Алматинка вернулась из США, стала фермером и построила бизнес на «подписке на грядку» с доходом 6 млн тенге в год
Алматинка получила степень магистра по биохимии в США, вернулась в Казахстан и участвовала в разработке системы мониторинга особо опасных инфекций. Она стояла у истоков создания нового научного центра, где размещается так называемый «музей живых культур» — коллекция бактерий и вирусов, собранных за десятилетия исследований. Годы работы в научной среде, а затем в сфере охраны труда и биобезопасности привели ее к нутрициологии. Еда как инструмент здоровья легла в основу принципиально новой бизнес-модели — «подписки на грядку», которая приносила до 6 миллионов тенге чистой прибыли в год.
В интервью для Digital Business Карлыгаш Ермукан рассказала, почему решила уйти из корпоративного сектора, сколько стоила подписка на фермерскую грядку, что получали участники CSA и как планирует превратить участок с двумя теплицами в проект Gourmet Gateway Farm.
Биология и любовь: эмиграция в США
Карлыгаш родилась в 1968 году в южной столице Алматы. После окончания школы решила связать свою жизнь с наукой, и в 1985 году поступила в Казахский государственный университет на биологический факультет. Позже встретила свою любовь и в 24 года эмигрировала в США. Вышла замуж и там продолжила обучение.
В 1995 году окончила магистратуру в University of San Francisco по биохимии. Через два года получила степень магистра общественного здравоохранения в University of California, Berkeley. После Карлыгаш начала работать в US FDA — Управлении по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (Food and Drug Administration).
«Территория бывшего СССР исторически считается зоной распространения очагов чумы»
Начало 2000-х на Планете выдалось напряженным. В США и во всем мире резко усилилось внимание к теме биологического оружия — на фоне войны в Ираке и обсуждений возможного применения запрещенных биологических агентов.
В 2002 году она подписала контракт с Монтерейским институтом и приехала в Казахстан для проведения исследовательской работы. Задачей стало изучение состояния противочумной службы, которая отвечала за работу с особо опасными инфекциями.
В рамках проекта биолог объехала несколько противочумных станций, включая одну из самых удаленных — Араломорскую.
Потенциальную опасность в начале 2000-х представляли лаборатории противочумной службы. Практически в каждой из них существовали так называемые «музеи живых культур» — коллекции бактерий и вирусов, собранные за десятилетия исследований. После распада Советского Союза централизованное финансирование прекратилось, лаборатории начали приходить в упадок, а геополитическая ситуация в регионе оставалась нестабильной. Тогда было трудно представить, что именно она станет у истоков создания новой лаборатории в стране.
Новая должность и первый крупный проект
В 2003 году Карлыгаш получила предложение и согласилась возглавить основное направление проекта американо-казахстанского проекта компании Bechtel. К тому моменту корпорация выиграла государственный тендер США, а Конгресс выделил 300 миллионов долларов на работы, связанные с биологической безопасностью в странах постсоветского пространства.
Совместно с казахстанскими коллегами команда разрабатывала систему мониторинга особо опасных инфекций.
После этого этапа Карлыгаш продолжила карьеру в сфере охраны труда и техники безопасности — сначала в нефтяной отрасли, затем в фармацевтической компании Novartis в Калифорнии.
«Всегда чувствовала, что хочу жить на земле»
Параллельно с международными проектами в сфере биобезопасности Карлыгаш начала задумываться о собственном доме. Пока находилась в Грузии, купила земельный участок в Алматинской области. Первый год ушел на базовое обустройство: установку линии электропередач, ограждение участка.
За 15 лет ценность земли выросла кратно. Сегодня аналогичные участки в этом районе продаются уже по цене от одного до двух миллионов тенге.
«Судьба буквально постучала в мою дверь»
На второй год после покупки участка началось строительство дома. Всеми делами занималась мама Карлыгаш, но тяжело было контролировать процесс на расстоянии. И она решила вернуться в Казахстан уже насовсем.
В конце 2012 года переехала в недостроенный дом, где начали проявляться серьезные недочеты.
