Казахстанка в декрете запустила стартап, который упрощает жизнь стоматологам. Вот как это работает
Макпал Ораккызы родом из Усть-Каменогорска. После университета она активно строила карьеру в найме: работала в разных ИТ-компаниях, где занималась разработкой, менеджментом и аналитикой. Затем случился декрет, во время которого девушка придумала концепт своего стартапа MacDent. Это система аналитики и взаимодействия с пациентами для стоматологий: запись на прием к врачу, проведенные и рекомендованные процедуры, напоминания о предстоящих визитах, оценка эффективности рекламы в соцсетях и т.д.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Макпал рассказала, почему она решила делать стартап для стоматологий, в чем главная ценность MacDent для клиник и как ей удалось еще на стадии идеи сделать первые продажи. Также поговорили о том, как ИИ может улучшить лечение зубов и почему казахстанское решение будет востребовано на международных рынках.
«Я пришла только с идеей — не было ни команды, ни строчки кода»
— Макпал, расскажите, каким был ваш путь в ИТ?
— Я училась на факультете информационных систем Восточно-Казахстанского технического университета им. Д. Серикбаева, потом на вычислительной техники. Работала в Усть-Каменогорске в ИТ-департаменте промышленной компании «Казцинк»: программировала на С#, затем меня перевели в бизнес-аналитики. Тогда у нас начинался период внедрения ERP-систем немецкой корпорации SAP. Прошла курсы и получила сертификат для работы с решениями этой компании.
В 2016 году ушла из «Казцинка» и переехала в Астану. Здесь работала проектным менеджером в компании, которая внедряла в онкологическом центре медицинскую информационную систему. А через год ушла в декрет. С того периода началась история моего первого стартапа — ранее такого опыта не было.
Идея MacDent появилась во время беременности. Я тогда лечила зубы, и заметила, что стоматолог часто забывала, какие процедуры уже были сделаны, где находятся снимки. Так появилась мысль создать медицинскую информационную систему для клиник, где хранилась бы вся информацию как о пациенте для врача, так и о финансах клиники — для помощи руководителю учреждения. Но тогда это была просто идея: первое время в декрете занималась только младенцем.
Затем, когда ребенку было чуть меньше года, узнала о появлении Astana Hub, где начали проводить разные ивенты для стартаперов. В итоге решила подать заявку на первый поток акселератора в хабе. Изначально шла туда с концепцией CRM для медицины в целом. Но мне сказали, что потянуть такой проект в одиночку будет очень сложно, и предложили сузить нишу. Так пришла к системе для стоматологий. И уже с доработанным концептом летом 2018 года прошла во второй набор акселератора от Astana Hub. В набор тогда взяли 15 проектов, к концу программы осталось 7-8.
— На тот момент MacDent как продукта еще не было?
— Я пришла только с идеей — не было ни команды, ни строчки кода. Через месяц уже появилось точное видение целевой ниши и функционала начальной версии (запись и ведение базы пациентов). Тогда же сама написала MVP-версию для демонстраций клиентам. Еще четыре недели заняла разработка, для которой уже нашла программиста на аутсорсе. А на третий месяц уже случились первые продажи.
Это было задание от наших менторов на программе — Асхата Сергазина и Александра Дорошенко – сделать первую продажу. Я пришла в стоматологию Happy Clinic в Астане. Показала директору MVP-версию MacDent. Не все работало идеально, но тот после презентации спросил: «Сколько надо заплатить, чтобы ты установила это?». На ходу придумала сумму — кажется, 15 тысяч тенге. Директор сразу отдал деньги наличными. А MVP даже не на хостинге — все только на компьютере у меня хранится.
За 3 недели в спешке нашла на аутсорсе подрядчика по имени Самат Капышев, который вскоре перешел на фулл-тайм в мой стартап. На начальном этапе распределились таким образом: он закрывает техническую часть, а на мне все остальное — продажи, маркетинг, бизнес-модель, бухгалтерия. Причем Самат до сих пор с нами — уже на позиции CTO.
В результате создали первую релизную версию MacDent, и я продала программу еще нескольким клиникам. Причем честно предупреждала, что деньги сейчас, а установка через пару недель. И они соглашались. Не знаю, какая магия тогда сработала: сейчас, если так ходить по клиникам, вряд ли получится сделать столько продаж. Может, тогда рынок был пустым, а теперь времена сильно изменились.
— Клиники из числа ваших первых клиентов по-прежнему используют MacDent?
— Да, причем некоторые уже выросли до нескольких филиалов. Приятно видеть такое развитие бизнесов вместе с нашим продуктом.
«Пришли к тому, что сами себе растим клиентов»
— Что главное в CRM-системах? Какие основные запросы у бизнеса к этим решениям?
