Девушка из Узбекистана создала бизнес с оборотом в $500 тысяч, а теперь меняет работу агросектора
Дилдора Атаджанова более 8 лет в предпринимательстве. Ее первый бизнес – компания Teodora Goods, которая занимается экспортом сельхозпродукции из Узбекистана. А в 2020 году девушка стала кофаундером и СЕО стартапа Dalatek – агротех-платформы для оцифровки процесса поставок овощей и фруктов в местные супермаркеты. Изначально сервис позиционировал себя как маркетплейс для фермеров и супермаркетов, однако за 5 лет пережил несколько трансформаций. Сейчас Дилдора создает кооператив с малыми и средними фермерами, чтобы наладить цепочку поставки помидоров по всему Узбекистану и за рубеж.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Дилдора рассказала, как неожиданно для себя стала директором Dalatek, сколько средств вложила в стартап, и по какой причине закрыла прибыльное направление бизнеса. Также обсудили, зачем девушка решила пересобрать проект, над решением какой глобальной проблемы работает сейчас, и почему для создания своего дела не всегда нужно много денег.
«Обычно у стартапера сначала появляется идея, а потом финансирование. У меня все было наоборот»
– Дилдора, вы начали свой путь в предпринимательстве с традиционного бизнеса. Расскажите, чем занимались?
– В 2017 году вернулась в Ташкент из Малайзии, где училась на инженера в Азиатско-Тихоокеанском университете в Куала-Лумпуре. Тогда же основала компанию Teodora Goods, которая занимается экспортом сельхозпродукции из Узбекистана по всему миру. Этот проект работает до сих пор.
– Почему решили создать еще ИТ-стартап?
– Сошлось несколько факторов. В сфере экспорта сельхозпродукции при поставке каждой партии товара необходимо выполнять один и тот же набор действий. И есть около 20 сценариев того, что может пойти не так: от испорченных овощей до долгого поиска упаковщиц и т.д.
Кроме того, в этом бизнесе в Узбекистане ничего не оцифровано. Чтобы нанять фасовщиц или начать сотрудничество с фермерами, нужно садиться в авто, ездить по аулам и спрашивать про необходимых людей. А в первые рабочие дни – контролировать процессы самостоятельно.
Например, в случае с упаковщицами необходимо прийти в холодильный комплекс к 5 утра, расставить работников по местам, показать, как все должно быть организовано. Иначе они могут сесть где угодно, и в итоге ящики будут в одном углу, товар – в другом. Затем самой в течение часа фасовать товар, чтобы примерно понимать, сколько реально сделать за это время и после правильно оценить, насколько быстро работают люди, когда вас нет на месте.
Несмотря на все сложности, экспорт овощей и фруктов – это высокоприбыльный бизнес. В одну фуру помещается товара на сумму от $7 тысяч до $200 тысяч в зависимости от себестоимости того или иного продукта. Если что-то пойдет не так, можно попасть на крупную сумму.
За годы работы в Teodora Goods, кажется, столкнулась с каждой из возможных трудностей, хорошо разобралась во внутрянке этого бизнеса и понимала, как с помощью цифровизации можно решить существующие проблемы.
– В какой момент возникла идея Dalatek?
– Обычно у стартапера сначала появляется идея, а потом финансирование. У меня все было наоборот. В 2020 году мой будущий кофаундер и инвестор Лазиз Адхамов рассказал, что хочет создать агротех-платформу для оцифровки процесса экспорта и пригласил меня стать консультантом проекта.
Согласилась, однако на первой встрече меня представили как директора, а позже получила долю в компании.
– С какими трудностями столкнулись на первых порах?
– У меня к тому моменту не было никакого стартаперского опыта и знаний в ИТ. Поэтому долгое время разбиралась в процессах, реализовывала идеи Лазиза и старалась успеть все.
Очень помогло попадание в Silkway Accelerator от Astana Hub и Google For Startups. За опыт в Teodora Goods меня сразу начали уважать, ведь уже в первый год существования этого бизнеса оборот достиг $500 тысяч. Но, когда рассказала, сколько процентов на тот момент у меня было в Dalatek, трекеры поставили условие: если в течение дня не поговорю с соучредителем и не получу большее количество акций, то дальше не прохожу. В итоге удалось увеличить долю.
Прохождение программы помогло разобраться, как работает стартап и с какими проблемами могу столкнуться. Однако в основном приходилось во всем разбираться на практике.
«Прошли через огромное количество фейлов и приняли их»
– На какие средства развивали проект?
– Всего в Dalatek вложено около $170-200 тысяч, большую часть вливали в первые два года. Однако это не было классическим привлечением инвестиций. В конце каждого месяца отчитывалась Лазизу о расходах и нам перечисляли нужную сумму: в среднем от $5 до $10 тысяч.
– Когда начали зарабатывать сами?
– Первую стабильную прибыль получили на третий год работы, когда стали сотрудничать с объектами HoReCa. Выступали как посредник между продовольственными рынками и ресторанами. Закупали товар оптом, распределяли его и доставляли по ресторанам. С поиском клиентов проблем не было: представители общепита охотно соглашались с нами работать, ведь напрямую взаимодействовать с оптовыми поставщиками они не могли. Порой заведению нужно всего 5 кг картофеля, в то время как фермеры продают партиями от 20 тонн и выше.
По такой схеме проработали 4 месяца. Росли в выручке ежемесячно в 2 раза. В итоге дошли до месячного оборота в $70 тысяч. Наш заработок – 10% от этой суммы, то есть примерно $7 тысяч.
– Несмотря на это, вы закрыли данное направление. Почему?
– Когда доросли до 35 ресторанов, сломались. Клиенты начали жаловаться на качество товара и сбои в поставках. Контролировать стабильность стало практически невозможно: рабочий день начинался в 5 утра, а уже к 6:30 товар должен быть доставлен в заведения. За это время нужно успеть закупить продукцию, разделить ее на партии, оформить счета-фактуры и т. д.
В этой постоянной гонке не оставалось ни времени, ни ресурсов на полноценный контроль. В итоге могло случиться, что в каком-то ящике на нижнем уровне оказывался бракованный или неверный товар.
– За 5 лет существования Dalatek несколько раз трансформировался. Чем сейчас занимается стартап?
– Пересобираем проект. Прошли через огромное количество фейлов, приняли их и перестали позиционировать себя как стартап. Поняли, что прежде чем разрабатывать мобильные приложения или другие цифровые продукты, важно наладить процессы с точки зрения взаимодействия фермеров, крупного бизнеса и государства. А еще решить глобальную проблему, которая существует в стране.
– О какой проблеме идет речь?
– В Узбекистане отсутствует стратегия экспорта сельхозтоваров: сегодня выбрасывается около 70% выращенной в стране продукции. В других странах примерно такая же ситуация. Это происходит из-за того, что процессы не налажены.
При этом стратегия экспорта должна строиться отдельно для каждого продукта. Нельзя по одной и той же схеме продавать черешню, которая растет на деревьях и гниет максимум через 3 недели, и тыкву, что выращивают на грядках и могут хранить до полугода. Также много зависит от размера фермерского хозяйства. Ошибка многих предпринимателей, которые не разбираются в агросфере – пытаться сделать одно решение для всех участников процесса. Естественно, ничего не получается.
За 8 лет в бизнесе часто летала на обучения в разные страны. Недавно месяц провела в Японии. Эта поездка изменила мою стратегию: поняла, что сначала нужно навести порядок в разрезе страны хотя бы в одном товаре, а потом добавлять остальные.
– С чего начали работу?
– Вернулась в Ташкент и практически сразу получила предложения о сотрудничестве. Сейчас работаю с тремя государственными учреждениями в роли консультанта. Занимаемся запуском цепочки поставки помидоров. Создаем кооператив с малыми и крупными фермерами, которые выращивают томаты, объединяем всех под одним юрлицом и банковским счетом. Затем вместе выстраиваем стратегию и будем продавать товар внутри страны и на экспорт.
Также ускоряю процесс создания страховых продуктов для членов кооператива. Несмотря на то, что это экспорт сельхозпродукции – рискованный бизнес, где в одночасье можно потерять $100 тысяч, никаких инструментов защиты в стране до сих пор нет. Работаем и над банковскими решениями, например, факторингом и финансированием закупок.
Отдельное направление — инфраструктура хранения. В Узбекистане много холодильных комплексов, но аренда часто происходит неформально, без договоров, и в случае проблем невозможно защитить свои интересы. Поэтому в рамках пилота занимаемся проверкой и стандартизацией холодильных мощностей, чтобы гарантировать качество хранения продукции.
В результате формируется замкнутая цепочка и товар стабильно поступает от фермеров до клиентов: супермаркетов, ресторанов и зарубежных компаний. Уже отобраны аграрии, страховые продукты и банковские решения частично готовы, а холодильные комплексы находятся на этапе проверки.
«Деньги не всегда нужны, чтобы создать работающий продукт»
– На опыт каких стран обращаете внимание?