Отсутствовало необходимое количество отопительных батарей, были ошибки в утеплении, часть работ оказалась выполнена некачественно. Именно в этот период — в 2013 году — в ее жизни появился Сергей.
«200 кг томатов разлетелись за два дня»
— В США жила в штате Калифорния. Привыкла к обилию разнообразной зелени: кейлу, мангольду и пак-чою. Вернувшись в Казахстан, с ужасом обнаружила, что на наших рынках такой зелени просто нет. Так наш участок превратился в поле для экспериментов. Три года изучали почву и микроклимат.
В 2014 году я примкнула к группе в фейсбуке Market Gardening Success Group. Фактически проходила онлайн-обучение у лучших фермеров мира, вроде Кертиса Стоуна, Ричарда Перкинса, Элиота Коулмана, и тут же проверяла теорию на своих грядках. Экспериментировала с семенами — собирала реликвенные сорта, или heirloom varieties.
Само слово heirloom переводится как «семейная реликвия». Это старые сорта, которые десятилетиями передавались из поколения в поколение вне промышленного сельского хозяйства. В отличие от современных гибридов, которые выводят, чтобы они могли неделями лежать на полках магазинов и не портиться, эти же ценятся за их настоящий аромат и текстуру. Сначала заказывала семена из США. Однако в 2016 году эксперимент принес неожиданный результат: получили богатый урожай томатов — аж 200 кг излишков.
Я написала об этом в Facebook, где уже собралась лояльная аудитория, и весь товар разлетелся за два дня. И это несмотря на «премиальную» цену на тот момент в 700 тенге! Тогда с мужем загорелись новой идее — сажать не только для себя, а на продажу.
«Заниматься землей «между делом» не получилось»
— Сергей тут же взялся за инфраструктуру. Всю зиму он своими руками гнул деревянные дуги, и весной на участке появилась наша первая теплица на 50 квадратов. В то время масштабные бизнес-планы никто не строил. Главным было нащупать почву: получится ли стабильно выдавать качественный продукт и найдется ли на него свой покупатель.
Первой теплицы ожидаемо не хватило. Следом за деревянной появилась вторая — уже серьезная, металлическая. Сергей, квалифицированный сварщик, сам сварил каркас и обшил конструкцию поликарбонатом.
До 2018 года фермерство приходилось совмещать с преподаванием. График был плотным: биология, химия и английский в TAMOS Education, вопросы охраны труда в Danone, лекции по пищевой безопасности для студентов HoReCa в Алматинском государственном бизнес колледже. Однако жизнь быстро расставила приоритеты. Стало ясно, что заниматься землей «между делом» не получится. Решилась рискнуть и полностью уйти в сельское хозяйство. С того дня Сергей отвечал за стройку и техническую часть, а в мои обязанности входили изучения агротехнологий и работа с рынком.
Новая модель бизнеса — подписка за грядку
— К 2018 году этап экспериментов завершился. Позади остались годы проб, строительство теплиц и изучение редких сортов, а успешная продажа первого крупного урожая окончательно подтвердила наличие спроса. Однако превращать хозяйство в классический рыночный бизнес не хотелось. Выбор пал на модель CSA (Community Supported Agriculture), или сельское хозяйство, поддерживаемое сообществом. К этому формату присматривались давно, глубоко изучая ассортимент и тонкости планирования.
Что такое CSA простыми словами? Это прямая связь между грядкой и столом горожанина. Модель, зародившаяся в США еще в 80-х, строится на доверии: люди заранее, еще зимой, выкупают свою долю будущего урожая. Тем самым они помогают фермеру подготовиться к сезону и разделяют с ним не только радость урожая, но и погодные риски.
Для малой фермы такой подход снимает главную проблему — сбыт. Отпадает необходимость искать перекупщиков или демпинговать на рынках. Кроме того, появляется финансовая опора в зимний период, когда участники оплачивают подписку, позволяя подготовиться к весенним посадкам. Горожане в свою очередь получают возможность приобретения свежей, органической и полезной продукции.
Процесс планирования в этой модели напоминает хирургическую работу. Точное знание количества подписчиков позволяет рассчитать число кустов томатов и объемы зелени так, чтобы никто не остался без своей доли.
