«$200 мың өз ақшамызды салдық». Өзбекстандағы стартап қалай ірі банктен $12 млн инвестиция алды

Ташкенттегі кәсіпкерлер Рустам Хамдамов, Вадим Захарьян және Жахонгир Нарзуллаев телеком-компанияда қызмет етіп жүріп, бөлшек сауда дүкендеріне арналған IT-платформа жасау идеясына тап болады. Әріптестер көп ойланбай, BILLZ стартапын құрады. Қазір жоба Өзбекстан, Қазақстан, Тәжікстан және Қырғызстанда 5000-ға жуық клиентке қызмет көрсетіп жатыр. Биыл BILLZ грузиялық TBC банкімен $12 млн көлеміндегі келісімге қол қойып, бақылаушы үлесін сатып, жергілікті жобадан банк экожүйесінің бір бөлігіне айналды.

Digital Business тілшісі Astana Hub-пен бірлескен «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Рустам Хамдамовпен кездесіп, өнімді іске қосу және сол жолда қандай қателікке ұрынғаны туралы әңгімелесті. Кәсіпкер команда неге дүкендерде түнегенін, BILLZ жүйесін клиенттер несімен жоғары бағалайтынын және таңғы ас үстіндегі кездейсоқ таныстық қалай миллиондаған долларлық шешімге ұласқанын айтып берді. Сондай-ақ, банктің стартапты сатып алуына қатысты неге еш күмән болмағанын түсіндірді.

«Өзбекстандағы бөлшек сауданың 80%-ы цифрланбаған еді»

— BILLZ идеясы ойыңызға қайдан келді?

— 2011 жылы мен Ucell компаниясына жұмысқа орналастым. Бұл сол кезде швед-финдік TeliaSonera концернінің құрамындағы ірі телеком-оператор болатын. Алғашында маркетинг маманы болып бастадым, кейін өнім бағытын басқардым. Телеком саласында тек байланыспен емес, корпоративтік клиенттерге арналған цифрлық сервистер құрумен де айналыстық. Осы уақыт ішінде 20-30-дан астам жобаны іске қостық. Солардың бірі — шағын және орта бизнеске арналған клиенттер мен мәмілелер есебін жүргізу жүйесі еді.

2016 жылы осы бағдарламаны енгізу үшін зерттеу жүргізіп, B2B-клиенттермен фокус-топтар өткіздік. Қатысушылардың 30-40%-ы бөлшек сауда өкілдері болып шықты. Олармен сөйлескеннен кейін, біздің өнімнің бастапқы нұсқасы ритейл үшін жарамсыз екенін түсіндік. Өйткені ол тек жалпы шағын бизнеске арналған, клиенттер базасын сақтайды, түскен қоңырауды тіркейді, сатылымды қалағалайды. Бірақ, дүкендердің мұқтаждығы мүлдем басқа. Оларға мыңдаған тауарды бір мезетте бақылау, маусымдық сатылымдарға бейімделу, қоймадағы қалдықты реттеу керек. Жүйе бұл тапсырмаларды орындай алмады.

Сол кезде біз бір нәрсені анық түсіндік. Бұл сегменттің әлеуеті зор. Өзбекстандағы дүкендердің шамамен 80%-ы әлі де цифрлық шешімсіз жұмыс істейтін. Есепті дәптерге, Excel-ге немесе ескі бағдарламаларға жазып отыратын. Соның кесірінен ритейлмен айналысатындар уақыт пен қаржы жоғалтты, ұрлық жиіледі.

Осыдан кейін мен бөлшек сауда дүкендерін автоматтандыратын IT-жүйе — BILLZ жобасын бастауға бел будым.

— Командаңызда кімдер болды?

— Алғашқы серіктесім — Вадим Захарьян. Ол Ucell-де IT өнімдерін әзірлеумен айналысты, ал стартапта техникалық директор қызметін атқарды.

Кейін үшінші кофаундер — Жахонгир Нарзуллаев қосылды. Ол да Ucell-де істеген, кейін дүкендер желісін ашқан. Біз идеяларымызды оның сауда нүктелерінде сынап, ритейлдің ішкі жұмысын түсініп алдық.

