Қырғызстандықтар әйелдердің босанғаннан кейін қалпына келуіне көмектесудің жолын ойлап тапты. Қазір олардың жобасы $7,8 млн-ға бағаланып отыр
Сырға Тілекова – NB FIT компаниясының бас директоры, әрі негізін қалаушы. Жоба алғашында онлайн-жаттығу сервисі ретінде басталған, алайда 5 жыл ішінде әйелдердің босанғаннан кейінгі сауығуына арналған толыққанды платформаға айналды. Бүгінде стартаптың әртүрлі елден 30 мыңнан астам қолданушысы бар.
Digital Business пен Astana Hub-тың «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» бірлескен жобасы аясында Сырға NB FIT тарихының қалай басталғанын, не себепті бір кезеңде табысты болудан қалғанын және сервистің өзге онлайн-жаттығу платформаларынан айырмашылығын айтып берді. Сондай-ақ команда екі рет инвестициядан не үшін бас тартқанын, күрделі шешімдерді қабылдауда фаундерлер қалай ортақ мәмілеге келетінін және компанияның алдағы даму бағытын да бөлісті.
«NB FIT базасында 300-ден астам жаттығу және 1000+ бейнесабақ бар»
– Биыл NB FIT-ке 5 жыл толып отыр. Алғашқы қадамыңызды еске түсірейікші?
– Пандемия кезінде мен продакт-маркетолог, ал жұбайым Нұрғазы продакт-дизайнер болып жұмыс істеген стартап жабылып қалды да, біз жұмыссыз қалдық. Сол уақытта біз NB FIT-тің болашақ кофаундері Нұриля Барпиевамен таныстық. Ол өзінің бірнеше жаттығуын видеоға түсіріп, әлеуметтік желілер арқылы сатып жүрген, бірақ бұл идеяны толыққанды онлайн-фитнес платформасына айналдырғысы келді.
Мұндай өнімдер бойынша айтарлықтай тәжірибеміз болмаса да, гипотезаларды тексеріп көрмек болдық. Клиенттер онлайн-жаттығу үшін ақша төлеуге дайын екенін түсіндік, әрі басқа орыс тілді елдерге де тарала алатынымызды аңғардық. 2020 жылдың мамырында платформаға Нұрғазы Ордобаев пен Станислав Казанцев қосылып, MVP әзірлеуге кірістік. Бірнеше аптадан кейін алғашқы прототип дайын болды.
– Бастапқыда тек онлайн-жаттығулармен айналыстыңыздар. NB FIT қазір не ұсынады?
– Бұл бағыт сақталды: NB FIT базасында 300-ден астам жаттығу бар. Сонымен қатар пайдаланушылар психологтар, нутрициологтар, эндокринологтар және әйелдер денсаулығы бойынша басқа да мамандардың 1000+ бейнесабағын қарай алады. Бұған қоса, қажетті сарапшыдан жеке кеңес алу мүмкіндігі бар.
Жасанды интеллект дамыған сайын бізде әйелдер денсаулығына қатысты сұрақтарға жауап беретін ЖИ-кеңесші пайда болды. Мұнда тек ғылыми деректер мен сенімді әдістемелерге сүйенетін чат-боттарды ғана қосамыз.
Алайда ең құндысы – қызығушылығы бір адамдар тобы. Байқағанымыз, пікірлес адамдармен байланыс орнату өте маңызды екен. Әсіресе, күндіз-түні бала тәрбиесімен үйде отыратын декреттегі аналар үшін.
– Жұмыстарыңыз тек онлайн форматында ма?
– Бішкекте офлайн бағытты да дамытып жатырмыз. Қазіргі таңда екі фитнес студия NB FIT бағдарламасы бойынша жұмыс істейді. Сондай-ақ дәрігерлермен серіктесіп, конференциялар, мамандармен кездесулер өткіземіз.
– NB FIT басқа онлайн-жаттығу сервистерінен несімен ерекше?
– Ең алдымен, жүйелі тәсілімен. Біз қолданушыны шамадан тыс жүктемейміз, керісінше біртіндеп спортты ұнатып, өзін жақсы сезінетін жағдайға жеткіземіз.
Сонымен бірге біз әйелдер денсаулығының нәзік тұстарына құрметпен қарауды насихаттаймыз. Әйелдерді кінәлайтын жағдайлар жиі кездеседі, ал бізде ондай жоқ.
«АҚШ қолданушылар саны бойынша екінші орында»
– Осы жылдар ішінде қандай қиындықтарға тап болдыңыздар?
