«Средний чек вырастет до $1,5 млн». Big Sky Capital формирует второй фонд для стартапов Центральной Азии
Qazaqstan Venture Group (казахстанская компания, управляющая фондом фондов Alem Ventures Fund) и государственный венчурный фонд Узбекистана UzVC не так давно вложили $12 млн в Big Sky Capital, который формирует второй фонд объемом $50 млн.
Специально для Digital Business управляющий партнер Big Sky Capital Адиль Нургожин рассказал о стратегии новой структуры, росте чеков до $1,5 млн и смещении фокуса в сторону AI-стартапов. Узнали также, почему центром нашего региона постепенно становится Узбекистан и сколько «иксов» показывает первый фонд компании.
«Наш рынок становится заметным и интересным для глобальных инвесторов»
– Насколько важна для венчурной экосистемы Центральной Азии сделка между вами и двумя государственными фондами фондов?
– Это правильный сигнал: якорные инвесторы — те, кто отвечают за развитие экосистемы — зашли в венчурный фонд. Очень важно, что Казахстан и Узбекистан вложились одновременно. Я почти уверен, что на каком-то этапе к нам присоединится и Кыргызстан, а позже – азербайджанские партнеры. Потому что нам нужно объединять усилия. Это формирует общий венчурный рынок, который становится заметным и интересным глобальным инвесторам.
Но скажу честно: понимали это уже 5-7 лет назад и продвигали термин «Центральная Евразия» — как единого связанного рынка, где стартапы и инвесторы свободно перемещаются между странами и растут быстрее благодаря общей экосистеме.
– Как проходили переговоры по сделке? Какие требования у таких крупных игроков?
– По переговорам: мы, как и стартапы, готовили data room — полный набор материалов для инвесторов. Разница лишь в масштабе: ИТ-проект показывает данные по одной компании, а мы — по всему портфелю. В первом фонде у нас 30 компаний, и по каждой из них раскрывали документацию, сводные таблицы, показатели и всю необходимую информацию. Это дольше, чем у чисто финансовых инвесторов, потому что институты развития работают по более комплексным критериям.
У обоих институтов — и казахстанского, и узбекского — есть требование инвестировать преимущественно в своих фаундеров.
«Для казахстанских стартапов, которые вышли на узбекский рынок, уже собрали $3,7 млн»
— Big Sky Capital получил $10 млн от Qazaqstan Venture Group и $2 млн от UzVC. Можете назвать остальных инвесторов вашего второго фонда?
– Пока не могу. У нас подписаны NDA. Сейчас они ведут свою аналитическую работу, и дальше будет принято соответствующее решение. Но мы рассчитываем, что минимум треть, а то и половину, привлечем в Узбекистане.
– Почему такое внимание именно этому рынку?
– Темпы развития рынка и всей технологической экосистемы в Узбекистане сейчас заметно выше. Центр региона всегда там, где больше решений, инвестиций и инициатив. Сегодня это Узбекистан. Активность государства и институтов здесь очень высокая — решения принимаются быстро и смело. От обсуждений каких-то проектов до их запуска порой проходит 2 месяца. В Казахстане этот цикл заметно длиннее.
За последние 1,5 года провели большую предварительную работу. Вложились в несколько узбекских стартапов – инвестировали примерно по $200 тысяч в каждый. А под эти сделки на местном рынке привлекали дополнительно по $400–500 тысяч. Эти деньги остаются в Узбекистане, там работает команда, развивается бизнес. Последняя сделка — TASS Vision — была закрыта буквально пару месяцев назад.
За этот год «завели» в Узбекистан 5 портфельных стартапов. Что это значит? Компания открывает полноценный офис в стране, нанимает команду, начинает работать на рынке — и под это получает местное финансирование. Всегда заходим в сделки совместно: наша «копейка» должна притягивать «узбекскую копейку». В этом году для казахстанских стартапов, которые вышли на узбекский рынок, собрали $3,7 млн на развитие. Из недавних известных кейсов — сделка Clockster, который купил своего конкурента Workly. Для этого они собрали $700 тысяч – участвовали и мы, и узбекские коллеги.
«По текущим оценкам портфель уже дал 2 икса»
— На каких регионах и направлениях сосредоточится второй фонд Big Sky Capital?
– Традиционно фокусировались на B2B и будем продолжать. У нас накоплена очень сильная экспертиза в этом сегменте.
Рынки для нас тоже не поменялись. В Центральной Евразии у нас «дом» — это основной источник талантов. Будем искать и поддерживать узбекистанских, кыргызстанских, казахстанских фаундеров. Если найдем сильных азербайджанских или грузинских — прекрасно, это все наша территория.
Основной акцент — очевидно — на искусственный интеллект. В этом году в первом фонде сделали сильный акцент на AI-стартапы в Калифорнии. Сейчас их уже 12. Этот крен будет только усиливаться. Интересны enterprise-решения, которые помогают с реальными задачами крупным клиентам за рубежом.
Если в первом фонде заходили очень рано, вплоть до предпосевных стадий, то во втором в такие истории уже не пойдем. Сконцентрируемся на посевных стадиях с трекшном и далее до Series A. Это то, что экосистеме сегодня нужно больше всего.
– Как изменится средний чек?
– Если в первом фонде средний чек был около $200 тысяч, и мы обычно делали фоллоу-оны до $400-500 тысяч на сделку, то новые чеки будут в диапазоне от $500 тысяч до $1,5 млн – в зависимости от стадии компании.
– Когда ожидать первые сделки?
– Фонд будет структурой 5+5 — классический. Если первый был 4+4 (четыре года инвестиций, четыре года на выходы), потому что маленький, то здесь структура полноценная: первые пять лет будем инвестировать.
Обычно по практике первые 3-3,5 года идут самые активные вложения. Потом инвестирование продолжается, но уже в другом режиме: начинается «решаффлинг» портфеля, по сути, переоценка компаний, анализ результатов и перераспределение капитала между теми, кто растет быстрее.
— Планируете поддерживать стартапы из первого фонда? Могут ли наиболее успешные из них получить follow-on уже во втором фонде?
– Из тех 30 стартапов, которые проинвестировали, уже есть свои «звездочки» — понимаем, кто растет быстрее, у кого выше шансы, у кого — ниже. Есть компании, которые, возможно, со временем спишутся, но пока все живые. И по текущим оценкам портфель уже дал нам 2 икса — портфельный рост такого уровня получить непросто.
Соответственно, некоторые из наших особенно успешных стартапов получат дополнительные инвестиции, чтобы добить свои цели. И акцент точно будет на тех, кто уже пробился на большие рынки, но перед которыми стоит требование — привлечь локального инвестора. Если ты приземлился, например, в США, твоя задача за определенное время показать трекшн и получить американские деньги. Или сингапурские — если речь про Азию.
И когда такой локальный инвестор появляется, мы как существующий инвестор готовы соинвестировать в раунд ощутимой суммой, чтобы показать, что мы с компанией, продолжаем ее поддерживать и верим в нее.