– Внимательно изучаю международные практики и могу с уверенностью сказать, что еще ни одно государство мира не смогло решить эту проблему и предугадать все сценарии. Ни одно приложение не дает возможность приобрести фрукты или овощи тоннами. Поэтому не рассматриваю коллег из-за рубежа как конкурентов, а скорее как союзников, которые движутся в том же направлении.
Часто общаюсь с предпринимателями и бизнесменами из разных сфер. Когда рассказываешь им про агросектор, они тут же начинают советовать: «А почему бы не сделать вот так?», как будто это так просто. И так происходит везде: в Узбекистане, Испании и т.д. Люди рассуждают, исходя из своего опыта, не понимая, как все устроено в реальности.
То же самое касается и госслужащих, которые сегодня должны развивать отрасль. Поэтому бессмысленно ждать, что кто-то «сверху» все наладит.
В какой-то момент осознала: если не я, то кто? Хорошо знаю реалии страны, понимаю особенности регионов, ментальность людей, психологию фермеров. Кроме того, объездила около 25 стран по работе и посмотрела, как устроены агротехнологии в мире. Все это помогает мне видеть картину целиком и понимать, как действительно привести идею к реальному результату.
– Сколько средств необходимо для создания кооператива и налаживания его работы?
– Сейчас особо ничего не тратим. Если перестать мыслить исключительно в формате стартапа, где постоянно необходимо питчиться и искать инвестиции, то становится очевидно: деньги не всегда нужны, чтобы создать работающий продукт. Для регистрации кооперативов, договоров с фермерами, страховыми компаниями и банками, необходимо найти время, а не финансы.
Что касается технической составляющей, то данная задумка может работать и без мобильного приложения.
– Есть ли спрос со стороны потенциальных заказчиков?
– Когда только начали работу в этом направлении, казалось, что большинство продаж будет идти на экспорт. Планировали экспортировать около 500 тонн продукции за 3 месяца. Однако оказалось, что только одной сети супермаркетов в Узбекистане ежедневно нужно 60 тонн помидоров. Спрос есть, и бизнес готов платить, особенно если ты гарантируешь стабильность поставок.
Уже заключили договор с самой крупной сетью супермаркетов в Узбекистане, также есть интерес со стороны зарубежных компаний из России и Японии. Зарабатывать будем на процентах. Поставка даже 20 тонн товара – это $40 тысяч оборота. В нашем случае речь идет о сотнях и тысячах тонн экспорта, а значит и суммы будут гораздо выше.
– Сколько человек сейчас работает в Dalatek?
– Почти всю команду распустили. Был период, когда не получали прибыли, но зарплаты платили. Порой, вкладывала средства из своего первого бизнеса и личные сбережения. Считаю, это неправильно.
– Будет ли у вашего объединения фермеров мобильное приложение?
– После прохождения Silkway Accelerator поддерживаю связь с одним из менторов. Недавно советовалась с ним, что делать с мобильным приложением, потому что бизнес может работать и без него. Оба приходим к выводу, что не обязательно всеми силами пытаться внедрить tech составляющую в проект. Стартап — не всегда про платформу или технологию, а скорее про способность кратно расти, когда модель начинает масштабироваться.
Сейчас наша цель — наладить один стабильный сценарий работы. Выстроить четкую систему, где каждый этап — от приемки до экспорта — работает без сбоев. Если первый кейс окажется успешным, по такому же принципу можно будет масштабировать модель на другие виды продукции. И только после этого появится смысл создавать цифровую платформу или мобильное приложение, которое позволит закупать и продавать продукцию онлайн, в автоматизированном режиме.
«Вместо создания красивой картинки нужно решать реальные проблемы»
– Насколько сложно было начинать работу над стартапом заново?
– Изначально моя история идеально подходила для СМИ: девушка до 30 лет, предпринимательница в агротех-сфере, активная в соцсетях. Обо мне писали и снимали видео CNN, BBC, узбекистанские медиа, приглашали на подкасты – я была везде. Однако в определенный момент перестала жить в иллюзиях и поняла, что по факту за все это время мы не создали нормального рабочего продукта. Запустили приложение, кого-то в нем регистрировали, но стабильного заработка не было.
Поездки по миру и рождение ребенка научили меня ценить свое время. Понимала, что вместо создания красивой картинки нужно решать реальные проблемы. Да, никто в мире не наладил процесс экспорта сельхозпродукции, но все возможно.
– На каком этапе развития, по вашему мнению, сейчас находится агротех-сфера в мире?
– Люди мало разбираются в агротехе, и первое впечатление о стартапе часто зависит только от того, что ты сам о себе расскажешь. Можно, например, заявить, что у тебя 4000 фермеров, ведь в базе действительно есть столько клиентов. Но на деле они не активны, не пользуются приложением, ничего не делают.
К сожалению, это общемировая практика: поскольку государства и международные организации активно выделяют деньги на агротехнологии, многим достаточно просто красиво подать идею. Но проверить реальность просто — достаточно зайти в App Store или Play Market и попытаться скачать их приложение. В 99% случаев там ничего нет, максимум форма, где нужно оставить номер телефона. И далеко не факт, что вам оперативно перезвонят.
В агротехе много клиентов и денег, но и проблем тоже хватает. Здесь действительно есть, чем заниматься.
– Что можете посоветовать начинающим предпринимателям?
– Часто замечаю, что ребята, которые делают первые шаги в предпринимательстве, очень боятся провалов, тратят много времени на подготовку. Стоит ко всему относиться проще. Если не получилось, значит необходимо что-то поменять и продолжать работу.
Мой совет стартаперам – проходите не больше одного акселератора раз в 3 года. Вижу множество примеров, как фаундеры прыгают с одной программы в другую, участвуют в батлах и т.д. Во-первых, это отбирает очень много сил и энергии, во-вторых – смещаете фокус с продукта. Вместо того, чтобы реально зарабатывать деньги, ты начинаешь жить в иллюзиях и верить в красивую картинку, которой по факту нет.
Но реальность всегда проста: показатель того, что это работает, — прибыль. Если у тебя есть стабильный доход, ты не тратишь время на бесконечные питчи и поиски инвестиций.
Кроме того, многие стартаперы думают, что инвесторы точно знают, что вам нужно делать. Однако никто не знает, как правильно. Если ты хорошо разбираешься в своей сфере — просто иди и делай. Не нужно бесконечно бегать за ярлыком «стартап» и пытаться всем что-то доказать.
Фото: Собир Муххамад
Өзбек қызы $500 мың айналымы бар бизнес құрды, енді ауыл шаруашылығы саласының жұмысын өзгертіп жатыр
Дилдора Атажанова кәсіпкерлікпен 8 жылдан астам айналысып келеді. Оның алғашқы бизнесі – Өзбекстаннан ауылшаруашылық өнімдерін экспорттайтын Teodora Goods компаниясы. 2020 жылы ол Dalatek стартапының кофаундері әрі СЕО-сы атанды. Dalatek – жергілікті супермаркеттерге көкөніс пен жеміс жеткізу процесін цифрландыруға арналған агротех-платформа. Бастапқыда сервис фермерлер мен супермаркеттерді байланыстыратын маркетплейс ретінде болған, алайда 5 жыл ішінде әбден өзгерді. Қазір Дилдора шағын және орта фермерлерді біріктіріп, бүкіл Өзбекстан бойынша және шетелге қызанақ жеткізу тізбегін жүйелейтін кооператив құрып жатыр.
Digital Business пен Astana Hub бірлескен «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Дилдора қалай ойда жоқта Dalatek директоры болғанын, стартапқа қанша қаражат салғанын және не себепті табысты бизнесті жапқанын айтып берді. Сондай-ақ не үшін жобаны қайтадан жинауға бел буғанын, қазір қандай жаһандық мәселені шешуге кірісіп отырғанын және бизнес бастау үшін неге көп ақша қажет емес екенін талқыладық.
«Әдетте стартаперде алдымен идея пайда болады, содан кейін барып қаржы табылады. Менде бәрі керісінше болды»
– Дилдора, сіз кәсіпкерлік жолыңызды дәстүрлі бизнестен бастадыңыз. Қандай іспен айналыстыңыз?
– 2017 жылы Малайзиядан Ташкентке оралдым. Куала-Лумпурдағы Азия-Тынық мұхиты университетінде инженер мамандығы бойынша оқып жүрген едім. Сол жылы Teodora Goods атты компания құрдым. Ол компания Өзбекстанда өсірілген ауылшаруашылық өнімдерін әлемнің түкпір-түкпіріне экспорттаумен айналысады. Бұл жоба қазір де жұмыс істеп тұр.
– Неліктен тағы да IT-стартап ашуға бел будыңыз?
– Бірнеше себеп қабат келді. Ауыл шаруашылығы өнімдерін экспорттау саласында әр жеткізілген партия бойынша үнемі бір әрекетті қайта-қайта орындау қажет. Бірақ, бір нәрсесі дұрыс болмай қалуы мүмкін деген жағдайдың 20-ға жуық сценарийі бар, мысалы, көкөніс бүлінуі мүмкін немесе қаптаушы қыздарды ұзақ іздейсің.