– Жоба алғашқы кезден-ақ өзін ақтап отырды. Бірақ біз масштабтау жөнінде амбициялық мақсат қоя бастағанда жағдай өзгерді. 2021 жылдың соңында MENA нарығына шығуды ойладық, өйткені бұл аймақтан трафик келіп жатты. Тест ретінде БАӘ мен Катарға жарнама беріп, көптеген кастдев өткіздік. Әжептәуір қаржы жұмсадық, бірақ ауқымды аудиторияны қамти алмадық. Қазір бізде БАӘ-ден қолданушылар бар, бірақ АҚШ-пен салыстырғанда аз.
– Несі дұрыс болмады?
– Локализацияны ескермедік, әрі бұл аймақтағы фитнес пен медицина нарығы қалай жұмыс істейтінін жеткілікті түсінбегенбіз. Сұраныс бар екенін білдік, бірақ терең аналитикасыз және жергілікті контексті білмей, қаржыны бекер жұмсадық деуге болады. Дегенмен істеп көрмесек, білмес едік.
Кейін АҚШ-ты тексереміз деп шештік. Алғашында гипотезаларды өз қаржымызға сынап, тіпті шығынға баттық. Кейін инвестиция іздеуге, қосымша зерттеу бағдарламаларына қатысуға тура келді, осылайша тәжірибеге көбірек бюджет таптық.
– Соңы неге әкелді?
– Қазір АҚШ қолданушылар саны бойынша Қырғызстаннан кейінгі екінші орында. Бірнеше қалада жұмыс істейміз, негізгі жазылушыларымыз Чикаго, Лос-Анджелес, Остин және Нью-Йорктен.
– АҚШ-та сіздер B2B-бағытты да дамытуды бастадыңыздар. Бұл бағытта жұмыс қалай құрылған?
– Біз медицинаға жанама қатысы бар мамандармен жұмыс істейміз. Мысалы, бала емізу бойынша сарапшылар немесе доулалар – жүкті әйелді босану кезінде қолдайтын мамандар.
АҚШ-та мұндай қызметтер өте танымал, ал мамандарда тұрақты клиент тарту жүйесі жоқ. Біз осындай сарапшыларды сервисімізге қосып, қолданушыларға чат арқылы кеңес беруге, жеке сессия өткізуге және табыс табуға мүмкіндік жасадық.
Орталық Азияда да мұндай мамандар бар, бірақ біздің аймақта жастар көбіне үлкен апаларына, бұрын босанған құрбыларына немесе тәжірибесі бар әйелдерге жүгінеді.
«Ай сайынғы тұрақты табысымыз (MRR) – $55 мың»
– Осы жылдар ішінде клиент портреті қалай өзгерді?
– NB FIT әлі күнге дейін өзін барлық әйелге арналған сервис ретінде ұсынады. Бірақ аудиторияны екі үлкен топқа бөлуге болады. Біріншісі – босанғаннан кейінгі алты айдан аса уақыт өткен келіншектер. Бұл кезеңде олардың басым бөлігі ана рөліне бейімделіп, алғашқы қиындықтарды еңсеріп үлгереді де, денсаулығына уақыт бөле бастайды.
Екінші топ – ересек балалары бар әйелдер. Олар мүлде спортпен айналыспаған немесе әйел ағзасына келіңкіремейтін бағыттарды таңдаған. Көбінде жамбас түбі бұлшықетіне қатысты проблема бар, ал біздің бағдарламалар осындай қиындықтарды шешуге көмектеседі.
– NB FIT-тің қазір қанша қолданушысы бар?
– Қазір Орталық Азиядан, АҚШ, БАӘ, Еуропа елдерінен 30 мың қолданушымыз бар. Географиямыз да кеңейіп келеді. Мысалы, жақында Қытайдан төлемдер түсе бастады.
Әрине, бізді қырғызстандықтар ең жақсы біледі. Мәселен, мен жүкті кезімде бір клиникаға барып жүрдім, бірақ жобаға қатысым барын ешкімге айтпадым. Бірде дәрігерден қашан және қалай жаттығуға болатынын сұрадым, ол бірден NB FIT-ті ұсынды.
– Көбіне адамдар фитнеске абонемент сатып алып, кейін мотивациясын жоғалтып, баруды қояды. Нәтижесінде зал да, жаттықтырушы да табыстан айырылады. Сіздер мұндай жағдаймен қалай күресіп жатырсыздар?
– Деректерді зерттедік, клиенттердің белсенділігі әдетте алғашқы үш аптада жоғары болатынын байқадық. Егер осы кезеңде «вау-эффект» болмаса, адам жаттығуды тастап кетуі мүмкін. Бұл мәселені шешу үшін біз қауымдастық пен кураторларды іске қостық. Олар – ұзақ уақыттан бері бізге жазылып, NB FIT философиясын қабылдаған адамдар. Уақ-уақ басқа қолданушылармен байланысып, қызығушылықты сақтап отырады.
