Работала в Афганистане, а потом создала стартап с оценкой $6 млн. История девушки из Бишкека
Дина Руслан не планировала связывать жизнь с технологиями, однако в итоге нашла себя в ИТ. Окончила Международный университет Кыргызстана по специальности «Программирование и аналитика», а потом год работала в Афганистане, чтобы накопить денег на учебу за границей. Поступила в магистратуру Университета Линкольна в Калифорнии и начала строить карьеру в США. Однако спустя несколько лет решила все бросить и вернулась в родной город. В 2020 году Дина основала стартап Codify – ИТ-школу для детей и подростков. Спустя 2 года компанию оценили в $6 млн.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Дина рассказала, чем она занималась в Афганистане, что было самым сложным в США, и как случай из детства научил ее не бояться рисковать. Также узнали о самых дорогих факапах Дины и чем Codify отличается от других ИТ-школ.
«Не хотела весь день стоять под солнцем на базаре»
– Дина, в своих интервью вы рассказывали, что попали в ИТ случайно. Как это произошло?
– Изначально хотела быть дизайнером, а родители и вовсе склоняли к карьере врача. В итоге после 9-го класса пропустила время подачи документов и смогла поступить в Политехнический колледж в Бишкеке на ИТ-специальность.
Это действительно был случайный выбор, тогда мало что знала о технологиях. Однако недавно осознала, что желание идти в неизвестность сформировалось у меня в раннем детстве. Тогда жила с бабушкой в ауле, и у нас было поле в два гектара. Начиная с 3-4 класса, на рассвете помогала собирать клубнику, а в 7-8 утра уже продавала ее на рынке. Тогда казалось, что торговать на базаре стыдно, особенно когда твои одноклассники играют на улице. Со временем это чувство эволюционировало в желание быть более изобретательным, чтобы больше никогда весь день не работать на поле под солнцем и не стоять за прилавком.
Я в целом обожаю свою профессию. Причем заниматься проектированием продуктов, продумывать фичи и анализировать рынок мне нравится гораздо больше, чем быть стартапером или бизнесвумен. Никогда не хотела быть предпринимателем, но сейчас привыкла, ведь у нас действительно классная команда.
– Вернемся к вашей биографии. Чем занимались после колледжа?
– В 2011 году экстерном окончила бакалавриат Международного университета Кыргызстана по специальности «Программирование и аналитика» с красным дипломом. Тогда ИТ-вакансий практически не было, поэтому составила резюме и начала отправлять его в разные организации. В итоге меня взяли в международную мебельную компанию менеджером по корпоративным клиентам. Спустя 3 месяца поняла, что, несмотря на хорошую зарплату, это не мое.
Всегда хотела продолжить обучение за границей, однако денег на это не было. Стала думать, как накопить нужную сумму. Тогда мой брат работал в Афганистане на базе НАТО. Он предложил пройти собеседование в Army Air Force Exchange Service – компанию, которая снабжает военных одеждой, едой, лекарствами и другими предметами первой необходимости. Искали сотрудников со знанием английского языка. В итоге мне предложили годовой контракт.
– Как этот опыт повлиял на ваше будущее?
– Провести весь год на закрытой территории, вдали от привычной экосистемы «семья, друзья, университет» было довольно трудно. Кроме работы, чтения и занятий спортом делать там было нечего. Однако за это время смогла определиться, чем действительно хочу заниматься, и накопить $12 тысяч.
«Чувствовала себя одной против всего мира»
– Что делали после возвращения в Бишкек?
– Поступила в магистратуру Лондонского университета с 75% скидкой. Однако даже со льготами это было очень дорого. В итоге стала студенткой Университета Линкольна в Калифорнии, попала на факультет Management Information System.
Взяла несколько предметов для обучения в первом семестре и сразу устроилась на две работы, чтобы обеспечивать себя.
– Как развивалась карьера в США?
– Сначала, как и все студенты, работала кассиром, официантом, а на второй год обучения решила искать вакансию в ИТ. Полгода ходила на собеседования, однако все время получала отказы. Уже почти потратила все сбережения, как вдруг смогла устроиться системным аналитиком в финансовую компанию Wells Fargo в Айове. Спустя 2 года поехала летом в Бишкек. Планировала провести там отпуск, но осталась насовсем.
Мне предложили должность проектного менеджера в компании по ИТ-разработке ZenSoft. Несмотря на то, что зарплата была в несколько раз меньше, чем в США, согласилась. Тогда проект только развивался, привлекала идея построить что-то практически с нуля.
– Насколько сложно было принять такое решение?
– Жить в Штатах было намного тяжелее. Чувствовала себя одной против всего мира. Понимала, что практически не защищена, а многие привилегии недоступны мне как иммигранту. Тогда справилась со всеми трудностями, но второй раз это не выдержала бы.
На мой взгляд, я уехала вовремя. В 26-27 лет гораздо проще начать заново, чем после 35-ти. В прошлом году вновь оказалась в Калифорнии и встретила знакомых, которые остались там. Сейчас они хотели бы вернуться в родные страны, но у них там нет никаких социальных связей. Поэтому им намного страшнее возвращаться домой и стартовать с нуля.
«Надоело штамповать продукты и не ощущать никакого фидбэка»
– В какой момент появился Codify?
– Это тоже произошло случайно. Был 2019 год. Параллельно с работой в ZenSoft стала преподавать ИТ-менеджмент в одном из бишкекских университетов. Рассказала об этом в соцсетях, и мне в Facebook написали несколько человек с просьбой обучать их. Для этого создала отдельную группу и зарегистрировала юрлицо. Постепенно проект трансформировался в полноценную ИТ-школу для детей и подростков.
– Как дальше развивался бизнес?
– Количество учеников и преподавателей постепенно росло, и чтобы автоматизировать процессы, разработали Codify LMS – систему управления обучением для образовательных центров. Нашими клиентами также стали различные языковые курсы, онлайн-школы и лицеи.
Еще одной сферой деятельности стала разработка ИТ-продуктов на аутсорсе. У нас были клиенты по всему миру, однако в 2023 году решила закрыть это направление, а для Codify LMS не искать новых клиентов. Вместо этого сосредоточились на ИТ-школе.
– Почему приняли такое решение?
– Надоело штамповать продукты и не ощущать никакого фидбэка. На аутсорсе ты не отвечаешь за продвижение проекта, не видишь реальных пользователей и порой ничего не знаешь о судьбе своей разработки.
Кроме того, в 2023 году прошли на Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups. Во время программы поняла, что распыляюсь. Очень много направлений, команда из 40+ человек, большое количество задач, а максимальный MRR не превышал $100 тысяч. Проект окупал себя, но для такого объема затраченных ресурсов это очень маленькая сумма.
В это же время познакомилась с командой казахстанского стартапа Qalan. Была впечатлена тем, какую крутую платформу по обучению математике они создали. Кроме того, их оборот значительно превышал показатели Codify благодаря фокусу на одном продукте.
Вдохновилась успехами ребят из Qalan, провела реорганизацию и тоже решила сконцентрироваться на одном направлении – ИТ-школе для детей и подростков.
– Как это отразилось на выручке?
– В августе-сентябре этого года смогли выйти на MRR в $150 тысяч. При этом уменьшился штат.
Сейчас в компании 6 отделов: продажи, маркетинг, разработка, финансы, забота и тренинг-центр, где в общей сложности работает около 30 человек.
«У меня чуть не отжали бренд Codify»
– С какими еще трудностями столкнулись?
– Факапов было так много, что хватило на целый список. Перечислю самые дорогостоящие. Например, в 2020 году перед началом пандемии коронавируса сняла офис. Вскоре все ушли на карантин, а я тратила немалые деньги на содержание пустующего помещения, в надежде, что все вернется на круги своя.
В 2021 году мы заигрались в стартап, получили $100 тысяч инвестиций от Antler и поперлись продвигать Codify LMS на весь Тихоокеанский регион. Когда позже узнала, что другие стартапы инвестируют более $1 млн в этот рынок и перевозят туда команду, поняла, как сильно мы ошибались и сколько времени потратили впустую.
Еще через год потенциальные партнеры уговорили открыть офис в Ташкенте. Потратила на это около года и более $50 тысяч. В итоге у меня чуть не отжали бренд: соучредители выкупили домен codify.uz и собирались проводить занятия самостоятельно. Нам удалось нормально попрощаться, но после этого случая запатентовала Codify в странах Центральной Азии, Сингапуре, Монголии и России. А еще поняла, что не стоит слепо доверять людям, как бы красиво они не расписывали тебе сотрудничество.
Вишенкой на торте стала разработка дорогостоящих продуктов: сервис по трудоустройству, новостные платформы, игры и т.д. Когда распылялась на несколько направлений, позволяла команде создавать самые разные проекты. Это суммарно обошлось примерно в $500 тысяч, но профита не принесло.
– Почему эти продукты не выстреливали?
– Главная ошибка заключалась в том, что мы сначала создавали сервис, а только потом думали, кто будет им пользоваться. В итоге сейчас у нас скопилось целое кладбище ИТ-продуктов Codify.
– Где брали деньги на эти эксперименты?