Одан бөлек, Өзбекстанда бұл салада ештеңе цифрланбаған. Қаптаушыларды жалдау немесе фермермен жұмыс бастау үшін көлікке отырып, ауылдарды аралап, керек адамды іздейсің. Ал жұмыстың алғашқы күндерінде барлық процесті өзің бақылауың керек.
Мысалы, қаптаушылар туралы айтсақ, таңғы 5-ке дейін суық қоймаға келіп, жұмысшыларды орындарына отырғызу, жұмыстың қалай ұйымдастырылуы керегін көрсету қажет. Әйтпесе, олар қалай болса солай отырып алады да, нәтижесінде жәшіктер бір жақта, өнім екінші жақта жатады. Содан кейін шамамен бір сағат бойы өзім де өнім қаптап, сол уақыт ішінде шын мәнінде қанша жұмыс істеуге болатынын түсінемін. Кейін жұмысшылардың мен болмаған кездегі жылдамдығын дұрыс бағалай аламын.
Қиындықтарға қарамастан, көкөніс пен жеміс-жидек экспорты – өте табысты бизнес. Бір жүк көлігіне өнімнің өзіндік құнына байланысты $7 мыңнан $200 мыңға дейін тауар сияды. Егер бірдеңесі дұрыс болмай қалса, үлкен шығынға ұшырауға болады.
Teodora Goods-та жұмыс істеген жылдар ішінде барлық ықтимал қиындыққа кезіккен шығармын, бұл саланың ішкі механикасын жақсы түсіндім және цифрландыру арқылы көптеген проблеманы шешуге болатынын білдім.
– Dalatek идеясы қай кезде туды?
– Әдетте стартаперлерде алдымен идея пайда болады, содан кейін қаржы іздейді. Ал менде бәрі керісінше болды. 2020 жылы менің болашақ кофаундерім әрі инвесторым Лазиз Адхамов экспорт процесін цифрландыратын агротех-платформа жасағысы келетінін айтып, мені жобаға кеңесші болуға шақырды.
Келістім, бірақ алғашқы кездесуде мені директор ретінде таныстырды, кейін компаниядан үлес те алдым.
– Алғашқы кезеңде қандай қиындықтар болды?
– Сол кезде менің стартапқа қатысты тәжірибем де, IT саласында білімім де жоқ еді. Сондықтан ұзақ уақыт бойы процестерді зерттеп, Лазиздің идеяларын жүзеге асырып, бәріне үлгеруге тырыстым.
Astana Hub және Google For Startups-тың Silkway Accelerator бағдарламасына қабылданғаным маған қатты көмектесті. Teodora Goods-тағы тәжірибеме байланысты мені құрметтей бастады, себебі бұл компанияның алғашқы жылында-ақ айналымы $500 мыңға жеткен. Бірақ Dalatek-тегі үлесімнің қанша екенін айтқанда, трекерлер шарт қойды: егер сол күннің ішінде кофаундермен сөйлесіп, үлесімді көбейтпесем, бағдарламада ары қарай өтпеймін деді. Ақыры үлесімді арттыра алдым.
Бұл бағдарлама стартаптың қалай жұмыс істейтінін және қандай проблемалар болуы мүмкін екенін түсінуге көмектесті. Бірақ негізінен бәрін тәжірибе арқылы үйренуге тура келді.
«Көп фейлден өттік және оларды қабылдадық»
– Жобаны қандай қаражатпен дамыттыңыздар?
– Dalatek-ке жалпы $170-200 мыңдай инвестиция салынды, оның басым бөлігі алғашқы екі жылда жұмсалды. Бірақ бұл әдеттегі инвестиция тарту болған жоқ. Әр айдың соңында Лазизге шығындар туралы есеп беріп, қажетті соманы алып отыратынбыз: орта есеппен айына $5-10 мың.
– Табысыңызды қашан көре бастадыңыз?
– Тұрақты пайдаға жұмыс істеген үшінші жылы шыға бастадық. Сол кезде HoReCa сегментімен жұмыс істей бастадық. Біз азық-түлік базарлары мен мейрамханалар арасында делдал болдық. Өнімді көтерме бағамен сатып алып, бөліп, мейрамханаларға жеткізіп тұрдық. Клиент табуда қиындық болған жоқ: қоғамдық тамақтану орындары бізбен жұмыс істеуге қуана келісті, өйткені олар көтерме жеткізушілермен тікелей байланыса алмайтын. Кейде мейрамханаға бар болғаны 5 кг картоп керек, ал фермерлер тауарды 20 тоннадан төмен сатпайды.
Осы схема бойынша 4 ай жұмыс істедік. Ай сайын айналымды 2 есе өсіріп отырдық. Нәтижесінде айлық айналым $70 мыңға жетті. Біздің табысымыз – осы соманың 10%-ы, яғни шамамен $7 мың.
– Соған қарамастан, бұл бағытты жауып тастадыңыздар. Неге?
– 35 мейрамханаға жеткенде жүйе бұзылды. Клиенттер тауар сапасына және жеткізудегі ақауларға шағымдана бастады. Тұрақтылықты бақылау мүмкін болмады: жұмыс таңғы 5-те басталып, 6:30-да тауар мейрамханаларға жеткізілу керек. Осы уақыт ішінде өнімді сатып алу, партияларға бөлу, шот-фактура рәсімдеу сияқты жұмыстарды атқару қажет.
Үнемі осындай қарбалас жағдайында толық бақылауға уақыт та, ресурс та қалмайды. Сөйтіп кейде жәшіктің астында бүлінген немесе дұрыс емес өнім түсіп кететін жағдайлар болды.
– Dalatek 5 жыл ішінде бірнеше рет өзгерді. Қазір стартап немен айналысады?
– Жобаны қайтадан құрып жатырмыз. Өте көп фейлдерден өттік, оларды қабылдадық және өзімізді стартап деп атауды доғардық. Мобильді қосымша немесе басқа цифрлық өнім жасамас бұрын фермерлер, ірі бизнес және мемлекет арасындағы процестерді жолға қою маңызды екенін түсіндік. Сондай-ақ елде бар үлкен проблеманы шешу керек.
– Қандай проблема туралы айтып отырсыз?
– Өзбекстанда ауыл шаруашылығы өнімдерін экспорттаудың нақты стратегиясы жоқ: елде өсірілетін өнімнің шамамен 70%-ы зая кетеді. Басқа елдерде де жағдай шамамен сондай. Себебі процестер жолға қойылмаған.
Экспорт стратегиясы әр өнімге бөлек жасалуы тиіс. Ағашта өсіп, 3 аптада шіріп кететін шие мен жарты жыл сақтауға болатын бақша асқабын бір схемамен сату мүмкін емес. Сондай-ақ шаруа қожалығының көлемі де маңызды. Агросаланы түсінбейтін көптеген кәсіпкерлердің қатесі – процеске қатысушылардың бәріне ортақ бір шешім ұсынуға тырысуы. Әрине, нәтиже болмайды.
8 жыл бойы бұл салада жүріп түрлі елде оқыдым. Жақында бір ай Жапонияда болдым. Бұл сапар менің стратегиямды өзгертті: алдымен ел көлемінде ең болмағанда бір өнім бойынша жағдайды тәртіпке келтіру керек екенін түсіндім, содан кейін барып басқаларын қосуға болады.
– Жұмысты неден бастадыңыз?
– Ташкентке оралып, көп ұзамай бірден ынтымақтастық туралы бірнеше ұсыныс алдым. Қазір үш мемлекеттік мекемеде кеңесші ретінде жұмыс істеп жатырмын. Қызанақ жеткізу тізбегін іске қосып жатырмыз. Қызанақ өсіретін ұсақ және ірі фермерлерден кооператив құрып, бәрін бір заңды тұлға мен бір банктік есепшотқа біріктіріп жатырмыз. Содан кейін бірлесе стратегия құрып, өнімді ел ішінде және экспортқа сататын боламыз.
Сонымен бірге кооператив мүшелеріне арналған сақтандыру өнімдерін іске қосуды жеделдетіп жатырмын. Азық-түлік экспорты – бір күнде $100 мың жоғалтуы мүмкін аса тәуекелді бизнес, бірақ елде әлі күнге шейін ешқандай қорғаныс құралдары жоқ. Банктік шешімдермен де айналысып жатырмыз, мысалы факторинг және сатып алуды қаржыландыру.
Сақтау инфрақұрылымы – бөлек бағыт. Өзбекстанда суық қоймалар көп, бірақ көбіне жалға беру ресми емес, келісімшартсыз жүреді, сондықтан мәселе туғанда өз құқығыңды қорғай алмайсың. Сондықтан пилот аясында суық қоймаларды тексеру және стандарттау жөніндегі жұмысты жүргізіп жатырмыз, осылайша өнімнің сапалы сақталуына кепілдік беріледі.
