Казахстанка прогорела в бизнесе на 20 млн тенге, но не сдалась и создала свой бренд техники
Семь лет жизни в Китае, диплом по бизнес-администрированию и восемь лет опыта в закупе крупной строительной компании не спасли от болезненного провала. Первый запуск бизнеса для Асель Жумаш обернулся потерей 20 миллионов тенге, продажей машины и кредитами для покрытия долгов. Как признается героиня: «Ни один университет не научит тому, чему учит жизнь». Именно этот опыт стал фундаментом для создания нового дела и осознанного подхода к предпринимательству.
Специально для Digital Business Асель рассказала, как за внешне успешными продажами и многомиллионными оборотами скрывался кассовый разрыв, реально ли запустить производство в Китае с капиталом в 6 млн тенге, и как сократить операционные расходы с 5 млн до 200 тысяч тенге в месяц.
«За 8 лет работы прошла путь от помощника гендиректора до главы отдела закупок»
Асель родом из Кенкияка — небольшого нефтяного поселка в Актюбинской области. Выбор профессии был предопределен. Поступила в профильный университет Пекина — China University of Petroleum (CUP).
Прожив почти 7 лет в Китае, Асель решила вернуться в Казахстан.
«В проект вложили все свои накопления — 10 миллионов тенге»
— Такие мысли посещали не только меня. Муж долгие годы работал логистом в национальной компании «Қазақстан темір жолы» (КТЖ). Решили объединить усилия: мой восьмилетний опыт в закупках и его экспертизу в логистике. Так родилась идея открыть собственный строительный магазин. Оставалось определиться с локацией. Перед стартом супруг объездил города Западного Казахстана: Актобе, Актау и Уральск. Проанализировав рынок, пришли к выводу, что в Атырау все продавали одно и то же — условно, один и тот же «белый мрамор» в течение десяти лет. Предложили рынку эксклюзивный керамогранит новых форматов и необычных моделей, а также на сложные фасадные решения.
Недолго думая, сорвались из Астаны всей семьей. Переезд, обустройство быта и поиск школы для детей заняли время, прежде чем приступили к осуществлению плана. Нашли помещение в 100 квадратов, оформили красивую витрину и забили склад отделочными материалами: декором, плиткой и керамогранитом.
Ставку сделали на разные форматы: от стандарта до крупноформатных плит, добавив в прайс фасадные решения. В проект вложили все свои накопления — 10 миллионов тенге. В октябре 2022 года официально открылись. Пригласили сотню местных дизайнеров и представителей строительной отрасли.
За 2023 год цифры выросли до 20–30 миллионов в месяц
— Первое время все шло в гору. Дизайнеры и застройщики быстро оценили «свежий» взгляд на отделку. Поставщиками выступали крупные алматинские компании, которые, завозят товар из Китая большими партиями. В начале закупали все по факту, со временем перешли на работу под реализацию. Они видели наши результаты и давали продукцию под честное слово. Выставляли образцы в магазине, ходовые позиции держали на складе, а в конце месяца закрывали счета по продажам. Это позволило значительно расширить ассортимент, не замораживая собственные средства.
Начинали с небольших оборотов в 5–6 миллионов тенге. К лету 2023 года, в самый разгар строительного сезона, цифры выросли до 20–30 миллионов в месяц. Основными покупателями стали строительные компании. Наш керамогранит брали для облицовки фасадов и оформления входных групп в новых жилых комплексах. Казалось, ничто не предвещало беды.
«Дорогу закрыли, поставщики прибавили проблем, а дальше кассовый разрыв»
— Беды начались в 2024 году. Наш шоу-рум находился в специализированном торговом центре. Локация отличная, целевой трафик был всегда. Но в начале года городские власти начали масштабную реконструкцию дороги прямо перед зданием. Четырехполосную трассу полностью перекрыли и перерыли. Подъехать к торговому центру стало практически невозможно. Никогда раньше в Атырау на этом участке не велись такие работы, но именно в момент нашего «разгона» доступ к магазину оказался заблокирован на долгие месяцы.
Бизнес критически зависел от пешеходного и автомобильного трафика, а альтернативных каналов продаж просто не существовало. Привыкли работать вживую, показывать образцы, общаться с клиентами напрямую и оказались совершенно не готовы к дистанционной торговле. Даже наши мало-мальские попытки продавать онлайн не могли спасти ситуацию — не хватало инструментов и опыта, чтобы перестроить бизнес на лету.
Тут еще поставщики прибавили проблем. Благодаря нам увидели потенциал региона: продажи идут, а, значит, рынок Атырау перспективен и здесь можно работать напрямую. В итоге условия резко изменились: объем товара под реализацию сократили, оптовые цены повысили.
Продаж становилось меньше, а расходы никто не отменял. Ежемесячно на содержание бизнеса уходило около 5 миллионов тенге: аренда зала и склада, налоги, зарплаты бухгалтера, грузчиков и упаковщиков. Даже когда трафик упал почти до нуля из-за ремонта дороги, обязательства никуда не делись. Так столкнулись с кассовым разрывом, о котором долгое время даже не догадывались.
«Совокупные потери составили 20 миллионов тенге»
Асель решила перестать гадать и обратилась к профессиональным консультантам по бизнесу. Вместе со специалистами «препарировала» бизнес через отчеты ДДС (движение денежных средств), ОПиУ (отчет о прибылях и убытках) и детальный анализ маржинальности. Цифры открыли пугающую реальность.