Старт выдался скромным — всего десять участников. Семьи получали свежую органику, собранную в день доставки. Вопрос цены в 2018 году решался с оглядкой на алматинские реалии, где премиальный сегмент еще только зарождался. На привычные овощи стоимость держали на уровне рыночной, а для редких культур вроде кейла или пак-чоя расчет вели «от обратного» — исходя из целевого дохода фермы и количества подписчиков.
В итоге в 2018 году стоимость доли на одного члена CSA составила 100 тысяч тенге. Такая подписка гарантировала регулярный сезонный набор продуктов. Это помогло полностью исключить перепроизводство: в хозяйстве ничего не пропадало и не уходило в компост, так как каждый продукт уже имел своего владельца.
Что получали подписчики CSA за 100 тысяч тенге?
— Состав корзины по подписке строился не по принципу «чем больше — тем лучше», а на основе сезонности и физиологических потребностей. Было заложено строгое правило: выращивать только те культуры, которые чувствуют себя максимально комфортно в конкретный период. Вместо того чтобы ломать природу, ферма подстраивалась под нее: холодолюбивые растения шли в начале сезона, теплолюбивые — ждали своего часа.
Поэтому старт в марте выглядел сдержанно. Основу первых корзин составляли темно-зеленые листовые овощи (кейл, шпинат, мангольд), известные в нутрициологии под аббревиатурой DGLV. Эти культуры легко переносят низкие температуры и первыми насыщают рацион пользой.
При этом в хозяйстве изначально отказались от измерения урожая «в килограммах», перейдя на расчет порциями. В основу лег показатель рекомендованного суточного потребления (recommended daily intake). Задача состояла не в том, чтобы накормить человека впрок, а в том, чтобы обеспечить регулярное поступление нужного количества нутриентов.
В результате в начале весны подписчик еженедельно получал по 100–200 граммов каждого вида зелени. Мартовская корзина была легкой — меньше килограмма и всего три—четыре позиции, но этого объема хватало, чтобы включать свежую зелень в рацион несколько раз в неделю.
С каждым месяцем ассортимент расширялся: в апреле и мае добавлялись редис, салаты и зеленый горошек, в июне — кабачки, огурцы и эдамаме. С приходом настоящего тепла в корзины заходили томаты, перцы и баклажаны.
Подписка честно позиционировалась как рацион на одного, максимум двух человек. На пике сезона, в июле и августе, вес еженедельной посылки мог достигать семи—восьми килограммов, включая полтора килограмма томатов и обилие других овощей.
Важно, что сумма в 100 тысяч тенге покрывала не месяц, а весь сезон — около 30 недель бесперебойных поставок с конца марта до конца октября. В 2018 году, до витков высокой инфляции, это было максимально выгодным предложением. Для сравнения — к 2024 году стоимость доли выросла до 185 тысяч тенге.
Сколько сажать?
Систему точного планирования пришлось перенимать у американских коллег: площади делились на грядки, рассчитывалось количество саженцев на каждую из них и потенциальная урожайность каждого корня. Для томатов и перцев счет шел на плоды, для кейла — на количество листьев.
Подготовка начиналась еще дома, с рассады. Сергей соорудил многоуровневую конструкцию с подсветкой, где сеянцы подрастали в кассетах. Расчет был ювелирным: например, зная, что нужно минимум 24 куста кейла, под них отводили ровно две пятиметровые грядки. Ширину грядок — до одного метра — тоже подсмотрели у западных фермеров: так с ними удобнее всего работать вручную.
Процесс напоминал составление сложной мозаики. Заранее прописывалось «меню» на месяц вперед, где учитывались особенности каждой культуры. Кейл, например, достаточно посадить один раз, и он дает урожай весь сезон, позволяя четко зафиксировать количество грядок. С салатами все сложнее: после срезки цикл завершается, поэтому они требовали постоянных перепосевов, точной ротации и больших площадей.
Переломный момент наступил с расширением тепличного хозяйства. Когда количество грядок выросло с шестнадцати до тридцати, проект превратился в полноценное производственное поле под крышей. Выращивание в закрытом грунте стало настоящим откровением: климат стабилизировался, а давление насекомых резко упало. Если на улице кейл буквально уничтожали клопы-арлекины, то внутри теплицы эта проблема исчезла сама собой.
