Казахстанцы запустили ИТ-проект в Японии – им уже заинтересовались Toyota и Fujitsu
Полтора года назад Аян Сакенов и Бексултан Буйтеков запустили стартап LOOQ. Это специальный бокс для курьеров с LED-экранами, камерой и датчиками, который позволяет компаниям оцифровывать данные офлайн-рекламы для последующего анализа. Изначально парни собирались развивать проект в Казахстане, однако все изменилось после поездки на крупный международный форум IVS Kyoto в Японии. Там продуктом LOOQ заинтересовались разные бизнесы, включая международные корпорации, и в итоге фаундеры решили сделать ставку на японский рынок.
В интервью Digital Business Аян рассказал об особенностях бизнес-среды в Японии, благодаря чему им удалось заинтересовать таких гигантов, как Fujitsu и Toyota, и сколько LOOQ уже зарабатывает на японском рынке.
«На разработку всех прототипов ушло $200 тысяч и полгода работы»
– Аян, расскажите, когда у вас возникла идея LOOQ?
– Еще в 19 лет стал обращать внимание, насколько хаотично размещены рекламные билборды по городу. Тогда впервые задумался о том, как понять эффективность такого формата: в каком именно районе и какое объявление сработало лучше. Однако это все так и осталось на уровне идеи.
После учебы в Шанхае на инженера вернулся в Казахстан и занялся классическим бизнесом – запустил сеть хот-дожных TwoDogs. Развивал ее 2 года, но когда наступила пандемия коронавируса, пришлось все закрыть.
Параллельно в Казахстане случился бум доставок – курьерские службы стали появляться повсеместно. Увидел в этом возможность для реализации своей идеи и придумал первый прототип LOOQ. По сути, задумка заключалась в том, чтобы прикрепить к термосумке LED-экраны для трансляции рекламы и датчики с камерой для сбора информации. Все это позволяет понять, где и в какое время находится максимальное скопление людей. Благодаря такой информации в дальнейшем можно выстраивать более эффективные маркетинговые стратегии и увеличивать охваты рекламных объявлений.
С деньгами на создание «железа» помогли друзья и близкие, кто поверил в проект. Также LOOQ в качестве бизнес-ангела поддержал основатель Cerebra AI Досжан Жусупов.
– С чего начали реализацию продукта?
– Поехал в Китай к своему университетскому знакомому, который работал на заводе по производству LED-экранов. Договорился с ним о частном изготовлении первых термобоксов с технической начинкой. Нам понадобилось более 150 попыток для того, чтобы создать подходящее по техническому наполнению и весу устройство. В результате на разработку всех прототипов, с учетом конструкции и софта, ушло $200 тысяч и полгода работы.
После того, как понял технологию изготовления, решил, что могу перевезти LOOQ в Казахстан и начать тестировать его здесь. Правда, для этого нужен был партнер, так как понимал, что делать все в одиночку не смогу физически. Порой нужно было находиться в двух точках одновременно, вести переговоры, проверять качество материалов. И мне помог случай. На одном ивенте встретился со своим школьным другом Бексултаном. Мы разговорились, я рассказал ему о проекте, он стал делится своими мыслями на этот счет. В итоге предложил Бексултану стать кофаундером. Благодаря ему смогли перенести сборку первых устройств в Алматы – с этим помогли ребята из USTEM Foundation.
– Ваш продукт напрямую завязан на курьерах. Как искали партнеров?
– Связался с знакомым по РФШМ, который работал в Яндекс. Благодаря ему удалось договориться о сотрудничестве. Их главным требованием было, чтобы бокс никак не мешал работе курьера. Однако полноценно запустить пилот в Алматы так и не получилось из-за разногласий с Яндексом.
«Мы первый казахстанский проект, который получил поддержку от государственной программы в Японии»
– После того, как не получилось запустить пилот с Яндексом, что делали дальше?
– Увидели объявление о подаче заявок на международный ИТ-форум IVS Kyoto. Решили рискнуть, так как это было возможностью заявить о себе за пределами страны. Быстро собрали деньги, так как стоимость самого дешевого авиабилета начиналась от 200 тысяч тенге, сделали туристические визы на 10 дней и полетели в Японию.
В общей сложности на поездку и участие в форуме потратили около $8000. Первым шоком стала цена такси. За 40-минутную поездку из аэропорта до отеля с карты списалось 102 тысячи тенге. Однако в остальном цены в Токио такие же, как и в Алматы.
