Работала в Афганистане, а потом создала стартап с оценкой $6 млн. История девушки из Бишкека
Дина Руслан не планировала связывать жизнь с технологиями, однако в итоге нашла себя в ИТ. Окончила Международный университет Кыргызстана по специальности «Программирование и аналитика», а потом год работала в Афганистане, чтобы накопить денег на учебу за границей. Поступила в магистратуру Университета Линкольна в Калифорнии и начала строить карьеру в США. Однако спустя несколько лет решила все бросить и вернулась в родной город. В 2020 году Дина основала стартап Codify – ИТ-школу для детей и подростков. Спустя 2 года компанию оценили в $6 млн.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Дина рассказала, чем она занималась в Афганистане, что было самым сложным в США, и как случай из детства научил ее не бояться рисковать. Также узнали о самых дорогих факапах Дины и чем Codify отличается от других ИТ-школ.
«Не хотела весь день стоять под солнцем на базаре»
– Дина, в своих интервью вы рассказывали, что попали в ИТ случайно. Как это произошло?
– Изначально хотела быть дизайнером, а родители и вовсе склоняли к карьере врача. В итоге после 9-го класса пропустила время подачи документов и смогла поступить в Политехнический колледж в Бишкеке на ИТ-специальность.
Это действительно был случайный выбор, тогда мало что знала о технологиях. Однако недавно осознала, что желание идти в неизвестность сформировалось у меня в раннем детстве. Тогда жила с бабушкой в ауле, и у нас было поле в два гектара. Начиная с 3-4 класса, на рассвете помогала собирать клубнику, а в 7-8 утра уже продавала ее на рынке. Тогда казалось, что торговать на базаре стыдно, особенно когда твои одноклассники играют на улице. Со временем это чувство эволюционировало в желание быть более изобретательным, чтобы больше никогда весь день не работать на поле под солнцем и не стоять за прилавком.
Я в целом обожаю свою профессию. Причем заниматься проектированием продуктов, продумывать фичи и анализировать рынок мне нравится гораздо больше, чем быть стартапером или бизнесвумен. Никогда не хотела быть предпринимателем, но сейчас привыкла, ведь у нас действительно классная команда.
– Вернемся к вашей биографии. Чем занимались после колледжа?
– В 2011 году экстерном окончила бакалавриат Международного университета Кыргызстана по специальности «Программирование и аналитика» с красным дипломом. Тогда ИТ-вакансий практически не было, поэтому составила резюме и начала отправлять его в разные организации. В итоге меня взяли в международную мебельную компанию менеджером по корпоративным клиентам. Спустя 3 месяца поняла, что, несмотря на хорошую зарплату, это не мое.
Всегда хотела продолжить обучение за границей, однако денег на это не было. Стала думать, как накопить нужную сумму. Тогда мой брат работал в Афганистане на базе НАТО. Он предложил пройти собеседование в Army Air Force Exchange Service – компанию, которая снабжает военных одеждой, едой, лекарствами и другими предметами первой необходимости. Искали сотрудников со знанием английского языка. В итоге мне предложили годовой контракт.
– Как этот опыт повлиял на ваше будущее?
– Провести весь год на закрытой территории, вдали от привычной экосистемы «семья, друзья, университет» было довольно трудно. Кроме работы, чтения и занятий спортом делать там было нечего. Однако за это время смогла определиться, чем действительно хочу заниматься, и накопить $12 тысяч.
«Чувствовала себя одной против всего мира»
– Что делали после возвращения в Бишкек?
– Поступила в магистратуру Лондонского университета с 75% скидкой. Однако даже со льготами это было очень дорого. В итоге стала студенткой Университета Линкольна в Калифорнии, попала на факультет Management Information System.
Взяла несколько предметов для обучения в первом семестре и сразу устроилась на две работы, чтобы обеспечивать себя.
– Как развивалась карьера в США?