«Честному производителю крайне сложно конкурировать в таких условиях»
— Конечно, не все было так радужно. Мы столкнулись с трудностями, которые характерны для всего нашего сельского хозяйства. Некоторые поражают абсурдностью. После жизни в США было странно обнаружить такой «рудимент», как запрет на строительство дома на сельхозземлях. В советское время людей возили в поля из сел, но в современном мире фермер живет там же, где работает. Трудно представить какого-нибудь фермера Джо в Техасе, который каждое утро едет на ферму из города. К сожалению, наше законодательство этот момент до сих пор не учитывает, хотя для фермера дом и земля — это единый организм.
С инфраструктурой нам поначалу повезло — мы находились рядом с Большим Алматинским каналом (БАК). Его когда-то задумывали именно для того, чтобы создать вокруг Алматы мощный овощной пояс. Но позже мы столкнулись с проблемой, знакомой многим аграриям — соседство с девелоперами. Рядом с нами построили коттеджный городок, и застройщик просто отрезал нам выезд и доступ к поливной воде.
Кадровый голод — еще одна отдельная боль. Мы с мужем тянули все сами не от хорошей жизни, а потому что найти людей было почти невозможно. В начале пути к нам даже автобусы не ходили, и это сразу отсекало потенциальных работников. Вариант с проживанием на участке мы для себя не рассматривали, поэтому оставались вдвоем на передовой.
Но, пожалуй, больше всего задевало отсутствие реального контроля за качеством. Мы всегда играли вдолгую: даже разработали и зарегистрировали ГОСТ специально для кейла, которого до этого в ЕАЭС просто не существовало. И вот представьте: пока наш документ лежит на рассмотрении, я вижу в магазине кейл от крупнейшего производителя и запрашиваю декларацию. Оказалось, что они продавали его под кодом «дикий цикорий». В Казахстане госнадзор со стороны СЭС в этом плане почти отсутствует, из-за чего процветает фальсификат. Честному производителю крайне сложно конкурировать в таких условиях.
Отдельным испытанием стала логистика. В первый год была попытка взять все на себя и развозить заказы самостоятельно по всему городу — от Медео до Алмалинского района. Такой режим оказался физически изматывающим, но в то время сервисы доставки еще не были частью повседневной жизни. Ситуацию кардинально изменила пандемия 2020 года: люди привыкли к курьерам, и восприятие сервиса изменилось.
Чтобы сохранить комфортную цену и не выгореть на бесконечных поездках, была найдена удобная схема с точками выдачи (drop-off points). Большую поддержку оказали близкие: пункты сбора заказов организовали у сестры в районе «Компота» и у мамы выше проспекта Аль-Фараби. Это позволило охватить и верхнюю, и нижнюю части города. Клиенты могли забрать корзину сами или вызвать курьера к удобному времени.
«Сумма на старте едва ли перешагнула порог в 1000 долларов»
— Запуск проекта обошелся в удивительно скромную сумму — не более 500 долларов. Начало было максимально бюджетным: около 100 ушло на семена, а в дальнейшем эти расходы только снижались. Часть растений специально оставляли «на семена».
Процесс сбора превратился в отлаженный цикл. Растениям давали уйти в цвет, чтобы осенью собрать семенные коробочки. С томатами работа была еще тоньше: плодам давали полностью дозреть и подсохнуть, после чего семена аккуратно промывали и сушили. Сергей со временем превратил эту кропотливую работу в настоящий домашний конвейер.
Остаток стартового капитала потратили на базовые нужды. Около 200 долларов ушло на дерево и укрывной материал, благо небольшие площади позволяли экономить. Чуть позже вложения выросли только из-за покупки металла для первой серьезной теплицы, но даже с учетом этих трат общая сумма на старте едва ли перешагнула порог в тысячу долларов.
Годовая чистая прибыль — порядка 6 миллионов
— Модель подписки на сезонные корзины оказалась не только устойчивой, но и финансово эффективной. При стоимости участия в 100 тысяч тенге за семь месяцев поставок значительная часть этой суммы оставалась в хозяйстве. Себестоимость выращивания, материалов и содержания теплиц составляла максимум 30–35%, а остальные 65–70% превращались в чистую прибыль.