— Үшеуіңіздің де өнімді іске қосу, IT-әзірлеме және бөлшек сауда саласында тәжірибеңіз болған. Өнімді қаншалықты тез іске қоса алдыңыздар?

— Бастапқыда 2-3 айда шығарамыз деп ойладық, бірақ іс жүзінде бір жылға созылды. Көп қателестік. Басты қатеміз — корпорациядан келгендіктен стартап бастау оңай болады деп ойлау. Үлкен компанияда әр міндетке жеке маман бар, ал мұнда бәрін өзің істеуің керек.

Тағы бір қатеміз — өнімді мінсіз етуге тырыстық. MVP жасап, нарыққа ерте шығудың орнына, толық функционал жасамақ болдық.

Сондай-ақ, бәріміз стартапта жартылай күн (part-time) жұмыс істедік, бұл істі баяулатқаны анық. Егер 2017 жылы-ақ жұмысымыздан шығып, инвестиция тартып, нарыққа шықсақ, бүгінгі нәтижеге екі жыл бұрын жетер едік.

«Клиент бизнесін түсіну үшін дүкендерде түнеп, кассада тұрдық»

— BILLZ дүкенде қалай жұмыс істейді? Қай процесте көмектеседі?

— BILLZ — бөлшек саудаға арналған бұлтты платформа. Компьютерден, планшеттен немесе телефоннан қосылуға болатын бағдарлама. Жүйе үш негізгі бағытты қамтиды: тауар есебі, клиентпен жұмыс және қаржы бақылауы.

Кәсіпкер барлық тауар тізімін жүйеге енгізеді, әрі қарай бәрі автоматты түрде жүреді: сатылған кезде тауар қоймадан шығарылады, табыс есептеледі, есептер жаңарып отырады. Осылайша қағазбастылықтан туындайтын қателіктер мен алаяқтық азаяды.

Оған қоса, BILLZ клиенттік база мен аналитиканы қамтиды: сатып алу тарихын сақтайды, акциялар өткізуге көмектеседі, қай тауар жылдам өтетінін көрсетеді. Нәтижесінде кәсіпкер бизнесін нақты дерекке сүйеніп басқара алады, жүйеде пайда, өтімсіз тауар және айналым анық көрінеді.

Орта есеппен BILLZ жүйесін енгізген дүкендер күнделікті операцияларға кететін уақыттың 40%-ын үнемдейді. Есеп немесе түгендеу үшін қосымша қызметкер қажет болмайды, қателік пен шығын да азаяды.

— Сіздер офлайн-дүкендерді цифрландырудан бастадыңыздар. Кейін онлайн-сауда бағытын да дамыттыңыздар ма?

— Иә, оны да істеп көрдік. Ол кезде интернет-дүкендер белсенді дами бастаған болатын. Біз де клиенттерімізге онлайн-сауда жасауға көмектескіміз келді. Бірнеше жоба іске қосылды, бірақ трафиксіз олардың өспейтінін түсіндік. Клиенттерге жарнама мен ілгерілетуде көмек көрсету үшін digital-команда құрдық, бірақ бұл біздің негізгі өнімге назарды азайтты. Нәтижесінде екі бағыт та зардап шекті. Сол себепті онлайн-жобаны жаптық та, күшті толығымен офлайн-ритейлге бағыттадық.

— Сіздердің алғашқы клиенттеріңіз кім болды?

— Алдымен киім дүкендерінен бастадық. Автоматтандыруға ең бейім сектор еді. Азық-түлік дүкендеріне қарағанда, олар бизнесті дамытуға ертерек инвестиция салған, мысалы, сауда орталықтарынан орын жалдау, витрина безендіру, үлкен коллекциялар сатып алу. Айналымы мен сатып алу қабілеті жоғары бизнесте автоматтандыру — келесі қадам сияқты көрінді.

— Олар неге сіздерді таңдады?

— Біз барынша клиентке бағытталған компания болуға тырыстық. Кейде тіпті дүкендерде түнейтінбіз: тауарды түгендеп, акция кезінде кассада көмектестік. Өзім де бірнеше рет кассада жұмыс істеп, процестің қалай жүретінін ішінен түсінуге тырыстым.