Сонда фермерден бастап супермаркетке, мейрамханаға және шетелдік клиентке дейін тауар кедергісіз жететін жабық тізбек қалыптасады. Қазір фермерлерді таңдап қойдық, сақтандыру және банктік өнімдер ішінара дайын, ал қоймалар тексеруден өтуде.
«Жұмыс істейтін өнім жасау үшін әрдайым ақша қажет емес»
– Қай елдердің тәжірибесіне назар аударасыз?
– Халықаралық тәжірибелерді мұқият зерттеймін және нық айта аламын: әлемде әлі бірде-бір мемлекет бұл проблеманы толық шеше алған жоқ және барлық сценарийлерді алдын ала болжай алмайды. Бірде-бір қосымша арқылы жеміс-жидек не көкөністі тоннамен сатып алу мүмкін емес. Сондықтан шетелдік әріптестерді бәсекелес емес, осы бағытта бірге келе жатқан одақтас деп санаймын.
Түрлі саладағы кәсіпкерлермен жиі сөйлесемін. Оларға агросектор жайлы айтып берсең, «Неге былай істемейсің?» – деп бірден кеңес бере бастайды. Бәрі тым оңай сияқты. Бұл тек Өзбекстанда емес, Испанияда да, басқа елдерде де солай: адамдар жағдайды шынайы түсінбейді, өз тәжірибесінен пікір айтады.
Дәл сол нәрсе бүгін саланы дамытуы тиіс мемлекеттік қызметкерлерге де қатысты. Сондықтан «жоғары жақтан» біреу бәрін реттеп береді деп күтудің мәні жоқ.
Бір сәтте «егер мен істемесем, онда кім істейді» деп ойландым Өз елімнің жағдайын, аймақтардың ерекшелігін, адамдардың менталитетін, фермерлердің психологиясын жақсы білемін. Бұған қоса, жұмыс барысында шамамен 25 елде болдым, әлемде агротехнологиялардың қалай дамитынын көрдім. Мұның бәрі жағдайды толық көруге және идеяны шынайы нәтижеге қалай жеткізуге болатынын түсінуге көмектеседі.
– Кооператив құру және оның жұмысын жолға қою үшін қанша қаражат қажет?
– Қазір айтарлықтай ештеңеге шығынданып жатқан жоқпыз. Егер стартап форматынан шығып, тек ақша іздеумен немесе пичингпен шектелмесең, түсінесің: жұмыс істейтін өнім жасау үшін әрдайым қаржы керек емес. Кооперативті тіркеу, фермерлермен, сақтандыру компанияларымен және банктермен келісімдер жасау үшін ақша емес, уақыт қажет.
Ал техникалық бөлімге келсек, бұл идея мобильді қосымшасыз да жұмыс істей алады.
– Тапсырыс берушілер тарапынан сұраныс бар ма?
– Жұмысты бастағанда, сатылымның басым бөлігі экспортқа кетеді деп ойладық. 3 айда шамамен 500 тонна өнім экспорттаймыз деп жоспарланған. Бірақ бір күннің өзінде Өзбекстандағы жалғыз ірі супермаркет желісіне 60 тонна қызанақ қажет екені анықталды. Сұраныс бар, және егер сен жеткізілімнің тұрақтылығына кепілдік берсең, бизнес оған ақша төлеуге дайын.
Өзбекстандағы ең ірі супермаркет желісімен келісімшартқа қол қойдық, сондай-ақ Ресей мен Жапония компанияларынан да қызығушылық бар. Біздің табысымыз – пайыздан. 20 тонна өнім жеткізу – бұл $40 мың айналым. Ал біз жүздеген немесе мыңдаған тонна экспорт туралы айтып отырмыз, демек, сома әлдеқайда көп болады.
– Dalatek-те қазір қанша адам жұмыс істейді?
– Команданың басым бөлігін таратып жібердік. Пайда таппасақ та, жалақы төлеп жүрген кездер болды. Кейде өзімнің бірінші бизнесімнен және жеке жинақтарымнан ақша салуға тура келген сәттер болды. Мұны дұрыс деп ойламаймын.
– Фермерлер біріккен жүйеде болашақта мобильді қосымша бола ма?
– Silkway Accelerator аяқталғаннан кейін де бір ментормен сөйлесіп тұрамын. Жуырда онымен қосымша туралы ақылдастым, себебі бизнес онсыз да жұмыс істей алады. Екеуміз де жобаның tech-құрамдасын жанталаса енгізудің міндетті еместігін түсінеміз. Стартап – әрқашан платформа немесе күрделі технология емес, көбіне модельдің масштабталу кезіндегі өткір өсімге қабілеттілігі.
Қазір мақсатымыз – бір тұрақты жұмыс сұлбасын жолға қою. Өнімді қабылдаудан бастап экспортқа шығуға дейін әр кезеңі ақаусыз жұмыс істейтін жүйе құру. Егер алғашқы кейс сәтті болса, осы үлгімен басқа өнімдерге де тарата аламыз. Сонда ғана онлайн сатып алу мен сатуды автоматтандырылған түрде іске асыратын цифрлық платформа немесе мобильді қосымша жасаудың мәні болады.
«Әдемі көрініс жасаудың орнына нақты проблемаларды шешу керек»
– Стартапты қайта бастау қаншалықты қиын?
– Бастапқыда менің тарихым медиа үшін өте қолайлы еді: 30-ға толмаған, агротехнология саласындағы әйел-кәсіпкер, әлеуметтік желіде белсенді. CNN, BBC, Өзбекстан медиасы мен туралы жазды, видео түсірді, подкасттарға шақырды, мен барлық жерде болдым. Бірақ бір сәттен кейін әдемі елеспен өмір сүруді тоқтаттым: шын мәнінде, осы уақытқа дейін жұмыс істейтін дұрыс өнім жасамағанымызды түсіндім. Қосымша іске қостық, біреулерді тіркедік, бірақ тұрақты табыс болған жоқ.
Әлемді аралау және ана атану мені уақытты бағалауға үйретті. Әдемі көрініс жасаудың орнына нақты проблемаларды шешу қажет екенін түсіндім. Иә, әлемде ешкім ауылшаруашылығы өнімдерін экспорттауға толыққанды жүйе құрған жоқ, бірақ бұл мүмкін емес дегенді білдірмейді.
– Жалпы әлемде агротех қай деңгейде тұр деп ойлайсыз?
– Адамдар агротехті онша түсінбейді, сондықтан стартап жөніндегі алғашқы әсер көбіне өзің не айтқаныңмен қалыптасады. Мысалы, базаңда шынымен 4000 фермер болса, «менде 4000 клиент бар» деп айтуға болады. Бірақ шындығында олардың ешқайсысы қосымшаны белсенді қолданбайды.
Өкінішке қарай, бұл әлемдік деңгейдегі жағдай: мемлекеттер мен халықаралық ұйымдар агротехнологияға көп ақша бөліп жатқандықтан, көпшілігіне идеяны әдемі көрсету жеткілікті. Бірақ шындықты тексеру оңай. App Store немесе Play Market-ке кіріп, олардың қосымшасын жүктеп көріңіз. 99% жағдайда онда ештеңе болмайды, көп болса, телефон нөмірін қалдыратын форма тұрады. Тіпті сізге кері қоңырау шалатыны да белгісіз.
Агротехте клиент те, ақша да көп, бірақ мәселе де жетеді. Бұл салада шын мәнінде істейтін іс көп.
– Жас кәсіпкерлерге қандай кеңес берер едіңіз?
– Кәсіпке алғаш қадам басқан жастардың сәтсіздіктен қатты қорқатынын жиі байқаймын, дайындыққа тым көп уақыт жұмсайды. Әр нәрсеге жеңіл қарау керек. Қолдан келмесе, өзгертіп көру керек, жалғастыру керек.
Менің стартаперлерге кеңесім – 3 жылда бір акселератордан артыққа қатыспаңыз. Көптеген фаундерлердің бір бағдарламаға барып, екіншісіне секіріп, байтлдарға қатысып жүре беретінін көріп жүрміз, мысал көп. Біріншіден, бұл өте көп күш пен энергияны жейді, екіншіден – назарың өнімнен ауады. Шын ақша табудың орнына әдемі, бірақ шындыққа жанаспайтын картинаға сеніп қаласың.
Ал шындық өте оңай: жұмыс істеп тұрғанының дәлелі – пайда. Егер тұрақты табысың болса, шексіз питч жасап, инвестиция іздеп жүруге уақыт кетірмейсің.
Көп стартапер инвесторлар бәрін жақсы біледі деп ойлайды. Алайда ешкім нақты не істеу керегін білмейді. Егер өз салаңды жақсы білсең – барып, істей бер. «Стартап» деген жапсырманың соңынан жүгіріп, бәріне бірдеңе дәлелдеудің қажеті жоқ.
A Young Woman From Uzbekistan Built a $500,000 Business And Is Now Transforming Agriculture
Dildora Atajanova has been in entrepreneurship for over eight years. Her first business was Teodora Goods, a company focused on exporting agricultural products from Uzbekistan. In 2020, she became the co-founder and CEO of Dalatek, an agrotech platform that helps digitize the fruit and vegetable supply process for local supermarkets. At first, the service positioned itself as a marketplace for farmers and supermarkets, but over the past five years, it went through several transformations. Today, Dildora is building a cooperative with small and medium-sized farmers to streamline the supply chain of tomatoes across Uzbekistan and abroad.
