Как вывести казахстанские ИТ-продукты за рубеж: 5 советов СЕО QazCode Алексея Шаравара
По итогам ежегодной ИТ-конференции beetech conf by QazCode CEO QazCode Алексей Шаравар поделился с Digital Business опытом выхода на зарубежные рынки. Сейчас компания, которая когда-то была внутренним отделом разработки Beeline Казахстан, развивает цифровые продукты для клиентов в Центральной Азии, Европе, на Ближнем Востоке и Юго-Восточной Азии.
«Приходилось питчить не только продукт, но и сам Казахстан»
По словам Алексея, на пороге международной экспансии в QazCode были уверены, что сильной экспертизы и большой команды достаточно для выхода за пределы страны. Казалось, настало время масштабироваться, зарабатывать и строить международный бизнес с потенциально миллиардной капитализацией. Однако на практике все оказалось намного сложнее.
С выходом на зарубежные рынки QazCode столкнулась с рядом вызовов. Одним из них стало восприятие компании за рубежом: потенциальные партнеры нередко путали Казахстан с Пакистаном и Афганистаном, а название компании было сложно произносить.
Алексей Шаравар
Еще одним вызовом стала нехватка сейлз-менеджеров – к моменту выхода на международный рынок в штате было всего 3 специалиста по продажам. При этом активно продвигать за рубежом решили 12 цифровых продуктов. «Это было эпично: как будто сделали лазерный меч, но забыли добавить кнопку "вкл" – и никто не может им пользоваться», – говорит Алексей.
Какие ИТ-продукты идут на экспорт
Опыт показывает: даже готовый продукт требует адаптации под конкретные задачи и контекст. Сегодня компания сфокусировалась на трех основных направлениях, которые уже «обкатаны» в Узбекистане, Кыргызстане, Украине и ОАЭ.
Первое – это языковые модели для локального ИИ. В странах с формирующейся цифровой экосистемой растет интерес к национальным языковым моделям. Это особенно важно для государственных и образовательных учреждений, которые работают с большими объемами данных на родном языке. По словам Алексея, разработка такой модели занимает около 9 месяцев и стоит несколько миллионов долларов. Поэтому чаще всего это задача в масштабе страны, а не отдельного бизнеса.
Второе – это геймификация и модель совместной прибыли. Инициатива по запуску таких приложений часто исходит от иностранных партнеров. Клиентов особенно интересуют продукты, которые позволяют не только смотреть ТВ и слушать музыку, но и взаимодействовать с платформой. Для этого в QazCode создана отдельная команда, которая разработала игровую платформу и набор продуктов с элементами вознаграждения.
При этом сценарии и дизайн продуктов нужно адаптировать под специфику конкретного рынка.
Третье – цифровая поддержка телеком-компаний. Основой направления стали решения для операторов связи, включая автоматическую обработку заказов, выставление счетов с учетом индивидуальных тарифов, а также CRM и управление заказами.
С международными клиентами одна из основных сложностей – различие в подходах к деловой коммуникации. Формат взаимодействия, уровень детализации и сроки согласования процессов заметно отличаются. Успех во многом зависит от способности быстро адаптироваться к специфике и глубокого понимания внутренних процессов.
Как искать клиентов и лидов
Участников beetech conf by QazCode интересовало, как именно QazCode ищет лиды, использует ли социальные сети и принцип Jobs to Be Done при создании продуктов.
«В B2B-продажах важно определить ключевую проблему, которую продукт способен решить. Один из эффективных методов – «5 почему» (5 Whys), помогающий глубже понять запрос. Это особенно актуально для конкретных бизнес-кейсов. В качестве каналов привлечения клиентов используем LinkedIn, где можно находить теплые лиды, e-mail-рассылки по собственной базе, активные продажи, участие в выставках и профильных конференциях. Эти каналы редко дают мгновенный результат, но формируют узнаваемость. Кто-то увидел компанию один раз, потом еще раз и на третьем касании пришел с конкретным запросом», - прокомментировал Алексей.
Что помогло успешно стартовать за рубежом
За 12 месяцев активных продаж QazCode вышла на 6 зарубежных рынков и получила более ста лидов. Алексей Шаравар выделил ключевые факторы, которые помогли успешно стартовать за рубежом:
- Работать сообща
IT-компаниям из Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана и других стран Центральной Азии стоит объединить усилия. Это улучшает восприятие региона как технологически зрелого игрока. Не бойтесь спрашивать у коллег: если будем работать поодиночке, о нас никто не узнает.
- Учитывать специфику B2B-продаж
Сделки в этом сегменте требуют времени – от первого контакта до заключения контракта может пройти 6-12 месяцев, и это норма.
- Доверие через понимание культуры
Культурный код и особенности делового общения в регионе часто играют не меньшую роль, чем функциональность продукта. Успешные кейсы чаще всего там, где получилось выстроить доверительные отношения с локальными партнерами и встроиться в профессиональное сообщество.
- Стратегия: фокус и гибкость
Для выхода на зарубежные рынки важно не распыляться, а выбрать конкретную географию и четко определить ключевые продукты или сервисы. Также стоит заранее определить оптимальную модель дистрибуции в зависимости от рынка: прямые продажи, локальные партнеры или агентская схема.
- Диджитал – не панацея
Онлайн-продажи редко становятся основным каналом в B2B-продвижении. Важнейшими элементами успешной сделки по-прежнему остаются личное присутствие, участие в мероприятиях, кейсы и живой диалог.