На конференции были представлены различные компании, в том числе Honda и Sony, а также стартапы. Мы с Бексултаном подготовили презентацию на тему отношений Японии и Центральной Азии, а также рассказали о нашем проект LOOQ. Участвовали в нескольких форматах: выступали в рамках панельной сессии, а также представляли собственный стенд.
В результате технологией LOOQ заинтересовались две крупные организации – Antler (известный международный акселератор) и JETRO (государственная программа, помогающая иностранным компаниям начать бизнес в Японии). Ребята из Antler даже пригласили нас участвовать в свой акселератор. Благодаря этому попали на закрытый ивент, где смогли познакомиться с представителями SMBC (Sumitomo Mitsui Banking Corporation) и Sony. Это было первое касание не только с местным бизнесом, но и страной в целом.
– Чем вас заинтересовала Япония?
– Вернулись в Казахстан под большим впечатлением. При этом не скажу, что Япония стала для нас «страной мечты» в романтическом смысле. Это был, скорее, стратегический выбор, так как здесь находится один из самых сложных рынков мира. Хотели испытать свои силы, так как понимали, что если сможем запустить продукт здесь, то масштабировать его в другие страны будет чуть проще. Плюс мы уже презентовали LOOQ большой аудитории на форуме IVS Kyoto и получили отклик от местных предпринимателей.
Затем начали вести переговоры с JETRO. Именно тогда впервые прочувствовали в полной мере отличие бизнес-культуры, которое проявлялось в медлительности и недоверчивости. С нами не теряли контакта, всегда находились на связи, при этом постоянно повторялась одна мысль: «Нужно больше времени для принятия решения». Мы терпеливо ждали. Прошли несколько этапов: первичный скрининг в узбекистанском офисе JETRO и проверку компании и команды. Было около 7 звонков, где презентовали LOOQ, обсуждали бизнес-модели, рынок и планы выхода в Японию. Затем нам назначили личную встречу в Токио. Только после этого подписали договор с JETRO. В общей сложности это заняло полгода.
– Почему JETRO решили с вами работать?
– Им понравилось, что наш проект предоставляет брендам новый канал взаимодействия с аудиторией, делает офлайн-рекламу измеримой и гибкой, а также создает дополнительный доход курьерским компаниям. Ведь в онлайн-пространстве рекламодатель знает, сколько было кликов на его объявление, на каком этапе клиент остановился и сколько тех, кто дошел до конца и купил продукт. Наш продукт переносит ту же систему в офлайн-пространство.
На данный момент LOOQ – первый казахстанский стартап, который получил полный пакет поддержки от JETRO. Он включает в себя не только нетворкинг, но и помощь в переговорах, представление пространств для презентаций и ивентов, пресс-релиз 3 раза в год в журнале The Times Japan, а также помощь в получении виз и регистрации стартапа в Японии.
С последним у нас возникли сложности. Еще в конце сентября 2025 года, чтобы открыть компанию в Японии, нужно было иметь уставной капитал в размере $30 тысяч на банковском счете. Однако спустя 2 недели закон изменился и сейчас, чтобы зарегистрировать свой бизнес, нужно минимум $200 тысяч. Мы не попали на прежние условия, так что пришлось подстраиваться и готовить документы для регистрации по новым условиям. В этот момент представители JETRO помогли Бексултану оформить рабочую визу на 3 месяца. И пока мы ждем регистрации стартапа, он ведет там все дела. К примеру, взял на себя организацию тестов в Токио.
Уже сделали пилот – самостоятельно. Наняли мопедиста на 2 часа за $50, который на протяжении месяца передвигался с боксом по улицам. Так получилось собрать первые данные по трафику, а также подтвержденный трекшн.
«Наша цель выйти за год на $1 млн ежемесячного дохода»
– С кем вы уже сотрудничаете в Японии?
– Первой компанией, доверившейся нам, стала ByFood – платформа, которая помогает туристам находить и бронировать гастро-туры в Японии. С их представителями познакомились на ивенте и договорились делать локальную рекламу в радиусе 30 метров от ресторанов. Быстро подписали письмо о намерениях с фаундером, который, как и мы, иностранец. Они выбрали рекламный слот для продвижения своих сервисов и туристического контента. Стоимость размещения составляла около $2500 в неделю.