Бастапқыда қарапайым құралдың орнына тым күрделі өнім жасап қойдық, ішіне көптеген функция қостық. Бір жағынан бұл қате, бірақ екінші жағынан артықшылығымыз болды. Өйткені кейде сауда процесін дүкен иелерінен де жақсы білетінбіз.

Алғашқы жүз клиентті тарту оңай болған жоқ, бірақ олар жүйенің тиімділігін сезінген соң, басқаларға айта бастады. Солайша бизнес біртіндеп өсе берді.

— Қағазбасты есептен сіздердің жүйеге көшу оңай ма?

— Жалпы, иә. Бірақ процестің өзі біраз еңбекті талап етеді. Өнімді барынша қарапайым еткіміз келеді: артық элементтерді алып тастап, интерфейсті техникалық тәжірибесі жоқ адам да тез меңгеретіндей түсінікті етеміз. Себебі өмір бойы дәптермен немесе Excel-де жұмыс істеген кәсіпкерге онлайн-жүйеге көшу қиын болуы мүмкін. Клиентті әр кезеңде сүйемелдейміз. Қысқа бейсабақтар жазылған онлайн академиямыз бар, әр жаңа клиентке жеке менеджер бекітіледі. Ол тауарды базаға енгізуге, кассаны орнату және қызметкерлерді оқытуға көмектеседі.

— Жоба қалай табыс табады?

— Бізде SaaS-моделі, яғни жазылым жүйесі. Әр жаңа клиентке 7 күндік тегін сынақ беріледі, содан кейін ол өзіне қолайлы тарифті таңдайды. Мысалы, Қазақстанда минималды пакет айына 13 900 теңге, ол шағын дүкендерге арналған базалық нұсқа. Қаржы мен маркетингке арналған кеңейтілген тариф — 22 900 теңге, ал ірі желілерге арналған толық пакет 45 900 теңге тұрады. Әр қосымша сауда нүктесі үшін шамамен 7 900 теңге қосылады.

Бұдан бөлек, транзакциялық табысымыз бар. Мысалы, ритейлер біздің платформа арқылы банктен қаржыландыру алса, бізге комиссия түседі. Сол сияқты төлем сервистерінде де агрегатор ретінде жұмыс істейміз және әр транзакциядан шағын пайыз аламыз.

«Өзбекстандағы ірі желілердің шамамен 60%-ы біздің платформаны қолданады»

— Қазір қанша клиентіңіз бар?

— 5000-нан астам дүкен. Ай сайын 300-400 жаңа клиент қосылады. Толыққанды маркетингтік стратегиямыз бар: арнайы бөлім жарнамалық науқандар арқылы лидтер (яғни әлеуетті клиент өтінімдері) жинайды, содан кейін оларды сату тобы өңдейді. Сонымен қатар, 20-30% жаңа клиент ұсыныс арқылы келеді, біз үшін үлкен қуаныш.

Әрине, сәтсіз кейстер де болады. Егер кәсіпкердің өзі процеске белсенді араласса, автоматтандыру сәтті жүреді. Бірақ егер бизнес «қосымша іс» ретінде қаралып, басқаруды менеджерге тапсырып қойса, мотивация азаяды. Кейде жай ғана жалқаулықтан іске аспайды. 10 мың тауарды енгізу, баға жапсырмаларын басып шығару бір апта уақыт алады. Егер менеджер қызығушылық танытпаса, процесс тоқтап қалады.

— Алғашында киім дүкендерімен жұмыс істедіңіздер, қазір клиенттер базасы кеңейді ме?

— Біздің негізгі клиентіміз — 1-5 нүктесі бар, ассортименті 3-5 мың тауардан тұратын және шамамен 20 мың клиенті бар шағын ритейл. Бұл міндетті түрде бөлшек сауда, яғни өндіріс немесе көтерме емес. Негізгі сегменттер — киім, аяқ киім, аксессуарлар, тұрмыстық техника, косметика, азық-түлік және құрылыс дүкендері.

Сонымен қатар жүздеген нүктесі бар ірі клиенттеріміз де бар. Оларға арнайы 1С, маркетплейстер және төлем жүйелерімен интеграция жасап береміз. Өзбекстанда, біздің есеп бойынша, ірі сауда желілерінің 60%-ы BILLZ платформасын қолданады. Қазақстанда да клиенттеріміз бар.