– На самом старте вложила в проект $5000 личных средств. До Codify у меня был корпоративный опыт, поэтому понимала, что в первую очередь нужно платить зарплаты и налоги. Поэтому учила команду, что мы тратим на эксперименты только те деньги, которые сами заработали. В дальнейшем всегда реинвестировали средства в продукт и за все годы ни разу не выводили деньги из компании.
Инвестиции тоже привлекали. В 2021 году стали победителями акселератора Accelerate Prosperity в Кыргызстане и получили первые $40 тысяч при оценке в $1 млн. Затем во время участия в Antler подняли еще $100 тысяч, а в 2022 году закрыли раунд на $400 тысяч. Оценка к тому моменту выросла до $6 млн.
Оглядываясь назад, понимаю, что из-за привлеченных денег начала раздувать стартап. Именно тогда в штате появились motion-дизайнеры, видеографы, рекрутеры и другие необязательные специалисты на фултайме. Чтобы больше не допускать подобных ошибок, отказываюсь от инвестиций и лишнего распыления. Не вижу смысла открывать раунд ради красивого пресс-релиза, а потом думать, куда потратить эти деньги и какой бы продукт еще разработать.
– Несмотря на все трудности, вам удалось выйти на самоокупаемость. Когда это произошло?
– Раньше, если мы выходили за отметку в $50 тысяч, это уже считалось плюсом, потому что burn rate (среднее количество денег, которое компания теряет каждый месяц — прим. Digital Business) был примерно на этом уровне. Однако, все, что оставалось после обязательных расходов, реинвестировали. Формально были в плюсе, но по факту выходили в ноль. Поэтому примерно в 2022–2023 году нам удалось получить стабильное, пусть и небольшое, положительное сальдо.
«Аналогов нашей образовательной программы нет в регионе»
– Сколько сейчас учеников занимается в Codify?
– Около 1000 детей от 7 до 17 лет. Но это только начало учебного года, поэтому новичков станет больше. При этом если раньше ориентировались на количество пользователей, то сейчас больше внимания уделяем LTV (показатель пожизненной ценности клиента – прим. Digital Business). Важно, чтобы люди не просто приходили к нам, а заинтересовались и захотели учиться с нами дольше.
– Какова стоимость обучения?
– У нас пятиступенчатая программа, один этап длится 4 месяца и стоит около 48000 сом (примерно 296 тысяч тенге).
– В чем отличие Codify от других онлайн-школ?
– У нас внедрена Project Based Learning – новая методология обучения на основе реальных проектов, которая была разработана в 19 веке и применяется в Гарварде, MIT и других топовых вузах.
Вторая методология, которую используем, – Confidence/Competence Loop. Ее суть в том, что уверенность (confidence) рождается из компетенции (competence). Чтобы поверить в себя, недостаточно просто послушать мотивационный тренинг — нужно освоить навык. Поэтому обучаем через мини-задания: сделать сайт, создать телеграм-бота, придумать логотип, настроить киберзащиту. Каждый раз, когда ребенок справляется с задачей, его уверенность растет, а мотивация крепнет.
Обе концепции адаптировали для детей вместе с методистами. Так появилась авторская образовательная программа, аналогов которой нет в регионе. Наши ученики проводят у нас всего 4–5 часов в неделю, но за это время получают больше практических знаний, чем за 20 часов теории школе.
«Рекомендую не заигрываться в стартап»
– Какие планы по развитию проекта ставите на ближайший год?
– Хотим дойти до MRR $200 тысяч, в планах научиться его удерживать По нашим подсчетам, работая только в Бишкеке, это реально. Далее хотим масштабироваться в Алматы: мне нравится этот город и рынок.
– Что можете посоветовать начинающим стартаперам?
– Решайте реальную проблему. Многие сначала создают продукт, а потом судорожно начинают искать клиентов, которые будут им пользоваться. Как показал опыт Codify, ни к чему хорошему это не приводит.
Еще не стоит гнаться за трендами. Сейчас вижу множество проектов, которые на основе OpenAI или других AI-систем создают надстройку и позиционируют себя как ИИ-стартап. Многие из них выигрывают акселерации, привлекают инвестиции, но по факту это не живой продукт. Там мало настоящих клиентов, и нет решения реальных проблем. И большая зависимость от того же OpenAI, который в любой момент может зайти в твою нишу.
Например, в прошлом году была на конференции TechCrunch Disrupt. Обошла весь павильон с ИИ-компаниями и не нашла ни одного проекта с собственным ИИ-движком. У всех под капотом решения OpenAI или других техгигантов. Да, ИИ-стартап звучит круто, но любой релиз от крупных игроков рынка может убить такой бизнес.
Также рекомендую не заигрываться в стартап. На первых порах очень важно проходить акселераторы, чтобы заявить о себе, получить советы менторов и найти первых клиентов. Но потом нужно строить бизнес, а не бегать из программы в программу. Знаю много проектов, которые каждый год выигрывают какие-то премии, участвуют в баттлах. При этом их обороты не превышают $1000-$5000.
Еще один совет, основанный на моем опыте, – не ловите эйфорию от первых успехов. По достижению оборота в $50 тысяч меня стали звать на подкасты, конференции, интервью, просили рассказать историю успеха. Постепенно фокус сместился: вместо того, чтобы быть CEO, сосредоточенным на продукте, ты превращаешься в медийную фигуру, которая выступает и строит личный бренд. В какой-то момент поняла, что пока бегала по мероприятиям, появились конкуренты, которые начали заходить на нашу нишу.
Поэтому, на мой взгляд, нужно строить системный маркетинг и не зависеть от личного бренда. Одно выступление на сотню человек даст максимум пару клиентов, но это не постоянная история.
И, конечно, легализуйтесь. Как только поймете, что у вас есть product market fit, первые клиенты и понимание того, как масштабироваться, открывайте компанию и платите налоги. На первых порах достаточно хотя бы бухгалтера на аутсорсе. Это избавит от возможных проблем и неудобных вопросов, когда бизнес вырастет. Мы тоже совершили много ошибок и, доверившись одному бухгалтеру, даже потеряли базу 1С. До сих пор страдаем от этого.
Однажды услышала фразу «нанимайте медленно и увольняйте быстро». Если один раз пришла мысль отпустить члена команды, не тяните с этим. Скорее всего вы все равно попрощаетесь, просто потратите кучу нервов и времени на этом пути.
И последнее. Многие думают, что стартап — обязательно что-то маленькое, нестабильное, и постоянно в поиске денег. На самом деле стартап — это про инновации, вызовы и рост. Он может стать стабильный бизнесом, который приносит пользу людям, но внедряет инновации и быстро масштабируется.
Ауғанстанда жұмыс істеп, кейін $6 млн-ға бағаланған стартап құрды. Бішкектен шыққан қыздың оқиғасы
Дина Руслан бастапқыда өмірін технологиялармен байланыстырамын деп ойлаған емес. Бірақ ақыры ІТ саласынан өз орнын тапты. Қырғызстанның Халықаралық университетін «Бағдарламалау және аналитика» мамандығы бойынша бітірген соң, шетелде оқу үшін ақша жинау мақсатында бір жыл Ауғанстанда жұмыс істеді. Кейін Калифорниядағы Линкольн университетінің магистратурасына түсіп, АҚШ-та мансабын құра бастады. Алайда бірнеше жылдан кейін бәрін тастап, туған қаласына оралуды шешті. 2020 жылы Дина Codify атты балалар мен жасөспірімдерге арналған ІТ-мектеп стартабын құрды. Екі жылдан кейін компанияның құны 6 миллион долларға бағаланды.
Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Орталық Азияның 100 стартап тарихы» жобасы үшін Дина Ауғанстанда немен айналысқанын, АҚШ-тағы ең қиын кезеңдерін және бала кезіндегі бір оқиғаның тәуекелден қорықпауға қалай үйреткенін әңгімелеп берді. Сондай-ақ біз Динаның ең қымбатқа түскен қателіктері туралы және Codify-дің басқа ІТ-мектептерден несімен ерекшеленетінін білдік.
«Күні бойы базарда күн астында тұрғым келмеді»
— Дина, сіз сұхбаттарыңызда ІТ саласына кездейсоқ келгеніңізді айтқан едіңіз. Бұл қалай болды?
— Бастапқыда дизайнер болғым келді, бірақ ата-анам мені дәрігер болуға үгіттеді. Ақырында 9-сыныптан кейін құжат тапсыру мерзімін өткізіп алып, Бішкектегі Политехникалық колледжге ІТ мамандығы бойынша түстім.
Бұл расында да кездейсоқ таңдау болды, сол кезде технологиялар туралы көп білмедім. Бірақ жуырда түсіндім: белгісіздікке қарай ұмтылу қасиеті менде бала кезден қалыптасқан екен. Ол кезде әжеммен ауылда тұрдым, екі гектар егістік жеріміз болды. 3-4-сыныптан бастап таң атпай құлпынай теруге көмектесетінмін, ал таңғы 7-8-де базарда сататынмын. Сол кезде бұл ұят сияқты көрінетін, әсіресе сыныптастарым көшеде ойнап жүргенде. Уақыт өте бұл сезім шығармашылыққа деген ұмтылысқа айналды. Енді мен ешқашан күннің астында егістікте жұмыс істегім келмеді және сауда сөресінің артында тұрғым келмеді.