– Сначала, как и все студенты, работала кассиром, официантом, а на второй год обучения решила искать вакансию в ИТ. Полгода ходила на собеседования, однако все время получала отказы. Уже почти потратила все сбережения, как вдруг смогла устроиться системным аналитиком в финансовую компанию Wells Fargo в Айове. Спустя 2 года поехала летом в Бишкек. Планировала провести там отпуск, но осталась насовсем.
Мне предложили должность проектного менеджера в компании по ИТ-разработке ZenSoft. Несмотря на то, что зарплата была в несколько раз меньше, чем в США, согласилась. Тогда проект только развивался, привлекала идея построить что-то практически с нуля.
– Насколько сложно было принять такое решение?
– Жить в Штатах было намного тяжелее. Чувствовала себя одной против всего мира. Понимала, что практически не защищена, а многие привилегии недоступны мне как иммигранту. Тогда справилась со всеми трудностями, но второй раз это не выдержала бы.
На мой взгляд, я уехала вовремя. В 26-27 лет гораздо проще начать заново, чем после 35-ти. В прошлом году вновь оказалась в Калифорнии и встретила знакомых, которые остались там. Сейчас они хотели бы вернуться в родные страны, но у них там нет никаких социальных связей. Поэтому им намного страшнее возвращаться домой и стартовать с нуля.
«Надоело штамповать продукты и не ощущать никакого фидбэка»
– В какой момент появился Codify?
– Это тоже произошло случайно. Был 2019 год. Параллельно с работой в ZenSoft стала преподавать ИТ-менеджмент в одном из бишкекских университетов. Рассказала об этом в соцсетях, и мне в Facebook написали несколько человек с просьбой обучать их. Для этого создала отдельную группу и зарегистрировала юрлицо. Постепенно проект трансформировался в полноценную ИТ-школу для детей и подростков.
– Как дальше развивался бизнес?
– Количество учеников и преподавателей постепенно росло, и чтобы автоматизировать процессы, разработали Codify LMS – систему управления обучением для образовательных центров. Нашими клиентами также стали различные языковые курсы, онлайн-школы и лицеи.
Еще одной сферой деятельности стала разработка ИТ-продуктов на аутсорсе. У нас были клиенты по всему миру, однако в 2023 году решила закрыть это направление, а для Codify LMS не искать новых клиентов. Вместо этого сосредоточились на ИТ-школе.
– Почему приняли такое решение?
– Надоело штамповать продукты и не ощущать никакого фидбэка. На аутсорсе ты не отвечаешь за продвижение проекта, не видишь реальных пользователей и порой ничего не знаешь о судьбе своей разработки.
Кроме того, в 2023 году прошли на Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups. Во время программы поняла, что распыляюсь. Очень много направлений, команда из 40+ человек, большое количество задач, а максимальный MRR не превышал $100 тысяч. Проект окупал себя, но для такого объема затраченных ресурсов это очень маленькая сумма.
В это же время познакомилась с командой казахстанского стартапа Qalan. Была впечатлена тем, какую крутую платформу по обучению математике они создали. Кроме того, их оборот значительно превышал показатели Codify благодаря фокусу на одном продукте.
Вдохновилась успехами ребят из Qalan, провела реорганизацию и тоже решила сконцентрироваться на одном направлении – ИТ-школе для детей и подростков.
– Как это отразилось на выручке?
– В августе-сентябре этого года смогли выйти на MRR в $150 тысяч. При этом уменьшился штат.
Сейчас в компании 6 отделов: продажи, маркетинг, разработка, финансы, забота и тренинг-центр, где в общей сложности работает около 30 человек.
«У меня чуть не отжали бренд Codify»
– С какими еще трудностями столкнулись?
– Факапов было так много, что хватило на целый список. Перечислю самые дорогостоящие. Например, в 2020 году перед началом пандемии коронавируса сняла офис. Вскоре все ушли на карантин, а я тратила немалые деньги на содержание пустующего помещения, в надежде, что все вернется на круги своя.
