Факторы ROSTA. Как казахстанский стартап без инвестиций автоматизировал 6000 точек продаж

В 2018 году небольшая команда энтузиастов запустила стартап ROSTA. Сегодня они поставляют собственный программный комплекс для автоматизации бизнес-процессов ресторанов и ритейла по всему Казахстану.

СEO компании Владислав Дударев рассказал Digital Business, почему ни разу не поднимали цену на ПО, как удалось довести продукт до 6000 точек без единого раунда инвестиций, а время привлечь капитал пришло только через 7 лет.

«Избегаем фич ради фич и открыто говорим о доработках»

В сферу ритейла Владислав Дударев попал в 17 лет – работал в компании SilkWay, где отвечал за кассовые зоны. В 2016 году вместе с партнером начали импортировать в Казахстан торговое оборудование для магазинов и HoReCa. Получил специальность «Прикладная информатика» в Институте мировой экономики и финансов, а пару лет спустя, чтобы лучше понять «кухню» общепита, стал владельцем нескольких баров.

Заработанные деньги вкладывали в создание собственного ПО – хотели создать простой и надежный софт для учета продаж и склада. На разработку первой версии ушло 2,5 года. Проверку спросом продукт прошел – клиенты у платформы появились уже в первые месяцы.

Рынок товароучетных систем сформировался в конце 90-х – начале 2000-х годов. Конкуренция здесь высокая, и выделиться непросто – как правило, софт отличается только интерфейсом и набором функций. Плюсами ROSTA стали in-house разработка и непосредственная близость к казахстанскому клиенту – компания базируется в Алматы. Чтобы закрепиться на рынке, сделали ставку на интуитивно-понятный интерфейс, сопровождение на каждом этапе внедрения ПО и открытость в работе.

«Мы внедряем только те функции, которые напрямую решают проблемы бизнеса, – объясняет подход команда. – С 2018 года ведем публичный changelog, где фиксируем доработки и исправления. Если стоимость ПО не меняется годами, то у компании либо все хорошо, либо все плохо. Пережили доллар по 250 тенге, ковид, годовую инфляцию под 20%, но ни разу не поднимали цену: ROSTA = 10 тысяч тенге в месяц. Такой подход важен для нас как для компании, которая хочет иметь вес на рынке и выделяться на фоне конкурентов».

«Заведения должны закрываться из-за плохой кухни, а не ошибок в цифрах»

За эти годы компания автоматизировала процессы более 6 000 торговых точек по всему Казахстану. У компании более 30 сертифицированных партнеров — в каждом крупном городе есть команда, готовая внедрить, настроить и сопровождать ПО.

60% клиентов — это кафе, рестораны, кофейни. Их «боли»: проблемы с поставками, кухонными операциями, учетом ингредиентов и документооборотом. Оставшиеся 40% — бутики и магазины разных форматов: от небольших «у дома» до супермаркетов на десяток кассовых зон. Для торговых точек важны учет остатков, работа с документами и аналитика продаж.

«Постоянно дорабатываем продукт под нужды обоих сегментов и верим: заведения должны закрываться из-за плохой кухни, а не ошибок в цифрах или выбора не того программного продукта, – говорит Владислав. – Недостаточно просто установить софт, и все заработает: платформа – всего лишь инструмент. А бизнесу в первую очередь нужны учет и контроль. Поэтому постепенно мы пришли к тому, что не просто внедряем ПО и учим им пользоваться, но и можем предоставить клиенту приходящего или штатного бухгалтера-калькулятора, который знает наш продукт и поможет компании работать эффективно. Это и отличает нас от других производителей ПО».

У ROSTA есть мобильное приложение, которое сейчас переживает очередную итерацию, третью по счету. Основная цель обновления – максимально упростить использование сервиса для клиента. В планах использование возможностей искусственного интеллекта как инструмента аналитики – чтобы упростить получение отчетов в мобильной и декстопной версии.

Сегодня в коллективе 25 человек.

«Подбирая команду, в первую очередь смотрим, насколько комфортно с человеком работать, и уже потом, какой он специалист, – рассказывает Владислав. – Написанное в резюме вторично и не всегда правда. В разработке используем достаточно специфичный стек технологий, поэтому готовых специалистов на рынке нет – нанимаем толковых и обучаем под себя. Забавная история: сегодня в отделе разработки четверо Александров. Александр Первый – это буквально первый наемный сотрудник, который появился в штате компании. Когда расширяли подразделение, откликнулись еще двое кандидатов с таким же именем. Александр Четвертый в коллективе недавно: он идеально подошел по навыкам, перевезли его в Алматы из Армении. В общем, если вы опытный разработчик по имени Александр, знакомый с C++ или PHP, – возьмем без собеседования! А если серьезно, наша команда и отсутствие текучки кадров – отдельный повод для гордости».

«За 7 лет вложили в разработку $1,5 млн»

Летом 2025 года ROSTA прошла отбор в программу Silkway Accelerator при Astana Hub. За месяц интенсивных воркшопов, мастер-классов и трекинга команда пересмотрела свой подход к инвестициям и выполнила весь объем работы, рассчитанный на текущий год.

Менторство экспертов помогло выстроить четкую дорожную карту и ускорить разработку новых функций — то, что планировали завершить к концу года, будет внедрено в ближайшие недели. Так, полученный буст подтолкнул компанию к выходу за пределы Казахстана: старт в Кыргызстане уже идет, расширение в Узбекистане запланировано на октябрь.

«Почему выбрали именно эти страны? Рынки и менталитет схожи с нашим, поэтому гораздо проще выйти и закрепиться там, чем покорять, скажем, США или Европу. И в Кыргызстане, и в Узбекистане наш продукт уже представлен, но это клиенты из Казахстана, которые расширили свой бизнес на эти страны. По тому же принципу наше ПО работает в Южной Корее, на Кипре и в Грузии, но это не есть выход на рынок. Поставили для себя планку до конца года – не менее 500 клиентов в Кыргызстане и Узбекистане. В этом плане мы скуфы: без этих минимальных цифр кричать о завоеванных рынках не станем, ведь любые публичные заявления – это ответственность. Поэтому сейчас активно ищем партнеров в Бишкеке, и по тому же принципу стартуем осенью в Ташкенте. В своем продукте мы уверены: среднемесячный рост MRR – 8%, за последний месяц в программе пробили 3,5 млн чеков на общую сумму более $32 млн. Сегодня нам не нужны инвестиции для выживания, нам нужны возможности для стремительного роста нашей ROSTA», – говорит Владислав.

В рамках акселератора компания пришла к другому, как говорят стартаперы, value на рынке. Изначально ROSTA была софтом по доступной цене с понятным, приятным интерфейсом. Сейчас в рамках модели «продукт + эксперт» сформировали сообщество бухгалтеров и готовы приглашать новых. В этом случае клиент может выбрать: пройти обучение работе с ПО самостоятельно или взять «матерого» специалиста.

За 7 лет в разработку продукта вложили в общей сложности около $1,5 млн из собственных средств.

«Повторить то, что у нас получилось, я бы не смог, потому что ошибок совершали много, – говорит Владислав. – Для себя сделал вывод, что главное – фокусироваться на конкретных вещах, а не распыляться на разные проекты, и делать то, во что действительно веришь. В Казахстане куча сильных айтишников, которые делают качественный софт и могут составить конкуренцию кому угодно. Хотелось бы, чтобы в перспективе локальные ИТ-разработки, в том числе и наша, потеснили зарубежные аналоги – зачем нужен импортный софт, когда есть свой и не хуже?».