Жалпы, өз кәсібімді қатты жақсы көремін. Әсіресе өнім жобалау, жаңа функцияларды ойлап табу және нарықты талдау маған стартапер немесе бизнесвумен болудан әлдеқайда қызығырақ. Ешқашан кәсіпкер болғым келмеген, бірақ қазір үйреніп кеттім, өйткені бізде расымен мықты команда бар.
— Өмірбаяныңызға оралсақ. Колледжден кейін немен айналыстыңыз?
— 2011 жылы Қырғызстан халықаралық университетін «Бағдарламалау және талдау» мамандығы бойынша қызыл дипломмен тәмамдадым. Ол кезде ІТ саласында бос орын аз еді, сондықтан түйіндеме жасап, түрлі ұйымдарға жібере бастадым. Ақыры халықаралық жиһаз компаниясына корпоративтік клиенттермен жұмыс істейтін менеджер болып қабылдандым. Үш айдан кейін жалақысы жақсы болса да, бұл менікі емес екенін түсіндім.
Шетелде оқуды армандадым, бірақ оған ақшам болмады. Сол себепті қаражат жинаудың жолын іздей бастадым. Сол кезде ағам Ауғанстанда НАТО базасында жұмыс істейтін. Ол маған Army Air Force Exchange Service компаниясына сұхбаттан өтіп көруді ұсынды, бұл әскери қызметкерлерді киім, тамақ, дәрі-дәрмек және күнделікті қажетті заттармен қамтамасыз ететін ұйым. Ағылшын тілін білетін қызметкерлер керек екен. Сөйтіп маған бір жылдық келісімшарт ұсынды.
— Бұл тәжірибе болашағыңызға қалай әсер етті?
— Бір жыл бойы жабық аумақта, «отбасы, достар, университет» деген үйреншікті ортадан жырақта болу қиынға соқты. Жұмыстан, оқудан және спорттан басқа айналысар іс болмады. Бірақ сол уақыт ішінде мен өзіме шынымен не қажет екенін түсіндім және $12 мың жинай алдым.
«Бүкіл әлемде жалғыз қалғандай сезіндім»
— Бішкекке оралған соң немен айналыстыңыз?
— Лондон университетінің магистратурасына 75% жеңілдікпен түстім. Бірақ жеңілдік болса да, оқу ақысы бәрібір өте қымбат еді. Содан кейін Калифорниядағы Линкольн университетінің «Management Information System» факультетінің студенті атандым.
Бірінші семестрде бірнеше пән таңдап, өзімді қамтамасыз ету үшін бірден екі жерде жұмыс істей бастадым.
— АҚШ-тағы мансабыңыз қалай өрбіді?
— Алғашында, басқа студенттер сияқты, кассир және даяшы болып істедім. Ал оқуымның екінші жылында ІТ саласынан жұмыс іздеуге бел будым. Жарты жыл бойы сұхбаттарға барып жүрдім, бірақ үнемі мені жұмысқа алмай қоятын. Ақшам таусылуға шақ қалғанда, Айова штатындағы Wells Fargo қаржы компаниясына жүйелік аналитик болып жұмысқа тұрдым. Екі жылдан кейін жазда Бішкекке келдім. Бастапқыда демалып қайтамын деп жоспарлаған едім, бірақ ақырында біржола қалып қойдым.
Маған ZenSoft атты ІТ-жобалармен айналысатын компанияда жоба менеджері қызметін ұсынды. АҚШ-тағы жалақымнан бірнеше есе аз болса да, келісімімді бердім. Өйткені сол кезде жоба енді дамып келе жатқан, бәрін нөлден бастап құру идеясы мені қатты қызықтырды.
– Мұндай шешім қабылдау қиын болған жоқ па?
– Америкада өмір сүру әлдеқайда ауыр еді. Өзімді бүкіл әлемде жалғыз қалған адамдай сезінетінмін. Қорғансыз екенімді, көптеген мүмкіндіктердің маған, иммигрант ретінде, қолжетімсіз екенін түсіндім. Ол кезде бәріне төтеп бере алдым, бірақ егер қайтадан сол жағдайға тап болсам, екінші рет шыдай алмас едім.
Менің ойымша, мен дер кезінде кеттім. 26–27 жаста бәрін басынан бастау әлдеқайда оңай, ал 35-тен кейін қиын болады. Былтыр Калифорнияға тағы барып, сол жақта қалып қойған таныстарымды кездестірдім. Қазір олардың көбі өз еліне оралғысы келеді, бірақ ешқандай әлеуметтік байланысы қалмаған. Сондықтан оларға үйге оралып, бәрін қайта бастау әлдеқайда қорқынышты.
«Өнім шығара беруден және ешқандай кері байланыс болмауынан шаршадым»
– Codify қалай пайда болды?
– Бұл да кездейсоқ басталды. 2019 жыл еді. ZenSoft-тағы жұмысыммен қатар Бішкектегі университеттердің бірінде ІТ-менеджмент пәнінен сабақ бере бастадым. Бұл туралы әлеуметтік желіде жазғаннан кейін, Facebook арқылы бірнеше адам жеке оқытуды өтінді. Сол үшін бөлек топ ашып, заңды тұлға ретінде тіркелдім. Уақыт өте келе кішігірім бастамам балалар мен жасөспірімдерге арналған толыққанды ІТ-мектепке айналды.
– Кейін бизнес қалай дамыды?
– Уақыт өте келе оқушылар мен оқытушылардың саны артты. Процестерді автоматтандыру үшін Codify LMS — білім беру орталықтарына арналған оқытуды басқару жүйесін жасадық. Біздің клиенттер қатарында түрлі тіл курстары, онлайн-мектептер және лицейлер де болды.
Тағы бір бағыт – ІТ өнімдерін аутсорс арқылы жасау еді. Әлемнің түкпір-түкпірінен клиенттеріміз болды. Бірақ 2023 жылы бұл бағытты жауып, Codify LMS-ке жаңа клиенттер іздемеуді шештім. Оның орнына назарды ІТ-мектепке бұрдық.
– Неге осындай шешім қабылдадыңыз?
– Үнемі өнім шығарып, бірақ ешқандай кері байланыс болмағанынан шаршадым. Аутсорс кезінде сен жобаға толық жауапты болмайсың, оның дамуын бақыламайсың, нақты пайдаланушыларды көрмейсің, кейде тіпті өзің жасаған өнімнің кейін не болғанын да білмейсің.
2023 жылы біз Astana Hub пен Google for Startups ұйымдастырған Silkway Accelerator бағдарламасына қатыстық. Сол кезде өзімнің тым көп бағытқа шашырап жүргенімді түсіндім. 40-тан астам қызметкер, сансыз тапсырма, ал ең жоғары айлық табыс (MRR) — бар болғаны $100 мың. Жоба өзін ақтады, бірақ жұмсалған күш пен ресурстарға қарағанда бұл өте аз сома еді.
Сол уақытта қазақстандық Qalan стартапының командасымен таныстым. Олар жасаған математика оқыту платформасы мені қатты таңғалдырды. Бұған қоса, олардың табысы Codify-ден әлдеқайда жоғары болды. Себебі олар бір ғана өнімге жұмыс істейтін.
Qalan командасының жетістігі шабыт беріп, біз де реорганизация жасап, назарды тек бір бағытқа — балалар мен жасөспірімдерге арналған ІТ-мектепке аударуға шешім қабылдадық.
– Бұл шешім табысқа қалай әсер етті?
– Тамыз-қыркүйек айларында біздің айлық табыс (MRR) $150 мыңға жетті. Ал, қызметкерлер санын азайттық.
Қазір компанияда алты бөлім бар: сату, маркетинг, әзірлеу, қаржы, клиенттерге қамқорлық және тренинг орталығы. Барлығы 30-ға жуық адам жұмыс істейді.
«Брендім Codify-ді тартып ала жаздады»
– Тағы қандай қиындықтарға тап болдыңыздар?
– Қателіктер өте көп болды, тіпті тізімдеп шығуға болар еді. Ең қымбатының бірнешеуін айтайын. Мысалы, 2020 жылы пандемия басталар алдында кеңсе жалдадым. Көп ұзамай карантин жарияланып, бәрі үйден жұмыс істеуге көшті. Ал мен жағдай жақсарып қалар деп үміттеніп, бос тұрған кеңсенің жалдау ақысын төлеп отырдым.
2021 жылы стартаппен қатты әуестеніп, Antler-ден $100 мың инвестиция алдық та, Codify LMS-ті Тынық мұхиты аймағына шығаруға кірістік. Кейін басқа стартаптардың бұл нарыққа $1 млн-нан астам қаржы құйып, бүкіл командасын сонда көшіріп жатқанын білгенде, қаншалықты қателескенімізді және қанша уақытты босқа жоғалтқанымызды түсіндім.
