Кәсіпкер EdTech-стартап бастап, $3 млн инвестиция тартты. Жоба ЖОО-ларға қалай көмектеседі

HeRo Study стартапы университеттердің барлық процесін онлайн басқаруға мүмкіндік беретін SaaS-платформа жасап шығарды. 5 жыл ішінде жоба $3 млн-нан астам инвестиция тартып, бүгінде 100 мыңнан аса студентке қызмет көрсетіп отыр.

Бұл жол оңай болған жоқ. Алғашқы жылдары команда «бір айлық жоспармен» өмір сүріп, қаржылық алшақтықпен күресті. Соған қарамастан университеттердің сенімін ақтап, жоба тұрақты өсімге шыға алды.

Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында компанияның басқарушы серіктесі Антон Силенко идеяны университеттердің «цифрлық жүйке жүйесіне» қалай айналдырғандарын және неге HeRo Study-дің мақсаты – ЖОО-ларға ерекше бәсекелік артықшылық, ал студенттерге мансап құру құралы болу екенін айтып берді. Антон сондай-ақ жеке AI-зертханасының не үшін қажет екенін, стартаптың қашан өзін-өзі ақтайтынын және команданың жаңа нарықтарға шығуды қалай жоспарлап отырғанын бөлісті.

«Өмірімде өндірістен бастап ІТ мен білім саласында 30-дан аса стартап іске қостым»

— HeRo Study-ға дейін немен айналыстыңыз?

— 23 жылдық мансап жолымда түрлі рөлде: жеке фаундер, инвестор, теңқұрылтайшы ретінде 30-дан аса стартапты іске қостым. Өндіріс, дистрибуция, ІТ, маркетинг салаларында өзімді сынап көрдім. Кейбір жобалар жабылды, ал кейбірі сәтті экзитке жетті. 2017 жылы Moxie International-ды белсенді дамыттым. Бұл іс-шаралар, ІТ өнімдер және оқытуға арналған контентті қоса алғанда толыққанды экожүйе болды. Алғашында офлайн-семинарлар ұйымдастырудан бастадық. Брайан Трейси, Джон Шоул, Майкл Роуч сияқты спикерлерді шақырдық. Сонымен қатар, әлемдік бизнес-гурулар мен тәжірибелі кәсіпкерлердің курстарын сататын онлайн-платформа құрдық.

— Университеттерге арналған жүйе идеясын қалай таптыңыздар?

— Бір тренингте алдыңғы қатарлы университетінің проректорымен таныстым. Ол өз университетіне арналған бірыңғай басқару жүйесін жасау құнын есептеп беруді сұрады.

EdTech өнімдерін жобалаудағы тәжірибеміздің арқасында бизнес-талаптарды құру, артықшылықтары мен кемшіліктерін сипаттау, әзірлеу құнын есептеп бердік, шамамен $900 мыңға шықты. Бұны олардың бюджеті көтермеді. Бірақ біз бұл идеяға қызығып, прототипін жасап, оны тағы бес университетке көрсеттік те, әзірлеуге тапсырыс берудің орнына жазылым арқылы төлеуді ұсындық.

Төрт ЖОО қызығушылық танытып, жазылым сатып алды. Осылайша біз монопродуктілік компанияға айналып, HeRo Study-ды іске қостық.

— Сіздің идеяңыз бұрыннан бар шешімдерден төлем формасынан бөлек, тағы несімен ерекшеленді?

— Жазылым — бұл тек төлем формасы емес, бұл мүлде басқа қызмет көрсету моделі. SaaS (Software as a Service) немесе Cloud delivery өнімді үздіксіз жаңартуды және клиентке оның соңғы нұсқасын қолдану мүмкіндігін береді. Low-code тәсілінің арқасында өнімнің бір нұсқасы барлық университетте бірден жұмыс істейді, ал әрбір жаңа функция бүкіл қолданушыға қолжетімді болады.