— Когда только запускались, требовался базовый уровень: автоматизация расписания, медицинских карт, уведомлений, отчетности. Это быстро реализовали.
Но постепенно рынок Казахстана изменился. Во-первых, клиники развиваются: появились сети стоматологий, масштаб увеличился. Во-вторых, теперь CRM-системы должны закрывать вообще все потребности: максимально возможная детализация данных, полный функционал — информация о записях к врачам, маркетинговым кампаниям, финансах.
Бизнесу важно следить за всем: маркетинговые исследования, отзывы и удовлетворенность пациентов, отслеживание финансовой ситуации. MacDent строим по такому же принципу: одна программа дает собственнику полную информацию о ситуации в клинике. Это полноценная комплексная CRM и ERP-системы: бонусные карты, юридическая защита, интеграция с социальными платформами, подключение к e-gov и ЭЦП.
Пришли к тому, что сами себе растим клиентов: через вебинары, конференции, курсы и поездки по регионам, где рассказываем о MacDent. У нас 14 амбассадоров – лидеров мнений в стоматологии, которые своим примером показывают эффективность технологий для бизнеса. По сути, подготовили рынок и обучили предпринимателей, которые идут с нами.
Монетизируемся с помощью подписки: в среднем годовая стоит 500 тысяч тенге. Оборот MacDent составляет примерно $1 млн. Поскольку продажи начались рано — еще на стадии MVP — наш продукт быстро обрел большую клиентскую базу. Теперь MacDent приносит прибыль.
— Сколько сейчас у MacDent клиентов?
— Более 1800 стоматологий в Казахстане, преимущественно в Астане и Алмате. Однако мы еще представлены в Узбекистане, где в последнее время увеличили активность, и в Кыргызстане с Россией. Но наш основной акцент на Казахстане и Узбекистане. Стремимся к доле рынка в 25% на домашнем рынке.
Также анализировали два направления для последующего масштабирования: Юго-Восточная Азия и MENA. Скорее всего, следующим рынком станет один из этих регионов.
— Какие там отличия, специфика?
— Мы подбираем стратегию для выхода на рынок. B2B-продукты требуют больших вложений для адаптации под местные реалии. Можно интегрироваться с популярными в регионе CRM-системами в виде какой-либо нашей эксклюзивной функции, а можно заходить как медицинская информационная система, но в этом случае потребуются инвестиции.
Например, в ОАЭ в каждом эмирате есть своя база пациентов — медицинские данные находятся у государства. Любая стоматология обязана подключиться к e-gov системе, которая за 48 часов после приема пациента обновляет его медкарту. Если выходить на этот рынок, то однозначно начнем с интеграции с запущенной в стране CRM-системой — тогда можно будет обойтись без маркетинга.
Юго-Восточная Азия — там другая специфика: свои протоколы, ведение документации, мессенджеры не те, к которым мы с вами привыкли. Рынок быстро растет, но регион менее понятен нам по сравнению с MENA.
«Помогаем клиникам существенно увеличить доход»
— Цитата с сайта MacDent: «Избавьтесь от хаоса в клинике и зарабатывайте на 53% больше без дополнительных вложений». За счет чего клиники благодаря вам настолько увеличивают свой доход?
— Ценность MacDent — в более тесной работе с базой пациентов, что позволяет увеличивать прибыль. Как только она сформирована, начинается экономия на маркетинге: вы не тратите деньги на привлечение новых клиентов, потому что фокусируетесь на работе с существующими. Таргет и широкая реклама уже не настолько критичны. Достаточно генерировать деньги через постоянных клиентов.
Отличие MacDent от конкурентов в том, что мы позволяем работать с планом лечения. Например, в Астане средний чек на пациента — 3,5 миллиона тенге (сюда входит санация зуба, снимки, хирургические услуги, гигиена, имплантация и так далее). Проблема в том, что люди не всегда долечивают зубы: устраняют кариес, ставят пломбы — то, что доставляет дискомфорт и что нельзя откладывать. Хотя есть плановые чистки, имплантация, ортодонтия, элайнеры и прочие дорогостоящие вещи. Наши давние клиенты-клиники обязывают стоматологов составлять план лечения. Дальше, когда нет потока пациентов, начинается работа с клиентами из базы данных: обзвон, автоматизированные рассылки, запись на следующий этап процедур. Таким образом получается увеличить доход клиники: рассылки дают конверсию примерно 12-15%, а обзвон по плану лечения — 20-25%.
Любому стоматологу достаточно 2-3 минут, чтобы увидеть проблемы и зафиксировать их в карте пациента через CRM. Я бы не называла это «продажей» услуг: на самом деле, такой подход — забота о здоровье человека. Обязанность врача — говорить о плане лечения и убедиться, что пациент своевременно придет на прием. Если сейчас не вылечить глубокий кариес, то со временем ситуация просто станет хуже и дороже.