Бір жылдан кейін болашақ серіктестер мені Ташкентте кеңсе ашуға көндірді. Соған бір жылдай уақытым мен $50 мыңнан астам қаражат кетті. Нәтижесінде брендімнен айырылып қала жаздадым: серіктестерім codify.uz доменін өз атына тіркеп, сабақтарды өз бетімен өткізбек болды. Дегенмен біз бәрін тыныш шештік. Бірақ осы оқиғадан кейін Codify атауын Орталық Азия елдерінде, Сингапурде, Моңғолия мен Ресейде патенттеп қойдым. Сондай-ақ адамдарға сене берудің қауіпті екенін, олар қанша әдемі сөйлесе де, бәрін тексеріп барып шешім қабылдау керектігін түсіндім.
Осының бәрінің «нүктесі» қымбат жобалар жасау болды: жұмысқа орналастыру сервистері, жаңалықтар платформалары, ойындар және тағы басқалар. Бірнеше бағытқа шашырап жүргенде командаға түрлі жобалар жасауға ерік бердім. Бұл тәжірибе маған шамамен $500 мыңға түсті, бірақ табыс әкелмеді.
– Бұл өнімдер неге нәтиже бермеді?
– Негізгі қателік – біз әуелі сервисті жасап алып, содан кейін ғана «оны кім қолданады?» деп ойланатынбыз. Соның салдарынан қазір Codify-да іске аспай қалған ІТ-жобалардың тұтас «зираты» жиналып қалды.
– Бұл тәжірибелерге қаражатты қайдан алдыңыз?
– Бастапқыда жобаға өзімнің $5000 ақшамды салдым. Бұған дейін корпоративтік компанияларда жұмыс істегендіктен, ең алдымен жалақы мен салық төлеу керектігін жақсы түсіндім. Сол себепті команданы да «экспериментке тек өзіміз тапқан ақшаны ғана жұмсаймыз» деп үйреттім. Кейін де тапқан табысымызды үнемі өнімге қайта инвестициялап отырдық. Осы жылдар ішінде компаниядан бір тиын да жеке пайда ретінде шығарған емеспіз.
Біз инвестиция да тарттық. 2021 жылы Қырғызстандағы Accelerate Prosperity акселераторының жеңімпазы атанып, компания $1 млн-ға бағаланған кезде алғашқы $40 мың инвестиция алдық. Кейін Antler бағдарламасына қатысқан кезде тағы $100 мың, ал 2022 жылы $400 мың инвестиция алдық. Сол кезде компанияның бағасы $6 млн-ға дейін өсті.
Қазір артқа қарасам, тартылған қаржының әсерінен стартапты шамадан тыс үлкейтіп жібергенімді түсінемін. Дәл сол уақытта штатта motion-дизайнерлер, видеографтар, рекрутерлер сияқты толық жұмыс күніне қажеті шамалы мамандар пайда болды. Осындай қателіктерді қайталамау үшін енді артық инвестиция мен шашыраңқылықтан бас тарттым. Әдемі пресс-релиз үшін ғана раунд ашып, кейін ақшаны қайда жұмсаймын деп ойланудың, жаңа өнім ойлап табудың еш мәні жоқ деп есептеймін.
– Барлық қиындықтарға қарамастан, өз-өзіңізді ақтай алдыңыздар. Бұл қашан болды?
– Бұрын табысымыз $50 мыңнан асса, оны үлкен жетістік деп санайтынбыз, себебі ай сайынғы burn rate (компанияның ай сайынғы орташа шығыны — Digital Business еск.) шамамен осы деңгейде болатын. Бірақ міндетті төлемдерден қалғанның бәрін қайтадан жобаға инвестициялап отырдық. Яғни қағаз жүзінде пайда бар сияқты көрінгенмен, іс жүзінде табыс нөлге тең еді. Сондықтан шамамен 2022–2023 жылдары тұрақты, аз болса да нақты оң сальдоға қол жеткіздік.
«Біздің білім беру бағдарламамыздың өңірде баламасы жоқ»
– Қазір Codify-да қанша оқушы оқиды?
– Шамамен 7 жастан 17 жасқа дейінгі 1000 бала оқып жатыр. Бірақ бұл оқу жылының басы ғана, сондықтан жаңа оқушылар әлі де қосылады. Бұрын біз үшін бастысы оқушылар саны болса, қазір LTV көрсеткішіне (клиенттің өмір бойғы құнына – Digital Business еск.) көбірек назар аударамыз. Яғни адам жай ғана келіп кетпей, қызығып, ұзақ уақыт оқығаны маңызды.
– Оқудың бағасы қандай?
– Бізде бес деңгейлі бағдарлама бар. Әр кезең 4 айға созылады және бағасы шамамен 48 мың сом (яғни 296 мың теңге шамасында).
– Codify басқа онлайн-мектептерден несімен ерекше?
– Біз Project Based Learning деп аталатын оқытудың жаңа әдісін қолданамыз. Бұл – XIX ғасырда пайда болған, Гарвард, MIT сияқты беделді университеттерде қолданылатын нақты жобалар арқылы оқыту тәсілі.
Екінші әдістеме – Confidence/Competence Loop. Оның мәні — сенімділік (confidence) білім мен дағдыдан (competence) туындайды деген қағидада. Өзіне сенімді болу үшін жай ғана мотивациялық тренинг тыңдау жеткіліксіз, ол үшін нақты қабілетті меңгеру керек. Сондықтан біз балаларды шағын тапсырмалар арқылы үйретеміз: сайт жасау, Telegram-бот құру, логотип ойлап табу, киберқауіпсіздік жүйесін орнату сияқты. Әр тапсырманы сәтті орындаған сайын баланың сенімі артып, оқуға деген ынтасы күшейеді.
Бұл екі тәсілді біз әдіскерлермен бірге балаларға лайықтап бейімдедік. Осылайша өңірде теңдесі жоқ авторлық білім беру бағдарламасын жасадық. Біздің оқушылар аптасына небәрі 4-5 сағат қана оқиды, бірақ сол уақыттың өзінде мектептегі 20 сағаттық теориядан да көп практикалық білім алады.
«Стартапқа тым әуестеніп кетпеңіздер деп кеңес беремін»
– Алдағы бір жылда жобаны дамыту бойынша қандай жоспарыңыз бар?
– Біз ай сайынғы тұрақты табысты (MRR) $200 мыңға жеткізіп, оны ұстап тұруды үйренгіміз келеді. Өз есебіміз бойынша, тек Бішкекте жұмыс істей отырып, бұл нәтижеге жету әбден мүмкін. Кейін жобаны Алматыға кеңейтуді жоспарлап отырмыз. Маған бұл қала да, оның нарығы да ұнайды.
– Жаңа бастаған стартаптарға қандай кеңес берер едіңіз?
– Шын мәніндегі мәселені шешіңдер. Көп адам әуелі өнім жасап алып, кейін оны кімге сатамын деп жанталасып клиент іздей бастайды. Codify тәжірибесі көрсеткендей, мұндай тәсіл ешқайда апармайды.
Трендтің соңынан қуудың қажеті жоқ. Қазір көптеген жобалар OpenAI немесе басқа да жасанды интеллект жүйелерінің үстінен өз платформасын құрып, өзін AI-стартап деп көрсетіп жүр. Иә, олардың кейбірі акселераторларға қатысып, инвестиция алып үлгерді, бірақ іс жүзінде олардың өнімі тірі емес. Шынайы клиенттері аз, ал нақты мәселені шешіп тұрған жоқ. Ең қауіптісі — олар OpenAI-ге қатты тәуелді. Ол компания сенің нарығыңа өзі кірсе, бизнесіңді әп-сәтте жойып жібере алады.
Мысалы, былтыр TechCrunch Disrupt конференциясына бардым. AI-компаниялар тұрған бүкіл павильонды аралап шықтым, бірақ ешқайсысының өзіне тиесілі AI-ядросы жоқ екен. Барлығы OpenAI немесе басқа техгиганттардың шешімдерін пайдаланып отыр. Иә, AI-стартап деген атау әсерлі естіледі, бірақ нарықтағы ірі компаниялардың бір жаңа релизі бұл бизнесті жоқ қылуы мүмкін.
Стартаппен тым әуестеніп кетпеңдер. Бастапқы кезеңде акселераторларға қатысып, өзіңді таныту, менторлардан кеңес алу, алғашқы клиенттер табу өте маңызды. Бірақ кейін бизнес құру керек, бір бағдарламадан екіншісіне жүгіре бермеу қажет. Мен білемін, жыл сайын қандай да бір байқауда жеңіске жетіп, баттлдарға қатысып жүрген жобалар бар, бірақ олардың табысы әлі де $1000–$5000 шамасында.
Өз тәжірибемнен түйгенім — алғашқы жетістікке мас болмаңдар. Кірісіміз $50 мыңға жеткенде мені түрлі подкасттарға, конференцияларға, сұхбаттарға шақыра бастады. «Табыс тарихыңды айтып бер» деген өтініштер көбейді. Бірте-бірте фокус ауысып кетті: өнімге ден қойған CEO болудың орнына өзінің жеке брендімен айналысатын медиа тұлғаға айнала бастадым. Сол арада байқамай жүргенде біздің нарыққа бәсекелестер ене бастады.
