйеге енгіздік. Нәтижесінде клиенттердің қарызы екі есе азайды, бизнес менеджерлерге тәуелділіктен арылды. Ең қызығы — деректерді импорттау кезінде компанияда екі пәтердің әлі сатылмағаны анықталды, ал басшысы бәрі сатылып қойған деп ойлаған.
Кейін бұл жүйені басқа құрылыс компанияларына да ұсындық, көбі бірден келісті. Бағаны көтергенде де сатып алушылар азайған жоқ. Сол кезде біз өзіміздің құнды өнім жасағанымызды түсіндік. Бірақ стартапты ары қарай дамыту үшін Науаиден Ташкентке көшу қажет болды.
«Шамамен 200 құрылыс компаниясына қызмет көрсетеміз»
— Өзбекстандағы жылжымайтын мүлік нарығының қазіргі жағдайы қандай? Сіздің мысалыңыздағыдай екі пәтердің «жоғалып кетуі» әлі де кездеседі ме?
— Ол кезде кейбір компаниялар есепті Excel кестесінде, ал кейбірі тіпті қағазда жүргізетін. Соның кесірінен бір пәтер бірнеше адамға сатылып кететін жағдайлар жиі болды.
Сондықтан біздің ең бірінші енгізген жүйеміз — бір пәтерді бірнеше клиентке сату мүмкіндігін болдырмайтын қорғау функциясы болды. Бұл шешім девелоперлердің өз жұмысына да ашықтық енгізді.
UYSOT жүйесін дәл осындай олқылықтарды жою және Өзбекстан жылжымайтын мүлік нарығындағы қызмет сапасын арттыру үшін жасадық. Процестердің ашықтығы арқасында сатып алушылардың құрылыс компанияларына сенімі артты. Ал девелоперлер өз айналымы мен табысын жақсы түсініп, қателіктер мен клиент шағымдарын азайтты.
— Сіздің жүйеңіз құрылыс компаниясына нақты не береді?
— Ең алдымен, бизнесін толық бақылауға мүмкіндік береді. Біздің экожүйені қолданған клиенттер сатылымды орта есеппен 30%-ға арттырып, пәтер қарызын 20%-ға азайтты.
UYSOT маркетплейсі арқылы адамдар тез үй таба алады және барлық өзекті ақпаратты онлайн көреді. Біз интерфейсті барынша ыңғайлы етіп жасап, түрлі сервистермен оңай біріктірілетін еттік. Яғни біз тек өнім емес, сатылымды құру, маркетинг талдауы бойынша толық сараптама ұсынамыз.
— Қазір UYSOT қандай деңгейде? Қанша клиентіңіз бар, қай нарықтарда жұмыс істейсіздер?
— Бүгінде Өзбекстан, Тәжікстан және Қырғызстандағы шамамен 200 құрылыс компаниясына қызмет көрсетеміз. Біздің экожүйе екі негізгі шешімнен тұрады: девелоперлерге арналған CRM жүйесі және жылжымайтын мүлік маркетплейсі. Бұл екеуі өзара синхрондалып тұрады, сондықтан әрі сатушы, әрі сатып алушы үйдің қолжетімділігі мен бағасы жайлы нақты ақпаратты бірдей көреді.
— Қаржылық үлгіңіз қандай?
— Біз жазылым жүйесімен жұмыс істейміз. Ал маркетплейс арқылы мәміле жасалса, соның пайызын аламыз.
Astana Hub пен Google for Startups-тың Silkway Accelerator бағдарламасы бізге үлкен көмек болды. Бізде маркетплейс бар еді, бірақ оны қалай монетизациялау керегін білмедік. Әр апта сайын жаңа гипотезаларды сынап көрдік, сөйтіп жұмыс істейтін үлгіге қол жеткіздік. Енді адамдарға ұнаған үй болса, байланыс нөмірін қалдырады, колл-орталық мамандары хабарласып, мәміле жабылса, біз 1,5% комиссия аламыз.
— Silkway Accelerator бағдарламасынан күткен үміт ақталды ма?
— Компанияны дамыту үшін үнемі жаңа білім керек. 10 адамдық команданы басқаруға жеткілікті қабілет 100 адамға келгенде жеткіліксіз болуы мүмкін. Мен әртүрлі іс-шараларға қатысып жүретінмін, сол кезде Silkway Accelerator жарнамасын көріп, бұл бағдарлама бізге Қазақстан нарығына шығуға жол ашады деп шештім.
Бізге өте мықты ментор бұйырды. Кәсіпкер Дмитрий Безнасюк бізді үнемі жайлылық аймағынан шығарып отырды. Компания табысты, өсіп келе жатырмыз, бәрі жақсы сияқты. Бірақ мен үнемі дамуды қалаймын. Ұзақ мерзімді мақсатым — компанияны unicorn-ға айналдыру.
— Unicorn — капитализациясы 1 млрд доллардан асатын компания. Сіздер оған қалай жетпексіздер?
