Как привлекать клиентов в свой бизнес – пошаговая инструкция от Дмитрия Григорьева
В Казахстане, по данным статистики, более 2 млн действующих индивидуальных предпринимателей и компаний малого и среднего бизнеса. Это очень активный сегмент экономики с большим потенциалом роста. Но многим предпринимателям, как ни банально, мешает развиваться нехватка знаний по ключевым вопросам: маркетинг, продажи, финансы, мотивация команды, делегирование.
Чтобы восполнить этот пробел, редакция Digital Business совместно с компанией Mastercard запускают проект «Мастер-класс» — серию бесплатных обучающих материалов от опытных бизнесменов-практиков.
Санжар Жамалов, генеральный директор Mastercard в Казахстане и Центральной Азии:
– Сегодня мы запускаем совместный проект Mastercard и Digital Business— «Мастер-класс». Его цель — помочь предпринимателям Казахстана развивать свой бизнес с помощью цифровых инструментов.
Mastercard — это не просто платежная система, а технологическая компания, которая поддерживает малый и средний бизнес по всему миру. Компания помогает предпринимателям перейти на цифровые рельсы в платежах, рекламе, управлении проектами, управлении финансами и многом другом. Наша цель – подключить к цифровой экономике 50 миллионов МСБ по всему миру.
Среди ключевых решений, которые уже сейчас действуют в Казахстане:
Бизнес-карты Mastercard — позволяют просто контролировать расходы, экономят время на расчеты и дают скидки от Google, Adobe, Meta и других партнеров.
Tap on Phone — превращает смартфон с NFC в платежный терминал. Удобно для таксистов, курьеров и малого ритейла.
Проект «Мастер-класс» даст практические советы по рекламе, продажам, финансовому учету, мотивации команды и масштабированию бизнеса. Все они — на основе реального опыта казахстанских предпринимателей.
Желаем нашей аудитории роста и успеха!
Виталий Волянюк, сооснователь и директор Digital Business:
– Будучи уже более 10 лет предпринимателем, могу честно сказать: мне в свое время на старте первого бизнес-проекта не хватало практических знаний «здесь и сейчас». Менторства от более опытных коллег-практиков. И знаю, что с такой же проблемой сталкиваются тысячи и тысячи предпринимателей в Казахстане. Совместно с Mastеrcard мы хотим дать МСБ проверенные инструменты для развития бизнеса.
В нашем проекте «Мастер-класс» не будет никаких «волшебных таблеток» и продажи курсов. Только конкретные советы, чек-листы, таблицы и инструкции, которые можно адаптировать под свой бизнес и применять сразу. Стартуем!
Сегодняшний мастер-класс посвящен теме привлечения клиентов. Речь пойдет о том, как:
- Понять свою целевую аудиторию, ее потребности
- Определить УТП и позиционирование
- Начать с органических продаж без рекламы
- Считать окупаемость вложений в рекламу сразу
- Сфокусироваться на одном канале продвижения
- Расширить каналы
А в завершении будут полезные чек-листы по продвижению в соцсетях и продвижению собственного сайта (при его наличии).
Наш эксперт
Сегодня у нас Мастер-класс#1 по теме маркетинга, привлечения клиентов. Спикер – Дмитрий Григорьев, предприниматель, директор по развитию бизнеса Wunder PAY. Опыт в сфере маркетинга и рекламы – более 20 лет, в том числе работа с крупнейшими брендами на рынке Казахстана и стран СНГ. Мы попросили Дмитрия максимально адаптировать материал под малый бизнес – без больших бюджетов и отделов маркетинга.
– К сожалению, очень часто наши предприниматели считают, что маркетинг сводится к продвижению в каком-то канале. Здесь, конечно, свое влияние оказал инфобизнес, продающий универсальные «волшебные таблетки». Один лектор призывает «бежать в Tik-Tok». Второй – делать акцент на продажах в Instagram. Третий – «строить тоннели продаж» в мессенджерах. У каждого своя панацея.
Профессионально занимаясь маркетингом уже более 20 лет, могу сказать, что никаких универсальных рецептов в этой сфере не существует. Все нужно критически осмысливать, адаптировать под свой бизнес, свою бизнес-модель. И самое главное: не ждать чуда, а системно работать.
А начать следует с правильного понимания, что такое маркетинг.