В 2021 году мы заигрались в стартап, получили $100 тысяч инвестиций от Antler и поперлись продвигать Codify LMS на весь Тихоокеанский регион. Когда позже узнала, что другие стартапы инвестируют более $1 млн в этот рынок и перевозят туда команду, поняла, как сильно мы ошибались и сколько времени потратили впустую.
Еще через год потенциальные партнеры уговорили открыть офис в Ташкенте. Потратила на это около года и более $50 тысяч. В итоге у меня чуть не отжали бренд: соучредители выкупили домен codify.uz и собирались проводить занятия самостоятельно. Нам удалось нормально попрощаться, но после этого случая запатентовала Codify в странах Центральной Азии, Сингапуре, Монголии и России. А еще поняла, что не стоит слепо доверять людям, как бы красиво они не расписывали тебе сотрудничество.
Вишенкой на торте стала разработка дорогостоящих продуктов: сервис по трудоустройству, новостные платформы, игры и т.д. Когда распылялась на несколько направлений, позволяла команде создавать самые разные проекты. Это суммарно обошлось примерно в $500 тысяч, но профита не принесло.
– Почему эти продукты не выстреливали?
– Главная ошибка заключалась в том, что мы сначала создавали сервис, а только потом думали, кто будет им пользоваться. В итоге сейчас у нас скопилось целое кладбище ИТ-продуктов Codify.
– Где брали деньги на эти эксперименты?
– На самом старте вложила в проект $5000 личных средств. До Codify у меня был корпоративный опыт, поэтому понимала, что в первую очередь нужно платить зарплаты и налоги. Поэтому учила команду, что мы тратим на эксперименты только те деньги, которые сами заработали. В дальнейшем всегда реинвестировали средства в продукт и за все годы ни разу не выводили деньги из компании.
Инвестиции тоже привлекали. В 2021 году стали победителями акселератора Accelerate Prosperity в Кыргызстане и получили первые $40 тысяч при оценке в $1 млн. Затем во время участия в Antler подняли еще $100 тысяч, а в 2022 году закрыли раунд на $400 тысяч. Оценка к тому моменту выросла до $6 млн.
Оглядываясь назад, понимаю, что из-за привлеченных денег начала раздувать стартап. Именно тогда в штате появились motion-дизайнеры, видеографы, рекрутеры и другие необязательные специалисты на фултайме. Чтобы больше не допускать подобных ошибок, отказываюсь от инвестиций и лишнего распыления. Не вижу смысла открывать раунд ради красивого пресс-релиза, а потом думать, куда потратить эти деньги и какой бы продукт еще разработать.
– Несмотря на все трудности, вам удалось выйти на самоокупаемость. Когда это произошло?
– Раньше, если мы выходили за отметку в $50 тысяч, это уже считалось плюсом, потому что burn rate (среднее количество денег, которое компания теряет каждый месяц — прим. Digital Business) был примерно на этом уровне. Однако, все, что оставалось после обязательных расходов, реинвестировали. Формально были в плюсе, но по факту выходили в ноль. Поэтому примерно в 2022–2023 году нам удалось получить стабильное, пусть и небольшое, положительное сальдо.
«Аналогов нашей образовательной программы нет в регионе»
– Сколько сейчас учеников занимается в Codify?
– Около 1000 детей от 7 до 17 лет. Но это только начало учебного года, поэтому новичков станет больше. При этом если раньше ориентировались на количество пользователей, то сейчас больше внимания уделяем LTV (показатель пожизненной ценности клиента – прим. Digital Business). Важно, чтобы люди не просто приходили к нам, а заинтересовались и захотели учиться с нами дольше.
– Какова стоимость обучения?
– У нас пятиступенчатая программа, один этап длится 4 месяца и стоит около 48000 сом (примерно 296 тысяч тенге).
– В чем отличие Codify от других онлайн-школ?
– У нас внедрена Project Based Learning – новая методология обучения на основе реальных проектов, которая была разработана в 19 веке и применяется в Гарварде, MIT и других топовых вузах.
