«За два дня продала украшений на 400 тысяч тенге». Казахстанка ушла из ИТ и открыла свой бизнес

Предпринимательская карьера программиста Меруерт Орынбек началась не с венчурных инвестиций и бизнес-плана, а с детского увлечения к аксессуарам и ярким образам. В декрете хобби переросло в бизнес, а работа в IT осталась в прошлом. Сегодня Меруерт управляет брендом этноукрашений ручной работы, собственным производством и сильной командой. Digital Business Finance рассказывает ее историю.

Из цифр в символы

Я родилась в Алматы. После окончания Республиканской физико-математической школы поступила в Международный университет информационных технологий. Позже завершила магистратуру по специальности финансы. Несмотря на техническое образование, меня всегда тянуло к творчеству.

В школе действовал строгий дресс-код: черный низ и белый верх. Я же одевалась ярко и придумывала нестандартные стили. На уроки приходила в разных сочетаниях, не повторяясь. Во время походов с родителями по магазинам всегда стремилась в отделы аксессуаров, чтобы примерить необычные украшения.

В университете после занятий по информатике посещала курсы кройки и шитья. Получив диплом, я устроилась IT-разработчиком в дочернюю компанию Национального банка, где в обеденные перерывы иногда вязала одежду.

Как декрет стал моим акселератором

В 2020 году, в разгар пандемии, я, как и многие, работала из дома. Благодаря карантину появилось время, чтобы научиться собирать ожерелья и серьги по видеоурокам на YouTube. Я даже продала около 100 позиций с наценкой 500–1000 тенге. Через месяц узнала о том, что беременна. Границы закрыли окончательно и покупать качественное сырье стало практически невозможно. Я сложила заготовки в шкаф и стала готовиться к родам. Вскоре вышла в декрет.

В конце года мы с мужем переехали в Астану. Незадолго до декрета я начала чувствовать, что не хочу возвращаться на работу, которая, если честно, меня не вдохновляла. Поэтому, когда писала заявление, поставила себе цель, что ближе к окончанию отпуска буду зарабатывать вдвое больше, чем на работе — 300 тысяч тенге, не считая премий. Забегу вперед: за год до окончания декрета я действительно зарабатывала в два раза больше. Но тогда я элементарно не знала, как запустить проект. Сказывалось отсутствие опыта в бизнесе.

Я обратилась за наставничеством к предпринимателю с опытом в продажах классических казахских украшений. Вместе мы посчитали финмодель, описали целевую аудиторию — стильные и амбициозные женщины от восемнадцати до шестидесяти лет. Но не хватало изюминки, отличия от других. Весь 2022 год ушел на обдумывание идеи.

Наблюдала за местными мастерами, изучала зарубежные бренды. И в один из дней осенило: я решила делать к украшениям особенную деталь — керамические фигурки в форме казахских орнаментов. Из сочетания первых слогов моего имени и сына муж придумал название бренда — MERALY.

У меня была идея, название бренда и финмодель. Осталось найти опытного художника-керамиста. После долгих поисков в начале 2023 года нашла Гульмиру Кобланкызы. Мы заключили договор об эксклюзивном сотрудничестве, Гульмира создает авторскую керамику только для нашего бренда, мы же работаем только с ней.

Мастерскую я устроила прямо в квартире, поначалу в зале, затем переехала в спальню. Иногда нанизывать бусины помогала приходящая в гости сестра.

«За два дня продала украшений на 400 тысяч тенге»

В феврале 2023 года Гульмира изготовила первые керамические формы. На первый большой закуп натуральных камней и фурнитуры супруг дал мне стартовые 200 тысяч тенге. В марте того же года я запустила страницу бренда в Instagram.

Помимо этно направления, мы начали делать украшения в форме сердечек, фруктов, ягод и даже небольшую коллекцию по мотивам Гарри Поттера. Почему? Потому что я не видела в этно-керамике коммерческой перспективы; думала, что такая тематика будет интересна покупателям только как подарки к праздникам.

Я выложила фото этноколлекции с предложением о продаже в Instagram. Украшения, которые мы создали, были абсолютно новые для рынка Казахстана. К тому же через них я хотела выразить любовь к предкам и казахской культуре. При этом полагала, что это будет разовая партия, а дальше мы вернемся к привычным цветочкам и сердечкам, но ошибалась.