Маркетинг — это не пост в Instagram и не видео в Tik-Tok. Это умение найти ценность для вашей целевой аудитории и донести до нее эту ценность через ваш продукт (товар или услугу) и каналы коммуникации.
Именно ваша ценность, уникальное торговое предложение (УТП), и понимание вашей целевой аудитории (ЦА) – основа маркетинга, а не каналы коммуникации. Без УТП и ЦА коммуникация в принципе бессмысленна.
Теперь перейдем к практическим советам и инструментам.
1. Понять свою целевую аудиторию, ее потребности
Крупные компании заказывают для этого маркетинговые исследования. Они, как правило, стоят недешево. Для малого бизнеса потратить десятки тысяч долларов на подобные исследования – неподъемная роскошь. Но есть гораздо более бюджетные инструменты. В частности, можно воспользоваться сервисом Яндекс Взгляд – онлайн-платформа для проведения опросов и тестирования гипотез перед запуском продукта. Там можно задать параметры аудитории (возраст, пол, география, интересы и др.), провести сегментацию, кто заинтересован в вашем продукте и почему.
Часто наши предприниматели в Казахстане могут тратить на рекламу тысячу и больше долларов в месяц. Но почему-то многим жалко потратить 500-1000 долларов на исследование рынка. На определение своей аудитории, ниши. А я настоятельно рекомендую это сделать, перед тем, как что-то запускать.
В конце концов, даже если совсем нет бюджета на исследования, идите сами к тем, кого считаете своей ЦА. Задавайте вопросы, слушайте. Наблюдайте, как представители вашей ЦА принимают решение о выборе того или иного продукта. Что для них действительно важно, а что нет. Также полезную аналитику сегодня предлагают крупные маркетплейсы. Насколько может быть востребован ваш товар, насколько категория, в которой вы планируете начать или развивать бизнес, конкурентна. Если не проделать эту работу, очень высока вероятность, что в дальнейшем вы будете просто «сливать» бюджеты на рекламу.
2. Определить УТП и позиционирование
Перед тем, как решать, в какой канал продвижения идти и сколько денег тратить на рекламу, сначала хорошенько подумайте про собственное позиционирование. В чем ваша уникальность, отличие на рынке. Какую ценность вы несете потенциальным клиентам.
Чтобы отстроиться от конкурентов, для начала изучите, что предлагают они. Составьте табличку с вашими конкурентами, внесите туда их УТП (если есть). Также попробуйте посмотреть на бизнес не глазами предпринимателя, который каждый день живет своим товаром или услугой, а глазами клиента. Что важно для него?
Ниже карточка с формулами позиционирования, возможно, какую-то из них вы творчески адаптируете для своего бизнеса.
Проиллюстрирую формулы примерами.
1. Продукт + выгода/удобство: «Элитные кухни с готовой сборкой. Мы сделаем все – просто наслаждайтесь».
2. Продукт + время: «ТО любого авто за 30 минут».
3. Проблема + решение + продукт: «Сбрось 10 килограмм с нашим здоровым питанием».
4. Продукт + интересная особенность: «Фундук из солнечного Казахстана», если мы продвигаем его на экспорт. Для многих может быть неожиданностью, что в Казахстане выращивают фундук. Это вызывает любопытство, запоминается.
5. Продукт + отработка возможного негатива, недоверия: «Обучение только от опытных практиков с профильным образованием». Сразу снимаем возможные опасения потенциальных клиентов.
Здесь подчеркну, что выходя на рынок с определенным позиционированием, вы должны быть уверены, что ваш продукт и бизнес-процессы позволят удовлетворить сформированные ожидания клиента.
Также очень важный момент – сформулировав месседж, выделяющий вас на рынке, следите за тем, чтобы он был сквозным, единым во всех каналах коммуникации. Иначе ваше позиционирование размоется. Или простыми словами в голове клиента не будет четкого ответа на вопрос: про что вы, почему вы?
И еще очень важно – месседж должен быть на понятном для вашей целевой аудитории языке, должен соответствовать ее интересам. И быстро считываться – в идеале не более чем за 7 секунд.