As part of the joint project by Digital Business and Astana Hub, «100 Startup Stories of Central Asia», Dildora shared how she unexpectedly became the CEO of Dalatek, how much she invested in the startup, and why she shut down a profitable business line. We also talked about why she decided to rethink the project, what major global problem she's working to solve now, and why starting a business doesn’t always require a lot of money.
«Usually, a startup founder comes up with an idea first and finds funding later. For me, it was the other way around»
– Dildora, you started your journey in business with a more traditional model. What kind of work were you doing back then?
– In 2017, I returned to Tashkent after studying engineering at the Asia Pacific University in Kuala Lumpur, Malaysia. That same year, I founded Teodora Goods, a company that exports agricultural products from Uzbekistan to markets around the world. The business is still running today.
– Why did you decide to launch a tech startup as well?
– It was a combination of factors. In the agricultural export business, every shipment requires the same set of actions. And there are around 20 different scenarios of what can go wrong, from spoiled vegetables to delays finding packers, and so on.
On top of that, nothing in this business is digitized in Uzbekistan. If you want to hire packers or start working with farmers, you have to get in a car, drive through villages, and ask around for the right people. And during the first few days on the job, you have to personally oversee all the processes.
For example, when it comes to packers, you have to show up at the cold storage facility by 5 a.m., assign people to their spots, and explain how everything should be organized. If you don’t, they might sit wherever they like, and you’ll end up with boxes in one corner and produce in another. Then you have to spend at least an hour packing the goods yourself to get a realistic idea of how much can be done in that time and later evaluate how fast people are working when you're not around.
Despite all the challenges, exporting fruits and vegetables is a highly profitable business. A single truckload can carry goods worth anywhere from $7,000 to $200,000, depending on the cost of the specific product. But if something goes wrong, you could end up losing a lot of money.
After years of running Teodora Goods, I feel like I’ve faced every possible challenge in the business. I really got to understand how everything works from the inside and saw clearly how digital solutions could help fix a lot of the problems we were dealing with.
– At what point did the idea for Dalatek come up?
– Usually, a startup founder comes up with an idea first and then looks for funding. For me, it was the other way around. In 2020, my future co-founder and investor, Laziz Adkhamov, told me he wanted to build an agritech platform to digitize the export process and invited me to join the project as a consultant.
I agreed, but at the very first meeting, I was introduced as the director. Later on, I was given a stake in the company.
– What challenges did you face in the early stages?
– At that point, I had no startup experience or IT knowledge. So for a long time, I was figuring out the processes, implementing Laziz’s ideas, and trying to keep up with everything.
Getting into the Silkway Accelerator by Astana Hub and Google for Startups helped a lot. My experience with Teodora Goods earned me immediate respect since the business had reached a $500,000 turnover in its first year. But when I mentioned how small my share in Dalatek was at the time, the trackers gave me an ultimatum. They said if I didn’t talk to my co-founder and negotiate a bigger stake that same day, I wouldn’t move forward in the program. In the end, I managed to increase my share.
Going through the program helped me understand how startups work and what kinds of challenges I might face. But for the most part, I had to learn everything by doing.
«We went through a huge number of failures and accepted them»
– What funds did you use to develop the project?
– We invested around $170,000 to $200,000 into Dalatek, most of it during the first two years. But it wasn’t a traditional fundraising round. At the end of each month, I would report the expenses to Laziz, and we’d receive the necessary amount, usually between $5,000 and $10,000.
– When did you start earning revenue on your own?
– We made our first stable profit in the third year, when we started working with HoReCa businesses. We acted as an intermediary between food markets and restaurants. We bought products in bulk, sorted them, and delivered them to restaurants. Finding clients wasn’t a problem. HoReCa representatives were happy to work with us, since they couldn’t deal directly with wholesale suppliers. Sometimes a restaurant only needs 5 kg of potatoes, while farmers usually sell in batches starting from 20 tons.
We worked under that model for about four months. Our revenue was doubling every month, and we eventually reached a monthly turnover of $70,000. Our profit was 10% of that, so around $7,000.
– Despite this, you shut down that line of business. Why?
– When we reached 35 restaurant clients, everything started to fall apart. Complaints began coming in about product quality and delivery issues. It became almost impossible to keep operations stable. Our workday started at 5 a.m., and by 6:30 a.m. the products had to be delivered to the restaurants. That meant we had to buy the goods, divide them into batches, issue invoices, and more within that short window.
In that constant rush, we had neither the time nor the resources to properly control everything. As a result, sometimes a faulty or incorrect item would end up in a crate at the bottom.
– Over the five years of its existence, Dalatek has gone through several transformations. What is the startup focused on now?
– We’re rebuilding the project. We’ve gone through a huge number of failures, accepted them, and stopped positioning ourselves as a startup. We realized that before launching mobile apps or other digital products, it’s crucial to first establish strong processes between farmers, big businesses, and the government. And also to address a broader problem that exists in the country.
– What problem are we talking about?
– Uzbekistan lacks a strategy for exporting agricultural products. Right now, around 70% of the country’s produce ends up being wasted. It’s a similar situation in many other countries. This happens because the processes are not properly organized.
At the same time, an export strategy needs to be developed separately for each product. You can’t use the same approach to sell cherries, which grow on trees and spoil in about three weeks, and pumpkins, which grow on the ground and can be stored for up to six months. The size of the farm also plays a big role. A common mistake made by entrepreneurs who don’t understand agriculture is trying to create one solution for everyone involved. Naturally, that doesn’t work.
Over 8 years in business, I’ve often traveled abroad for various training programs. I recently spent a month in Japan, and that trip changed my entire strategy. I realized that before scaling, it’s crucial to bring order to at least one product on a national level. Only then should you start adding others.
– What did you start with?
– I returned to Tashkent and almost immediately received partnership offers. Right now, I'm working with three government agencies as a consultant. We're setting up a tomato supply chain. We're creating a cooperative with small and large farmers who grow tomatoes, uniting everyone under one legal entity and bank account. Then, together, we build a strategy and plan to sell the produce both domestically and for export.
I'm also working on speeding up the creation of insurance products for members of the cooperative. Even though agricultural export is a high-risk business — where you can lose $100,000 overnight — there are still no protection tools available in the country. We're also developing banking solutions, like factoring and financing for procurement.
Another focus area is storage infrastructure. There are plenty of cold storage facilities in Uzbekistan, but rentals often happen informally, without contracts. That means it's nearly impossible to protect your interests if something goes wrong. As part of our pilot project, we're working on inspecting and standardizing these cold storage units to ensure proper conditions and guarantee product quality.
As a result, we're building a closed-loop supply chain that provides stable delivery of products from farmers to end clients, like supermarkets, restaurants, and international buyers. We've already selected the farmers, the insurance and banking solutions are partially ready, and the cold storage facilities are currently being inspected.
«Money isn't always necessary to build a working product»
– Which countries' experience do you pay attention to?
– I closely study international practices and can confidently say that no country in the world has fully solved this problem or anticipated all possible scenarios. There isn’t a single app that allows you to purchase fruits or vegetables by the ton. That’s why I don’t see international peers as competitors, but rather as allies moving in the same direction.
I often talk to entrepreneurs and businesspeople from different industries. As soon as I start telling them about the agricultural sector, they immediately jump in with advice like, «Why don’t you just do it this way?» as if it were that simple. And this happens everywhere — in Uzbekistan, Spain, and so on. People speak from their own experience without really understanding how things actually work in this field.
The same goes for government officials, who are supposed to be developing the sector today. That’s why it makes no sense to sit around waiting for someone «at the top» to fix everything.
At some point, I realized: if not me, then who? I know the realities of the country well. I understand the regions, the local mindset, the psychology of farmers. Plus, I’ve traveled to around 25 countries for work and studied how agri-tech is built around the world. All of that helps me see the bigger picture and understand how to actually turn an idea into real results.
– How much funding is required to establish the cooperative and get it running?
– Right now, we’re not really spending anything. Once you move away from the typical startup mindset where you're constantly pitching and chasing investments, it becomes clear that money isn’t always necessary to build a working product. To register cooperatives, sign agreements with farmers, insurance companies, and banks, what you really need is time, not funding.
As for the technical side, this concept can function just fine even without a mobile app.
– Is there demand from potential customers?
– When we first started working in this direction, we thought most of the sales would come from exports. The plan was to export around 500 tons of produce over three months. But it turned out that just one supermarket chain in Uzbekistan needs 60 tons of tomatoes every day. There is definitely demand, and businesses are ready to pay, especially if you can guarantee consistent supply.
We’ve already signed a contract with the largest supermarket chain in Uzbekistan. There’s also interest from international companies in Russia and Japan. Our revenue model is commission-based. Just one delivery of 20 tons of produce means about $40,000 in turnover. In our case, we’re talking about hundreds or even thousands of tons in exports, so the numbers will be much higher.
