Как вывести казахстанские ИТ-продукты за рубеж: 5 советов СЕО QazCode Алексея Шаравара

Freedom Broker Freedom Broker О редакции О редакции Ищем журналистов в Алматы! Ищем журналистов в Алматы!
Дата публикации: 08.07.2025, 12:11

По итогам ежегодной ИТ-конференции beetech conf by QazCode CEO QazCode Алексей Шаравар поделился с Digital Business опытом выхода на зарубежные рынки. Сейчас компания, которая когда-то была внутренним отделом разработки Beeline Казахстан, развивает цифровые продукты для клиентов в Центральной Азии, Европе, на Ближнем Востоке и Юго-Восточной Азии.

«Приходилось питчить не только продукт, но и сам Казахстан»

По словам Алексея, на пороге международной экспансии в QazCode были уверены, что сильной экспертизы и большой команды достаточно для выхода за пределы страны. Казалось, настало время масштабироваться, зарабатывать и строить международный бизнес с потенциально миллиардной капитализацией. Однако на практике все оказалось намного сложнее.

С выходом на зарубежные рынки QazCode столкнулась с рядом вызовов. Одним из них стало восприятие компании за рубежом: потенциальные партнеры нередко путали Казахстан с Пакистаном и Афганистаном, а название компании было сложно произносить.

«Каждый раз приходилось не только питчить продукт, но и рассказывать про сам Казахстан: объяснять, что у нас есть сильные разработчики, крутые проекты и свой культурный код. На одну из международных выставок мы привезли 20 коробок жента и устроили дегустацию. Это помогло разрядить обстановку и начать диалог», – делится Алексей.

Алексей Шаравар

Алексей Шаравар

Еще одним вызовом стала нехватка сейлз-менеджеров – к моменту выхода на международный рынок в штате было всего 3 специалиста по продажам. При этом активно продвигать за рубежом решили 12 цифровых продуктов. «Это было эпично: как будто сделали лазерный меч, но забыли добавить кнопку "вкл" – и никто не может им пользоваться», – говорит Алексей.

Какие ИТ-продукты идут на экспорт

Опыт показывает: даже готовый продукт требует адаптации под конкретные задачи и контекст. Сегодня компания сфокусировалась на трех основных направлениях, которые уже «обкатаны» в Узбекистане, Кыргызстане, Украине и ОАЭ.

Первое – это языковые модели для локального ИИ. В странах с формирующейся цифровой экосистемой растет интерес к национальным языковым моделям. Это особенно важно для государственных и образовательных учреждений, которые работают с большими объемами данных на родном языке. По словам Алексея, разработка такой модели занимает около 9 месяцев и стоит несколько миллионов долларов. Поэтому чаще всего это задача в масштабе страны, а не отдельного бизнеса.

Второе – это геймификация и модель совместной прибыли. Инициатива по запуску таких приложений часто исходит от иностранных партнеров. Клиентов особенно интересуют продукты, которые позволяют не только смотреть ТВ и слушать музыку, но и взаимодействовать с платформой. Для этого в QazCode создана отдельная команда, которая разработала игровую платформу и набор продуктов с элементами вознаграждения.

При этом сценарии и дизайн продуктов нужно адаптировать под специфику конкретного рынка.

«По нашему опыту в Украине и Кыргызстане скажу – чтобы продукт был востребован и эффективен, нужно учитывать локальные тренды, культурные и поведенческие особенности пользователей», – говорит Алексей.

Третье – цифровая поддержка телеком-компаний. Основой направления стали решения для операторов связи, включая автоматическую обработку заказов, выставление счетов с учетом индивидуальных тарифов, а также CRM и управление заказами.

С международными клиентами одна из основных сложностей – различие в подходах к деловой коммуникации. Формат взаимодействия, уровень детализации и сроки согласования процессов заметно отличаются. Успех во многом зависит от способности быстро адаптироваться к специфике и глубокого понимания внутренних процессов.

Как искать клиентов и лидов

Участников beetech conf by QazCode интересовало, как именно QazCode ищет лиды, использует ли социальные сети и принцип Jobs to Be Done при создании продуктов.

«В B2B-продажах важно определить ключевую проблему, которую продукт способен решить. Один из эффективных методов – «5 почему» (5 Whys), помогающий глубже понять запрос. Это особенно актуально для конкретных бизнес-кейсов. В качестве каналов привлечения клиентов используем LinkedIn, где можно находить теплые лиды, e-mail-рассылки по собственной базе, активные продажи, участие в выставках и профильных конференциях. Эти каналы редко дают мгновенный результат, но формируют узнаваемость. Кто-то увидел компанию один раз, потом еще раз и на третьем касании пришел с конкретным запросом», - прокомментировал Алексей.

Что помогло успешно стартовать за рубежом

За 12 месяцев активных продаж QazCode вышла на 6 зарубежных рынков и получила более ста лидов. Алексей Шаравар выделил ключевые факторы, которые помогли успешно стартовать за рубежом:

  1. Работать сообща

    IT-компаниям из Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана и других стран Центральной Азии стоит объединить усилия. Это улучшает восприятие региона как технологически зрелого игрока. Не бойтесь спрашивать у коллег: если будем работать поодиночке, о нас никто не узнает.

  2. Учитывать специфику B2B-продаж

    Сделки в этом сегменте требуют времени – от первого контакта до заключения контракта может пройти 6-12 месяцев, и это норма.

  3. Доверие через понимание культуры

    Культурный код и особенности делового общения в регионе часто играют не меньшую роль, чем функциональность продукта. Успешные кейсы чаще всего там, где получилось выстроить доверительные отношения с локальными партнерами и встроиться в профессиональное сообщество.

  4. Стратегия: фокус и гибкость

    Для выхода на зарубежные рынки важно не распыляться, а выбрать конкретную географию и четко определить ключевые продукты или сервисы. Также стоит заранее определить оптимальную модель дистрибуции в зависимости от рынка: прямые продажи, локальные партнеры или агентская схема.

  5. Диджитал – не панацея

    Онлайн-продажи редко становятся основным каналом в B2B-продвижении. Важнейшими элементами успешной сделки по-прежнему остаются личное присутствие, участие в мероприятиях, кейсы и живой диалог.