Қазіргі таңда платформада 75-тен астам модуль және белгілі бір оқу моделіне бейімделетін 300-ден астам параметр бар.

Бағдарламалық өнімнің артықшылықтарына келсек, ең алдымен CIS пен LMS-ті бір платформада біріктіруді айтар едім. CIS — студенттер туралы деректерді басқару жүйесі: контингент, пәндер, үлгерім, құжаттар. LMS — оқытуды басқару жүйесі: курстар, материалдар, емтихандар, онлайн-оқыту. Университет үшін барлық мәлімет автоматты түрде өтетін бір жүйеде жұмыс істеген ыңғайлы: мысалы, LMS-те қойылған баға бірден CIS-ке түседі, көптеген ЖОО-ларда әлі күнге дейін қолдан көшіріледі. Әлемде жүздеген CIS және мыңдаған LMS бар, бірақ бірге жұмыс істейтіндері санаулы ғана.

Әрі қарай біз оқу модельдерінің конструкторын жасадық, бұл — ең технологиялық, әрі сұранысқа ие әзірлемелердің бірі болды. Ол өнімді кез келген профильдегі ЖОО-ларға сапа мен уақыт жоғалтпай, оқу процесін құру, бағалау жүйесі, тілдік талаптар және басқа ерекшеліктерге бейімдеп енгізуге мүмкіндік берді.

HeRo Study-дің келесі даму кезеңі — пайдаланушының «цифрлық аватар» тұжырымдамасы, яғни жүйеде басқарылатын барлық процесс бойынша 360° аналитикасы. Бұл әрі университетке, әрі студентке мақсатына жетуге көмектеседі.

— Амбиция болып естіледі. Идеядан нақты әзірлеуге көшкенде не болды?

— Бастапқыда тәжірибелі консультанттардың бірі: «ERP класындағы өнімдерді әзірлеудің кіру нүктесі — кем дегенде $1 млн. Бұдан аз болмайды: өнім клиентке ең төменгі деңгейде болса да лайықты функционал беру үшін жеткілікті ресурстармен қамтамасыз етілуі тиіс» деп ескерткен еді.

Біз бұған онша мән бермей, іске кірістік. Серіктестеріммен шамамен $200 мың салдық, тағы $100 мыңды бизнес-періштеден алдық.

MVP жасап, университеттерге көрсеттік те, әрі қарай сатуға болмайтынын түсіндік, өнім әлі тым шикі еді.

— Неге басқа стартаптар сияқты біртіндеп жетілдіріп, өнімді бөліп-бөліп шығармадыңыздар?

— ERP — бұл бизнес пен оқу процестері өзара байланысқан жүйе, сондықтан оны бөліп-бөліп шығару мүмкін емес, әйтпесе бірыңғай платформа толық іске қосылмайды. Университеттер онсыз да әртүрлі жүйеден шаршаған. Оларға тағы бір қосымша сервис қосудың мәні жоқ еді. Бізге кемінде 20 өзара байланысты модульден тұратын минимал экожүйе құру қажет болды.

Университеттер компаниялар сияқты көп емес: егер бір клиентті алдасаң, мұны басқалары біледі де, репутацияңды әп-сәтте жоғалтасың. Алғашқы ЖОО-лар тіпті біздің HeRo Study деп аталғанымызға мысқылмен қарады: «жүйедегі барлық қателерге шыдау үшін қолданушылар нағыз қаһарман болу керек шығар» деп әзілдейтін.

Сондықтан біз әдейі екі жылға үзіліс алдық: жаңа сатылымдарды тоқтатып, өнімді тұрақты жұмыс істейтін деңгейге жеткізуге бар күшімізді жұмылдырдық.

«Әзірлемеге алғашқы жазылымдар әкелген табыстан 20–30 есе көп қаражат қажет болды»

— Қосымша инвестициясыз жоба өмір сүре алмайтынын қашан түсіндіңіздер?