— MacDent фокусируется на лояльности пациентов и повторных продажах. А как быть с расширением аудитории?
— Эту потребность бизнеса тоже закрываем. Таргет, SMM, продвижение через блогеров — все приводит к росту обращений в стоматологию по разным каналам. Проблема в том, что без четкой фиксации входящих запросов администраторы могут упустить пациента: кого-то забудут, кому-то начнут отвечать и их отвлекут — а деньги будут потеряны. MacDent показывает все сообщения в едином окне. К концу рабочего дня сотрудники видят, сколько звонков было пропущено, какие запросы остаются без ответа.
После этого считаем конверсию: сколько лидов переросло в запись на прием и сколько из них дошло до стоматолога, продолжил ли потом пациент лечение.
Часто бывает так: стоматология много тратит на рекламу, но не понимает, какой канал для нее самый эффективный, на каком этапе пропадают клиенты — и на чем лучше сфокусироваться. MacDent показывает, где «теряется» человек, и какой метод продвижения наиболее действенный для конкретной клиники.
«Информация о здоровье пациента позволит спрогнозировать последующие визиты к стоматолог»
— Сейчас для аналитики данных модно использовать ИИ. Как с этим обстоят дела у вас?
— У нас есть ИИ-агент, который отвечает на вопросы пациентов, презентует им услуги, рассказывает о врачах, предлагает запись. В принципе, сейчас все CRM предлагают подобный функционал.
Отдельно создаем свой ИИ-функционал, но пока что анонсировать его рано. Он будет работать со звонками: анализировать речь, консультировать врача и администратора по ведению разговора с клиентом и выдавать статистику — было ли предупреждение об аллергических реакциях на препараты, побочных эффектах и так далее. Эти данные подтянутся в медкарту пациента, и руководители клиник смогут видеть более полную картину каждого клиента. Например, какие процедуры проведены, на какие человек записался и почему-то не пришел, было ли предложение со стороны клиники прийти в другое время.
Информация о здоровье пациента позволит спрогнозировать последующие визиты к стоматологу и подскажет, через какой канал и как ему сообщить о необходимости похода в клинику.
Уже около полугода работаем над такой ИИ-моделью. Сперва начинали делать ее самостоятельно, но более опытные коллеги подсказали, что выйдет слишком долго и дорого. Сейчас берем готовые модели и адаптируем их под свои нужды.
— Выглядит так, что MacDent можно адаптировать под смежные ниши: салоны красоты, например. Вы думали об этом?
— Они уже есть: 10-15% клиентов — это боди-центры, массажные салоны, косметологии. Сферы обслуживания действительно похожи, всем нужен как минимум базовый функционал: запись, напоминания, финансовые показатели, CRM-часть.
Но целенаправленно в другие ниши мы не уходим: очень важно полностью закрыть все потребности в сфере, где работает MacDent. На данный момент это стоматология. Причем направление тоже очень широкое: ортодонтия, хирургия, имплантация, гнатология (раздел в стоматологии, который изучает взаимосвязи тканей и органов зубо-челюстной системы — прим. Digital Business). Я вижу продукт как решение для одной области, но которое закрывает в ней все потребности.
«Это мой личный страх — ответственность за чужие финансы»
— Вы ранее отмечали, что первые продажи удалось сделать еще на стадии MVP, а продукт собирали, по сути, своими силами. Подскажите, привлекали ли сторонние инвестиции или развивали проект на собственные средства?
— Мы пока обходились без внешней поддержки. Не скажу, что инвестиции не были нужны — деньги в бизнесе требуются всегда. Но это мой личный страх — ответственность за чужие финансы. Я не хотела брать средства, размывать доли.
У меня опыт в ИТ-индустрии — разработке, бизнес-анализе, менеджменте. Но в инвестициях и финансах знаний не было. Это сейчас есть понимание венчурного рынка Казахстана и нужные знакомства. Возможно, теперь при запуске стартапа и решилась бы на такое. Но сейчас MacDent прибыльная компания, и мы функционируем за счет своих средств.
— Каким будет MacDent через год?
— Планируем увеличить охват рынка в Узбекистане: с начала текущего года провели большую работу по выходу на эту страну, протестировали несколько гипотез. Через год выстроим системные продажи.
Касательно Казахстана — есть планы по распространению на юге страны: Шымкент, Кызылорда, Талдыкорган. Мы увеличим продажи в этим регионах.
Третий пункт — запуск ИИ, о котором упоминала. Если все получится, это будет совершенно новое направление для MacDent, независимое от основного продукта.