— Жергілікті нарықтан тысқары шығу қашан және қалай жүзеге асты?

— Қазақстанда біздің кеңсе мен командамыз бар. Ал Қырғызстан мен Тәжікстанда серіктестеріміз франшиза бойынша жұмыс істейді.

Қазақстан нарығына 2022 жылы шықтық және бірден қиындықтарға тап болдық. Мұнда Өзбекстанға қарағанда шешімдер әлдеқайда көп, цифрландыру деңгейі жоғары. Өзбекстанда бизнесті әлі де қағаздан немесе Excel-ден цифрлық жүйеге көшіру керек, ал Қазақстанда бәсеке әлдеқашан қалыптасқан, сондықтан өз артықшылығыңды дәлелдеуге тура келеді.

— Бұл айырмашылық не нәрсеге әсер етті?

— Өзбекстанда бір лидтің құны шамамен $2, ал Қазақстанда ол $8–12 аралығында. Бұл нарықтың қанық болуымен байланысты: жарнама көп, бюджет жоғары, аукцион ставкасы өсіп кеткен. Мұның бәрі өнім экономикасына: клиент тарту құнына, баға саясатына, дистрибуция арналарына әсер етеді.

Сондықтан біз маркетинг пен сатудың жаңа стратегиясын дәл Қазақстан нарығына бейімдеп қайта құрдық, Өзбекстандағы тәсілді жай көшіру тиімсіз болды.

«$7 млн фаундерлар мен инвесторлардың үлесін сатып алуға, ал $5 млн компанияны дамытуға инвестиция ретінде жұмсалды»

— Жоба қандай қаржы есебінен дамып жатыр?

— Бастапқы кезеңде кофаундерлермен бірге өз қалтамыздан $200 мың салдық. Алғашқы сыртқы инвесторымыз британдық Sturgeon Capital қоры болды, ол 2020 жылы $150 мың инвестиция құйды.

2022 жылы сингапурлық Quest Ventures қоры қосылып, $500 мың инвестиция салды. Сол жылы Sturgeon Capital тағы $150 мың қосты.

Одан соң бізге қазақстандық Activat VC және өзбекстандық Aloqa Ventures қорлары қосылды. 2024 жылы FinQ қорынан тағы $200 мың алдық. Сол жылдың қарашасында Түркиядағы ең ірі маркетплейс TrendYol негізін қалаушы Эврен Учок та біздің акционерлер қатарына қосылды.

2025 жылдың маусымында біз грузиялық TBC банкімен келісім туралы жарияладық. Банк компанияның шамамен 60% үлесін $12 млн-ға сатып алды: $7 млн фаундерлар мен инвесторларға төленген кэш-аут, ал $5 млн компанияны дамытуға бағытталған тікелей инвестиция болды. Қалған 40% үлес команда мен кейбір инвесторларда қалды, бірақ алдағы үш жылда TBC оларды жаңа баға бойынша толық сатып алуы тиіс.

— Осы мәміле туралы айтып берсеңіз. Компанияның 60% сату туралы шешімді қалай қабылдадыңыздар?

— TBC командасымен алғаш Ucell-де жұмыс істеп жүргенде танысқанмын, ол кезде банк Өзбекстан нарығына шығуға дайындалып жатқан. Олар нарықты зерттеп, ірі компаниялармен кездесіп жүрген, соның ішінде бізбен де сөйлесті, ұялы операторлар үлкен деректер базасына ие ғой. Содан бері байланыс үзілген жоқ.

2024 жылы Өзбекстан мен Қазақстандағы қорлармен белсенді жұмыс істедім, сондай-ақ АҚШ пен Грузиядағы конференцияларға қатыстым. Сол сапарлардың бірінде TBC-тың Өзбекстандағы бас директоры Ника Курдианимен кездейсоқ таңғы ас үстінде кездесіп қалдым. Әңгімелесіп отырып, біздің бизнестер бір-бірімізге пайдалы бола алатынын түсіндік. Бастапқыда серіктестік жайлы сөз болды, бірақ бірнеше кездесуден кейін Ника: «Біз $5 млн сала аламыз, бірақ стратегиялық ойыншы ретінде венчурлық форматта қатыса алмаймыз. Бізге бақылау үлесі керек» деді.