— Біз бұл мақсатқа 5 жылда, яғни 2030 жылға дейін жетуді жоспарлап отырмыз. Қазіргі тәжірибе мен нарықтағы қатысу деңгейі ол үшін жеткіліксіз екенін түсінеміз, сондықтан жаңа елдерге шығуды жалғастырып жатырмыз.
«Экономист ретінде қашанда тәуекелді азайтуға тырысамын»
— Өзбекстаннан бөлек, Қырғызстан мен Тәжікстанда жұмыс істейсіздер. Неліктен дәл осы елдерді таңдадыңыздар?
— Менің ұстанымым бар: үлкен мақсат қой, бірақ кішіден баста. Табысты болу үшін тәуекел аз гипотезаларды сынау керек. Алдымен Науаиде бастадық, нәтиже болды, енді Ташкентке шықтық. Бұл — 3 миллион тұрғыны бар үлкен қала, бірақ мұнда да барлығы ойдағыдай өтті. Кейін басқа елдерді байқап көру керек деп шештік, ал Тәжікстан мен Қырғызстан — салыстырмалы түрде шағын, дамуға қолайлы мемлекеттер.
Басында-ақ үлкен компания құруды армандадым. Ал экономист ретінде әрдайым тәуекелді азайтуға тырысамын, сондықтан бәрін кезең-кезеңімен, сақтықпен жасаймыз. Бұл елдер Өзбекстанға жақын, мәдениет жағынан да ұқсас. Иә, айырмашылық бар, бірақ өз елінде нәтиже болса, көрші мемлекеттерде де сәтті болуы әбден мүмкін деп есептедік.
— Әр индустрия әртүрлі, бірақ Digital Business-ке сұхбатында Daryn Online негізін қалаушы Асқар Мақсат бір нарықтағы табыс екіншісінде қиындық болмайтынына кепіл емес деген еді…
— Әрине, солай. Бірақ біздің жағдайда Өзбекстан, Тәжікстан және Қырғызстан нарықтары бір-біріне өте ұқсас. Айырмашылықтар бар, бірақ ортақ тұстары басым. Мысалы, Тәжікстан цифрландыру бойынша сәл артта, бірақ оны тез еңсеруге болады. Ал Қырғызстанда диджитализация жоғарырақ, сондықтан басқа тәсіл керек. Қазақстан да солай, сіздерде ІТ-инфрақұрылым жақсы дамыған.
Біз MENA және ТМД елдеріне шығуды да жоспарлап отырмыз. Жыл соңына дейін UYSOT-ты Қазақстанда, Әзербайжанда және Грузияда іске қосуды көздеп отырмыз.
— MENA және ТМД аймақтарының менталитеті, заңы мен экономикасы әртүрлі. Қайсысын бірінші қолға аласыздар?
— Алдымен ТМД елдері. Себебі бұл нарықтар Өзбекстанға әлдеқайда ұқсас. Ал MENA аймағына бөлек стратегия қажет болады. Сол аймақ үшін арнайы өнім жасауымыз әбден мүмкін.
«2026 жылы MRR көрсеткіші $1 млн-ға жетуі керек»
— Қазір экожүйеде CRM мен маркетплейс бар. Болашақта тағы не қоспақсыздар?
— Біз fractional investing платформасын іске қоспақпыз. Бұл пәтердің бір ғана шаршы метрін сатып алуға мүмкіндік беретін инвестициялық формат. Мұндай үлесті кейін бағасы өскенде сатып, пайда табуға болады.
Әлемде бұл бағыт тез дамып келеді, себебі кіру бағасы төмен: бірнеше мың доллар болса да, сіз жылжымайтын мүліктің үлесін иелене аласыз. Бұл сервисті Өзбекстанда және басқа елдерде іске қосуды жоспарлап отырмыз. Дубайда мұндай жүйе блокчейн арқылы рұқсат етілген, АҚШ-та да мысалдары бар. Біз де тезірек жаңа әрі қарқынды нарыққа шыққымыз келеді.
— Инвестиция тарттыңыздар ма?
— Акселерациядан кейін раунд өткізуді ойладық. Бірақ бұл ақшаны не істейміз деп тағы ойландық. Бізге тек баға өссін деп инвестиция керек емес, қаржы нақты жұмыс істеуі керек.
Қазірге дейін Aloqa Ventures қоры мен жеке инвестордан $200 мың инвестиция алдық. Бұл қаражатты банк өнімдерімен интеграция жасауға арналған сервистерге жұмсамақпыз.
MENA нарығына шығу үшін де үлкен қаражат және команда кеңейту қажет болады, сол кезде жаңа инвесторлармен келіссөз жүргізетін шығармыз. Мақсат — келесі жылы $1 млн инвестиция тарту.
— Келесі жылға қандай жоспар бар?
— 2026 жылдың соңына дейін MRR көрсеткішін $1 млн-ға жеткізу. Біз соған ұмтылып жатырмыз. Компания тұрақты дамып келеді, команда мықты, алда бірнеше маңызды нарықта жұмыс істей бастаймыз.