— Бастапқыда жобаны венчурлік модель бойынша іске қостық, мұнда алғашқы жылдары инвестиция тарту — қалыпты нәрсе. Мұндай модель нарықты тезірек жаулап алуды және табыстың жылына кемінде екі есе өсуін күтеді.

Біздің алғашқы 4 клиентіміз жазылым үшін төлеп отырды. Ал әзірлемеге табысымыздан 20–30 есе көп қаржы қажет болды. Сондықтан алғашқы жылдың өзінде инвестициялық раунд ашып, бизнес-періштелер мен қорларды тартуға кірістік. 100-ден артық питч жасадық, 14 рет байсалды due diligence-тен өттік. Инвесторлардың бәрі дерлік бас тартты, бірақ әрбірі бизнесті де, өнімді де жетілдіруге қажет құнды ақпарат берді.

Бізге кірген алғашқы қор — Big Sky Capital болды. Оның басқарушы серіктесі Әділ Нұрғожин командасымен бірге аудит жүргізіп, бірқатар маңызды «қызыл жалаушаларды» көрсетті. Біріншіден, миноритарлы инвесторларды қорғауы мықты дамыған юрисдикцияда компанияны инкорпорациялау қажет деді. Енді біз – Сингапурде штаб-пәтері бар халықаралық компаниямыз.

Екінші ескерту капитал құрылымына қатысты болды. Құрылым компанияның В және С раундтарына арналған стратегиялық мақсаттарын ескергенде, ағымдағы раунд үшін қолайсыз еді.

Жылдам өзгертіп, қаржы алдық. Бірақ ең бастысы — мықты тәжірибесі бар сенімді серіктестер таптық.

— Алғаш рет ақша тартқаннан кейін қандай қиындықтарға тап болдыңыздар?

— Қаржы алған соң екінші рет сату терезесін аштық. Әр жылы табысты екі есе арттыруға мақсат қоямыз. Әзірге осы жоспарды орындап келеміз. Бұл бізге компанияны жоғары бағалауға, жүйелерді жетілдіруге және жаңа өнімдер әзірлеуге көбірек инвестиция тартуға мүмкіндік береді.

Pre-Series A раундына $1,5 млн жинадық, биыл ол жабылды десек болады. Лид-инвестор — өзбекстандық UC Ventures. Ташкент біз үшін Орталық Азия өңірінің хабына айналды.

— Мұндай қарқынға ілесу қаншалықты қиын болды?

— Алғашқы үш жыл барынша амалдап өмір сүрдік. Кейде күтілген функционалды уақытында жеткізе алмай, ЖОО-лар төлемді кешіктірді. Соның кесірінен бізде үнемі кассалық алшақтық болды. Инвестициялар да бұл қажеттілікті жаппайтын. Кем дегенде сегіз рет банкрот болуымыз керек еді. «Бір айлық жоспармен» өмір сүрдік.

Түрлі амалға бардым, активтерді саттым, достардан, серіктестерден көмек сұрадым, басқа стартаптардағы үлесімді мерзімінен бұрын саттым.

— Берілмеуге не көмектесті?

— Бір кездері 3 ай бойы демалыссыз, таңғы 4-ке дейін жұмыс істедік. Түнде өнімді жетілдіріп, таңғы 9-да ректорға барып, жүйенің неге жоспарланғандай жұмыс істемей тұрғанын түсіндіруге тура келетін. Кейбір жоғары оқу орындары қайтадан ескі ресурстарға оралып жатты. Бұған себеп — іске қосу кезіндегі жеткіліксіз дайындық пен асығыстық. Барлық талаптар ескерілмей, қолданыстағы процестер бұзылды. Бұл тәжірибе өте ауыр болғанымен, пайдалы да болды.