Сондықтан менің ойымша, жүйелі маркетинг құрып, жеке брендке тым тәуелді болмаған жөн. Бір шарада жүз адамға сөйлегеннен ең көбі екі клиент табарсың, бірақ ол тұрақты нәтиже бермейді.
Әрине, бизнесті заңдастырыңдар. Егер product market fit бар болса, алғашқы клиенттер пайда болып, масштабтаудың жолын түсіне бастасаңдар, компания ашып, салық төлеуді бастаңдар. Алғашқы кезде бухгалтерді аутсорс арқылы жалдаудың өзі жеткілікті. Бұл болашақта қажетсіз сұрақтар мен мәселелерден құтқарады. Біз де осы тұста көп қателестік: бір бухгалтерге сеніп, тіпті 1С базасын жоғалтып алдық. Салдарын әлі сезіп жүрміз.
Бірде «жұмысшыны баяу қабылда, бірақ тез жұмыстан босат» деген жақсы сөз естідім. Егер команда мүшесін босату туралы ой туындаса, оны созбаңдар. Әйтеуір бәрібір қоштасуға тура келеді, ал оған дейін жүйке мен уақытты текке кетіресіңдер.
Және соңғысы. Көп адам стартап дегенді шағын, тұрақсыз, үнемі ақша іздейтін нәрсе деп ойлайды. Ал шын мәнінде, стартап — бұл жаңашылдық, сынақ пен өсу. Ол адамдарға пайда әкелетін, бірақ инновация енгізіп, тез дамитын тұрақты бизнеске айнала алады.
From Working in Afghanistan to a $6M Startup: The Story of a Woman Entrepreneur from Bishkek
Dina Ruslan never planned to connect her life with technology, but she eventually found herself in IT. She graduated from the International University of Kyrgyzstan with a major in Programming and Analytics, and then spent a year working in Afghanistan to save money for studying abroad. She later entered the master’s program at Lincoln University in California and began building her career in the United States. However, after several years, she decided to give it all up and return to her hometown. In 2020, Dina founded the startup Codify, an IT school for kids and teens. Two years later, the company was valued at $6 million.
For the joint project by Digital Business and Astana Hub, 100 Startup Stories of Central Asia, Dina shared what she was doing in Afghanistan, what challenged her most in the US, and how a childhood experience taught her not to fear risk. She also spoke about her most expensive failures and why Codify stands out from other IT schools.
«I didn’t want to stand under the sun at the bazaar all day»
– Dina, in your interviews, you mentioned that you ended up in IT by chance. How did that happen?
– Initially, I wanted to become a designer, but my parents wanted me to pursue a career in medicine. After 9th grade, I missed the application deadline, but I managed to enroll in the Polytechnic College in Bishkek, specializing in IT.
It was really a random choice — I knew very little about technology. But recently, I realized that my drive to explore the unknown goes back to childhood. I lived with my grandmother in an aul, and we had two hectares of farmland. When I was in 3rd or 4th grade, I used to help pick strawberries at dawn, and by 7 or 8 in the morning, I would be selling them at the market. At the time, it felt shameful to be at the bazaar, especially when my classmates were outside playing. Over time, that feeling evolved into a desire to be more inventive and to never again work under the sun in the fields or stand behind a market stall.
In general, I love my profession. At the same time, I enjoy designing products, thinking through features, and analyzing the market more than being a startup founder or businesswoman. I never aimed to become an entrepreneur, but I’ve gotten used to it, mostly because we have a truly great team.
– Going back to your biography, what were your next steps after college?
– In 2011, I graduated with honors from the bachelor’s program at the International University of Kyrgyzstan as an external student, majoring in Programming and Analytics. At that time, there were almost no IT job openings, so I prepared a CV and started sending it to various companies. As a result, I was hired by an international furniture company as a corporate client manager. After three months, I realized it wasn’t the right fit for me despite the good salary.
I had always wanted to continue my education abroad, but I didn’t have the money for it. So I started thinking about how I could save up. My brother was working at a NATO base in Afghanistan, and he suggested I apply for a position at the Army & Air Force Exchange Service — a company that supplies military personnel with clothing, food, medicine, and other essential goods. They needed employees who spoke English, so I got a one-year contract.
– In what ways did this experience shape your future?
– It was quite challenging to spend a year in a restricted area, away from the usual ecosystem of family, friends, and university. The only things you can really do there are work and read. But during that time, I was able to seriously think about what I wanted to do and I managed to save $12,000.
«I felt completely alone against the world»
– So, what happened after you got back to Bishkek?
– I enrolled in the master’s program at London University with a 75% scholarship. But even with the discount, it was still very expensive. So I became a student at Lincoln University in California, majoring in Management Information Systems.
I took several courses in my first semester and started working two jobs to support myself.
– How did your career go while you were in the USA?
– At first, like many students, I worked as a cashier and waitress. But in my second year of studies, I decided to look for a job in IT. For six months, I went to interviews, but I was always rejected. I spent almost all my savings, but then, unexpectedly, I got hired as a systems analyst at the financial company Wells Fargo in Iowa. After two years, I went back to Bishkek for the summer. I had planned to spend just a vacation there, but I ended up staying for good.
I was offered a position as a project manager at the IT development company ZenZoft. Despite the salary being several times lower than what I earned in the USA, I accepted the offer. The project was still in its early stages, and I was drawn to the idea of building something almost from scratch.
– Was it a tough decision to make?
– Living in the USA was much harder. I felt alone against the world. I realized that I was almost unprotected, and many benefits weren’t available to me as an immigrant. I was able to handle those challenges at the time, but I don’t think I could go through it a second time.
I think it was the right time to leave. At 26 or 27, it’s much easier to start over than at 35. Last year, I went back to California and met up with friends who had stayed there. Now, many of them would like to return to their home countries, but they no longer have any social connections there. So for them, the idea of coming back and starting over is much more frightening.
«I was completely burned out from pushing out products and not getting any feedback»
– So, when did Codify happen?
– It also happened by chance. It was 2019. While still working at ZenSoft, I started teaching IT management at one of the universities in Bishkek. I shared this on social media, and several people messaged me on Facebook asking if I could teach them as well. So I created a separate group and registered a legal entity. Gradually, the project evolved into a full-fledged IT school for kids and teens.
– How did things grow from there?
– The number of students and teachers gradually increased. To automate our processes, we developed Codify LMS — a system for managing the educational process in learning centers. It’s now used by language courses, online schools, and lyceums as well.
Another area of our work became outsourced IT product development. We had clients from all over the world, but in 2023, I decided to shut down that direction and also stopped looking for new clients for Codify LMS. Instead, I chose to focus entirely on the IT school.
– What made you decide to do that?
– I was completely burned out from pushing out products and not getting any feedback. In outsourcing, you’re not responsible for promoting the project. You don’t see the real users, and sometimes you don’t even know what happens to your product in the end.
In addition, in 2023 I participated in the Silkway Accelerator by Astana Hub and Google for Startups. During the program, I realized I was spreading myself too thin. There were too many directions, a team of over 40 people, and a huge number of tasks, yet our maximum MRR never exceeded $100,000. The project was self-sustaining, but for the amount of resources we were spending, that figure was far too low.
At the same time, I met the team behind the Kazakhstani startup Qalan. I was impressed by the excellent platform they had built for teaching math. Moreover, their revenue significantly exceeded Codify’s, largely because they were focused on a single product.
I was inspired by the success of the Qalan team, so I reorganized the company and decided to focus on a single direction — the IT school for kids and teens.
– Did that change have an impact on your revenue?
– In August–September this year, we reached an MRR of $150,000, even as our headcount decreased.
Currently, we have six departments within the company, with around 30 people working across sales, marketing, development, finance, customer care, and our training center.
«I was on the verge of losing the Codify brand»
– What other challenges did you face along the way?
– There were so many screw-ups, you could make a whole list. I’ll share the most expensive one. In 2020, right before the coronavirus pandemic, I rented an office. Soon after, everyone went into quarantine, and I ended up spending a lot of money to maintain an empty space, hoping things would return to normal.
In 2021, we fully embraced the startup mindset. We raised $100,000 in investment from Antler and set out to scale Codify across the entire ATR region. But later, when I learned that other startups were investing over $1 million into that market and relocating their teams there, I realized we had made a big mistake. We spent a lot of money in vain.
A year later, some potential partners convinced us to open an office in Tashkent. I spent about a year and over $50,000 on the effort. In the end, I nearly lost the brand — the co-founders bought the domain codify.uz and were planning to run the educational program independently. We managed to part ways on good terms, but after that, I patented Codify in Central Asia, Singapore, Mongolia, and Russia. I also learned an important lesson: you can’t blindly trust people, no matter how appealing their promises of cooperation may sound.
And the cherry on top was developing expensive products like a hiring service, news platforms, games, and more. I had spread myself across multiple directions and allowed the team to launch all kinds of different projects. Altogether, it cost us around $500,000 with no return.
– Why do you think those projects didn’t work out?
– The main mistake was that we built the service first and only afterward started thinking about who would actually use it. As a result, we now have a kind of cemetery of unused Codify IT products.
– How did you finance these product experiments?
