«Америка – самый понятный рынок для наших фаундеров». Эксперт рассказал, как стартапам из Казахстана запуститься в США
Совсем скоро на базе Silkroad Innovation Hub в Кремниевой долине стартует второй поток программы одного из ведущих в мире B2B-акселераторов AlchemistX и Silicon Valley Residency. Главная цель – помочь стартапам из Центральной Евразии запустить первые продажи на американском рынке и договориться о партнерстве с ведущими игроками индустрии. Подать заявку на участие в AlchemistX и Silicon Valley Residency можно до 11 июля. Программа реализуется при поддержке Astana Hub и IT Park Uzbekistan, а также венчурных фондов Astana Hub Ventures и IT Park Ventures.
В интервью для Digital Business основатель и CEO Silkroad Innovation Hub Асет Абдуалиев рассказал, в чем ценность программы AlchemistX и Silicon Valley Residency для стартапов и каких результатов в США добились участники первого потока. Также обсудили, у кого из казахстанских ИТ-проектов есть отличные шансы закрепиться на американском рынке и почему сюда стоит идти, несмотря на все сложности.
«Привозим ребят на 4 месяца в Кремниевую долину, благодаря чему они лучше понимают местный менталитет»
– Асет, в чем, на ваш взгляд, главная ценность программы AlchemistX и Silicon Valley Residency для стартапов?
– Помогаем фаундерам сделать первые продажи в США. Для этого используем разный набор инструментов. Во-первых, привозим ребят на 4 месяца в Кремниевую долину, где они могу общаться с представителями разных компаний, экспертами, инвесторами и другими стартаперами. Это позволяет проникнуться культурой и лучше понимать местный менталитет, чтобы впоследствии грамотно адаптировать продукт под потребности американских клиентов. Ведь механики, которые работают на домашнем рынке, редко могут подтвердить свою жизнеспособность здесь – придется пройти через определенную трансформацию.
Во-вторых, с участниками на протяжении всей программы будут работать крутые менторы – люди, которые имеют большой опыт в продажах и масштабировании стартапов в США. Также через платформу Alchemist Accelerator фаундерам доступны специалисты, с которыми можно проконсультироваться по узкой теме. К примеру, если вы делаете MedTech-проект, то там можно найти эксперта, который подскажет, как правильно наладить контакт с крупным медицинским центром или фармакологической компанией.
А с учетом того, что партнерами программы выступают венчурные фонды Astana Hub Ventures и IT Park Ventures, участники еще могут в будущем рассчитывать на инвестиции. Это может послужить хорошим топливом для развития в США.
На самом деле, в мире нет ни одной программы такого формата и продолжительности, в рамках которой фаундеров привозили бы в США и учили делать продажи на этом рынке. У того же Alchemist Accelerator есть что-то похожее в Катаре и Японии, но там местным стартапам помогают с масштабированием на домашнем рынке.
– Принимаете в программу всех желающих или есть определенные критерии отбора стартапов?
– В первую очередь, компания должна быть зарегистрирована в Казахстане или Узбекистане. Можно сказать, делаем определенный фокус на фаундерах из Центральной Азии. Для желающих пройти программу из других стран, мы запустили специально программу Silicon Valley Residency.
Также одно из главных требований – это должен быть B2B-стартап, который уже сделал первые продажи на локальном рынке. Что касается B2C-проектов, то нам они не интересны. Ведь там все зависит от бюджета, который компания готова залить в маркетинге. Мы же делаем акцент на взаимодействии с бизнесом, крупными корпорациями и так далее, что требует определенных переговорных навыков. Поэтому, к слову, фаундеру необходимо владеть английским. Конечно, мы не требуем сертификата IELTS или TOEFL, но важно, чтобы человек мог напрямую общаться с потенциальными клиентами и партнерами в США. А еще сам основатель стартапа должен находиться 4 месяца здесь – это тоже одно из ключевых условий.
К слову, программа – платная. Участие в AlchemistX и Silicon Valley Residency стоит $5 тысяч – по сути, это сумма на покрытие оплаты жилья за 4 месяцев. Причем неполная – часть субсидируется организаторами. Также подписываем со стартапами SAFE agreement (контракт между стартапом и инвестором, который позволяет в будущем приобрести долю в компании – прим Digital Business), что мы (Silkroad Innovation Hub, IT Park Ventures и Astana Hub Ventures) в зависимости от оценки компании берем 1-1,5% equity. Это, собственно, мировая практика.
– Почему решили брать с фаундеров плату за участие?
– Честно, долго дискутировали на этот счет с Astana Hub и IT Park Uzbekistan. В результате пришли к выводу, что оплата – индикатор серьезности намерений стартапов. У нас были случаи, когда фаундеры в последний момент передумали и отказались от участия, хотя проживание и другие бытовые моменты оплачиваются нами заранее.
Плата за участие позволяет сразу отсеять тех, кто не готов к полноценному участию. А еще помогает фаундерам четко понимать, куда и с какой целью они едут. При этом реальная стоимость программы сильно превышает сумму в $5 тысяч – значительная часть расходов субсидируется Astana Hub, IT Park Uzbekistan и Silkroad Innovation Hub, благодаря чему участие остается доступным.