«Консалтинг помог увидеть то, что оставалось незамеченным за операционкой. Модель была глубоко убыточной. С одной стороны — отсутствие трафика и фиксированные расходы, с другой — новые, невыгодные условия от поставщиков. При этом нельзя было просто поднять цены, чтобы покрыть убытки — рынок бы не принял. В итоге к 2024 году совокупные потери составили 20 миллионов тенге».
По итогам анализа, чтобы вытащить компанию из долговой ямы и выйти в устойчивый плюс, требовалось кратное масштабирование. Но для этого нужно было влить в проект еще как минимум 100 миллионов тенге, при этом никаких гарантий нет.
«Пришлось продать машину за 10 миллионов тенге и взять кредит»
— На этом решили остановиться. Объявили полную ликвидацию — распродавали все: от складских остатков до витрин и полок. Чтобы закрыть часть долгов, пришлось продать машину за 10 миллионов тенге и взять кредит на такую же сумму. Весь прошлый год планомерно закрывала эти обязательства, откладывая средства уже из прибыли нынешнего бизнеса.
Уроки жизни оказались куда сложнее любой академической программы. Семь лет учебы в Китае и красный диплом не стали защитой от финансовых потерь. В найме все кажется понятным. Чужой успех подкупает и рождает иллюзию, что получится повторить результат играючи. Однако предпринимательство требует иного уровня ответственности за сотрудников, за семью и за каждое решение. Главный вывод прост — нельзя запускать проекты на одном энтузиазме. Нужно считать все. Анализ цифр и финансовое планирование служат базой, без которой бизнес превращается в казино.
Офлайн-модель с тяжелыми расходами и привязкой к локации изжила себя. Жаль, что осознание пришло поздно. Будущее стоит за гибкостью и онлайн-инструментами. Признать поражение и закрыться было болезненно, однако лучше вовремя выйти из игры, не погрязая еще больше в долгах. Любой опыт ценен, и этот случай не стал исключением.
Зарождение бренда SGT
— В конце 2024 года, сразу после закрытия магазина, решили уехать из Атырау. В октябре отправились в Китай на Кантонскую выставку — ключевое событие, где встречаются производители и покупатели со всего мира. Эта поездка полностью изменила подход к бизнесу. Если раньше закуп шел по готовым каталогам, то теперь появилась цель — выпускать бытовую технику под своим именем. Так родился бренд SGT (Smart Global Trade). В октябре зарегистрировали марку, после чего начались поездки по заводам, выбор поставщиков и заказ образцов.
Запуск требовал вложений, но собственных средств после провала уже не оставалось. Личных денег хватило только на саму поездку в Китай. Помог отец, дал 6 миллионов тенге на старт. Весь этот капитал ушел на закуп первой партии компактных кофемашин.
В работе с Китаем есть два пути: либо создавать уникальный дизайн с нуля (OEM), что стоит десятки миллионов, либо брать готовую технологическую базу завода и адаптировать ее под себя (ODM). Для старта выбрали вторую модель, своего рода брендирование, в которую входят полная переработка инструкции, упаковки и контроль технических деталей. На первую партию в 300 штук пришлось доплатить около 500 тысяч тенге за индивидуальный дизайн коробок. Сейчас, когда объемы выросли до 1000–1500 единиц на позицию, заводы бесплатно предоставляют такие услуги.
Сейчас работа SGT строится на трех вещах: официальный завоз, маркетплейсы и аутсорс. Весь товар завозится «в белую», с сертификатами и полным таможенным оформлением. При импорте оплачивается пошлина в 8% и НДС. По нашему опыту, с учетом логистики из Китая, брокерских услуг и сертификации, сопутствующие расходы увеличивают изначальную заводскую стоимость товара в среднем на 50%.
Вместо собственного склада и штата упаковщиков, как это было в Атырау, теперь используется аутсорс — фулфилмент в Астане и Алматы (Wonder Fulfillment). На их услуги уходит всего 200–300 тысяч тенге в месяц. На первый взгляд, для маркетплейсов это аномально низкие расходы (около 1% от оборота), но секрет не в стоимости услуг, а в максимально гибкой логистике.
Работа строится по четкому плану закупа: одна партия заканчивается — вторая уже подъезжает. Основной запас (например, 1000–1500 единиц товара) бесплатно хранится на складе производителя в Китае, часть в дороге. В итоге на складах фулфилмента в Астане и Алматы находится только тот объем, который мы гарантированно реализуем за неделю, месяц.
«Теперь каждый тенге находится под контролем»
— В команде теперь обязательно есть финансист и бухгалтер. Каждое решение принимается на основе прогноза продаж и анализа цифр, а не на интуиции. Супруг полностью контролирует официальную логистику и поставки. Больше нет привязки к локации и огромных счетов за аренду пустого торгового зала.
Главный урок прошлого — в бизнес нельзя заходить без финансового плана и понимания масштаба. Офлайн-модель с рисками и зависимостью от внешних факторов осталась позади. Сейчас фокус на онлайне, расширении линейки и выходе на рынок СНГ через Wildberries. Теперь каждый вложенный тенге находится под контролем.