С местными компаниями переговоры шли сложнее. Изначально встречи с японцами казались успешными из-за их вежливости и согласия на словах. Но фактически решения не принимались из-за недостатка доверия и конкретики с нашей стороны. Пытались активно фоллоу-апить и ускорять процесс, но в японской культуре это, наоборот, воспринимается как давление. Общение в такие моменты становилось односторонним и очень холодным. Так поняли, что нужно менять подход, и начали давать больше времени на internal approval.
В среднем на переговоры уходил 6-8 месяцев. Для сравнения, в Казахстане на такую же сделку обычно требуется пара месяцев. Все дело в том, что для японцев важен спокойный, структурный и уважительный тон: сначала контекст, потом ценность и конкретика. Главное – без давления и спешки. На данный момент к нам на тестовый период зашли около 20 клиентов. Всех пользователей привлекли сами: через ивенты, холодный outreach и личные встречи.
– Можете поделиться конкретным клиентским кейсом?
– Один из самых интересных – сотрудничество с проектом inKONBINI от студии Nagai Industries. Они пришли с запросом на рекламные слоты и аналитику на платной основе. В работе находятся 5 мопедов с боксами, полностью оснащенные LED-экранами для трансляции видео, камерой и датчиками.
Дополнительно начали выстраивать взаимодействие с крупными корпорациями. В частности, ведется работа с Fujitsu по потенциальному коллаборационному направлению с LOOQ. На них вышли через адвайзера JETRO Канаи-сана. Он очень сильный человек в японской технологической экосистеме, с большим количеством связей в корпорациях и innovation-среде. Fujitsu обсуждали с ним возможные технологические коллаборации, и в какой-то момент адвайзер показал наш проект. Их заинтересовала технология, и после Канаи-сан познакомил нас уже напрямую. Благодаря ему также выходим на диалог с Toyota в контексте их проекта Woven City – это тестовая smart-city среда, где рассматриваем участие как часть инфраструктуры (реклама/данные/поведение пользователей).
Также договорились о сотрудничестве с Гари Чангом — директором маркетинга и даты по Азии в POKEMON GO. Познакомились через LinkedIn. Изначально сам нашел его в социальной сети, так как понимал, что для масштабирования LOOQ в Японии нужен человек с глубоким пониманием местной культуры и корпоративного рынка. После первого контакта быстро перешли на звонок, а затем в течение примерно двух недель активно обсуждали продукт, стратегию развития и потенциальное сотрудничество.
Постепенно стало понятно, что у нас совпадает видение по построению компании и развитию LOOQ как большого проекта. В течение следующего месяца переговоров Гари присоединился к компании. Сейчас рассматриваем его на позицию директора по развитию, где он помогает находить и выстраивать новые партнерства, а также разрабатывать план по масштабированию LOOQ.
– Как выглядит ваша работа с учетом того, что у LOOQ пока нет регистрации в Японии?
– Сейчас в нашей команде 8 человек. Часть из них находится вместе с Бексултаном в Японии, где занимается налаживанием работы и новыми партнерствами. Остальные работают удаленно над технической и софт-частью боксов. Изготавливать их планируем в Китае. Чтобы улучшить качество и увеличить скорость, наладили там партнерство с заводом, где поставили станок под производство. Благодаря этому у нас будет возможность производить до 300 единиц каждые 2 недели.
В ближайшее время планируем запустить еще 100 боксов в Японии, так как каждый новый мопед – это дополнительный рекламный инвентарь и, соответственно, выручка. Сейчас пилотные проекты приносят LOOQ $2500-3000 чистой прибыли в месяц. Наша цель выйти за год на $1 млн ежемесячного дохода за счет увеличения чека и партнерства с крупными компаниями. Например, с FamilyMart, dentsu, WPP и другими.
Япония – старт, где хотим выйти на стабильный доход и получить признание и доверия со стороны клиентов. Следующая страна, на которую нацелены, – Китай. Это крупнейший рынок мобильности и цифровых сервисов, где подобная модель может масштабироваться кратно быстрее.
– Чтобы вы посоветовали другим фаундерам из Казахстана, которые рассматривают возможность выхода на японский рынок?
– Самый главный урок от Страны восходящего солнца – нельзя масштабировать «шум», только доказанную ценность.
Тем, кто хочет выйти на этот рынок, я бы посоветовал одно: не пытаться ускорять процесс, а строить долгосрочное присутствие и уважение к системе принятия решений.