«Ата-аналардың қажеттіліктерін қанағаттандырғымыз келеді» Жезқазғандық жас ана балалар орталығы, үйірмелер мен секцияларға арналған бірыңғай абонемент жасап шығарды

Мектептен кейін Лаура Ералиева логист мамандығын оқу үшін Шанхайға жол тартты, онда 6 жыл оқыды. Алайда ол мамандығы бойынша жұмыс істеуді қаламады. Қазақстанға оралған соң, Choco компаниясына серіктестермен жұмыс жөніндегі менеджер қызметіне орналасты. Бір жыл ішінде Рахмет жобасында бөлім жетекшілігіне дейін өсті. Әрі қарай күйеуінің жұмысы Қарағандыға ауысып, Choco-дан кетуге тура келді. Көп ұзамай ерлі-зайыптылар балалы болды.

Бала күтімімен отырған Лаураға бала күтушісін іздеуге арналған платформа жасау идеясы келді. Жақында ғана бағытын өзгерткен YAYA жобасы осылай пайда болды. Енді бұл балалардың ойын-сауық орталықтары мен дамытушы үйірмелерге баруына мүмкіндік беретін бірыңғай абонемент. Digital Business пен Astana Hub бірлескен «Қазақстанның 100 стартап тарихы» жобасы үшін жас ана бала күтушісін іріктейтін сервис не болатынын, команданың неліктен табысты бизнес үлгіден бас тартқанын және оның ата-аналар мен бизнеске қандай құндылық беретінін айтты.

«Бала күтімімен отырған бір жыл ішінде жиналған күш-қуатты өзімді танытуға жұмылдырғым келді»

– Choco компаниясынан кеткен соң немен айналыстыңыз?

– Lensmark бұрынғы директоры (Chocofamily холдингіне қарасты контактілі линзалар онлайн-дүкені – Digital Business ескертпесі) Рада Исламова мені әйелдердің Wonder Women IT-қауымдастығына шақырды. Онда мен стратегия ойластыруды, бизнес-жоспар құруды, команда жинауды және т.б. үйрендім. Содан кейін декреттік демалысқа шығып, бір жылдай бала күтімімен айналыстым.

Сол уақыттың ішінде бойыма күш-қуат жиналды. Оны өзімді танытуға, ішімде жатқан қабілеттерді ашуға жұмсағым келді. Бала күтушісін іздей бастадым және сол кезде сапалы маман табу оңай шаруа емес екенін түсіндім. Достарым мен таныстарым үшін де, жалпы көпшілік үшін бұл үлкен проблема екенін білдім. Нәтижесінде Қытайда бірге оқыған құрбым екеуміз бала күтушілерін іріктеу платформасын құрумен айналысамыз деп шештік. Кейін бізге фаундер және техникалық директор ретінде Жансая Нүгісбек қосылды.

Choco бұрынғы топ-менеджерлердің бірі Геннадий Ким ұйымдастырған 4traction буткемпіне өтішін бердік. Ол жерде стартапты нөлден бастауға көмектеседі. Шындығында, осы буткемпте идеямыз нақты бір нәрсеге айналды.

– Бұдан не шықты?

– Үш негізгі тапсырма: табу, тексеру және байланыстыруды шешетін платформа пайда болды. Біз бала күтушісін іздеу, оның біліктілігі мен тәжірибесін тексеру, психоэмоционалды жағдайын бағалау, бұрынғы жұмыс берушілердің пікірін зерттеу және тағы басқа шаруаны өз мойнымызға алдық. Видеосұхбат жасауға болатын мүмкіндікті қостық, ата-аналар үшін де, бала күтушілері үшін де берілген параметрлер бойынша үміткерді іріктеу сервисін жасадық.

Қарапайым сөзбен айтқанда, ата-аналар мен бала күтушілер өтініштерін қалдыратын сайт болып шықты. Жүйе берілген мәліметтерді талдап, бір-біріне лайықты нұсқаны ұсынады.

– YAYA басты мақсаты – ата-аналарды бала күтушілермен байланыстыру. Алайда оның сіз өткен сұхбаттарда айтқан тағы бір маңызды қызметі — оқыту функциясы бар…

– Рас. Негізгі мәселе жақсы бала күтушісін табуда ғой. Нарықта ондайлар өте аз. Бұл мамандыққа келетіндердің көбі оны уақытша деп қарастырады. Сондықтан, платформада онлайн-оқыту болады деп шештік. Бағдарламаны педагогтар, психологтар мен басқа мамандарға жасаттық. 200-ден астам бала күтушісін оқыттық.

