«Алдағы жылдары жобаның дамуына көбірек инвестиция салғымыз келеді». Aviata бас директоры Аюна Вальтердің сұхбаты

Aviata бүгінде Қазақстанда әуе және теміржол билеттерін онлайн сатудан көшбасшылардың бірі. Жыл сайын бұл платформа арқылы ішкі және халықаралық рейстерге ұшақ пен пойыздың миллиондаған билеті сатылады. Компания табысты болғанының бір дәлелі, 2023 жылдың сәуірінде Freedom Holding Corp. (FRHC) оны $32,3 млн-ға сатып алып, экожүйесінің бір бөлігі етті. Сөйте тұра, Aviata-ның табысты бизнес екені көпшілікке бірнеше рет айтылды.

Digital Business-ке сұхбатында Aviata CEO-сы Аюна Вальтер иесі ауысқаннан кейін компанияда не өзгергені, жоба қазір қалай табыс тауып жатқаны және қай бағыттар көбірек ақша әкелетіні туралы айтып берді. Сонымен қатар, Chocotravel тағдыры не болғаны және билет агрегаторлары жақын уақытта қандай қиындықтарға ұшырайтыны жөнінде әңгіме болды.

«Қызметкерлер өзгерістерді оң қабылдады, себебі жаңа мүмкіндіктерді байқады»

– Былтыр сәуірде Freedom Holding Corp. Chocofamily-ден $32,3 млн-ға Aviata және Chocotravel сервистерін сатып алғаны белгілі болды. Осы уақыт ішінде компания өмірінде не өзгерді?

– Меншік иесінің ауысқаны операциялық қызметке ең көп әсер етті. Мысалы, қаржылық есептің жаңа талаптары пайда болды, түрлі бухгалтерлік актілерді жабу мерзімі қысқарды, комплаенс процедурасы қосылды.

Өнім тұрғысынан айтсақ, IT-инфрақұрылымды күшейттік, бұрын бұған түрлі себептермен жеткілікті назар салмаған едік. Ал, Freedom Holding Corp. ішінде өзінің бизнес ерекшелігі бар түрлі компаниялар көп болғаны арқасында біз тәжірибе алмасуға мүмкіндік алдық. Холдингте мысалы, ақпараттық қауіпсіздік немесе деректерді талдау бағыттары бойынша мамандардың ортақ кездесулері жиі өтеді, онда біздің жігіттер басқа жобалар командаларынан құны кеңестер мен инсайттар ала алады.

Менің құрылтайшылармен өзара әрекетім туралы айтсам, соншалықты ештеңе өзгерген жоқ. Chocofamily-де істегенімдей, Freedom Holding Corp. басшылығымен жобаны дамытудың стратегиялық пайымын бекітемін. Әрі қарай жоспарды жүзеге асыру үшін тактикалық шешімдерді өзіміз қабылдаймыз.

Aviata командасының жұмыс істеп жатқанына 10 жылдан асқанын түсіну маңызды. Біз – корпоративтік мәдениеті, жұмыс істеу қағидасы қалыптасқан, процестері реттелген, кәсіби мамандардан құралған компаниямыз.

– Өзгерістерге қызметкерлердің реакциясы қандай болды? Басшысы ауысқан соң, аз болса да кадрлар кетіп қалған жоқ па? Белгісіздік қорқыныш ұялатады ғой

– Жоғарғы басшылық командамен әрдайым байланыста және компанияда болып жатқан барлық өзгерістер туралы жылдам айтып отыруға тырысады. Келісім-шартқа сәйкес, мен ресми хабар шықпайынша ол туралы ақпаратты жариялай алмадым. Көпшілікке хабарлаған соң, барлық қызметкерді жинап, болашаққа жоспарымыз туралы айттық. Күрделі сұрақтар болған жоқ. Өйткені, команда мен басшы арасындағы қарым-қатынас сенімге құрылған, соның арқасында әр қызметкер компанияның қай бағытта жылжып жатқанын түсінеді.