– Қалай ақша табасыздар?
– Біз жазылым бойынша жұмыс істейміз. Бұл үлгіні 2022 жылы енгіздік, ол кезде Орталық Азия үшін жаңа формат болды. Көпшілік «неге ақша алынды?» деп түсінбейтін. Біз бірден қаржыны қайтарып, аудиторияны біртіндеп үйреттік.
Қазір 30 күнге, үш айға және бір жылға жазылым сатамыз. Бір айлық жазылымнан бас тартуды жоспарлап отырмыз, өйткені бұл мерзімде қосымшаның әсерін толық көру қиын.
Айтпақшы, үш жыл қатарынан жазылымын үзбей жаңартып келе жатқан клиенттеріміз бар. Олар ең қиын кезең – алғашқы 9 айды артта қалдырып, тұрақты әдет қалыптастырған.
– Қанша табыс тауып жатырсыздар?
– Жобаның тұрақты айлық табысы (MRR) – $55 мың.
«Барлық жолдан өттік, бірақ екі рет инвестициядан бас тарттық»
– Жобаға қанша қаражат салынды?
– Негізінен NB FIT-ті айналым қаражатымен дамыттық. Сондай-ақ шамамен $60 мың инвестиция тарттық. Соңғы рет 2022 жылы қаражат алдық. Одан кейін, екі жыл бұрын инвестициядан мүлде бас тарттық. 2023 жылы АҚШ-та екі бизнес-періштемен танысып, олар $100 мың құюға дайын болды. Келіссөздің барлық кезеңінен өттік, бірақ мәміле жасамаймыз деп шештік.
2024 жылы жаңа раунд талқыланды, ол кезде жоба $7,8 млн-ға бағаланды. Бірақ тағы да бас тарттық.
– Неге?
– MRR, айлық тұрақты табысты өз күшімізбен өсіріп көргіміз келді. Бұрынғы инвестиция тез жұмсалып кеткен еді, бұл жолы жобаны саналы түрде дамытуды жөн көрдік.
– 5 жылда команда қалай өзгерді? Қазір NB FIT-те кімдер жұмыс істейді?
– Кофаундерлерден бөлек, командада 6-7 адам бар. Шарықтау кезінде біз 30-ға жуық қызметкер ұстадық: программистерді, сатушыларды, өз продакшнымызды жалдадық. Бірақ бұл тиімсіз екенін түсіндік. Ақыр соңында стартапқа шын қажет өнім маркетологтары ғана қалды.
– Әлі де 4 кофаундер бар. Қалай ортақ мәмілеге келесіздер?
– Әрқайсымыздың жауапты аймағымыз бар. Мысалы, Нұриля фитнес бағдарламаларын құрып, платформаны толтырады. Мен маркетингпен, инвестор іздеумен, командамен айналысамын. Нұрғазы қаржыны реттейді, ал Станислав жобаның техникалық бөлігіне жауап береді.
Сондықтан жағдайға байланысты соңғы шешім сол салаға жауапты адамға тиесілі. Біз бір-бірімізге 100% сенеміз, шешімге қарсы шықпаймыз.
– Алдағы бір жылға стартапты дамытудың жоспары қандай?
– Жақында жобаны қай бағытта дамытатынымызды шешеміз. Бірнеше нұсқа бар. Егер стартап ретінде қалсақ, жаңа идеяларды сынап, технологиялық шешімдер енгіземіз, мүмкін шетелдік акселераторларға қатысамыз. 2023–2024 жылдары бірнеше бағдарламаға іріктеуден өттік, бірақ мен бала күтіміне байланысты бара алмадым.
Инвестиция тарту мен шетелге, соның ішінде АҚШ-қа масштабтау мәселесін қарастырамыз. Қазір елдің медициналық жүйесінің ерекшелігіне байланысты көп лицензия мен рұқсат алудың қажеті жоқ. Бұл даму қарқынын арттырады.
Алайда, стартап табыс әкеліп жатқан кезде тәуекелге барғымыз келмейді. Егер бизнес ретінде жалғастырсақ, офлайн мен онлайнды интеграциялап, бар қолданушылардың тәжірибесін жақсартамыз. Мүмкін тек Қырғызстан мен АҚШ-тағы жұмысқа күш саламыз ба, көреміз.
Нұрғазы мен Станислав басқа AIRUN стартапын дамытып жатыр. Ол бизнеске онлайнға шығуға және процестерді автоматтандыруға көмектеседі. Мен де бұл жобаға продакт-маркетолог ретінде қосылдым. Болашақта осы өнімге көбірек көңіл бөлуіміз мүмкін, ал кофаундерлердің бірі NB FIT-тен кетуі ғажап емес. Уақыт көрсетеді.