– Мұнын бәрін жүзеге асыру үшін қанша қаражат қажет болды?

– Сайт, Telegram-дағы қауымдастықпен байланысқан чат-ботты қосу үшін және маркетингке шамамен 3-4 млн теңге кетті. Ақшаны фаундерлер берді.

Жолымыз болды, жоба алғашқы айда-ақ табыс әкеле бастады. Бала күтуші мен ата-ана бірге жұмыс істеуге келіскен кезде біз екі жақтан да тұрақты бір реттік төлем алып жүрдік. Кейді тіпті операциялық кіріс түсе бастады.

«Бала күтушілер платформасы венчурлық оқиға емес. Біз цифрлық агенттікке көбірек ұқсадық»

– Бірнеше ай өткен соң YAYA платформасында бебиситтерлер пайда болды. Олар кімдер және бала күтушісінен не айырмасы бар?

– Бебиситтер – бұл арнайы білімі жоқ, күніне 1-2 сағат балаға қарай алатын адам. Бала күтушісіне қарағанда, осы рөлге келетін адам көп. Кәмелет жасқа толған кез келген адам бебиситтер бола алады. Бұл сіңліңіз немесе құрбыңыздан сіз бір жерге барып-келгенше балаңыздың қасында отыра тұруды өтінумен тең.

– Қажеттілік неден туды?

– Бала күтушіні ұстап қалу қиын екенін байқадық. Ол ата-анамен келіскен соң, біз оны жоғалтамыз, себебі келісім-шарт ұзақ уақытқа жасалады. Ал жаңадан бала күтуші іздеу, тексеру және оны ата-анамен байланыстыру ісі тағы біздің мойнымызға жүктеледі.

Іздеп табу оңай және оларға қойылатын талап төмен болғандықтан, бебиситтер идеясын сынақтан өткізуді бастадық. Жазылым арқылы монетизацияға шығуды шештік. Ата-аналар 30 мың теңге төлеп, 1 айда 30 рет пайдалана алатын бебиситтерлер базасына қол жеткізеді. Оларға өздері төлейді.

Жақсы трекшн болды. Ай сайын өстік. Бебиситтер қызметін негізінен 35 жасқа дейінгі ата-аналар пайдаланып жүрді. Басым бөлігі — Алматыда.

– Не себепті бағыт өзгертуді шештіңіз?

– Бала күтушілер платформасы венчурлық оқиға туралы емес. Біз цифрлық агенттікке көбірек ұқсадық. Адам таптық, тексердік, дайындадық, қажет болса ата-аналармен байланыстырдық, болды. Әрі қарай бәрі қайтадан басталады.

Бұл конфигурацияда клиенттер санымен бірге операциялық жүйе пропорционалды түрде өседі. Иә, жақсы табыс табасың, бірақ кеңеюің қиын. Ал біз өзімізді тез дамып, басқа нарықтарға шыққысы келетін технологиялық стартап ретінде санаймыз.

Бебиситтерлермен әлдеқайда жеңіл, бірақ Қазақстан бизнестің мұндай үлгісіне әлі толық дайын емес. Көпшілікке оның құндылығын жеткізу керек, ал мұны көп қаржы салмай істеу қиын.

Бастысы YAYA жобасын бастаған кезде ата-аналарға арналған толыққанды экожүйені көрдік. Қазір Қазақстанда олар үшін барлық қажетті қызмет бір арнаға біріктірілген платформа жоқ. Шын мәнінде бұл өте мықты, дамып жатқан тауаша. Қазақстанда орташа есеппен бір отбасының 3 баласы бар.

Бала күтушілер идеясы өзімен-өзі пайда болған бастама болды. Аудитория жинап, сұранысты көріп, абырой қалыптастыруға көмектесті. Маусымның орта тұсында операциялық шаруадан басымызды көтеріп, ата-аналармен жарты жылдық жұмыс кезінде қалыптасқан түрлі гипотезаларды сынақтан өткізуге мән бердік.