– How many people currently work at Dalatek?
– We let go of almost the entire team. There was a time when we weren’t making a profit, but we were still paying salaries. Sometimes I had to invest money from my first business or dip into personal savings. Looking back, I think that was the wrong approach.
– Will your farmers' cooperative have a mobile app?
– After going through the Silkway Accelerator, I’ve stayed in touch with one of the mentors. I recently asked for advice on what to do with the mobile app, since the business can actually function without it. We both came to the conclusion that you don’t have to force the tech side into the project at all costs. A startup isn’t always about a platform or technology. It’s more about the ability to scale rapidly once the model starts to grow.
Right now, our goal is to set up one stable workflow. We want to build a clear system where every stage from receiving the goods to exporting runs smoothly. If this first case works out, we can scale the same model to other types of produce. Only then will it make sense to develop a digital platform or mobile app that lets people buy and sell products online in an automated way.
«Instead of creating a pretty picture, you need to solve real problems»
– How difficult was it to start working on the startup from scratch again?
– At first, my story was perfect for the media: a woman under 30, an agri-tech entrepreneur, active on social media. CNN, BBC, and Uzbek media wrote about me and filmed videos. I was everywhere, invited to podcasts and events. But at some point, I stopped living in illusions and realized that, in reality, we hadn’t built a proper working product. We launched an app, got some users to register, but there was no stable income.
Traveling the world and becoming a mother taught me to value my time. I realized that instead of creating a pretty picture, I needed to focus on solving real problems. Yes, no one in the world has fully streamlined the agricultural export process yet, but I believe it’s possible.
– At what stage of development, in your opinion, is the agri-tech sector in the world right now?
– People don’t know much about agri-tech, so the first impression of a startup often depends entirely on what you say about yourself. You can, for example, claim you have 4,000 farmers, since that many are technically in your database. But in reality, they’re inactive. They don’t use the app or do anything.
Unfortunately, this is a common global practice. Since governments and international organizations actively fund agri-tech, for many it's enough to simply pitch the idea nicely. But checking how real it all is can be easy. Just go to the App Store or Play Market and try to download their app. In 99% of cases, there’s nothing there. At best, you’ll find a form asking for your phone number. And there’s no guarantee anyone will call you back.
Agri-tech has plenty of clients and money, but also no shortage of problems. There’s real work to be done in this space.
– What advice would you give to aspiring entrepreneurs?
– I often notice that people taking their first steps in entrepreneurship are very afraid of failure and spend too much time preparing. You need to take things more lightly. If something doesn’t work out, it just means you need to change something and keep going.
My advice to startup founders is to go through no more than one accelerator every three years. I’ve seen so many cases where founders jump from one program to another, pitch at competitions, and so on. First, it takes a lot of energy. And second, it shifts your focus away from the product. Instead of actually making money, you start living in an illusion and believing in a polished image that doesn’t really exist.
But the truth is always simple. The real sign that your business is working is profit. If you're bringing in steady income, you don't waste time on endless pitches or chasing investors.
Besides, a lot of startup founders believe investors always know what they should be doing. But the truth is, no one really knows the perfect way. If you understand your field well, just go out there and do the work. You don’t need to constantly chase «the startup» label or prove anything to anyone.
O‘zbekistonlik startaper qiz: yarim million dollarlik biznes va agrosohada o‘zgarishlar
Dildora Otajonova 8 yildan ortiq vaqt mobaynida tadbirkorlik bilan shug‘ullanadi. Uning birinchi biznesi – Teodora Goods kompaniyasi bo‘lib, u O‘zbekistondan qishloq xo‘jaligi mahsulotlarini eksport qilish bilan shug‘ullanadi. 2020-yilda esa Dildora meva-sabzavotlarni mahalliy supermarketlarga yetkazib berish jarayonini raqamlashtirishga qaratilgan agrotexnologik platforma – Dalatek startapining kofaunderi va CEO’siga aylandi. Loyihaning dastlabki konsepsiyasi fermerlar va supermarketlar uchun marketpleys sifatida shakllangan bo‘lsa-da, keyingi 5 yil ichida u bir necha bor transformatsiyani boshidan kechirdi. Hozir Dildora kichik va o‘rta fermerlar bilan kooperatsiya tuzib, O‘zbekiston bo‘ylab va xorijga pomidor yetkazib berish zanjirini qayta yo‘lga qo‘ymoqda.
Digital Business va Astana Hub’ning «Markaziy Osiyoning 100 startap tarixi» qo‘shma loyihasi doirasida Dildora qanday qilib kutilmaganda Dalatek bosh direktoriga aylangani, startapga qancha mablag‘ kiritgani va nega daromadli yo‘nalishni yopishga majbur bo‘lgani haqida so‘zlab berdi. Shuningdek, u nima uchun loyihani qayta yig‘ishga qaror qilgani, bugun qanday global muammoni hal etishga urinayotgani va o‘z biznesini boshlash uchun doim katta pul shart emasligini tushuntirib berdi.
«Odatda startaperda avval g‘oya tug‘iladi, keyin moliyalashtirish topiladi. Menda esa hammasi teskarisi bo‘lgan»
– Dildora, siz tadbirkorlik yo‘lingizni an’anaviy biznesdan boshlagansiz. Avval nima ish qilgan edingiz?
– 2017-yilda Malayziyadan Toshkentga qaytdim. Kuala-Lumpurdagi Osiyo-Tinch okeani universitetida muhandislik yo‘nalishida o‘qiganman. O‘sha yili Teodora Goods kompaniyasini tashkil etdim – u O‘zbekistondan qishloq xo‘jaligi mahsulotlarini butun dunyoga eksport qilish bilan shug‘ullanadi. Bu loyiha hozirgacha ishlayapti.
– Nega yana IT-startap yaratishga qaror qildingiz?
– Bir nechta omillar bir joyda to‘plandi. Qishloq xo‘jaligi mahsulotlarini eksport qilishda har bir partiya uchun takror-takror bajariladigan bir xil jarayonlar bor. Biror narsa noto‘g‘ri ketishi mumkin bo‘lgan esa kamida 20 ga yaqin ssenariy mavjud: mahsulotning buzilishi, qadoqlovchi ayollarni uzoq qidirish va hokazo.
Bundan tashqari, bu sohada O‘zbekistonda deyarli hech narsa raqamlashtirilmagan. Qadoqlovchilarni yollash yoki fermerlar bilan hamkorlikni boshlash uchun mashinaga o‘tirib, qishloqlarni kezib, kerakli odamlarni qidirishga to‘g‘ri keladi. Ishning dastlabki kunlarida esa jarayonlarni o‘zingiz nazorat qilishingiz kerak bo‘ladi.
Masalan, qadoqlovchilar bilan ishlaganda ertalab soat 5 da sovutgich kompleksiga borib, ishchilarni joylashtirish, jarayon qanday tashkil etilishi kerakligini ko‘rsatish zarur. Aks holda ular istagan joyiga o‘tirib olishadi, natijada yashiklar bir burchakka, mahsulot boshqa tomonga yig‘ilib qoladi. Keyin esa bir soat davomida o‘zingiz mahsulotni qadoqlab ko‘rishingiz kerak bo‘ladi – shunda bir kunda haqiqatan qancha ish qilib bo‘lishini tushunasiz va siz yo‘qligingizda odamlar qanchalik tez ishlayotganini to‘g‘ri baholay olasiz.
Qiyinchiliklarga qaramay, sabzavot va mevalarni eksport qilish – juda daromadli biznes. Bir furgonga mahsulot tannarxiga qarab $7 mingdan $200 minggacha tovar joylashadi. Biror narsa noto‘g‘ri ketsa, katta summaga zarar ko‘rish mumkin.
Teodora Goods’da ishlagan yillarim davomida bu biznesda bo‘lishi mumkin bo‘lgan deyarli barcha muammolarga duch keldim, jarayonlarning ichki mexanizmini yaxshi o‘rgandim va mavjud muammolarni qanday qilib raqamlashtirish orqali hal qilish mumkinligini tushunib bordim.
– Dalatek g‘oyasi qachon paydo bo‘lgan edi?
– Odatda startapda avval g‘oya tug‘iladi, keyin moliyalashtirish paydo bo‘ladi. Menda esa hammasi aksincha bo‘ldi. 2020-yilda mening bo‘lajak kofaunderim va investorum Laziz Adhamov eksport jarayonini raqamlashtirish uchun agrotex platforma yaratmoqchi ekanini aytdi va meni loyiha maslahatchisi bo‘lishga taklif qildi. Men rozi bo‘ldim, biroq birinchi uchrashuvda meni direktor sifatida tanishtirishdi, keyin esa kompaniyadan ulush oldim.
– Ish jarayonining boshida qanday qiyinchiliklarga duch keldingiz?
– O‘sha paytga kelib menda startap tajribasi ham, IT bo‘yicha bilimlar ham yo‘q edi. Shu sababli uzoq vaqt jarayonlarni o‘rgandim, Lazizning g‘oyalarini amalga oshirdim va hammasiga ulgurishga harakat qildim.
