Владелец сети фитнес-клубов из Казахстана рассказал, как построил эффективный отдел продаж
В 2016 году путь сети Underground Gym начался с небольшого подвального помещения и стартового капитала в 2,7 млн тенге. Сегодня это 14 технологичных локаций и база из 20 000 активных клиентов. В основе масштабирования, говорит ее основатель, лежит жесткая математическая модель и агрессивная стратегия продаж. В интервью Digital Business Евгений Балис рассказал, как автоматизация заменяет десятки менеджеров и какие пять правил позволяют команде удерживать темпы роста в 2,5 раза ежегодно даже в условиях перегретого рынка.
Об эксперте
Евгений Балис — казахстанский предприниматель, владелец сети фитнес-клубов Underground Gym. Благодаря образованию в области вычислительной математики и кибернетики (МГУ им. Ломоносова) внедряет в фитнес-индустрию алгоритмизированные продажи и глубокую аналитику данных. Компания ежемесячно работает с маркетинговыми бюджетами свыше 50 млн тенге, фокусируясь на автоматизации клиентского пути и оцифровке каждого этапа воронки продаж.
Удорожание лида и баннерная слепота — главные проблемы прошлого года
В 2025 году рынок B2C столкнулся с резким удорожанием лида — стоимость привлечения клиента выросла почти вдвое. По словам Евгения, маркетинговые бюджеты компании начали превышать 40–50 млн тенге в месяц, а классические инструменты перестали давать прежний результат. В ответ он сформулировал пять правил, которые позволяют выживать в «голодных играх» продаж.
Правило 1. Пробейте баннерную слепоту через хайп
Решением стали нестандартные креативы. Евгений признается, что некоторые сторис и публикации команды вызывают у него «кровь из глаз», но именно они обеспечивают самую низкую стоимость лида. Underground Gym активно использует ситуативный маркетинг — от приезда Дженнифер Лопес до хайповых тредов в соцсетях.
- Используйте AI. Сегодня команда выстраивает контентную стратегию так, чтобы ChatGPT на вопрос «Какой фитнес-клуб посоветуешь в Астане?» выводил Underground Gym на первое место.
«Люди перестают серфить в Google — они спрашивают нейросети. И мы учимся управлять тем, что AI говорит о нас в интернете».
- Идите в негатив — аккуратно.
«Однажды менеджер отправил клиенту неудачный смайл, и это вызвало скандал в соцсетях с охватом в 200 тысяч просмотров. В тот же день мы получили рекордные продажи».
- Стимулируйте сарафанное радио.
В компании внедрили физический кешбэк для клиентов за приведенных друзей. Это превратило каждого клиента во внештатного менеджера по продажам.
Правило 2. РОП — инвестиция, которая окупается сразу
Многие предприниматели боятся нанимать руководителя отдела продаж, считая это лишней тратой. Евгений уверен, это кратчайший путь к краху. Без ответственного за продажи бизнес попадает в замкнутый круг — нет денег на маркетинг, потому что нет продаж, а продаж нет, потому что ими некому управлять.
Правило 3. Перестаньте консультировать — начните продавать
Главная проблема малого бизнеса, по мнению Балиса, — менеджеры, которые превращаются в справочное бюро. Они отлично рассказывают о характеристиках продукта, но не закрывают сделку.
Совет от эксперта: продавайте не характеристики, а новое состояние клиента. Не «абонемент на 12 месяцев», а «уверенность в себе» или «платье, которое снова станет по размеру».
Правило 4. Технология «дозвона»: дотянуться до клиента любой ценой
Чтобы система работала без сбоев, в Underground Gym оцифрован каждый шаг воронки. Если лид поступил, он не может оставаться без ответа дольше 15 минут. Если дозвон не состоялся, запускается многоступенчатая система касаний.
Лайфхак от Балиса: если клиент не отвечает три дня, менеджер пишет с другого номера: «Здравствуйте, вам доставка!». Когда заинтригованный человек перезванивает, следует ответ: «Доставка вашего абонемента по акции. Мы не могли до вас дозвониться, а предложение вот-вот сгорит». Метод звучит агрессивно, но в условиях жесткой конкуренции выигрывает тот, кто первым установил живой контакт.
Правило 5. Ищите «голодных» сотрудников
Евгений открыто заявляет: лучшие продажники — те, кто работает ради денег. В отделе продаж не должно быть «уютного болотца».
Неожиданным открытием для команды стал эффект личного бренда основателя: около 10% клиентов покупают абонемент, потому что доверяют Евгению лично. Это заставило пересмотреть контент-стратегию и сделать коммуникацию более открытой.