Через несколько дней состоялся дебют на первой ярмарке в Астане Koktem fest. За два дня продала украшений на 400 тысяч тенге. Я была в полном восторге. Нам всего две недели, нас никто не знает, а мы продаем всю коллекцию. Продажи на ярмарке дали мне понять, что создание этнокерамических украшений и есть наша миссия. Постепенно полностью сфокусировались на этом формате.

Через год вышли на рынок Алматы. Арендовала мастерскую площадью в 25 квадратных метров и обучила первого мастера. Позже переехали в цех в 60 квадратов.

В 2024 году впервые разместили продукцию на реализацию в магазине в Астане. Затем открыли точку в Алматы. Сейчас наши изделия представлены в двух магазинах в Астане, в одном в Алматы и недавно запустили продажи в Актау. Где-то работаем за проценты, где-то по модели субаренды с комиссией.

Команда и тысяча украшений в месяц

Сегодня в штате компании работают четырнадцать человек. Это три менеджера и руководитель отдела продаж, пять мастеров, специалист по SMM, фотограф, а также я как дизайнер украшений и креативный директор в одном лице. Бухгалтер и закупщик находятся на аутсорсе в Алматы.

С самого начала и до сих пор важным каналом продаж остается Instagram. Но наибольшее количество клиентов приводит сарафанное радио.

Учет финансовых потоков я не вела. Даже сейчас мне сложно сказать, какова прибыль, потому что производство украшений особенная сфера, где одно изделие дополняет другое. Сегодня, в среднем, маржинальность моего бизнеса составляет до 20 процентов.

В ценообразовании больше двигаюсь по ощущениям. Например, вижу, что в ожерелье камни и керамика подороже, затем прикидываю примерную стоимость. Бывают изделия, в которых использованы камни дешевле, но зато это трудоемкий процесс. В основном использую камни высокого качества: жемчуг, агаты, цирконы и так далее. Даже когда я наняла закупщика, то выбор и покупку натуральных камней  оставила себе. Потому что их нужно пощупать и оценить.

Систему лояльности запустили полтора года назад. А CRM только сейчас. Понимаю, что своих клиентов нужно обязательно сохранять и понимать, кто они. До этого мы работали интуитивно, больше на доверии. Но тысячу изделий в месяц мы производим точно.

Стоимость украшений варьируется от 19 900 до 69 900 тенге. Девяносто процентов покупателей — казахстанцы. Остальные это или иностранцы, или соотечественники, переехавшие или работающие за рубежом. Много заказов поступают из России.

Нас копируют, но мы растем

В прошлом году, когда нам исполнилось больше года, на рынке появились первые конкуренты. Я называю их предпринимателями, которые вдохновились нашей идеей и начали использовать керамику в украшениях. Отдельные любители начали закупать глину и пытаться сделать похожее. Но есть и те, кто копирует нас один в один или добавляет что-то свое.

Мы используем европейскую глину, американскую глазурь, и все лепится вручную. Это очень трудоемкий процесс.

Если честно, мне даже лестно, что наши украшения копируют. К тому же это стимулирует расти, придумывать новое.

Три качества, которые мне пришлось освоить

Если поначалу изготовление керамических украшений было моим увлечением, то со временем оно переросло в бизнес. Сегодня это мой хлеб. Но чтобы попасть в тренд, была проделана огромная работа. За это время я научилась полезным навыкам:

1. Рискнуть. Смогла выйти из своей зоны комфорта и пойти на риск. Было страшно уволиться с привычной и хорошо оплачиваемой работы, чтобы запустить бизнес в неизвестной нише.
2. Доверять. Когда я нанимала первого менеджера по продажам, то было чрезвычайно сложно передавать ему пароли от соцсетей, корпоративных мессенджеров. Мне нужно было научиться отпускать контроль и не переживать. Доверять людям учусь до сих пор.
3. Делегирование. В прошлом году впервые позволила себе передать дела и уехать в отпуск. До этого, когда я уезжала, все замораживалось. Сейчас производство и продажи налажены.

Вам может быть интересно

Запустил по приколу, а потом сделал бизнесом. Как москвич открыл сеть коливингов в Алматы