Вы можете разместить ваш месседж на вывеске перед входом, если у вас офлайн-точка. Написать его на странице вашего бизнеса в Instagram. Транслировать его потенциальным клиентам устно при встречах. Наблюдайте за тем, как реагирует ваша аудитория. Быстро ли схватывает суть, которую вы хотите донести. При необходимости корректируйте, шлифуйте.
3. Начните с органических продаж без рекламы
Прежде, чем запускать рекламу, проверьте, как продается ваш продукт на органическом трафике. Если у вас офлайн-магазин – заходят ли к вам посетители с улицы, совершают ли покупки. Если вы продаете онлайн, то можно получить органический трафик из маркетплейсов, личных соцсетей. Также можно попробовать такие хорошо известные механики вовлечения клиентов: как «приведи друга и получи…», бесплатный пробный продукт/консультация. Поучаствовать со своим продуктом в ярмарках, выставках, локальных ивентах.
Важно: если без рекламы у вас ничего не покупают, то, возможно, у вас нет еще полноценного продукта или вы не попадаете с ним в рынок. И реклама в этом случае не поможет. Она только позволяет масштабировать вашу ценность, доносить ее до большего количества людей. Но реклама не может заменить отсутствие ценности.
4. Считайте юнит-экономику – в малом бизнесе реклама должна сразу приносить эффект в деньгах
Даже в самом маленьком бизнесе вы должны четко знать, сколько вы зарабатываете с одной продажи и какую стоимость привлечения клиента можете себе позволить.
Крупные бизнесы – например, геймдев-компании, банки, FMCG-бренды часто используют формулу CPA < LTV.
СPA (Cost Per Acquisition) cтоимость привлечения клиента должна быть меньше, чем показатель LTV (LifeTime Value) – сумма, которую компания зарабатывает в среднем на одном клиенте за все время взаимодействия с ним. Например, мы запустили рекламу и потратили 5 тыс. тенге на привлечение одного клиента. Клиент скачал приложение, но в моменте ничего не купил, денег компании не принес. Однако в дальнейшем он начинает совершать какие-то покупки в приложении. Постепенно компенсирует затраты на его привлечение и выходит для компании «в плюс». Иногда это занимает месяцы, а в некоторых бизнесах – годы.
Однако в малом бизнесе, по моему убеждению, затраты на привлечение клиента должна окупаться в моменте, с первой покупки. У вас нет такого запаса финансовой прочности, как у крупной компании, чтобы ждать, пока клиент в течение месяцев совершит серию покупок и только после этого ваши вложения в рекламу вернуться. Не говоря уже о том, что у многих начинающих бизнесов клиенты не оцифрованы, нет пока CRM и четкой аналитики, сколько вам приносит каждый конкретный клиент, определенные сегменты клиентов (этой теме будет посвящен отдельный мастер-класс – прим. Digital Business), и вы просто не сможете посчитать LTV.
Конечно же, это не значит, что не нужно работать над лояльностью ваших клиентов! Наоборот, в малом бизнесе особенно важно, чтобы у вас сформировалось ядро ваших постоянных покупателей, которые вас рекомендуют другим. Помогают таким образом вам расти.
Но еще раз подчеркну: в малом бизнесе крайне важно, чтобы доход от продажи товара или услуги сразу превышал рекламные затраты на привлечение клиента, совершившего покупку.
Здесь хотел бы остановиться на еще одной важной теме. Нередко вижу ситуацию, когда малому бизнесу срочно нужны живые деньги и предприниматель запускает рекламу о супер-акциях, больших скидках, чтобы привлечь побольше клиентов. Но это все «от бедности» и загоняет бизнес в порочный круг. Да, вы получаете деньги в кассу или на счет в моменте. Но если вы продаете в убыток или ваш доход с продажи одного товара/услуги не позволяет покрывать все затраты бизнеса (теме управленческого учета, как правильно подсчитать, сколько нужно зарабатывать на одной единице, чтобы бизнес не ушел в минус, будет посвящен следующий мастер-класс – прим. Digital Business), то это прямой путь к банкротству.
Скидки допустимы, если у вас скоропортящийся товар и время «Ч» уже близко, или что-то залежалое, неликвидное, что по-другому никак не продать. Но в нормальной ситуации скидки не могут быть маркетинговой стратегией для малого бизнеса. Если вся ваша рекламная коммуникация только про скидки и акции – это значит, что вы поленились, недостаточно поработали над собственным УТП. Вернитесь к пункту 2 этой статьи.