На пике проект обслуживал 35 постоянных клиентов. Это позволило выйти на стабильный чистый доход в 500 тысяч тенге в месяц — цель, которую удавалось удерживать два года подряд. В расчетах учитывали не только активный сезон, но и зимние месяцы, когда земля отдыхает. Годовая чистая прибыль составляла порядка 6 миллионов тенге при общем обороте в 7,5–8 миллионов.
В итоге модель CSA продемонстрировала редкое для малого бизнеса сочетание: высокую маржинальность, предсказуемость денежного потока и устойчивость. Это был по-настоящему прибыльный и понятный проект, где каждый вложенный тенге работал на качество продукта и развитие дела. Однако в 2024 году мы закрыли проект.
«Проект сам привел к этому решению»
— Несмотря на то, что дело приносило стабильный доход, а наши клиенты стали настоящим сообществом, проект CSA пришлось поставить на паузу. И дело тут совсем не в деньгах. Просто за десять лет в сельском хозяйстве внутри наступило какое-то затишье, плато. Захотелось остановиться, выдохнуть и честно спросить себя: а что дальше?
В то время мысли все чаще занимала нутрициология. Было безумно интересно изучать, как именно еда меняет наше состояние. И одна история перевернула все. У супруги нашего водителя обнаружили диабет второго типа. Зная, как кейл работает с сахаром в крови, просто протянула ей огромную «охапку здоровья» и сказала: «Ешь по листу с каждым приемом пищи». Когда через месяц она вернулась и рассказала, что сахар упал с шестнадцати до одиннадцати, а после еще двух недель — с одиннадцати до девяти, внутри что-то щелкнуло.
Эта пауза в итоге привела в США, к практике в системе здравоохранения. Здесь есть удивительная роль — food farmacist, специалист, который буквально лечит едой. Работа с пациентами, страдающими от диабета и гипертонии, открыла глаза на то, как серьезно мир начинает относиться к питанию. Видя, как врачи учатся нутрициологии, а клиники внедряют диеты как часть лечения, я по-новому оценила все, что мы создавали на своем участке.
Поэтому нынешний этап — вовсе не уход из бизнеса. Проект сам привел к этому решению, ведь мы всегда стояли на стыке земли и здоровья. То, что происходит сейчас — не конец, а логичная и очень важная эволюция.
Хотим дарить людям ту самую гармонию и близость к природе
— Проведя почти год вдали от дома, я сильно соскучилась по своему участку. Эта земля всегда была для меня местом силы. В самом начале мама начала высаживать здесь не только плодовые деревья, но и хвойные, и лиственные. Сегодня наши гости в один голос говорят: «У вас здесь как в лесу». Для меня это лучший комплимент. Лес — это сама естественность, а все настоящее находит глубокий отклик в моем сердце.
В августе вернулась домой и по-новому взглянула на наш сад. Возможно, его истинное предназначение — дарить людям ту самую гармонию и близость к природе, которых так не хватает в городе. Это и стало главной идеей нашей новой концепции — создать среду, которая вдохновляет и дает энергию для перезагрузки.
Мы хотим добавить к этому агро-гастрономические элементы, чтобы наглядно показать: еда может и должна быть источником регенерации организма. В планах — использование возобновляемых источников энергии, обустройство уютной хвойной зоны и создание самоочищающегося пруда. Нашу нынешнюю теплицу мы обязательно сохраним, но теперь она станет еще и образовательным пространством для агро- и гастро-уроков.
Опыт приема гостей у нас уже есть — раньше мы принимали зарубежных путешественников через Airbnb, а также алматинцев во время наших ежегодных агротуров с 2018-2021 года. До сих пор помню те душевные вечера. В этом году создала страницу на Booking. com под названием Gourmet Gateway Farm, и нам уже пишут, интересуются, ждут открытия. Кажется, этот путь в сторону осознанного эко-отдыха — именно то продолжение нашей истории, к которому мы шли все эти годы.