– At the very beginning, I invested $5,000 of my personal savings into the project. Coming from a corporate background, I knew that the first priorities were salaries and taxes. I taught my team that we should only use the money we earn to fund experiments. From that point on, we consistently reinvested revenue back into the product — and throughout the entire journey, we never took a single dollar out of the company.
We also attracted investment. In 2021, we became winners of the Accelerate Prosperity accelerator in Kyrgyzstan and received our first $40,000 at a $1 million valuation. Then, during our participation in Antler, we raised another $100,000. In 2022, we closed a funding round of $400,000. By that time, our valuation had increased to $6 million.
Looking back, I realize that after receiving funding, I started to overhype the startup. That was exactly the time when we hired motion designers, videographers, recruiters, and other unnecessary full-time specialists. To avoid repeating those mistakes, I now turn down investments and avoid spreading the business too thin. I don’t see much value in opening a funding round just for the sake of a flashy press release only to then figure out how to spend the money and which product to develop further.
– Even with all the difficulties, you became self-funded. How did you pull that off?
– Earlier, when we reached $50,000 in revenue, we considered it a success because our burn rate (the average amount the company lost each month — note by Digital Business) was about the same. But everything left after covering mandatory expenses was reinvested. So, formally, we were in the black, but in reality, we were just breaking even. Around 2022–2023, we finally started to see a stable, though modest, positive balance.
«There’s no equivalent to our educational program in the region»
– How many students does Codify have right now?
– We currently have around 1,000 children enrolled, aged 7 to 17. But it’s just the beginning of the school year, so we expect more newcomers to join. While we used to focus mainly on the number of users, we now pay much more attention to LTV (the lifetime value of each client — note by Digital Business). It’s important to us that people don’t just come once, but actually become engaged and want to continue learning with us.
– What is the cost of the courses?
– We offer a 5-step program, with each stage lasting 4 months and costing approximately 48,000 soms (around 296,000 tenge).
–What makes Codify different from other online schools?
– We’ve implemented Project-Based Learning — a modern educational methodology centered around real-world projects. It was originally developed in the 19th century and is now used by top universities like Harvard, MIT, and others.
The second methodology we use is the Confidence/Competence Loop. Its core idea is that confidence comes from competence. To believe in yourself, it’s not enough to just listen to motivational talks — you need real skills. That’s why we teach through mini tasks: building a website, creating a Telegram bot, designing a logo, working with cybersecurity, and more. Each time a student successfully completes a task, their confidence grows and their motivation strengthens.
Both concepts were adapted for children in collaboration with education methodologists. That’s how our original educational program was created — a program with no equivalent in the region. Our students spend just 4–5 hours per week with us, but during that time, they gain more practical knowledge than they would from 20 hours of theory at school.
«I recommend not staying in «startup mode» for too long»
– What are you planning for the project in the coming year?
– We aim to reach an MRR of $200,000 and maintain it. According to our calculations, this is achievable even while operating in Bishkek. After that, we plan to scale to Almaty, as I really like both the city and its market.
– What’s your key advice for early-stage startup founders?
– Solve a real problem. Many founders start by developing a product first, and only afterward rush to find clients who might use it. Based on my experience with Codify, that approach usually leads nowhere.
Don’t chase trends. Today, I see many projects using OpenAI and other AI systems as their foundation, positioning themselves as startups. Many of them win accelerators and attract investment, but in reality, they don’t have a live product. They have few real clients and don’t solve real problems. On top of that, they’re heavily dependent on OpenAI, which could enter their niche at any time.
For example, last year I attended the TechCrunch Disrupt conference. I walked through the entire venue filled with AI companies and couldn’t find a single project with its own proprietary AI engine. Everyone was using OpenAI solutions or other technologies from big tech companies. I get that it sounds cool to call yourself an AI startup, but any release from a major player could instantly kill that kind of business.
I also recommend not playing the startup game for too long. In the early stages, it’s really valuable to take part in accelerators — to build your name, get advice from mentors, and find your first clients. But after that, you need to focus on building a real business, not jumping from one program to another. I know many projects that win awards year after year and regularly compete in pitch battles, but their turnover still doesn’t exceed $1,000 to $5,000.
Another piece of advice from my experience: don’t get caught up in the euphoria of early success. After we reached $50,000 in turnover, I started getting invited to podcasts, conferences, and interviews to share my story. Bit by bit, my focus shifted. Instead of being a CEO working on the product, I was becoming a media face, busy building my personal brand. At some point, it hit me: while I was out there speaking at events, competitors were already moving into our niche.
So I believe you need to build a solid marketing system and not rely too much on your personal brand. Speaking in front of a hundred people might bring you a couple of clients at best, but it’s not something you can count on consistently.
And of course get legal. As soon as you see that you have product–market fit, your first clients, and a clear idea of how to scale, register the company and start paying taxes. In the beginning, it’s enough to at least hire an outsourced accountant. It’ll save you from a lot of potential problems and awkward questions later when the business starts to grow. We made plenty of mistakes ourselves. Once we trusted the wrong accountant and ended up losing our entire 1C database. We’re still dealing with the consequences.
I once heard the phrase, «Hire slow, fire fast». If you ever find yourself thinking about letting someone on the team go — don’t wait. Chances are, you’ll end up parting ways anyway, but in the meantime, you’ll just waste time and energy dragging it out.
And finally. A lot of people think a startup is always something small, unstable, and constantly chasing funding. But in reality, a startup is about innovation, challenge, and growth. It can be a stable business that delivers real value to people, implements new ideas, and scales quickly.
Афганистанда иштегем, андан кийин 6 млн$ наркы менен стартап түздүм. Бишкектен чыккан кыздын баяны
Дина Руслан жашоосун технологиялар менен байланыштырууну пландаган эмес, бирок өзүн ИТ тармагында тапты. Кыргызстандын Эл Аралык университетин «Программалоо жана аналитика» адистиги боюнча аяктап, андан кийин чет өлкөдө билим алуу үчүн акча топтоо максатында Афганистанда бир жыл иштеген. Калифорниядагы Линкольн Университетинин магистратурасына тапшырып, АКШда карьералык жолун баштаган. Бирок бир нече жылдан кийин бардыгын таштап, өзүнүн шаарына кайтып келген. 2020-жылы Дина балдар жана өспүрүмдөр үчүн Codify – ИТ- мектеби стартапын негиздеген. 2 жылдан кийин компания 6 млн$ бааланды.
Digital Business жана Astana Hub «Борбордук Азиянын 100 стартап-баяны» биргелешкен долбоорунун алкагында Дина Афганистанда эмне иш кылганын, АКШда башынан өткөн эң оор учурларын жана бала кезиндеги окуя аны тобокелдикке баруудан коркпогонду үйрөткөнүн айтып берди. Ошондой эле биз Динанын факаптары жана Codify башка ИТ-мектептерден эмнеси менен айырмалана турганын билдик.
«Бир күн кечке күнгө какталып базарда тургум келген жок»
– Дина, буга чейинки интервьюларда сиз ИТ тармагына капысынан келип калганыңызды айткансыз. Кандай жол менен?
– Алгач мен дизайнер болгум келген, ал эми ата-энем дарыгер болушумду каалашкан. Жыйынтыгында 9-класстан кийин документ тапшыруу мөөнөтүн өткөрүп алып, Бишкектеги Политехникалык колледжке ИТ-тармагына өтүп калгам.
Бул чындыгында эле капысынан болуп калды, мен анда технологиялар жөнүндө түшүнүгүм жок болчу. Бирок жакында эле белгисиздикке баруу каалоосу менде бала кезинен эле бар экенин түшүндүм. Анда чоң апам менен айылда жашачумун жана бизде эки гектар талаа бар болчу. 3-4-класстан тарта мен таң атпай кулпунай терип жардам берип, эртең мененки саат 7-8дерде аны базарда туруп сатып баштагам. Анда базарда соода кылуу уят болу, өзгөчө сенин классташтарың бул учурда ойноп жүргөндө. Убакыт өткөн сайын бул сезим ойлоп тапкычтыкты жаратты, анткени, мен кечкиге чейин базарда туруп соода кылгым келген эмес.
Негизи мен кесибимди сүйөм. Айрыкча жөн гана стартапер же бизнесвумен болуу эмес, продукт иштеп чыгуу, фич ойлоп табуу жана рынокту анализдөө мага алда канча көбүрөөк жагат. Эч качан жеке ишкер болууну кыялданган эмесмин, бирок азыр көнүп калдым, анткени, жанымда мыкты командам бар.
– Сиздин биографияңызга кайтып келсек. Колледжден кийин эмне менен алек болдуңуз?
– 2011-жылы экстерн менен Кыргызстандын Эл аралык университетин «Программалоо жана аналитика» адистигин кызыл диплом менен аяктадым. Ал кезде ИТ-вакансия дээрлик жок болчу, андыктан мен резюме түзүп, аны ар кандай уюмдарга жөнөтүп баштагам. Жыйынтыгында мени эл аралык эмерек компаниясына корпоративдик кардарлар боюнча менеджер кызматына алышты. 3 айдан кийин, жакшы айлыгына карабай, бул иш меники эмес экенин түшүндүм.
