Казахстанцы создали сервис, где можно получить консультацию врача за 1000 тенге. Вот как это работает
Нурали Исмагулов вместе с партнером по бизнесу уже 1,5 года развивает в Казахстане сервис Metaclinic.kz — цифровую медицинскую клинику в телефоне. Летом 2025 года проект получил оценку в $2 млн и $150 тыс. инвестиций.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Нурали рассказал о том, почему казахстанцы все чаще выбирают онлайн-медицину, какие врачи представлены на платформе и пользуются наибольшим спросом, а также чем ИИ может помочь отечественному здравоохранению.
«Доктор сказал, что администрация за такое наказывает»
— Сначала строил карьеру в найме: несколько лет руководил маркетингом в сети медицинских центров UMC, затем перешел в Beeline Казахстан, где отвечал за направление e-commerce.
К идее цифровой клиники пришел из личной потребности. Из-за хронических заболеваний мне и моим близким приходилось часто посещать врачей. Однажды попросил у доктора получить консультацию через WhatsApp: он согласился, но предупредил, что администрация больницы за такое наказывает.
Так появилась идея легализовать врачебные онлайн-консультации. Тем более, еще в 2018 году у меня был опыт внедрения телемедицины, но тогда рынок и законодательство были не готовы к таким решениям. Сейчас все изменилось, поэтому запустили компанию и стали участниками Astana Hub.
— Кто основатели проекта? У вас большая команда?
— Кофаундеров двое, мы оба выходцы из коммерческой медицины. Моя экспертиза лежит в плоскости построения цифрового бизнеса, маркетинга и продуктовой части. Партнер отвечает за медицинское управление и выстраивание клинических процессов, так как у нас есть собственная офлайн-клиника.
Команда проекта состоит из 6 человек. Независимо от формального статуса или условий оплаты, все специалисты, включая разработчиков, де-факто работают на нас большую часть времени как единый in-house отдел.
Конечно, этого недостаточно, нужно расширяться и нанимать людей, да и формат аутсорса мне не очень нравится. Но на данной стадии жизни стартапа это оправдано: привлеченные специалисты дешевле и позволяют быстрее реализовывать задуманное.
«За 1000 тенге можно получить 15 минут консультации»
— Как работает Metaclinic? Например, если я хочу получить консультацию врача.
— Нужно зайти на наш сайт metaclinic.kz и выбрать специалиста в зависимости от того, что беспокоит. Если проблема не совсем понятна, стоит обратиться к врачу общей практики — терапевту.
Чтобы сделать порог входа доступнее, установили символическую стоимость в 1000 тенге за 15 минут консультации с дежурным терапевтом или педиатром. Врачи доступны практически мгновенно — через 10 минут после записи на консультацию. Обычный онлайн-прием стоит в среднем от 5 до 10 тыс. тенге в зависимости от профиля и квалификации доктора.
То есть одна механика выглядит так, что пациент выбирает врача и удобный слот времени, оплачивает прием и в назначенное время выходит на связь. После консультации специалист может отправить официальное медицинское заключение, что делает наш продукт полноценной дистанционной медицинской услугой.
В этом главная фишка Metaclinic: все врачи имеют актуальные сертификаты, а клиники-партнеры, от которых они работают, — лицензии. Принципиально не сотрудничаем с докторами-фрилансерами, консультирующими частным образом: без актуального сертификата врача и лицензии медицинского учреждения такая деятельность нелегитимна.
— Оплата консультаций только разовая?
— Недавно запустили подписки, когда в рамках выбранного тарифа клиент и члены его семьи получают определенный доступ к врачам. Например, в стандартном пакете за 12 тыс. тенге в месяц для 1 ребенка и 1 взрослого человеку даются безлимитные консультации дежурных врачей и одна консультация узкого специалиста.
Подписки появилась благодаря самим пациентам, которые обращаются к врачу регулярно: люди просили возможность заплатить вперед, чтобы каждый раз не вводить данные карты.
Еще у нас есть корпоративные тарифы. Это та же подписка, но ее оплачивает работодатель. Похоже на медицинское страхование и отлично работает как альтернатива для компаний, сотрудники которых работают на удаленке или вахте, где нет прямого доступа к клиникам.
— Расскажите о монетизации Metaclinic. Проект уже окупается?
— Мы получаем комиссию с оплат за разовые консультации, а также с подписок. Юнит-экономика в обоих случаях положительная. Правда, цифр сейчас не назову, так как теперь все меняется после подключения новых партнеров. Но даже на этапе, когда развивались самостоятельно, удавалось достигать рыночных бенчмарков: стоимость привлечения клиента обходилась в разы дешевле полученного от него дохода, даже с учетом всех выплат врачам и операционных расходов.
Месяц назад проект вышел на операционную самоокупаемость. И теперь, когда начали покрывать текущие расходы, поставили цель за ближайшие полгода выйти на прибыль с учетом новой структуры доходов.
