Узбекистанец отказался от карьеры в банке и запустил финтех-стартап, чтобы помогать бизнесам
Отабек Хакбердиев из Узбекистана решил выйти из зоны комфорта: уволился с руководящей должности в банке, чтобы вместе с партнером развивать финтех-стартап Paylov. Этот сервис помогает другим ИТ-проектам и бизнесам принимать платежи и работать с финансами. Специально для Digital Business стартапер рассказал о факапе с выходом в B2C-сегмент, установке собственных серверов в дата-центре «Узбектелеком» и онлайн-продажах бензина с доставкой.
«Пытался продвинуть свои идеи, но меня особо не воспринимали»
— Я учился в одном из топовых университетов Южной Кореи — Yonsei University, потом работал проектным менеджером в Hyundai Engineering. Случайно в Сеуле познакомился с руководителем одного крупного банка Узбекистана, после чего меня начали хантить. Поначалу сомневался, стоит ли возвращаться, но потом согласился: когда рынок развивается, то почему бы не поучаствовать? Так стал работать в Асакабанке — за 2,5 года вырос до руководителя проектного офиса.
В какой-то момент заинтересовался финтехом: видел, как эта сфера развита в Южной Корее, и то же самое хотелось увидеть на родине. Пытался продвинуть свои идеи в банке, общался с другими стартаперами, но мою модель как-то не особо воспринимали. Мол, банк и так зарабатывает на эквайринге и платежах, зачем еще какие-то сервисы.
После встретил Алишера Таджиева, разработчика и специалиста по кибербезопасности. Решили попробовать сами сделать финтех-проект. Так и началась история Paylov.
— В чем была идея?
— Хотели построить платежное приложение с разными дополнительными сервисами. Идея зародилась в 2019 году, компанию зарегистрировали в 2020-м, а разработку начали в 2021-м. Запустили мобильное приложение в 2022-м, подняли бэкенд — полноценный платежный хаб с возможностью проводить операции с картами и совершать внутренние переводы.
Правда, стартап особо не развивался. Клиенты онбордились, но очень медленно. Ощутимых доходов не было, только несли операционные расходы. Дело в том, что с MVP и ограниченным бюджетом вошли в B2C-сегмент, который был «алым океаном» и где играли очень крупные игроки. У нас было неплохое мобильное приложение, но из-за нехватки ресурсов на маркетинг оно «не взлетело». Мы выросли до 20-30 тысяч пользователей, и на этом все.
Из-за отсутствия высокого интереса со стороны пользователей решили, что наш дизайн устарел, и снова ушли в разработку. В итоге это можно назвать первым факапом: ресурсы на содержание ИТ-команды закончились, приложение было недоработанным, а потребностей пользователей так и не поняли.
В результате трансформировали идею — решили работать в B2B и обслуживать бизнес. Потому что те сервисы, которые создавали для своего мобильного приложения, были нужны и другим игрокам на рынке.
К примеру, стартапы, которые строят супераппы, часто ограничены технологически. У них нет возможностей и ресурсов писать свои платежные инструменты, интегрироваться с банковскими и платежными системами. Мы им могли помочь, так как уже имели целую финтех-экосистему — прямые интеграции с локальными платежными системами Humo и Uzcard, принимали оплату с Visa и Mastercard, имели сертификат PCI DSS (международный стандарт безопасности данных платежных карт — прим. Digital Business). То есть на нашей базе можно построить интересные продукты.
— Приведите пример.
— Скажем, компания, которая устанавливают зарядные станции для электромобилей. У нее есть свое мобильное приложение, в которое интегрирован наш сервис для приема платежей. Еще один пример — узбекский стартап Xolodilnik (даркстор с доставкой продовольственных товаром на дом).Во всем, что связано с финтехом — прием платежей, выплаты — они используют наши инструменты.
Сейчас с Paylov работают более 450 бизнесов, которые используют нашу систему для приема платежей. Взаимодействуем суммарно с более 1,1 миллиона пользователей — это клиенты наших клиентов.
— С B2C сегментом еще работаете?
— Мобильное приложение Paylov установлено у 3,5 тысяч пользователей. По функционалу это аналог Kaspi, если сравнивать с казахстанским рынком. Есть P2P-переводы, онлайн-оплата коммунальных услуг, пополнение мобильного телефона, плата за интернет и так далее.