Бала күтушілер мен бебиситтерлерді іріктеу сервисін жақсы күндерге дейін тоқтатып қойдық. Одан бас тартпаймыз. Өзгертіп, жаңаша форматта іске қосамыз.

«1Fit үлгісі басқа салада қалай жұмыс істейтінін тексеруді шештік»

– YAYA Pass балаларға арналған ойын-сауық орталықтары мен дамытушы үйірмелердің бірыңғай абонементі идеясы 1Fit тұжырымдамасымен ұқсас. Олардың идеясын өзгерттіңіздер ме?

– 1Fit табысы бізді шабыттандырғанын жасырмаймын. Олар бір айға немесе бір жылға бірыңғай абонемент сатып алу мәдениетін қалыптастырып, біздің нарықта болмаған жағдай жасады. Бұл керемет оқиға. Біз бұл үлгі басқа салада қалай жұмыс істейтінін тексеруді шештік.

2ГИС деректеріне сенсек, Алматыда балаларға арналған мыңнан астам ойын-сауық орталығы бар. Бұған қоса, түрлі шығармашылық үйірмелер, спорт секциялары, т.б. бар. Бұл ешкім жұмыс істемейтін үлкен бос нарық.

– Былтыр 1Fit бас директоры Мұрат Әлиханов Digital Business-ке берген сұхбатында бастапқыда фитнес-орталықтарға бұл идеяның құндылығын түсіндіру қиын болғанын айтты. Сізге бұл проблема кезікті ме?

– Біреуге фантастика болып естілетін шығар, бірақ біз ынтымақтастық жөнінде ұсыныс жасаған орталықтардың бірде-біреуі бас тартқан жоқ. Бір аптаның ішінде 15 серіктес қосылды. Ол кезде өнім толыққанды емес еді.

Орталықтар үшін құндылықтар құруда Рахметтегі тәжірибем көмектесіп жатыр. Ол жерде де серіктестеріме кейбір процестерді автоматтандыру мен цифрландырудың арқасында олар қандай пайда көретінін айтатынмын.

– Сіздің абонемент несімен пайдалы?

– Бұл бизнес мүлдем дерлік цифрландырылмаған. Орталықтардың көп қызметкері әлі күнге дейін келушілердің аты-жөнін қағазға жазып алып жүр, кейін бәрін Excel-ге көшіреді. Сондықтан олардың аудиториясы кім, қай қызмет түрін жиі қолданатыны, қанша ақша жарататыны туралы нақты түсінік жоқ. Бұл ақпаратсыз жаңа клиенттер тартып, бұрынғыларын қайтару стратегиясын құру қиын. Біздің көмегімізбен олардың қажетті деректері қолда болады.

Бұған қоса біз серіктестерге қарбалас сәттен тыс уақытта адамдарды көбірек тарту үшін қосымша маркетинг құралын ұсынамыз. Бала күтушілер сервисі жұмыс істеп тұрған шақта балаларының бос уақытын өткізудің бірнеше нұсқасын ұсынуға болатын ата-аналар базасы қалыптасты.

– Оларды қалай тартуға болады?

– Ата-аналарға бірнеше құндылық таратамыз. Біріншісі – үнем. Мысалы, батутқа баруға 10 мың теңге, шығармашылық студиясына 30 мың теңге, робототехника мен спорт секциясына 40 мың теңге төлеудің орнына сіз 50 мың теңгеге біздің айлық абонементті сатып алып, қалағанына барасыз.

Екіншісі – ата-аналарға балаларының демалысы немесе каникул күндеріне бағдарлама құруға көмектесеміз. Уақытты қызықты өткізуге болатын түрлі орындар тізімін ұсынамыз. Сөйте тұра броньдау мен басқа да операциялық жұмысты біз атқарамыз.

Үшінші құндылық – кәсіби бағдар сараптамасын енгізгелі жатырмыз. Жүйе баланың қабілетін ашу үшін қай үйірмеге жазу керек екенін ұсынады.

«Абонемент мерзімі неғұрлым ұзақ болса, адам оны соғұрлым толық пайдаланбайды»

– Бұл үлгінің қай тұсында табыс табасыздар?