«Пожилая врач из аула смогла увеличить доход более чем в 2 раза»
— Как врачу подключиться к платформе?
— После получения заявки от докторов, проводим строгий комплаенс и проверяем диплом, а действие сертификата подтверждаем через портал E-license: соответствует ли его трудовая деятельность законодательству Казахстана. Далее онлайн подписываем договора через партнерскую клинику.
После оформления документов врач переходит на этап обучения. Прежде чем допустить специалиста к реальной работе, знакомим его со стандартами и делаем тестовые звонки. Их могут совершать как наши сотрудники, так и «тайные покупатели». На этом этапе внимательно следим за метриками: как быстро врач подключился, сколько длился прием, какую оценку он в итоге получил. Только пройдя этот путь, специалист официально выходит на линию к пациентам.
Дальше можно выставлять свободные временные слоты и принимать людей. Врач сам определяет график и стоимость приема. Есть еще дежурные доктора, которые получают фиксированную оплату за время и бонус за каждую консультацию. Такие специалисты работают по четкому графику, что позволяет нам выдерживать SLA (Service Level Agreement – уровень сервиса – прим. Digital Business) и гарантировать пациенту получение консультации в течение 10 минут.
— Зачем врачам консультировать онлайн?
— Ключевая мотивация — это, безусловно, доход и прозрачность. Через Metaclinic врач может легально консультировать, не думая о бюрократии и разного рода отчислениях — партнерская клиника берет это все на себя, включая выплату налогов.
К тому же в офлайне врач зарабатывает меньше, так как в стоимость услуг закладывается аренда помещений, административные и операционные расходы клиники. В онлайне этих издержек нет, поэтому процент вознаграждения выше.
Кроме того, четверть наших докторов — женщины в декрете. Они не могут выйти на работу в клинику, но при этом не хотят терять квалификацию и доход. Удаленный формат им идеально подходит. Например, некоторые наши врачи выделяют для работы онлайн один час в неделю — два слота по 30 минут.
У нас было несколько кейсов, которыми восхищаюсь. Например, пожилая врач, которая работает в отдаленном селе, буквально через месяц после подключения к платформе смогла увеличить доход более чем в 2 раза. Это отличный кейс, так как обычно мы видим только цифры статистики, но здесь человек специально вышел на связь и поблагодарил. Такие случаи мотивируют, так как понимаем, что удалось создать сервис, понятный и удобный даже для пожилых специалистов.
— Сколько врачей работают через Metaclinic? Довольны ростом платформы?
— Сейчас в базе около 370 врачей, из них с ежедневно активным графиками приема от 100 до 150. За все время нашим сервисом воспользовались чуть больше 3 тысяч уникальных пациентов.
Оценивая рост, я буду честен: динамика набора новых врачей пока ниже ожиданий. Однако сознательно сместили фокус. Вместо гонки за количеством, последние полгода работаем над эффективностью, и здесь результаты отличные. Растет ключевая для нас метрика — LTV (Lifetime Value). Наша цель сейчас — не просто привлечь, а удержать, чтобы и пациент, и врач оставались на платформе и приносили прибыль как можно дольше.
«У людей нет времени следить за здоровьем»
— По лечению людей потенциал для роста в Казахстане видите?
— Конечно. Это напрямую связано с урбанизацией: у городского жителя из-за пробок и плотного графика остается все меньше свободного времени.
Второй фактор — общий рост цифровых сервисов, которые облегчают жизнь казахстанцев. Этот эффект распространяется на все отрасли, в том числе и в медицине непаханое поле для улучшений. Даже если вынести за скобки систему обязательного медицинского страхования и государственных поликлиник, то даже в коммерческом здравоохранении есть над чем работать в плане клиентского опыта.
— Казахстанцы доверяют врачу из экрана?
— Есть разные люди. Объяснить пожилому человеку, как работает онлайн-сервис, гораздо сложнее, чем городской молодежи.
Как стартап в первую очередь хотим привлечь именно подготовленную аудиторию — тех, кто станет нашими адептами. Это и дешевле. Ведь пока не можем позволить себе привлекать «дорогого» клиента, требующего долгих объяснений. При этом понимаю, что предстоит проделать работу дизрапторов: обучить рынок — и врачей, и пациентов.
И радует, что мы в этом процессе не одни. Сейчас появляется много похожих стартапов, сервисов и даже запускаются государственные пилоты. На данном этапе не воспринимаем их как конкурентов, с которыми нужно бороться за долю пирога. Наоборот, сейчас все вместе развиваем общий рынок цифровой медицины. Каждый новый проект помогает обучать участников процесса и формировать у казахстанцев привычку лечиться онлайн.