5. Каналы продвижения. Начните с одного
Итак, вы определились с УТП и месседжем, который будете транслировать вашей целевой аудитории. Подсчитали стоимость привлечения клиента, при которой продажи будут приносить доход вашему бизнесу. С чего начать продвижение, в какой канал идти?
Здесь я бы посоветовал не распыляться, а со старта сосредоточиться на одном канале. Топ-3 площадки по охвату в Казахстане хорошо известны – Instagram, YouTube, Tik-Tok. Но тут важно не гнаться за модными трендами, а идти именно в тот канал, где с наибольшей вероятностью будет именно ваша аудитория. И несмотря на все преимущества, которые дают диджитал-каналы, нельзя недооценивать офлайн! Например, если вы продаете детские товары и ваша аудитория – мамы с маленькими детьми, то, возможно, доски объявлений в поликлиниках перед кабинетом детского педиатра для вас более эффективная площадка, чем Instagram. А во многих B2B-бизнесах намного лучше Instagram и Tik-Tok работают профильные конференции, личные контакты на ивентах.
Нередко можно услышать, что в маркетинге сегодня важна мультиканальность. Нужно пробовать разные площадки и инструменты для «касаний» с потенциальными клиентами – и онлайн, и офлайн. Все так, но опять же, это актуально для бизнесов покрупнее. У которых достаточные бюджеты, чтобы позволить себе различные эксперименты. Для небольшого бизнеса я все-таки рекомендую сначала сконцентрировать ресурсы на одном канале. И только когда лиды из одного канала начнут исчерпываться, вам стоит искать второй.
6. Когда искать второй, третий и т.д. канал продвижения
Когда вы выбрали емкость существующего канала. Охватили в нем свою целевую аудиторию, но при запуске новой рекламы продажи не растут, либо их нет. Например, вы продаете женские кроличьи шапки в Астане. И у вас сезон начинается в октябре. Вы запускаете к сезону рекламу в Instagram – на полмиллиона потенциальных покупательниц. За неделю вся релевантная аудитория охвачена. Но отклик слабый. Увеличение рекламного бюджета и новые креативы не дают роста продаж. Значит, как говорят маркетологи, ваша аудитория в этом канале, вероятно, выгорела. Есть смысл подключать новые каналы: попробовать Tik-Tok, контекстную рекламу Google Ads (если у вас помимо Instagram-аккаунта есть сайт) и др.
В завершении остановлюсь на еще одном важном вопросе, которым задаются многие начинающие предприниматели. Запускать рекламные кампании самому или искать таргетолога, SEO-специалиста (если у бизнеса помимо аккаунта в соцсетях есть сайт) на аутсорсе? Конечно, вы можете попробовать запустить первые рекламные кампании самостоятельно и даже попробовать разобраться в SEO. Но если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, масштабировался, вам надо как можно скорее научиться правильно делегировать (этой теме будет посвящен еще один мастер-класс в нашем проекте – прим. Digital Business). Ключевая задача предпринимателя – строить эффективные системы, которые создают ценность для большого количества клиентов. А не все делать руками, потому что «лучше меня никто не сделает» (конечно же, не сделает:).
Как понять, насколько таргетолог или SEO-специалист хорошо справляется со своей работой, окупает или не окупает себя? Ниже я дам несколько чек-листов, которые, в том числе, должны помочь с ответами на эти вопросы.
Также хочу порекомендовать две книги для прочтения. Уверен, не пожалеете, если выделите на них время.
«Дифференцируйся или умри: выживание в эпоху убийственной конкуренции», авторы – Джек Траут и Стив Ривкин. Эта книга про позиционирование. Про то, что бизнесы, не имеющие четких отличий от конкурентов на рынке, ясного УТП, тонут в ценовых войнах. Часто гибнут, не выдерживая конкуренции с множеством аналогичных бизнесов. Книга помогает понять, как выделить свой продукт на рынке. Сформировать реальное УТП, а не фейковую «уникальность». Построить четкое позиционирование вашего бренда.