Недавно подключили партнера, который доставляет бензин. Можно зайти в приложение Paylov, выбрать марку, литраж, указать геолокацию и к вам приедет мобильный автозаправщик.
«Пришлось закупать сервера и устанавливать оборудование в дата-центре «Узбектелекома»
— Что было самое сложное в юридическом плане?
— Когда начинали, финтех в Узбекистане еще не лицензировался. Но как только открыли компанию и запустили разработку, появился закон о платежах и платежных системах — в один миг наша деятельность стала лицензируемой. Получить ее было непросто, но мы это сделали.
Потом были моменты, когда из-за непроработанных продуктов других стартапов Центральный банк, будучи регулятором рынка, вводил ограничения, которые вредили и добросовестным игрокам. Например, в августе 2023 года был запрет на проведение операций на несколько недель — это ощутили все, даже крупные игроки.
Через год снова было ужесточение требований к финтехам со стороны регулятора. Тогда стало понятно, что для развития проекта нужно полностью сфокусироваться на нем, постоянно решать проблемы. Требовалось сделать выбор: либо выходить из зоны комфорта, увольняться с текущей работы и поднимать проект, либо оставаться в стороне и смотреть, как он умирает. Я решил рискнуть.
Еще из трудностей можно назвать взаимодействие с банками. Не все они готовы на доработку своих систем для интеграции с финтех-стартапами.
— Технические проблемы были?
— Бэкенд у нас сильный, он изначально строился под масштабирование, там проблем не было. А вот что касается мобильных приложений, то потратили кучу времени, денег и ресурсов на нативные разработки под Android и iOS. Правда, не получили ожидаемого результата и переписали все на Flutter.
Еще один момент касался «железа»: когда запускали стартап, в Узбекистане было мало дата-центров, способных нас обслуживать. А согласно закону о платежных системах и защите персональных данных, мы не могли использовать зарубежные серверы. В итоге самим пришлось закупать серверные мощности и устанавливать оборудование в дата-центре «Узбектелекома». Для стартапа такой путь в разы труднее и затратнее.
— Сейчас используете эти сервера?
— Поскольку оборудование уже закуплено, то выгоднее им пользоваться. Однако для дальнейшего роста, особенно с учетом активного развития искусственного интеллекта, нам понадобятся и внешние ресурсы с соответствующими техническими характеристиками.
«Компания уже вышла на точку безубыточности»
— Расскажите о монетизации Paylov.
— Зарабатываем на комиссионном вознаграждении с транзакций, а также получаем доход по модели подписки за сервисы, которые поддерживаем для партнеров на аутсорсе. Еще у нас есть собственный скоринговый инструмент на базе машинного обучения, который предоставляем определенным компаниям.
Наш ежемесячный GMV (общий объем продаж товаров и услуг — прим. Digital Business) уже превышает $10 млн, а с сентября 2024 года компания вышла на точку безубыточности.
— Какой сегмент рынка вы занимаете в Узбекистане?
— Крупные игроки — Payme, Click, Uzum, Paynet — в основном сконцентрированы на B2C-рынке. Мы же работаем по модели B2B, а если точнее — B2B2C. Эта ниша в Узбекистане только зарождается, в том числе благодаря усилиям правительства по выводу экономики и сферы услуг из тени.
Сегмент B2B2C растет: направления, которые раньше были сильно связаны с кэшем, постепенно переходят на онлайн-платежи. Кроме того, в Узбекистане есть категория самозанятых, для которых у нас есть инструменты, позволяющие принимать оплату онлайн. То есть люди предоставляют регистрацию самозанятости и могут принимать платежи через Paylov, а также мониторить свои поступления через бизнес-дашборд в режиме реального времени.
— Как продвигаете свой сервис?
— Если говорим об услугах для бизнеса, то очень часто клиенты сами нас ищут. Потому что командам разработки, которые делают стартапы, не нужно на пальцах объяснять, что такое финтех-платформы. Многие из них приходят по сарафанному радио. Например, до сих пор ни разу не запускали рекламу, а Instagram активно вели в 2023 году, когда еще ориентировались на B2C.
Мы можем легко собраться с партнерами, обсудить их «боль» и предложить решение в кратчайшие сроки, что для банков и крупных игроков почти нереализуемо.