Кстати, со специалистами проблем меньше. Благодаря пандемии многие уже знакомы с онлайн-консультациями, но проводят их нелегитимно. Поэтому доктора быстро понимают, как работает Metaclinic, и с удовольствием переходят на платформу.
— Что мотивирует людей обращаться за медицинской помощью онлайн?
— Ключевая причина — нехватка времени. Интересно, что изначально полагали, что главным фактором станет расстояние. Но статистика показала обратное: большая часть наших клиентов — городские жители. Им доступны поликлиники, но у них просто нет времени следить за здоровьем в классическом формате. И в момент заболевания им необходима оперативная помощь «здесь и сейчас».
Отдельно выделяем мам с маленькими детьми, которым неудобно или невозможно выйти из дома — формат онлайн-консультаций подходит им идеально.
Третий сценарий – гибридный, когда пациенты переходят из офлайна в онлайн. Например, вы сходили на очный прием, и повторный осмотр не нужен: только уточнить что-то у врача или расшифровать результаты анализов. Это можно сделать онлайн. И как раз львиная доля всех консультаций приходится на терапевтов и педиатров — то есть люди идут прежде всего с вопросами общего характера.
«Сервис цифровой клиники отлично встраивается в большие экосистемы»
— Как продвигаете Metaclinic?
— В привлечении пациентов выделяем три основных канала. Во-первых, сами врачи. За год нам удалось сформировать пул лояльных специалистов, которые активно используют сервис. Они мотивируют людей записываться на повторные приемы через платформу и, например, выделяют один день в неделю для полностью удаленной работы через нас.
Второй канал — классические маркетинговые инструменты: контекстная реклама в Google, таргетинг. Тестируем продвижение как в крупных городах, так и в отдаленных районах.
И последний источник, который сейчас для нас важен, – это партнерские сети. Недавно завершили интеграцию с телеком-оператором и теперь наш сервис доступен внутри их приложения, где можно получить онлайн-консультацию врача.
Сейчас на подходе еще один крупный партнер из фитнес-индустрии, который хочет встроить медицину в свою продуктовую линейку. Нащупали этот запрос на партнерство со стороны рынка: у цифровых игроков в Казахстане есть потребность в создании экосистемных решений.
— Что получаете от партнерства?
— Первая цель — расширение аудитории и донесение ценности продукта до целевых клиентов. Вторая — стратегическая. Видим, что сервис цифровой клиники отлично встраивается в большие экосистемы. А еще в партнерствах рождаются совершенно новые продукты. К примеру, к нашим медицинским онлайн-консультациям можем добавить посещение фитнес-клуба.
«В ближайшее время будем тестировать рынок Узбекистана»
— Сколько всего денег вложили в стартап?
— Последний инвестиционный раунд закрыли летом: удалось привлечь $150 тыс. при оценке $2 млн. В общей сложности подняли уже порядка $250 тыс.
Существенную часть полученных в последнем раунде инвестиций потратили на расширение технической команды, чтобы подготовиться к интеграциям с партнерами.
Ближайшие инвестиции пойдут на создание двух отдельных приложений: для врача и пациента. К этому решению пришли опытным путем: оказалось, что докторам недостаточно веб-версии на компьютере – многие специалисты требуют мобильности. Мы оперативно адаптировали текущую версию, но в планах делать полноценные самостоятельные приложения.
— Новые инвестиции уже ищете?
— Да, но есть два стратегических сценария развития. Во-первых, появились амбиции перейти в B2B-сегмент: видим спрос со стороны крупных медицинских клиник, которые хотят более глубокой интеграции, чтобы выйти за рамки чистой телемедицины и связать ее с офлайн-приемом.
Второй сценарий связан с искусственным интеллектом и обработкой данных, которые в большом объеме накапливаются на платформе. В детали вдаваться не могу, но если в общих чертах, то можно попробовать сделать ИИ-помощника не для врача, а для медицинского центра в целом.
Сейчас пробуем оба сценария, и будущие инвестиции во многом зависят от результатов тестов.
— Что думаете о выходе на другие рынки?
— В ближайшее время будем тестировать рынок Узбекистана. Инициатива исходила извне: один из крупных экосистемных игроков пригласил нас как партнера для совместного пилота. Сейчас изучаем, как запустить этот процесс максимально быстро и эффективно.
Но наш основной фокус остается на Казахстане. На текущей стадии важно расти здесь, работать над качеством продукта.
— Поделитесь видением проекта Metaclinic в среднесрочной и долгосрочной перспективе?
— Каким бы путем не пошло развитие нашего стартапа, в центре внимания всегда остается ключевой вопрос — качество медицинской помощи, которую получают пациенты на платформе Metaclinic. Поэтому сейчас пробуем контролировать качество клинических решений врачей с помощью искусственного интеллекта. ИИ будет анализировать клинические решения докторов на основе национальных клинических протоколов и международных клинических рекомендаций.