– Механизм мынадай. Серіктестерімізбен біз қолданушылар үшін арнайы бағамен төлейміз деп келістік. Яғни, ата-аналар бізден 50 мың теңгенің айлық абонементін сатып алып, бір ай бойы баланы қалаған жеріне апарады. Біз өз кезегімізде бәрін төлейміз. Егер адам абонементті толық пайдаланбаса, қалғаны бізде қалады.

– Ал егер олар 50 мыңнан асыра пайдаланса ше?

– Бастапқыда минусқа кетпеу үшін шегін белгілейміз деп ойладық. Алайда қолданушылар лимиттің көптігіне шағымданды. Лимитті алып тастап, егер пайдаланушы абонемент құнынан асып кетсе, өз қалтамыздан төлейміз деп шештік. Расында, қазір клиенттерге қолайлы, ал бізге тиімді болатын лимит үлгісін ойластырып жатырмыз.

– Касса алшақтығы болады деп қорықпайсыз ба?

– Тәуекелдер бар, бірақ бизнесте онсыз болмайды. Оның үстіне, қазір жаңа паттерн әзірлеп жатырмыз. Сол себепті қайсысы тиімді болатынын көру үшін бірнеше гипотезаны сынап жатырмыз.

Түрлі нарықтағы ұқсас сервистер тәжірибесі көрсеткендей, апталық, айлық абонементтерден табыс табу қиын. Бірақ біздің қазіргі мақсатымыз ол емес. Ай сайынғы абонементті пайдаланғаннан кейін қанша адам жартыжылдық немесе жылдық абонементті алғысы келетінін көру маңызды, мұнда маржа жоғары.

Абонемент мерзімі неғұрлым ұзақ болса, адам оны соғұрлым толық пайдаланбайды дегенді дәлелдейтін есеп бар. Мұны орталықтар да растады, қолында ішкі абонементі бар 10 адамның сегізі оны соңына дейін пайдаланбайды. Балалар жиі ауырады, жазда ата-әжелеріне барады.

Алайда, белгілі бір уақыт өткен соң, үлгіні ауыстырып, мысалы, серіктестерден ақы алуымыз мүмкін екенін жоққа шығармаймын, әзірше олай емес.

– Қазір немен өмір сүріп жатырсыз?

– Жеке қаражатымызды салып жүрміз. Жобаның 4 фаундері бар: мен, Жансая Нүгісбек, Еңлік Тілепова және Меруерт Қапалбек. Бұған қоса, раунд тарту жөнінен жұмыстанып жүрміз. $200 мың шығарып алғымыз келеді. Ол ішкі нарықты жаулап алу, product market fit қалыптастыру және кеңею үшін керек. Өнімнің MVP-ін Qtap-та сынап көріп жатырмыз.

Еңлік Тілепова, Лаура Ералиева, Меруерт Қапалбек

Инвесторлармен жақсы байланысымыз бар. Қазір жоба $1,5 млн-ға бағаланып отыр. Алайда біз MOST Hub-та Investment Readiness Accelerator (IRA) акселерация бағдарламасынан өтіп жатырмыз, одан кейін құнымыз өседі деген ойдамын.

– Кеңею жайлы ойландыңыз ба?

– Біздің басты шарттарымызға сай келетін: тұрақты экономикасы бар, туу көрсеткіші өсіп жатқан және қаржылық бөліп төлеу жүйесі бар нарықтарға шығатын боламыз. Кеңеюге болатын ел ретінде бірінші кезекте Біріккен Араб Әмірліктерін қарастырып жатырмыз, ол жақта ата-ана капиталы зор. Оңтүстік-Шығыс Азия мен АҚШ нарығы да қызық.

– Экожүйе құрып жатқаныңызды ескере отырып, соңғы өнімді қалай елестетесіз?

– Дұрысында, бұл ата-аналарға арналған білім беру бағдарламалары, бала күтушілерді табу, балалар өнімдерін сату және т.б. сияқты түрлі қызметтер көрсетілетін платформа. Біз мұны мықты LTV бар үлкен оқиға ретінде көреміз. Бала YAYA-мен бірге өсуі үшін.

Өнімді құрудағы біздің басты міндетіміз — ата-аналарға не қажет екенін түсіну үшін олардың қажеттіліктеріне назар аудару. Осының негізінде біз экожүйе құрамыз. Ең бастысы, мен бәрін өз уақытында жасап жатқанымызға сенімдімін.