Қызметкерлер өзгерісті оң қабылдады, себебі өздері үшін жаңа мүмкіндіктер ашылатынын байқады. Сондықтан, кадрлар ешқайда кеткен жоқ. Оның үстіне, Aviata штаты үнемі кеңейіп отырады. Мен бұны жаңа басшының келгенімен байланыстырмаймын, біз үнемі өсіп жатырмыз, себебі жоспарды жүзеге асыру үшін мамандар қажет.

Қазір командада шамамен 200 адам бар. Сонда да әзірлеушілер, продакт-менеджерлер, DevOps-инженерлер секілді түрлі мамандарға сұраныс бар.

– Жақында Freedom Holding Corp. өзінің суперапп қосымшасын көрсетті, Aviata соның бір бөлігі. Тимур Турлов келісім-шарт жасалғаннан кейін бірден айтқан топтың төлем жүйесі мен сақтандыру ұйымдары біріктірілген сервис осы ма?

– Ішінара солай. Шын мәнінде, Choco құрамында болған кезде біз Freedom экожүйесінің кейбір жобаларымен тығыз жұмыс істедік. Мысалы, бірнеше жылдан бері клиенттерге Freedom Life-тің сақтандыру қызметін, Freedom Credit-тің несиесі мен бөліп төлеу қызметін ұсынып жүрміз.

Қазір, әрине, синергия көбейді. Жуырда туристерді медициналық сақтандыру қызметі Freedom Insurance-ті іске қостық, Arbuz.kz, Freedom Ticketon-мен бірге акциялар өткізіп жүрміз. Супераппқа бірігу билет сатып алуды оңай ету үшін қосымша әрекет береді. Болашақта мемлекеттік деректер қорынан, әрине, олардың келісімімен қолданушылардың деректерін алуды қарастырып отырмыз, бұл бронь жасау үлгісін тезірек толтыруға көмектеседі.

– Aviata мобильді қосымшасы енді не болады?

– Ол да, сайт та жұмыс істей береді. Олардың қызметін әдейі тоқтату жоспарда жоқ. Тек уақыт өте келе қолданушылар супераппқа көшпесе. Меніңше, әзірге бұлай болмайды, сондықтан standalone қалады.

Бұл ретте Freedom Holding Corp. ашық экожүйе құрып жатқанын түсінген маңызды, сондықтан, егер адамдар үшін Aviata.kz қосымшасында немесе сайтында билет сатып алу ыңғайлы болса, ешкім бұған кедергі келтірмейді. Бағдарламалық жасақтама бұрынғыдай бізде қалады, онымен Aviata ішіндегі команда айналысады, олардың travel-саласында мол тәжірибесі бар. Бас компаниямен арада қандай да бір дау немесе талас жоқ.

«Биыл орташа есеппен жалпы алғанда 4 млн билет сату жоспарда бар»

– Бұрын медиада Aviata – жақсы ақша әкеліп жатқан табысты бизнес екені айтылды. Кіріс негізінен қайдан келеді? Басты revenue stream туралы айтыңызшы?

– Әуе билетін сатуға қатысты айтсақ, әуекомпаниялар мен броньдаудың жаһандық жүйесінен сыйақы аламыз. Көлемі сатылымға байланысты: кейбір серіктесіміз айналымнан процент береді, енді бірі нақты транзакция санына қарай бекітілген сома береді.

Теміржол билеті жайлы айтсақ, сервистік алымнан ақы аламыз. Сонымен бірге, B2B-мен жұмыс істейміз, яғни корпоративті клиенттерге ұшақ, пойыз трансферін ұсынамыз. Бұдан сыйақы мен сервистік алым аламыз.

– Компания табысының негізгі үлесін қай сегмент құрайды?

– Әуе билеттері. Бұл айналым жағынан да, кірістер бойынша да ең үлкен бизнесіміз. Оның үлесі – 70%. Темір жол билеттері– 20%, B2B-сегмент – 10%-ды құрайды.
Бірақ, назарымыз тек әуе билеттерінде деп айтуға болмайды. Әр бағыт бойынша жұмыс істейтін продакт-команда бар.

– Қазір қай бағыттар сұранысқа ие?