Уақыт өте қиындықтарды жеңіп, тұрақты әрі басқарылатын режимге өттік. Жобаның басында айтқан кеңес дұрыс еді, шынымен де көп қаржы қажет екен. Бүгінде жобаға $3 млн-нан астам венчурлік инвестиция құйылды. Компания $15 млн-ға бағаланып отыр.

«Бес жыл ішінде жарнамаға бір доллар да жұмсамадық»

— Сіздердің өніміңіз барлық ЖОО-ға жарай ма?

— Біз монополияға ұмтылмаймыз: әр елде 25–30% үлеске ие болсақ жеткілікті. Біздің өнім ең алдымен «смарт»-университеттерге қажет. Бұл — стратегиялық ойлайтын, өзгерістерді енгізе алатын командасы бар, цифрландыру мен автоматтандырудың бәсекелестіктегі құрал екенін түсінетін ЖОО-лар. Үлкен деректер мен цифрлық ізге негізделген басқару концепциясын көпшілік түсінбейді. Оны енгізетіндер — санаулы ғана.

— Қай елдерде жұмыс істейсіздер?

— Қазір 20 клиентіміз бар, оның 15-і — ЖОО. Қазақстанда және Өзбекстанда жұмыс істейміз, жақында Швейцариядағы алғашқы университетті қостық.

Біз үшін толық онлайн-университеттермен жұмыс істеу бағыты қызықты. Әлемде 1,5 мыңнан астам онлайн-ЖОО бар және олардың саны артып келеді. Бұл — біз үшін стратегиялық сегмент: офлайн университеттерге қарағанда, олар мемлекеттік базалар мен елдік стандарттарға қатты тәуелді емес, сондықтан оларды қосу жеңіл.

— Клиенттер тұрғысынан қарасақ, табысты қалай аласыздар?

— Жазылым студенттер санына байланған. Бағасы бір студентке жылына $8 бен $50 аралығында, университеттің көлеміне байланысты. Студент аз болған сайын, бір адамға түсетін сома көбірек.

Қазір жүйеде шамамен 100 мың студент бар. Бірақ жобаға өзін-өзі ақтауға бұл жеткіліксіз. Шамамен 300 мың адам қажет. Әзірге әр ел — өзіндік инвестициялық жоба, оның жеке шығынсыздыққа шығу траекториясы бар.

— Ол үшін көбірек университет қосу қажет. Оларды қалай табасыздар және иландырасыздар?

— Бес жыл ішінде жарнамаға бір доллар да жұмсаған жоқпыз. Әрдайым тек біреудің кеңесі арқылы жұмыс істедік. Қазір жүйе мен команданы қалыптастырған соң, масштабталуға дайынбыз: жылына 20-30 ЖОО қосуға шамамыз бар. Мұндай қарқынмен өсу үшін енгізу жылдамдығы маңызды. Барлық процесті барынша автоматтандыруға тырысамыз: жаңа клиент «Демо алу» батырмасын басқаннан кейін 12-15 минут ішінде дайын инстанс (өнімнің бөлек «данасы») алады.

Ал иландыру үшін қарапайым факт жеткілікті: біз шетелдік аналогтардан 20 есе арзан, әрі біздің нарыққа бейімделген шешім жасадық.

Клиенттерді оқытуға, техникалық қолдауға және түрлі тілдердегі материалдарға мән береміз. Бүгінде білім қорында 1000-нан астам құжат пен видео жиналды, оларды аудармамен бірге жаңартып отыру қиындай түсті. Команданы сапалы оқыту аса маңызды, себебі кейін олар түпкі пайдаланушымен жұмыс істейді. ERP-ді ЖОО-ға енгізудегі ең үлкен сын-қатерлердің бірі — осы.

— Соңғы уақытта тағы қандай маңызды нәрсе қостыңыздар?

— Өзіміздің жасанды интеллект модельдерін құрдық. Олар платформаны үйренуге, деректерді талдауға және ректор, топ-менеджерлер мен қызметкерлерге маңызды төмен көрсеткіштер туралы хабарлауға көмектеседі. Қазір бізде 120-ға жуық дашборд пен 140 есеп бар, олардың арқасында бүкіл картинаны нақты уақыт режимінде көруге болады.