Menga Silkway Accelerator (Astana Hub va Google For Startups) dasturiga kirish juda katta yordam berdi. Teodora Goods tajribam tufayli menga darrov hurmat bilan qarashdi, chunki bu biznesning birinchi yilida aylanma $500 mingga yetgan edi. Ammo Dalatek’dagi ulushimni aytganimda, trekerlar shart qo‘ydilar: agar bir kun ichida hamkorim bilan gaplashib, ulushimni oshirmasam, keyingi bosqichga o‘tmayman. Natijada ulushni ko‘paytirishga erishdim.
Bu dastur startap qanday ishlashini, qanday muammolar kutishi mumkinligini tushunishimga yordam berdi. Ammo asosan hammasini amaliyotda o‘rgandim.
«Biz juda ko‘p muvaffaqiyatsizliklardan o‘tdik va ularni qabul qildik»
– Loyiha qanday mablag‘lar bilan rivojlantirildi?
– Dalatek’ka jami taxminan $170-200 ming atrofida sarmoya kiritilgan, asosiy qismi dastlabki ikki yilda yo‘naltirilgan. Bu klassik investitsiya emas edi: har oyning oxirida xarajatlar bo‘yicha Lazizga hisobot berardim, bizga kerakli mablag‘ o‘tkazilardi. O‘rtacha bir oyda $5 mingdan $10 minggacha sarflardik.
– O‘zingiz qachon daromad ola boshladingiz?
– Barqaror daromad uchinchi yilda HoReCa sektori bilan ishlay boshlaganimizda paydo bo‘ldi. Biz oziq-ovqat bozorlaridan mahsulotni ulgurji olib, restoranlarga taqsimlab yetkazib berardik. Mijoz topishda muammo bo‘lmadi: restoranlar biz bilan ishlashga tayyor edi, chunki ular to‘g‘ridan-to‘g‘ri ulgurji yetkazib beruvchilar bilan ishlay olmas edi. Restoranga ba’zan atigi 5 kg kartoshka kerak bo‘ladi, fermerlar esa 20 tonnadan kam sotmaydi.
Shu model bo‘yicha 4 oy ishladik. Har oy daromadni 2 baravar oshirdik. Oxir-oqibat oyiga $70 minglik aylanmaga yetdik. Bizning sof daromadimiz ushbu summaning 10 foizi, ya’ni taxminan $7 ming edi.
– Shunga qaramay, bu yo‘nalishni yopgansiz. Nima uchun?
– 35 ta restoran bilan ishlash darajasiga yetganimizda tizim buzila boshladi. Mijozlar mahsulot sifatiga va yetkazib berishdagi uzilishlarga shikoyat qila boshlashdi. Barqarorlikni nazorat qilish deyarli imkonsiz bo‘lib qoldi: ish kuni 5:00 da boshlanar, 6:30 ga borib mahsulot restoranlarga yetkazilgan bo‘lishi kerak edi. Bu orada mahsulotni xarid qilish, uni bo‘lish, hisob-fakturalarni rasmiylashtirish va boshqa ishlar bajarilishi kerak.
Doimiy shoshilish tufayli to‘liq nazorat qilishga vaqt ham, resurs ham yetmasdi. Ba’zan qutilarning pastki qatlamida nosoz yoki noto‘g‘ri mahsulot chiqib qolar edi.
– Dalatek besh yil ichida bir necha bor o‘zgarishlardan o‘tgan. Hozir startap nima bilan shug‘ullanadi?
– Biz loyihani qayta yig‘yapmiz. Juda ko‘p muvaffaqiyatsizliklardan o‘tdik, ularni qabul qildik va endi o‘zimizni startap sifatida taqdim etmaymiz. Biz avval mobil ilovalar yoki boshqa raqamli mahsulotlar yaratishdan oldin fermerlar, yirik biznes va davlat o‘rtasidagi jarayonlarni to‘g‘ri yo‘lga qo‘yish zarur ekanligini tushundik. Shuningdek, mamlakatda mavjud bo‘lgan global muammoni hal qilish kerak.
– Qaysi muammo haqida gapiryapsiz?
– O‘zbekistonda qishloq xo‘jaligi mahsulotlarini eksport qilish strategiyasi yo‘q: mamlakatda yetishtiriladigan mahsulotning taxminan 70 foizi tashlab yuboriladi. Boshqa davlatlarda ham taxminan shunday. Buning sababi jarayonlarning to‘g‘ri yo‘lga qo‘yilmaganidir.
Bunda har bir mahsulot bo‘yicha alohida eksport strategiyasi kerak. Masalan, bir xil sxema bo‘yicha daraxtda o‘sib maksimal uch hafta ichida chiriydigan gilosni ham, yarmi yilgacha saqlanadigan poliz mahsulotlaridan bo‘lgan qovoqni ham eksport qilib bo‘lmaydi. Fermer xo‘jaligi hajmi ham katta rol o‘ynaydi. Agrosferani yaxshi tushunmaydigan tadbirkorlarning xatosi – jarayonning barcha ishtirokchilari uchun yagona yechim yaratishga urinish. Tabiiyki, bu ishlamaydi.
8 yillik tajribam davomida ko‘plab davlatlarga o‘qishga borganman. Yaqinda bir oy Yaponiyada bo‘ldim. Bu safar mening strategiyamni o‘zgartirdi: avval mamlakat miqyosida hech bo‘lmaganda bir mahsulot bo‘yicha tartib o‘rnatish, so‘ngra qolganlarini qo‘shish kerakligini tushundim.
– Ishni nimadan boshladingiz?
– Toshkentga qaytiboq hamkorlik bo‘yicha takliflar oldim. Hozir uchta davlat tashkiloti bilan maslahatchi sifatida ishlayapman. Hozir pomidor yetkazib berish zanjirini yo‘lga qo‘yish bilan shug‘ullanmoqdamiz. Pomidor yetishtiradigan kichik va yirik fermerlar bilan kooperativ tuzayapmiz, barchasini bitta yuridik shaxs va bitta bank hisobi ostida birlashtiryapmiz. So‘ng strategiyani birga ishlab chiqib, mahsulotni mamlakat ichida va eksportga sotamiz.
Shuningdek, kooperativ a’zolari uchun sug‘urta mahsulotlari yaratish jarayonini tezlashtiryapman. Qishloq xo‘jaligi eksporti – juda xavfli biznes. Bir zumda $100 ming yo‘qotish mumkin, lekin mamlakatda hanuzgacha hech qanday himoya mexanizmi yo‘q. Biz bank yechimlari ustida ham, masalan, faktoring va xaridlarni moliyalashtirish bo‘yicha ishlayapmiz.
Saqlash infratuzilmasi – alohida yo‘nalish. O‘zbekistonda ko‘p sovutgich komplekslari bor, lekin ijaralar ko‘pincha norasmiy, shartnomalarsiz bo‘ladi. Muammo chiqqanda o‘z manfaatini himoya qilish imkonsiz. Shuning uchun pilot loyihada sovutgich quvvatlarini tekshirish va standartlashtirish bilan shug‘ullanmoqdamiz, shunda mahsulot sifatli saqlanishi kafolatlanadi.
Natijada fermerlardan tortib, supermarketlar, restoranlar va xorijiy hamkorlargacha mahsulot uzluksiz yetib boradigan yopiq ta’minot zanjiri shakllanadi. Fermerlar tanlab olingan, sug‘urta va bank yechimlarining bir qismi tayyor, sovutgich komplekslari esa tekshiruv bosqichida.
«Ishlaydigan mahsulot yaratish uchun har doim ham pul kerak emas»
– Qaysi davlatlarning tajribasiga e’tibor qaratyapsiz?
– Xalqaro amaliyotlarni sinchiklab o‘rganaman va ishonch bilan ayta olamanki, hali dunyodagi biror davlat bu muammoni to‘liq hal qila olgani yo‘q, barcha ssenariylarni oldindan ko‘ra oladigan tizim yaratishga ham hech kim erishmagan. Hech bir ilova orqali meva yoki sabzavotni tonnalab sotib olish imkoniyati yo‘q. Shu sababli xorijdagi hamkasblarni raqib emas, balki aynan shu yo‘nalishda harakat qilayotgan ittifoqdosh sifatida ko‘raman.
Turli sohalardagi tadbirkorlar va biznesmenlar bilan tez-tez muloqot qilaman. Ularga agrosektor haqida gap boshlasangiz, «Ana shunday qilsangiz qanday bo‘larkan?» deb, darhol maslahat bera boshlashadi. Go‘yoki bu juda osondek. Bu hamma joyda: O‘zbekistonda ham, Ispaniyada ham shunday. Odamlar o‘z tajribasidan kelib chiqib fikr yuritadi, lekin real jarayon qanday ishlashini tushunishmaydi.
Xuddi shunday holat sohani rivojlantirishi kerak bo‘lgan davlat xizmatchilarida ham uchraydi. Shu sababli kimdir «yuqoridan turib» hamma narsani tartibga soladi deb kutish befoyda.