– Әуе болсын, темір жол болсын – ішкі рейстер сұраныста. Ұшақпен Қазақстанның үш ірі қаласы: Алматы, Астана, Шымкент арасында ұшатындар көп. Халықаралық бағыттар туралы айтсақ, бұл Ыстанбұл, Мәскеу, Ташкентке ұшудың түрлі нұсқалары.

Пойызды айтсақ, қызық өзгерістер болды. Егер 2019-2020 жылдары негізінен Алматы, Астана, Шымкент арасында халық пойызбен көп жүрсе, қазір жұрт ең жиі жүретін бағыт Ақтөбе – Шалқар және кері қарай. Сонымен қатар, Қарағанды мен Жезқазған арасында пойызбен қатынайтындар көп.

– Ашық деректерге сүйенсек, соңғы ақпарат бойынша Aviata арқылы жылына 1 миллионнан астам әуе билеті мен 1 миллионнан астам пойыз билеті сатып алынады. Бұл деректер қазіргі жағдайға қаншалықты сәйкес?

– Біз бұл көрсеткіштерден асып кеттік. Нақты санды айта алмаймын, бірақ биыл орта есеппен жалпы алғанда 4 млн билет сатуды жоспарлап отырмыз.

Біздің нарық көлемі бұған жетуге мүмкіндік береді. Әуе туралы айтсақ, 2023 жылы Қазақстанда 13,5-14 млн билет сатып алынған, теміржол билеті – 19-20 млн. Айта кету керек, Қазақстанда (біздің қолданушыларымыздың 99%-ы теміржол билетін ел ішінде жүру үшін алады) теміржол тасымалы нарығы пандемиядан кейін әлі қалпына келген жоқ. Ал, әуе саласы пандемияға дейінгі көрсеткішке бір жылдан сәл асатын уақытта жетті және қарқынды дамып жатыр. Сондықтан, болашағымыз жақсы.

– Алайда нарықта бәсекелестік бар. Басқа агрегаторлар бар, тасымалдаушылардың сату арнасы бар, офлайн-сегментті де ұмытпау керек. Нарықтағы үлесіңізді ненің көмегімен арттырасыздар?

– Бірнеше құрылым бар. Біріншіден, біз онлайн тревел-агенттіктер арасында ұшу нұсқаларының ең үлкен таңдауын ұсынамыз. Қолданушылардың сайт пен қосымшада қай бағыттарды іздегенін талдаймыз, егер олар қажетті бағытқа билет таба алмағанын көрсек, оны тез арада қосуға тырысамыз. Ол үшін үнемі жаңа компаниялар мен провайдерлерді қосып отырамыз – олар жаһандық броньдау жүйесі болуы мүмкін, шетел консолидаторы немесе әуе компаниясы болуы ықтимал. Клиентке мейілінше көбірек ерекше контент ұсыну үшін олармен техникалық тұрғыдан толық интеграция жасаймыз. Мысалы, Қазақстанның Балқаш, Зайсан, Үшарал сияқты шағын қалаларына ұшатын «Южное небо» әуе компаниясымен жұмыс істейміз. Басқа да әуе команиялары бар.

Екіншіден, біздің сервисіміз сапалы, әрі ыңғайлы. Қолданушылар жеке кабинетте еш қиындықсыз қосымша қызметтер сатып ала алады, броньға белгілі бір түзетулер енгізе алады: мысалы, адамдар көп жағдайда сәбиді тіркеуді ұмытып кетеді, оларға қолдау қызметі көмектеседі. Сондай-ақ, санаулы минутта билетті ауыстыруға немесе тапсыруға болады.

– Бұрын Aviata қолданушыларының ақшаны қайтаруға қатысты сұрағы көп болатын. Адамдар ақшаны қайтаруды айлап, кейбірі одан да көп уақыт күткенін жазған еді. Тіпті кейбірі мерзімі бойынша тұшымды жауап алмады. Жағдайды жақсарту үшін не істеп жатырсыздар?