— Кто еще является учредителем и сколько человек работает в вашей команде?
— Изначально проект создавался мной и Алишером Таджиевым. Позже присоединились сильные специалисты с рынка, с которыми в итоге поделились долями — это один из инструментов удержания ценных кадров. Кроме того, у нас есть инвесторы-акционеры: в самом начале привлекли $90 тысяч ангельского финансирования, а позже на seed-раунде подняли более $200 тысяч в Южной Корее. Если взять всю команду, включая нанятых специалистов, то сейчас над проектом работает 20 человек.
— Сколько средств инвестировано в развитие Paylov за все время?
— Лучше об этом не говорить, чтобы жена не узнала. Шучу, конечно, но на начальном этапе приходилось вкладывать личные деньги. Сейчас привлекаем раунд на $1 млн: у нас уже есть hard commitment от инвесторов на $300 тысяч, и продолжаем общаться с двумя венчурными фондами.
— Для чего вам нужны инвестиции?
— В долгосрочной перспективе хотим стать необанком. Если будем двигаться своими силами, то это займет 5-7 лет, а если привлечем инвесторов — сделаем это за 3-4 года.
Полученные деньги направим на доработку и улучшение текущих сервисов, усиление кибербезопасности и защиты от фрода. А также интеграцию с ERP-системами, что даст нашим клиентам возможность прозрачно управлять своими финансами: точно знать, где и сколько они зарабатывают, на что расходуют деньги.
Еще планируем строить новое мобильное приложение с совершенно другой концепцией. Это будет нечто свежее на рынке, такого у конкурентов нет. Об одной «киллер-фиче» уже рассказывал — доставка топлива на дом. И таких сервисов у нас будет более десяти, все они будут запущены совместно с партнерами по модели revenue sharing.
Видим, что, объединяясь с другими стартапами, можем конкурировать даже с крупными игроками, у которых неограниченные финансовые возможности.
«Наша долгосрочная цель — построить аналог Stripe для развивающихся стран»
— Планируете выход за пределы Узбекистана?
— Недавно участвовали в конференции TechCrunch Disrupt 2025 в Сан-Франциско, и если раньше думали, что рынок США переполнен, то оказалось, что там еще есть свободные ниши, где можно предлагать свои услуги.
Презентовали Paylov на площадке Silkroad Pavilion, и к нам подходили многие бизнесмены из Бразилии, Мексики. Сейчас с одной компанией обсуждаем выход на рынок США. В общем, эта поездка помогла взглянуть на рынки Северной и Южной Америки, найти потенциальных партнеров. Но Америка — план на будущее, а в ближайшей перспективе нацелены на Казахстан: уже открыли здесь ТОО, встречаемся с локальными банками, платежными системами и другими игроками финтех-рынка. А также прошли акселерационную программу Market Entry в Astana Hub, где получили много ценных инсайтов.
— Какие перспективы видите на казахстанском рынке?
— В Казахстане растет население и экономика в целом. Особенно бурными темпами развивается сфера ИИ — здесь вашу страну можно считать одной из самых передовых в СНГ.
В Казахстане будем ориентироваться на ту же нишу, что и в Узбекистане. Видим, что здесь сегмент B2B2C пока не обслуживается на должном уровне, несмотря на обилие платежных организаций — они просто не уделяют ему внимания. А этот рынок не будет ждать: если на него не обратить внимание и не предложить свой сервис, то люди станут пользоваться внешними решениями наподобие Stripe. Поэтому наши кастомные продукты и наработки могут оказаться полезными.
Если коротко, то планируем запартнериться с крупным местным игроком и начать оказывать свои сервисы казахстанским стартапам. В том числе будем помогать им выходить на рынок Узбекистана — на базе наших инструментов можно быстро реализовать свои продукты.
— Кроме США и Казахстана планы есть?
— Глобальные игроки финтеха на наши рынки особо внимание не обращают — возможно, из-за сложного регулирования. Поэтому это может звучать амбициозно, но наша долгосрочная цель — построить целую финтех-экосистему, аналог Stripe для развивающихся стран.
Узбекистан и Казахстан — это государства с крупными рынками. И начиная с них, мы можем постепенно масштабироваться и в соседние страны, а потом и на другие подобные регионы.