Вторая методология, которую используем, – Confidence/Competence Loop. Ее суть в том, что уверенность (confidence) рождается из компетенции (competence). Чтобы поверить в себя, недостаточно просто послушать мотивационный тренинг — нужно освоить навык. Поэтому обучаем через мини-задания: сделать сайт, создать телеграм-бота, придумать логотип, настроить киберзащиту. Каждый раз, когда ребенок справляется с задачей, его уверенность растет, а мотивация крепнет.
Обе концепции адаптировали для детей вместе с методистами. Так появилась авторская образовательная программа, аналогов которой нет в регионе. Наши ученики проводят у нас всего 4–5 часов в неделю, но за это время получают больше практических знаний, чем за 20 часов теории школе.
«Рекомендую не заигрываться в стартап»
– Какие планы по развитию проекта ставите на ближайший год?
– Хотим дойти до MRR $200 тысяч, в планах научиться его удерживать По нашим подсчетам, работая только в Бишкеке, это реально. Далее хотим масштабироваться в Алматы: мне нравится этот город и рынок.
– Что можете посоветовать начинающим стартаперам?
– Решайте реальную проблему. Многие сначала создают продукт, а потом судорожно начинают искать клиентов, которые будут им пользоваться. Как показал опыт Codify, ни к чему хорошему это не приводит.
Еще не стоит гнаться за трендами. Сейчас вижу множество проектов, которые на основе OpenAI или других AI-систем создают надстройку и позиционируют себя как ИИ-стартап. Многие из них выигрывают акселерации, привлекают инвестиции, но по факту это не живой продукт. Там мало настоящих клиентов, и нет решения реальных проблем. И большая зависимость от того же OpenAI, который в любой момент может зайти в твою нишу.
Например, в прошлом году была на конференции TechCrunch Disrupt. Обошла весь павильон с ИИ-компаниями и не нашла ни одного проекта с собственным ИИ-движком. У всех под капотом решения OpenAI или других техгигантов. Да, ИИ-стартап звучит круто, но любой релиз от крупных игроков рынка может убить такой бизнес.
Также рекомендую не заигрываться в стартап. На первых порах очень важно проходить акселераторы, чтобы заявить о себе, получить советы менторов и найти первых клиентов. Но потом нужно строить бизнес, а не бегать из программы в программу. Знаю много проектов, которые каждый год выигрывают какие-то премии, участвуют в баттлах. При этом их обороты не превышают $1000-$5000.
Еще один совет, основанный на моем опыте, – не ловите эйфорию от первых успехов. По достижению оборота в $50 тысяч меня стали звать на подкасты, конференции, интервью, просили рассказать историю успеха. Постепенно фокус сместился: вместо того, чтобы быть CEO, сосредоточенным на продукте, ты превращаешься в медийную фигуру, которая выступает и строит личный бренд. В какой-то момент поняла, что пока бегала по мероприятиям, появились конкуренты, которые начали заходить на нашу нишу.
Поэтому, на мой взгляд, нужно строить системный маркетинг и не зависеть от личного бренда. Одно выступление на сотню человек даст максимум пару клиентов, но это не постоянная история.
И, конечно, легализуйтесь. Как только поймете, что у вас есть product market fit, первые клиенты и понимание того, как масштабироваться, открывайте компанию и платите налоги. На первых порах достаточно хотя бы бухгалтера на аутсорсе. Это избавит от возможных проблем и неудобных вопросов, когда бизнес вырастет. Мы тоже совершили много ошибок и, доверившись одному бухгалтеру, даже потеряли базу 1С. До сих пор страдаем от этого.
Однажды услышала фразу «нанимайте медленно и увольняйте быстро». Если один раз пришла мысль отпустить члена команды, не тяните с этим. Скорее всего вы все равно попрощаетесь, просто потратите кучу нервов и времени на этом пути.
И последнее. Многие думают, что стартап — обязательно что-то маленькое, нестабильное, и постоянно в поиске денег. На самом деле стартап — это про инновации, вызовы и рост. Он может стать стабильный бизнесом, который приносит пользу людям, но внедряет инновации и быстро масштабируется.