Мысалы, жүйе студентті тіркеуді ұмытып кету секілді қатені немесе студент бекітілмеген оқу жоспарын өзі анықтайды.

Жаңа өнімдер үшін ішкі AI-зертханасын құрдық, инженерлер жалдадық және инвестициялық бюджеттің бір бөлігін тек ЖИ шешімдерін әзірлеуге бағыттадық. Сонымен қатар ЖОО-лардың бизнес-процестерін оңтайландыру бойынша консалтинг бағытын аштық.

Жүйеге жаңа функцияларды үнемі қосып отырамыз. Ол студенттің оқуға түскеннен бастап, бітіргенге дейін: кесте, емтихан, жатақхана, қаржы, жұмыспен қамту секілді бүкіл жолын қамтиды. Негізінде, бұл университеттің «цифрлық жүйке жүйесі», ол басшылыққа шешім қабылдауды тездетуге және деректерге негізделген басқару тәсілін енгізуге көмектеседі.

«Студент соңғы курста кемінде 2–3 жұмыстан ұсыныс алуы тиіс»

— Студенттердің жұмыспен қамтылуын айттыңыз. Платформа түлектерге жұмыс табуға қалай көмектеседі?

— Бизнес күткен нәрсе мен университет үйрететін нәрсенің арасындағы айырмашылық — шамамен бес жыл. HeRo Study бұл алшақтықты компаниялармен интеграция арқылы қысқартады.

Менің арманым — студент соңғы курста жүргенде-ақ жұмыс берушілерден 2–3 оффер алуы. Яғни ол ЖОО-ны әлі бітірген жоқ, ал оны жұмысқа қабылдауға дайын. Бұл университеттің компаниялармен оқу материалдарын, жоспарларын құру және тест нәтижелерін бағалау барысында тығыз интеграциясының арқасында болуы мүмкін жағдай. Академиялық және бизнес-білімді біріктірген аралас траекторияны жасау қажет.

— Сіздердің рөліңіз мұнда тек техникалық па, әлде консалтинг те бар ма?

— Біз оқу жоспарына бизнес-курстарды енгізуге мүмкіндік беретін құрал ұсынамыз. Академиялық бағдарлама компаниялардан алынған өзекті курстармен қатар жүреді, ал студент теориямен бірге практикалық дағдыларға ие болады. Жұмыс берушілер студенттің прогресін және еңбек нарығына дайын екенін көреді, ал оқытушылар сұранысқа ие курстар жасауға мүмкіндік алады.

Біздің тағы бір мақсатымыз — мұғалімдер лайықты табыс табуы және берген білімдері бірден нақты жұмыста қолданылуы. Бұл — алдағы бірнеше жылға міндет. Осыны жүзеге асыру үшін жүйемізде оқытушылардың рейтингін қалыптастырып жатырмыз, ол оларды біліктілігін арттыруға ынталандырады.

— Алдағы бірнеше жылға қандай жоспарыңыз бар?

— Жобаны коммерциялық тұрғыда табысты ету. Мен үшін инвесторлар ең кемі 5-8 есе пайда табуы және барлық қиындықты бірге еңсерген негізгі командам миллионер атануы маңызды. Қазіргі таңда компанияның 11 негізгі қызметкері акционер болып отыр.

Экспансияға келсек, үш жыл ішінде кемінде 2-3 жаңа нарыққа шығамыз деп ойлаймын. Біздің мақсатымыз — университеттерге бәсекелік артықшылық беру, студенттерді оқу бітірмей тұрып-ақ жұмыспен қамту және оқытушыларға лайықты табыс табуға мүмкіндік жасау. Сол кезде ғана біз өз миссиямызды орындадық деп айтуға болады.