– Ақшаны қайтару процесін жылдамдату үшін мұндай сұраныстарды өңдеуді автоматтандырдық. Осындай жағдайдың 70%-ында клиент ақшасын бірнеше минут ішінде қайтарып алады деп айта аламын.

Алайда стандартты емес кейстер болады. Мысалы, адам денсаулығына байланысты ұша алмады делік. Мұндай жағдайда ақшаны кері қайтару үшін медициналық анықтаманы тапсыру керек, оны бізден әуе компаниясы сұрайды. Компания жағдайды форс-мажор деп растағаннан кейін ғана клиент ақшасын алады. Әлбетте, осы процестерге біраз уақыт қажет.

Сонымен қатар, қызметі әлі толық автоматтандырылмаған әуе компаниялары бар, бұл да мәселенің шешімін айтарлықтар баяулатады. Алайда бұл бірнеше күн немесе бірнеше апта ішінде шешілетін мәселе. Адам ақшасын ұзақ күтетін жағдайлар – сирек.

Шағымның бәріне жедел әрекет етеміз және оларды мейілінше тезірек шешуге тырысамыз. Ол үшін барлық серіктес әуе команиямен байланыс орнату бойынша ылғи жұмыс істеп отырамыз.

«Біз негізгі пайда көзі – әуе билетін сатудан түсетін кірістің біртіндеп төмендеуіне дайындалуымыз керек»

– Теміржол билетін сату туралы толығырақ айтайықшы. Сіз жоғарыда бұл сегмент пандемиядан кейін әлі қалпына келген жоқ және бұған көп уақыт керек екенін айттыңыз. Бұл сала қаншалықты табысты?

– Әуелі Қазақстандағы бұл нарықтың көлемі қазіргі уақытта әуе нарығынан бір жарым есе көп екендігінен бастайық. Мұнда жолаушы көп және олардың саны қашан да солай болады, өйткені біздің еліміз үлкен, ал әуежайлар барлық жерде бар деп айта алмаймыз. Сонымен қатар, пойыз билеттері әдетте арзанырақ. Демек, теміржол көлігі бағытының болашағы бар және біз оны дамытуды жалғастырамыз.

– Теміржол билетін сатудан түсетін қаржының тиімділігін арттыратын қандай жоспарыңыз бар?

– Клиенттерге сатып алу процесін ыңғайлы ету үшін біз үнемі инновациялық ерекшеліктерді енгізумен айналысамыз. Мысалы, елде бірінші болып күту тізімі мен сатылымның басталуына жазылу қызметін іске қостық. Пойыз билетін 45 күн бұрын сатып алуға болады, ал егер Жаңа жыл немесе Наурыз туралы айтсақ, билетті түнде сатылымға жаңа шыққан кезде алу керек. Күтіп отырмау үшін жазылымды рәсімдеуге болады, одан кейін сізге сатылымның басталғаны туралы хабарлама келеді немесе жүйе сізге қажетті билетті өзі бронь жасайды.

Сонымен бірге, бізде билет ауыстыру қызметі бар, қолданушы ескі билетті тапсырып, жаңасын алу үшін екі операция жасамасын деп осындай қызметті қостық. Енді бірнеше рет түрту арқылы бір билетті екіншісіне ауыстыруға болады. Бұл жағдайда сапар күнін де, жолаушы деректерін де өзгертуге болады.

Бұған қоса, бізде билет ақысын ішінара төлеу қызметі пайда болды, ол үлкен сұранысқа ие. Орын алып қою үшін әуелі билет құнының 5%-ын төлейсіз, ал жолға шығардан бір күн бұрын қалған соманы енгізесіз.

Бұл сегментте пайдаланушыға нарықтағы мейілінше инновациялық шешімдерді ұсыну арқылы өсуді жоспарлап отырмыз.

– Тағы бір бағыт – корпоративті клиенттер. Қазір ол компания табысының 10% -ын құрайды. Жақын болашақта бұл проценттің өсуіне мүмкіндік бар ма?