Мен дайыма окуумду чет өлкөдө улантууну кыялданып келгем, бирок ага акчам жок болчу. Керектүү сумманы кантип топтоо керектигин ойлонуп баштадым. Ал кезде агам Афганистандагы НАТО базасында иштеп жүргөн. Ал аскер кызматкерлерин кийим, тамак-аш, дары жана башка зарыл буюмдар менен камсыздоочу Army Air Force Exchange Service компаниясына маектешүүдөн өтүүнү сунуштады. Алар англис тилин билген кызматкерлерди издеп жаткан. Мага 1 жылдык келишим сунушташты.
– Бул тажрыйба сиздин келечекке кандай таасир тийгизди?
– Бир жыл бою жабык аймакта, көнүп калган «үй-бүлө, достор, университет» экосистемасынан алыс болуу кыйын болду. Иштеп, андан кийин китеп окуп же спорт менен машыккандан башка кылаарга иш жок эле. Бирок ошол учурда мен туура багыт тандап, 12 миң$ топтой алдым.
«Өзүмдү бүткүл дүйнөгө жалгыз каршы тургандай сезгем»
– Бишкекке кайтып келгенде эмне кылдыңыз?
– Лондон университетинин магистратурасына 75% арзандатуу менен өтүп кеттим. Бирок бул жеңилдик дагы мага кымбат болчу. Жыйынтыгында мен Калифорниядагы Линкольн университинин студенти болуп, Management Information System багытында билим алдым.
Биринчи семестрде окууга бир нече предметтерди тандап, өзүмдү багыш үчүн дароо эки жумушка орноштум.
– АКШдагы карьераңыз кандай болду?
– Алгач башка студенттердей эле кассир, официант болуп иштедим, экинчи жылы ИТ тармагында вакансияларды издеп баштагам. Жарым жыл бою маектешүүлөргө барып жүрдүм, бирок мени кабыл алышкан жок. Болгон каражатым түгөнөргө аз калганда, Айовада Wells Fargo каржылык компаниясына системалык аналитик болуп орноштум. 2 жылдан кийин жайында Бишкекке келдим. Жайкы эс алууга келип, бирок биротоло калып калдым.
Мага ИТ-иштеп чыгуу боюнча ZenSoft компаниясына долбоордук менеджер кызматын сунушташты. Айлыгы АКШдагы айлыгымдан бир нече эсе аз болгонуна карабай, макул болдум. Анда долбоор жаңы өнүгүп, мени нөлдөн баштоо идеясы кызыктырды.
– Мындай чечимди кабыл алуу канчалык оор болду?
– АКШда жашоо аябай татаал эле. Өзүмдү бүткүл дүйнөгө каршы жалгыз тургандай сезчүмүн. Эч бир женден коргоо жок экенин, ал эми мага иммигрант катары көптөгөн артыкчылыктар жеткиликтүү эмес экенин түшүнчүмүн. Ошол учурда башка келген кыйынчылыктарды жеңгеним менен, экинчи жолу андайды көтөрө алмак эмесмин.
Менин оюмча, мен өз убагында кеттим. 26-27 жашыңда башынан баштоо 35 жаштан кийинкиге салыштырмалуу оңоюраак. Өткөн жылы кайра Калифорнияга барып калып, ал жакта калган көп тааныштарыма жолуктум. Азыр алар өз мекенине кайткысы келет, бирок эч кандай социалдык байланыштары жок. Андыктан, аларга үйлөрүнө кайтып, нөлдөн баштоо коркунучтуу.
«Продукттарды бир калыпта жасоо жана фидбэктин жоктугу тажатты»
– Codify кайсы учурда пайда болду?
– Бул капысынан эле болуп калды. 2019-жыл болчу. ZenSoft иштөө менен катар мен бишкектик университеттердин биринде ИТ-менеджмент сабагын өтүп жүргөм. Бул тууралуу социалдык тармактарда айткандан кийин мага фейсбукка бир нече адам окутуу суранычы менен жазды. Бул үчүн мен өзүнчө группа ачып, юридикалык жак катары каттоодон өттүм. Акырындап долбоор балдар жана өспүрүмдөр үчүн толук кандуу ИТ-мектепке айланды.
– Андан аркы өнүгүү кандай болду?
– Окуучулардын жана мугалимдердин саны акырындап өсө берди, процессти автоматташтыруу үчүн Codify LMS иштеп чыктык - ал билим берүү борборлору үчүн билим берүүнү башкаруу системасы. Ар кандай тил курстары, онлайн-мектептер жана лицейлер дагы биздин кардар болду.
Дагы бир ишкердүүлүк тармагы катары аутсорсто ИТ-продуктуларын иштеп чыгуу болду. Дүйнөнүн булуң бурчунан кардарларыбыз бар эле, бирок 2023-жылы бул багытты жаап, ал эми Codify LMS үчүн жаңы кардарларды издөөнү токтотуу чечимин кабыл алдым. Анын ордуна мен ИТ-мектепке бүт көңүлүмдү жана күчүмдү жумшадым.
– Эмне себептен мындай чечимге келдиңиз?
– Продукттарды бир калыпта жасоо жана фидбэктин жоктугу тажатты. Аутсорсто сен долбоорду өнүктүрүүгө жооп бербейсиң, реалдуу колдонуучуларды көрбөйсүң жана кээде өзүң иштеп чыккан нерсенин кийинки тагдырын дагы билбейсиң.
Андан тышкары, 2023-жылы Astana Hub жана Google for Startups’тан Silkway Accelerator’го өттүк. Программа учурунда мен чачырап атканымды түшүндүм. Багыттар аябай көп болчу, 40+ адамдан турган команда, тапшырмалар толтура, ал эми максималдуу MRR 100 миң$ ашкан эмес. Долбоор өзүн актап жатты, бирок мындай көлөмдө сарпталып жаткан ресурстар үчүн бул аз болчу.
Ошол кезде Qalan аттуу казакстандык стартап командасы менен таанышып калдым. Алар математиканы окутуу боюнча мыкты платформа жаратышканына баа бердим. Андан тышкары, бир продуктка басым жасалгандыктан, алардын жүгүртүүсү Codify көрсөткүчүнөн кыйла көп болчу.
Qalan командасынын ийгиликтери мага дем берип, реорганизация жүргүзүп, мен дагы бир багытта гана иштөөнү чечтим - балдар жана өспүрүмдөр үчүн ИТ-мектепти тандадым.
– Бул чечим сиздин кирешеңизге кандай таасир тийгизди?
– Ушул жылдын август-сентябрь айларында биз 155 миң$ MRR’ге чыга алдык.
Учурда компанияда 6 бөлүм бар: сатуулар, маркетинг, иштеп чыгуу, каржы, камкордук жана тренинг-борбор, аларда 30дай адам эмгектенет.
«Codify брендин тарттырып ала жаздадым»
– Дагы кандай кыйынчылыктарга туш болдуңуз?
– Факаптарды санасам бүтүндөй тизме болот. Арасынан эң кымбат тургандарын атап өтөйүн. Мисалы, 2020-жылы коронавирус пандемиясы башталардын алдында ижарага кеңсе алгам. Көп өтпөй бардыгы карантинге кетти, а мен болсо бош турган имараттын ижарасына акчамды коротуп жаттым, анткени, жакын арада бардыгы өз ордуна келет деген ишеним бар болчу.
2021-жылы биз стартаптар менен алек болуп, Antler’ден 100 миң $ инвестиция алып, Codify LMS’ти бүтүндөй Тынч океан регионуна жайылтууга бел байладык. Кийин башка стартаптар бул рынокко 1 миллион доллардан ашык инвестиция салып, командасын дагы алып бара турганын билип, ката кылганыбызды жана убакытты текке кетиргенибизди түшүндүк.
Дагы бир жылдан кийин болочок өнөктөштөрүбүз Ташкентте кеңсе ачууга көндүрдү. Буга бир жыл жана 50 миң$ кетирдим. Жыйынтыгында брендимди тарттырып ала жаздадым: өнөктөштөр codify.uz доменин сатып алып, окутууларды өз алдынча өткөрүүнү пландап жатышкан. Биз жакшы нукта коштоштук, бирок ошондон кийин Codify брендине Борбор Азия өлкөлөрүндө, Сингапур, Монголия жана Россияда патент алдым. Ошондой эле кызматташтыкты канчалык кооз сүрөттөшсө дагы, адамдарга жөн гана ишене берүүнү токтоттум.
Башкысы - кымбат баалуу продукттарды иштеп чыгуу болду: ишке орноштуруу боюнча сервис, жаңылыктар платформалары, оюндар жана башкалар. Бир нече багыттарды бирдей алып жүргөндө командага ар кандай долбоорлорду жаратууга уруксат берчүмүн. Жалпы жолунан алганда бул 500 миң$ айланды, бирок профит алып келген жок.
– Бул долбоорлор эмне себептен ийгиликтүү болгон жок?
– Негизги катабыз - биз сервисти алгач жаратып, андан кийин гана аны ким иштете турганын ойлончубуз. Жыйынтыгында бизде көптөгөн Codify ИТ-продукттары калып калды.
– Эксперименттерге акчаны кайдан алдыңар?