«Цель: процесс непрерывного совершенствования» – авторы Элияху Голдратт и Джефф Кокс. Эта книга не про маркетинг, а про бизнес, бизнес-процессы в целом. Если вы хотите (а раз читаете эту статью – очевидно, хотите) масштабировать свой бизнес – то вам нужно научиться выявлять «узкие горлышки», которые этому препятствуют. И «расшивать» существующие ограничения. Эта книга, написанная в увлекательной форме бизнес-романа, хорошо показывает, как это делать. Также «Цель» приучает смотреть на бизнес как на систему, в которой все элементы взаимосвязаны. Даже самая эффективная реклама не принесет вам чудо-результат, если у вас не готов продукт и процессы, чтобы удовлетворить вовремя и с нужным качеством большое количество клиентов. Постоянная работа с «узкими горлышками» («расшиваем» одно – появляется новое) и есть процесс непрерывного совершенствования.
Это могут быть книги, например, про историю Nike – если вы занимаетесь обувью, или Starbucks, если у вас кофейня (также, если вы читаете на английском, есть хорошая книга от CMO компании Mastercard Raja Rajamannar «Quantum Marketing: Mastering the New Marketing Mindset for Tomorrow's Consumers» – прим. Digital Business).
Убежден, нет смысла каждый раз заново изобретать велосипед. Очень многое в мире бизнеса уже опробовано, изучено и описано. Надо просто это знать и применять разумно – с адаптацией под наш рынок, под свою аудиторию.
Желаю всем как можно больше счастливых клиентов!
Чек-листы
Instagram для малого и среднего бизнеса: что важно учесть
Перед началом
Любая работа с социальными сетями должна начинаться с четкого определения цели:
- Продажи
- Повышение узнаваемости
- Привлечение трафика
- Формирование HR-бренда
- Поддержка клиентов и т.д.
Ниже — универсальный чек-лист, основанный на работе с Instagram как одной из самых распространенных площадок в Казахстане.
Оформление профиля
1. Логин аккаунта
Желательно, чтобы логин отражал ключевую услугу. Если бренд не узнаваем, лучше использовать название услуги, а не аббревиатуру или креативное имя.
2. Название аккаунта
Полное название услуги или бизнеса + местоположение
3. Описание профиля (био)
- Никаких общих слов вроде «качество», «сервис» или непонятных слоганов.
- Кратко, четко, по делу: что предлагаете, кому и как это получить.
- Не забывайте про призыв к действию (например: «пишите в Direct»).
4. Ссылки
- Обязательно: сайт или активная ссылка на мессенджер (WhatsApp, Telegram).
- Для Instagram — Linktree или Taplink для мультиссылки.
5. Кликабельный адрес
- Если есть физическая точка — адрес должен быть указан в шапке и работать в 1 клик.
- Актуальные сторис (Highlights)
- Не больше 10 — чтобы уместились в один скролл.
- Регулярно обновлять.
Рекомендуемые рубрики:
- Товары/услуги
- Цены
- Отзывы
- Как нас найти
- Условия доставки
- Частые вопросы
- Избегайте «жизни компании», если пока не строите HR-бренд.
Закрепленные посты (Pin)
Используйте, чтобы зафиксировать ключевую информацию:
- Чем вы занимаетесь
- Уникальное предложение
- Частые вопросы
- Как заказать
- Отзывы и кейсы
Коммуникация и модерация
- Время ответа — до 15 минут. Это влияет на доверие.
- Подключить отдел продаж к входящим в Direct.
- Каждый запрос — это потенциальный лид. Не игнорируйте их.
Контент и стратегия
- Контент не должен быть случайным.
- Необязательно следовать какому-то тренду, главное – он должен быть релевантен товару или услуге.
- Минимальная контент-стратегия + план публикаций — обязательны.
- Сторителлинг под целевую аудиторию – особенно важен во время рекламных кампаний.
Целевая аудитория и таргетинг
- Перед запуском рекламы — детально проработать ЦА.
- Лайфхак: опросите продавцов в офлайн-точках: кто чаще покупает, какой средний чек, пол, возраст.
- Эти данные помогут настроить рекламу максимально точно.