– Біз алдағы екі жылда бұл салада өсім еселенеді деп отырмыз. Әзірше B2B-сегмент консервативті және билетті (әуе билеті болсын, теміржол билеті болсын) көбіне оффлайн сатып алады. Дегенмен, жыл өткен сайын компаниялардың көбі онлайн сатып алуға дайын екенін көріп отырмыз. Бұған елдегі цифрландырудың дамуы және компания иелерінің ашықтыққа ұмтылуы ықпал етуде.

Бірақ, проблема мынада: қазір корпоративті клиенттердің қызметкерлері билет, қонақ үй мен іссапарға қажетті басқа да қызметтерді брондап қоя алатын толыққанды қазақстандық онлайн-жүйе жоқ. Біз қазір аудиторияның сұранысын қанағаттандыру үшін сондай online booking tool құрумен айналысып жатырмыз. Сервис іссапарға жұмсалатын шығынды оңтайландыруға да көмектеседі.

– Ал Aviata-мен 2018 жылы біріккен Chocotravel не болып жатыр?

– Басынан бастайын. 2018 жылы біз біріккеннен кейін қай брендты дамытамыз деген сұрақ туды, себебі бір-бірімен бәсекелес екі сервиске қомақты маркетинг бюджетін бөлу қисынсыз болар еді. Сөйтіп, op-of-mind зерттеуін жүргізіп, Aviata жағдайы әлдеқайда жақсы екенін анықтадық. Осыдан соң, сол брендтың дамуына көбірек инвестиция саламыз деп шештік.

Сөйте тұра, Chocotravel қолдаусыз қалмады, себебі оның үлкен адал аудиториясы болды. Бірігу кезеңінде Aviata екеуінің сатылым көлемі бірдей еді. Алайда, уақыт өте келе адамдар Aviata-ға ауыса бастады, бұл процесс 6 жылға созылды. Биыл Chocotravel қолданушылар саны азайғаны соншалық, біз B2C-сегментіне арналған өнімді дамыту жағынан Aviata-ға толығымен көңіл бөлеміз деп шештік, ал Chocotravel-де корпоративті клиенттерге арналған өнімді ғана қалдыратын болдық.

– Бұл өзгерістер Chocotravel клиенттеріне қалай әсер етеді?

– Chocotravel сайты мен қосымшасы бұрынғысынша жұмыс істеп жатыр. Бірақ, қолданушы барлық жолды толтырып, «іздеу» тетігін басқаннан кейін, ол автоматты түрде Aviata-ға ауысады, іздеу нәтижесі сол жерде көрінеді. Әрі қарай адам сол жерде әрекет етеді: біз қайтсек те, бір сайттан екіншісіне көшуді біркелкі етуге тырысамыз. Екі сервистің мазмұны бұрыннан бірдей болғанын түсіну керек. Сұраныстың бәрін сол бір агенттер өңдеп отырды.

Chocotravel билеті бар клиенттерге алаңдаудың қажеті жоқ. Айтқанымдай, қосымша да, ондағы жеке кабинет те олар үшін қолжетімді болады. Оған қоса біздің колл-орталық мамандары барлық қиындықты шешуге көмектеседі.

– Соңғы сұрақ. Тревел саласындағы билет агрегаторлары қазір қандай қиындықтарға тап болып жатыр?

– Соңғы жылдары әлемде әуе компаниялары тиімдірек болу үшін дистрибуция шығындарын қысқартып жатқаны байқалады. Кейбір елдерде бұл анық көрінеді, кейбірінде олай емес. Қазақстан солардың орта шебінде. Дегенмен, біз қазірден бастап негізгі пайда көзі – әуе билетін сатудан түсетін кірістің біртіндеп төмендеуіне дайындалуымыз керек.

Әрине, бұл күрделі сынақ. Сондықтан, алдағы уақытта клиенттерге арналған қосымша құнды қызметтер жасау үшін жобаның дамуына көбірек инвестиция салғымыз келеді. Мысалы, жақын уақытта сұранысқа ие болатын турлардың онлайн-сатылымын іске қостық. Сонымен қатар, теміржол билетін сататын және B2B-бағытқа арналған өнімдерді жетілдіретін боламыз. Яғни, қолданушы бізді таңдауды жалғастырайтындай ету керек.