Участники первого потока программы AlchemistX и Silicon Valley Residency
Важно понимать, что фаундеры на протяжении всех четырех месяцев программы будут обеспечены жильем, рабочим пространством, образовательной программой и менторской поддержкой. Это комплексная возможность для серьезного развития стартапа на международном уровне.
«Прогнозируемый доход участников первого потока AlchemistX в этом году должен составить $17 млн»
– Управляющий директор Astana Hub Танат Ускембаев делился результатами участников первого потока AlchemistX и Silicon Valley Residency. По его словам, 22 стартапа в общей сложности привлекли $1,4 млн и заключили коммерческих сделок на $380 тысяч. С учетом контекста США, многим эти цифры могут показаться довольно скромными. Чтобы вы могли ответить здесь?
– Важно понимать, что это результаты за 4 неполных месяца программы. Плюс стоит учитывать сложность B2B-продаж в США, которые требуют большого количества времени. Так что не согласен, что цифры скромные. Многим участникам первого потока удалось запустить ряд пилотных проектов, благодаря чему их суммарный доход в этом году на американском рынке должен составить $17 млн. А если говорить об инвестициях, то стартап Numeo AI (создает AI-агентов для логистических компаний – прим Digital Business) Акмаля Пайзиева после AlchemistX получил $2,5 млн от NFX – ведущего венчурного фонда в США.
Обучение во время первого потока программы AlchemistX и Silicon Valley Residency
На самом деле, наша задача – помочь запустить продажи в США. Вся остальная работа на фаундерах. Поэтому программа будет настолько эффективной, насколько этого захочет сам стартапер. Естественно, если сидеть на месте и ждать чудо, то рассчитывать на какие-то результаты будет сложно.
– Кто еще из участников первого потока, помимо уже упомянутого Numeo, смог хорошо проявить себя в США?
– Отличную работу проделал Амирхан Омаров из Parqour (разрабатывают систему умных парковок). Во время программы он договорился о 3-4 пилотах с большими компаниями, с которыми уже подписывает контракты. А сейчас он прошел в престижную программу от Стэнфордского университета StartX.
Хорошие результаты у CyberNet AI (занимается созданием голосовых роботов на основе ИИ для колл-центров). У проекта сильная команда фаундеров с бэкграундом работы в крупных корпорациях и банках. Они активно развиваются на американском рынке, благодаря чему без всякого отбора смогли попасть в главную программу Alchemist Accelerator в Сан-Франциско. Это серьезное достижение.
Также хотел бы отметить Point.AI (платформа для создания ИИ-ассистентов первой линии для клиентской поддержки), который развивают Беназир Толеубекова из Казахстана и Азамат Хамидов из Узбекистана.
Вообще, в США много наших ребят, которые хорошо развиваются со своими продуктами. И главное, что их объединяет – опыт и желание реализоваться на американском рынке.
«Нет смысла продавать в США блюда из конины, потому что здесь никто не ест такое мясо»
– Какую домашнюю работу стартап из Центральной Азии должен провести перед выходом на американский рынок?
– Нужно учитывать несколько моментов. Первый – провести исследование рынка. Иногда фаундеры пытаются продвигать в США продукты, которые там не очень востребованы. К примеру, нет смысла продавать здесь блюда из конины, потому что никто не ест тут такое мясо. Важно заранее адаптировать свое решение под потребности американских компаний.
Сессия с менторами во время программы AlchemistX и Silicon Valley Residency
Второй – зарегистрировать юридическое лицо в США. В целом, это несложный процесс, который требует не особо много времени и около $500.
Третий – нужно получить рабочую визу. Или хотя бы иметь понимание, как это делать. Ведь вопрос с визой довольно сложный. В год их в общей сложности выдают примерно 120-150 тысяч, однако претендентов гораздо больше – 400-500 тысяч человек. Так что важно заранее подготовиться. Либо попробовать получить другую визу – талантов или инвесторскую. Будет обидно, если после начала продаж и найденного product market fit на рынке окажется, что вы не имели права вести предпринимательскую деятельность.
– Сейчас многие эксперты говорят, что не стоит выходить в США. Ведь есть другие не менее денежные рынки, но при этом на которых легче масштабироваться. К примеру, регион MENA или некоторые страны Юго-Восточной Азии. Почему все-таки стоит идти на американский рынок?
– С учетом развития искусственного интеллекта, в мире сейчас есть только два рынка, где можно построить большие технологические компании – США и Китай. И как бы странно это не звучало, для наших фаундеров самым ближайшим и понятными является как раз американский рынок.
Что касается других регионов, то Юго-Восточная Азия – очень специфическое место. Там много стран, которые кардинально отличаются друг от друга языками, культурой, религией, паттернами поведения пользователей и так далее. Если говорить о MENA – действительно, денег там хватает. Но их вкладывают в серьезные инфраструктурные проекты, вроде строительства ЦОДов. А больших венчурных фондов на Ближнем Востоке нет, поэтому создать там «единорога» проблематично.
И на выходе получается следующее – Юго-Восточная Азия слишком разрозненная, в MENA не так много денег для стартапов, а Китай по умолчанию закрыт практически для всех в силу разных барьеров. Поэтому, если мы говорим о желании создать большую историю, «единорога», то остается США. Только там можно реализовать свои глобальные амбиции.