– Эң башында долбоорго өзүмдүн жеке каражатыманан $5000 салгам. Codify’га чейин корпоративдик тажрыйбам бар болчу, андыктан, айлык берүү жана салык төлөө тууралуу түшүнүгүм бар эле. Андыктан, командамды дагы эксперименттерге өзүбүз тапкан акчаны коротобуз деп үйрөттүм. Кийин дагы дайыма каражаттарды кайрадан инвестициялап, компаниядан акча чыгарган жокпуз.
Инвестицияларды дагы тартып жүрдүк. 2021-жылы Кыргызстанда Accelerate Prosperity акселераторунун жеңүүчүсү болуп, 1млн$ бааланган алгачкы 40 миң$ алдык. Андан кийин Antler деги катышуудан кийин дагы 100 миң$, 2022-жылы раундду 400 миң$ менен жаптык. Баалоо ошол кезде 6 млн$ чейин өстү.
Артка кылчайып, мен тартылган акчадан улам стартапты чоңойтконумду түшүнөм. Ошол кезде штатта motion-дизайнерлер, видеографтар, рекрутерлер жана фултаймда иштөөгө зарылчылыгы жок болгон башка адистер пайда болду. Мындай каталарды кетирбеш үчүн, инвестициялардан жана ашыкча жумуштардан баш тартам. Кооз пресс-релиз үчүн раунд ачып, андан кийин бул акчаны кайда багытташ керек, кандай продукт иштеп чыксак деп ойлонуунун кажети жок экенин түшүндүм.
– Кыйынчылыктарга карабай, сиз өзүн өзү актоого чыга алдыңыз. Кандай жол менен?
– Мурда эгер биз 50 миң$ ашсак, пайда катары кабыл алганбыз, анткени burn rate (Digital Business эскертүүсү - компания ай сайын кетире турган акчанын орточо суммасы) болжол менен ошондой болгон. Бирок милдеттүү чыгымдардан кийин калган акчанын бардыгын биз кайра инвестиция кылдык. Формалдуу түрдө биз пайда көрүүдөбүз, бирок иш жүзүндө нөлгө чыкчубуз. Андыктан, 2022-2023-жылдары биз туруктуу, мейли, анча чоң эмес, бирок оң сальдого чыктык.
«Региондо биздин билим берүү программабыздын аналогу жок»
– Азыр Codify канча окуучуга билим берет?
– 7 жаштан 17 жашка чейин 1000дей бала бар. Бирок бул окуу жылынын башында, кийин жаңы келгендер кошулат. Эгер буга чейин биз колдонуучулардын санына басым жасап келсек, учурда LTV көрсөткүчүнө көңүл бурабыз (Digital Business эскертүүсү - кардардын өмүр бою берген баалуулугунун көрсөткүчү). Адамдар бизге жөн гана келүүсү эмес, алар биз менен калып, көбүрөөк билим алгысы келгендиги маанилүү.
– Окуунун баасы кандай?
– Биз беш жылдык программа менен окутабыз, бир этап 4 айга созулат жана 48000 сом турат (болжол менен 296 миң тенге).
– Codify башка онлайн-мектептерден эмнеси менен айырманалат?
– Бизде Project Based Learning – реалдуу долбоорлордун негизинде окутуу ыкмасы киргизилген, ал 19-кылымда пайда болуп, Гарвард, MIT жана башка алдыңкы ЖОЖдордо колдонулат.
Биз колдонгон экинчи ыкма – Confidence/Competence Loop. Ал ишенимдүүлүк (confidence) компетенциядан (competence) жаралат дегенди билдирет. Өзүңө ишениш үчүн мотивациялык тренингди угуп коюу жетишсиз - жөндөмдү үйрөнүш керек.
Ошондуктан биз кичинекей тапшырмалар аркылуу үйрөтөбүз: сайт жаратуу, телеграм-бот түзүү, логотип ойлоп табуу, киберкоргоону жасоо. Бала ар бир тапшырманы аткарган сайын, анын ишенимдүүлүгү өсүп, мотивациясы бекемделет.
Эки концепция тең методисттер менен биргеликте балдар үчүн ыңгайлаштырылган. Ошентип автордук билим берүү программасы пайда болду, региондо анын аналогу жок. Бизде окуучулар жумасына 4-5 саат билим алат, бирок бул убакыт аралыгында мектептеги 20 сааттык теориядан дагы көбүрөөк практикалык билимге ээ болушат.
«Стартаптар менен ойнобоону сунуштайм»
– Жакынкы жылдары долбоорду кандай өнүктүрүүнү пландап жатасыз?
–MRR 200 миң$ жеткирип, аны кармап калууну үйрөнүүнү пландап жатабыз. Биздин эсептер боюнча, Бишкекте гана иштесек, бул реалдуу. Андан кийин Алматыга чейин масштабды кеңейтүүнү эңсеп атам: мага бул шаар жана рынок аябай жагат.
– Жаңы баштап жаткан стартаперлерге кеңешиңиз?
– Реалдуу проблемаларды чечкиле. Көпчүлүгү алгач продукт жаратып, андан кийин аны колдоно турган кардар издеп баштайт. Codify тажрыйбасы көрсөткөндөй, бул жакшы нерсеге алып келбейт.
Дагы белгилеп кетүүчү нерсе, тренддерди куубагыла. Учурда OpenAI же башка AI-системаларынын негизинде программа түзүп, өздөрүн ИИ-стартап катары позициялаган долбоорлорду көп көрүп жатам. Алардын көбү акселерацияларды утуп, инвестицияларды тартып жатат, бирок иш жүзүндө алар жандуу продукт эмес. Аларда чыныгы кардарлар аз жана реалдуу маселелерди чечүүчү жолдор жок. OpenAI’ дан көз карандуулук дагы чоң, ал каалаган учурда сенин нишаңа кире алат.
Мисалы, өткөн жылы TechCrunch Disrupt конференциясында болдум. ИИ-компаниялар менен павильонду толук карап чыгып, өзүнүн жеке ИИ-кыймылдаткычы менен бир дагы долбоорду тапкан жокмун. Бардыгы OpenAI же башка ситемалардын чечими менен түзүлгөн. Ооба, ИИ-стартап укмуш угулат, бирок рыноктогу чоңураак оюнчулардын релизи сенин бизнесиңди жок кылып кое алат.
Ошондой эле стартаптар менен ойнобоону сунуштайм. Баштапкы этаптарда акселераторлордон өтүү маанилүү, аларда өзү жөнүндө жар салуу, менторлордон кеңеш алуу жана биринчи кардарларды табууга болот. Бирок андан кийин бир программадан экинчиге чуркабай, бизнес жүргүзүү керек. Жыл сайын ар кандай премияларды утуп, баттлдарга катышып жүргөн долбоорлорду билем. Ошол эле учурда алардын акча жүгүртүүсү $1000-$5000 ашпайт.
Өзүмдүн тажрыйбама негизделген дагы бир кеңеш – алгачкы ийгиликтерден эйфория болбоңуз. Жүгүртүү 50 миң $ болгондо мени ар кандай подкасттарга, конференцияларга, интервьюларга чакырып, ийгилик сыры менен бөлүшүүмдү көп суранышты. Бара бара менин көңүлүм бурулуп баштады, СЕО болуп, продуктка көңүл бургандын ордуна, сен медиа адамына айланып, жеке брендин калыптаган адам болосуң. Мен иш-чараларга тынбай барып жүргөн учурда биздин нишага кирип баштаган атаандаштар пайда болгонун түшүндүм.
Андыктан, менин оюм боюнча системалык маркетинг түзүп, жеке брендден көз каранды болбош керек. Жүздөгөн адамдын алдында сүйлөө эң көп дегенде бир нече кардар алып келиши мүмкүн, бирок бул туруктуу көрүнүш эмес.
Албетте, легалдуу иштеңиз. Рroduct market fit бар экенин түшүнгөндө, алгачкы кардарлар келгенде, масштабга чыгуу керектигин баамдаганда компания түзүп, салыктарды төлөгүлө. Башында аутсордо иштеген бухгалтер жетиштүү. Бул компания чоңойгон кезде мүмкүн болгон маселелерден, ыңгайсыз суроолордон куткарат. Биз дагы убагында көптөгөн каталарды кетиргенбиз, бир бухгалтерге ишенип, 1С базаны жоготуп алган учур дагы болгон. Анын кесепетинен азыркыга чейин жапа чегип келебиз.
«Кызматкерди ишке жай алып, иштен тез кетир» деген фразаны угуп калдым. Эгер сизге бир эле жолу командадан бир адамды кетирүү керек деген ой келсе, чечимди созбогула. Сиз аны менен коштошо турганыңызга күмөн жок, созулуп кетсе жөн гана нервиңизди жана убактыңызды коротосуз.
Акыркысы. Көпчүлүгү стартап - сөзсүз түрдө эле кичинекей, туруксуз жана дайыма акча издеп жүргөн долбоор деп ойлошот. Чындыгында, стартап - бул инновациялар, чакырыктар жана өсүү. Ал туруктуу бизнеске айланып, адамдарга пайда алып келе алат, ошол эле учурда инновацияларды киргизип, тез арада масштабка чыгышы мүмкүн.