Кейін келіссөзге Оливер Хьюз қосылды, ол бұрын Тинькофф банкінде CEO болған, ал қазір TBC-дің халықаралық экспансиясына жауап береді. Біз тез тіл табыстық және стратегия тұрғысынан бір бағытта екенімізді түсіндік. Осылайша мәміле туралы шешім туды.

— Банкпен мәміле жасау — маңызды қадам. Бақылау үлесін сату тәуекелді шешім. Тәуелсіздікті жоғалтамыз немесе корпоративтік мәдениет өзгереді деген күдік болған жоқ па?

— Жоқ, ешқандай күмән болған жоқ. Біз TBC командасын бұрыннан білеміз және жақсы «мәдени үйлесім» бар екенін сездік. Біздің өнім банк экожүйесіне үйлесе қалды, ал банк экожүйесі даму қарқынын арттыруға мүмкіндік береді.

Біз үшін бастысы — ірі банкпен стратегиялық серіктестік жасау немесе өз лицензиямызды алу еді. Өйткені біздің стратегия тек ритейлді автоматтандыру емес, сонымен қатар финтех бағыттарын: төлемдер, бөліп төлеу жүйелері, несиелер және басқа да банктік қызметтерді дамыту.

Маңыздысы — осы мәміле аясында біз $5 млн инвестиция алдық, жоғарыда айтылған $12 млн-ның бір бөлігі. Бұл Орталық Азия үшін сирек жағдай: аймақта ірі венчурлық қорлар аз, ал халықаралық инвесторларға өңірді «сату» әзірге оңай емес. Бірақ қызығушылық артып келеді. Инвесторлармен келіссөздер әрдайым: «Егер бағаңыз $10 млн болса, $100 млн-ға дейін қалай өсесіз?» немесе «$20 млн болса, $200 млн-ға қалай жетесіз?» деген сұраққа тіреледі. Ең қиыны — осы.

— Бұл мәміле қандай артықшылықтар береді?

— Біз енді финтех бағытын күшейтеміз. Ритейл мен қаржы технологиясын түйістіріп, жаңа сервистер іске қосуды жоспарлап отырмыз, мысалы, бөліп төлеу жүйесі, қосымша төлем шешімдері, банк өнімдерін BILLZ платформасымен біріктіру.

Айтпақшы, кейбір қаржылық қызметтер қазірдің өзінде бар: мысалы, ритейлер біздің жүйеде жарты жыл жұмыс істеп, $150 мыңға дейін кепілсіз несие ала алады. Бұл жобаны Asia Alliance Bank-пен бірлесіп бастадық. Қазір біздің платформа арқылы берілген несиелердің жалпы көлемі — шамамен $15 млн.

Жақында төлем агрегаторымен интеграция жасадық: енді бір ғана QR-код арқылы кез келген жүйеден төлем қабылдауға болады. Бұл әсіресе Өзбекстанда өзекті. Егер Қазақстанда 10 төлемнің 8-і Kaspi QR арқылы өтсе, мұнда жағдай өзгеше: Click, Payme, Uzum, Alif, Paynet сияқты жүйелер және ондаған банктік қосымша бар. Соның кесірінен кассада үш-төрт, кейде бес-алты QR-код тұратын. Біз осы мәселені шештік.

— Жаңа функцияларды айтпағанда, жалпы алғанда BILLZ алдағы уақытта қай бағытта дамиды?

— Алдағы бір жылда басты мақсат — масштабтау. Қазір біз шамамен 5 мың дүкенге қызмет көрсетеміз, ал Өзбекстанда олардың саны 150-180 мың. Қазақстанда 220-250 мың дүкен бар. Демек, нарықтың әлі шағын ғана бөлігін қамтып отырмыз. Енді үлесімізді арттырып, сауда нүктелерін көбірек қосуымыз керек.

Ал үш жылдық болашақта біз өзімізді TBC экожүйесінің толыққанды бөлігі ретінде көреміз. BILLZ шағын және орта бизнеске арналған біртұтас платформаға айналуы тиіс. Автоматтандыру, қаржы, аналитика және қосымша сервистің бәрі бір жерде шоғырланады. Яғни, ритейлердің бизнесін өсіруге қажет барлық құрал бір экожүйеде қолжетімді болуы керек.