Метрики и аналитика
Отслеживайте минимум раз в неделю. Ключевые показатели эффективности:
- Охват
- Посещения профиля
- Переходы по ссылке
- Количество подписчиков
- Нажатия на адрес
- Вовлеченность (лайки, комментарии, сохранения)
- Обращения в Direct
- Просмотры Highlights (в динамике)
- CPF, CPC, CPL (стоимость за подписчика, клик, лид) — если есть таргетинг (даже если не на лиды, можно считать вручную по обращениям)
Основные метрики для оценки SEO
1. Органический трафик
Сколько посетителей приходит на сайт из поисковых систем. Учитывайте как транзакционный трафик (на страницы услуг или товаров), так и информационный (в блог, если он ведется на сайте).
Рекомендации:
- Сравнивайте одинаковые периоды (например, месяц к месяцу, год к году).
- Анализируйте регионы и направления отдельно.
- Оценивайте качество трафика: ведет ли он к целевым действиям?
Инструменты: Google Analytics, Яндекс.Метрика.
2. Позиции по ключевым словам
Насколько высоко сайт ранжируется по целевым запросам.
Что отслеживать:
- Основное семантическое ядро (список ключевых запросов).
- Количество запросов в ТОП-10, ТОП-5, ТОП-3.
- Динамику роста позиций — ежемесячно и ежегодно.
- Отдельно отслеживайте новые добавленные запросы.
Инструменты: Ahrefs, SEMrush, Topvisor.
3. Коэффициент конверсии
Насколько хорошо органический трафик превращается в заявки, звонки, покупки.
Инструменты: Google Analytics, Яндекс.Метрика, внутренняя CRM.
4. Лиды и конверсии из органики
Сколько лидов приходит именно из поискового трафика.
Инструменты: Google Analytics, Яндекс.Метрика, внутренняя CRM.
5. Возврат инвестиций (ROI)
Оценка соотношения вложений в SEO и результата:
- Стоимость SEO-услуг по сравнению с количеством полученных лидов и сделок.
- Снижение стоимости лида по сравнению с контекстной рекламой (presale-эффект).
6. Кликабельность (CTR)
Соотношение количества кликов к показам сайта в поисковой выдаче. Высокий CTR — признак привлекательных сниппетов (это краткие информационные блоки, которые Google или Яндекс показывают в результатах поиска. Они помогают пользователю понять, о чем страница, еще до того как он по ней кликнет).
7. Видимость сайта
Показывает, как часто ваш сайт появляется в результатах поиска по ключевым запросам.
Инструмент: Topvisor.
8. Поведенческие факторы
Показатели вовлеченности пользователей:
- Показатель отказов (bounce rate)
- Глубина просмотра
- Время на сайте
Инструменты: Google Analytics, Яндекс.Метрика.
РРС (Pay-Per-Click — модель интернет-рекламы, при которой вы платите за клик на ваше объявление) реклама работает, если...
1. Вы четко определили цель кампании
Продажи, заявки, переходы на сайт, узнаваемость — цель определяет все: от креатива до настройки таргета.
2. Используете метрики, которые соответствуют цели
Лиды — отслеживаете заявки, звонки, обращения.
Трафик — смотрите клики, время на сайте, глубину просмотра.
Узнаваемость — оцениваете охваты, вовлеченность, рост аудитории.
3. Получаете реальные заявки или обращения
Платите за лиды — получаете лиды. Только клики без конверсий — тревожный сигнал.
4. Стоимость лида/клика соответствует ожиданиям
Сравниваете с планом, CPL/CTR (соотношение количества кликов к количеству показов) по вашей сфере бизнеса (если знаете, какие цифры у других предпринимателей и компаний).
5. Видите движение по этапам AIDA
Attention (внимание) — вас замечают.
Interest (интерес) — кликают, изучают.
Desire (желание) — задают вопросы, вовлекаются.
Action (действие) — покупают, оставляют заявку.
6. Аккаунты или сайт становятся активнее
Растут трафик, подписчики, вовлеченность, просмотры. Видна динамика.
7. Реклама говорит на языке клиента
Креативы понятны, интересны, с фокусом на потребности клиента, а не на ваши достижения.
8. Попадаете точно в целевую аудиторию
Понимаете, кто ваш клиент, где он, как его найти — не расходуете бюджет впустую.
9. Постоянно тестируете и улучшаете
Пробуете разные тексты, визуалы, офферы, площадки. Не работаете по принципу «запустил и забыл».
10. Ваш бренд запоминается
Если цель — узнаваемость, вы добиваетесь того, чтобы вас узнавали, вспоминали и выделяли среди конкурентов.