Bir payt kelib shuni angladim: agar men qilmasam, kim qiladi? Mamlakat realiyalarini yaxshi bilaman, hududlarning o‘ziga xosliklarini, odamlarning mentalitetini, fermerlarning psixologiyasini yaxshi tushunaman. Bundan tashqari, ish yuzasidan 25 ga yaqin davlatni kezganman va dunyoda agrotexnologiyalar qanday yo‘lga qo‘yilganini ko‘rganman. Bularning barchasi menga jarayonning to‘liq manzarasini ko‘rish va g‘oyani haqiqiy natijaga aylantirish yo‘lini tushunishga yordam beradi.
– Kooperativ yaratish va uning ishini yo‘lga qo‘yish uchun qancha mablag‘ kerak bo‘ladi?
– Hozir deyarli hech narsa sarflamayapmiz. Agar doimiy ravishda loyihani namoyish qilish va investitsiya qidirishga majbur bo‘ladigan startap formatida o‘ylashni bas qilsak, ishlaydigan mahsulot yaratish uchun har doim ham pul kerak emasligi aniq ko‘rinadi. Kooperativlarni ro‘yxatdan o‘tkazish, fermerlar, sug‘urta kompaniyalari va banklar bilan shartnomalar tuzish uchun mablag‘ emas, vaqt kerak.
Texnik qismga kelsak, bu g‘oya mobil ilovasiz ham bemalol ishlashi mumkin.
– Potensial buyurtmachilar tomonidan talab bormi?
– Bu yo‘nalishda ishni endi boshlaganimizda, savdolar asosan eksportga yo‘naltiriladi deb o‘ylagandik. Uch oy ichida taxminan 500 tonna mahsulot eksport qilishni rejalashtirgandik. Ammo bilsak, O‘zbekistondagi faqat bitta yirik supermarket tarmog‘ining o‘ziga har kuni 60 tonna pomidor kerak ekan. Talab bor va ayniqsa, agar siz yetkazib berishning barqarorligini kafolatlasangiz, biznes buni to‘lashga tayyor.
O‘zbekistondagi eng yirik supermarket tarmog‘i bilan shartnoma tuzganmiz, bundan tashqari Rossiya va Yaponiya kompaniyalari tomonidan ham qiziqish bor. Bizning daromadimiz foiz hisobidan shakllanadi. Hatto 20 tonna mahsulot yetkazib berishning o‘zi – bu $40 minglik aylanma. Bizning holatda esa gap yuzlab va minglab tonnalik eksport haqida ketmoqda, demak, summalar ham ancha katta bo‘ladi.
– Hozir Dalatek’da nechta odam ishlaydi?
– Jamoaning deyarli barchasini tarqatdik. Bir davr bo‘ldiki, foyda ko‘rmasdik, ammo baribir ish haqlarini to‘lar edik. Ba’zan o‘zimning birinchi biznesimdan yoki shaxsiy jamg‘armalarimdan mablag‘ qo‘shishimga to‘g‘ri kelardi. Buni to‘g‘ri deb hisoblamayman.
– Fermerlar uyushmangiz uchun mobil ilova bo‘ladimi?
– Silkway Accelerator dasturidan o‘tgandan beri mentorlarimdan biri bilan aloqada bo‘lib turaman. Yaqinda mobil ilova masalasida maslahatlashdim, chunki biznes ilovasiz ham ishlay oladi. Ikkalamiz ham bir xulosaga kelyapmiz: texnologik qismini majburan kiritish shart emas. Startap doim ham platforma yoki texnologiya haqida emas, balki model ommaviylashganda keskin o‘sish qobiliyati haqida hamdir.
Hozirgi maqsadimiz – bir barqaror ish ssenariysini yo‘lga qo‘yish. Har bir bosqichi, qabul qilishdan boshlab eksportgacha – uzluksiz ishlaydigan aniq tizim yaratish. Agar birinchi keys muvaffaqiyatli bo‘lsa, aynan shu tamoyil asosida modelni boshqa mahsulot turlariga ham kengaytirish mumkin bo‘ladi. Faqat shundan so‘nggina raqamli platforma yoki mobil ilova yaratish ma’noga ega bo‘ladi – u mahsulotni avtomatlashtirilgan tarzda xarid qilish va sotishni yo‘lga qo‘yadi.
«Chiroyli ko‘rinish yaratish o‘rniga haqiqiy muammolarni hal qilish kerak”
– Startap ustidagi ishni boshidan boshlash qanchalik qiyin bo‘ldi?
– Avvaliga mening hikoyam OAV uchun juda mos edi: 30 yoshgacha bo‘lgan qiz, agrotech sohasida tadbirkor, ijtimoiy tarmoqlarda faol. CNN, BBC, o‘zbek nashrlari mening faoliyatim haqida yozdi, videolar suratga oldi, podkastlarga taklif qilishdi – men hamma joyda bor edim. Ammo bir payt kelib, illyuziyalarda yashashni to‘xtatdim va aslida shuncha vaqt davomida normal ishlaydigan mahsulot yaratmaganimizni angladim. Ilova chiqardik, kimnidir unda ro‘yxatdan o‘tkazdik, ammo barqaror daromad yo‘q edi.
Dunyo bo‘ylab safarlar va farzandimning tug‘ilishi vaqtning qadrini o‘rgatdi. Shunda ,chiroyli ko‘rinish yaratish emas, haqiqiy muammolarni hal qilish kerakligini tushundim. Ha, hozircha hech bir davlat qishloq xo‘jaligi mahsulotlari eksporti jarayonini mukammal yo‘lga qo‘ymagan. Ammo bu imkonsiz degani emas.
– Sizningcha, hozir agrotex sohasining jahon bo‘yicha rivojlanish bosqichi qanday?
– Odamlar agrotexni yaxshi tushunishmaydi, startap haqidagi birinchi taassurot esa ko‘pincha faqat siz aytgan gaplarga bog‘liq bo‘ladi. Masalan, “bizda 4000 fermer bor» deyishingiz mumkin, chunki bazada rostdan ham shuncha mijoz bor. Ammo amalda ular faol emas, ilovadan foydalanmaydi, hech narsa qilmaydi.
Afsuski, bu dunyo bo‘yicha keng tarqalgan amaliyot. Chunki davlatlar va xalqaro tashkilotlar agrotеxnologiyalar uchun katta mablag‘ ajratishmoqda, ko‘plarga g‘oyani chiroyli qilib ko‘rsatishning o‘zi yetarli bo‘lib qolmoqda. Ammo haqiqatni tekshirish juda oson – App Store yoki Play Market’ga kirib, ularning ilovasini yuklab ko‘ring. 99% hollarda u yerda hech narsa yo‘q, bo‘lsa ham faqat telefon raqamini qoldirish uchun forma bor xolos va sizga tezda qo‘ng‘iroq qilishadimi yo‘qmi, yana bir savol.
Agrotexda mijozlar ham, pul ham ko‘p. Ammo muammolar ham juda ko‘p. Shunday ekan, bu sohada haqiqatan ham qilinadigan ishlar yetarlicha.
– Endigina biznes boshlayotgan tadbirkorlarga nima maslahat bera olasiz?
– Tadbirkorlikdagi dastlabki qadamlarini qo‘yayotgan yoshlar muvaffaqiyatsizlikdan juda qo‘rqishadi, tayyorgarlikka ortiqcha vaqt sarflashlarini ko‘p kuzatyapman. Hammasiga oddiyroq munosabatda bo‘lish kerak. Agar biror narsa ishlamasa, demak nimanidir o‘zgartirib, yo‘lni davom ettirish kerak.
Mening startapchilarga maslahatım – 3 yilda bir martadan ko‘p akseleratordan o‘tmang. Ko‘pgina faunerlardan ayrimlari bir dasturdan boshqasiga sakrab yuradi, batllarda qatnashadi va hokazo bilan shug‘ullanishlarini ko‘raman. Birinchidan, bu juda ko‘p kuch va energiya oladi. Ikkinchidan, e’tibor mahsulotdan chetga ketadi. Pul ishlash o‘rniga, odam illyuziyalarda yashay boshlaydi va aslida mavjud bo‘lmagan chiroyli ko‘rinishga ishonib qoladi.
Ammo haqiqat juda sodda: ishlayotgan mahsulotning yagona ko‘rsatkichi – bu foyda. Agar barqaror daromadingiz bo‘lsa, cheksiz loyihalarni namoyish etishlar va investor qidirishga vaqt ketmaydi.
Bundan tashqari, ko‘p startapchilar investorlarga keragidan ortiq ishonishadi, go‘yoki ular nima qilish kerakligini aniq biladigandek. Aslida hech kim to‘g‘ri yo‘lni aniq bilmaydi. Agar o‘z sohangizni yaxshi tushunsangiz – dadil ishingizni boshlayvering. “Startap” yorlig‘i ortidan quvishning, hammaga nimanidir isbotlashga urinishning hojati yo‘q.