Казахстанка искала лечение для дочки и открыла успешный бизнес
Гульнур Батыршинова не планировала создавать бизнес — после магистратуры и работы в найме она вышла замуж и родила первого ребенка. Но сильнейшая аллергия дочери заставила искать решения — и Гульнур нашла. Полезные продукты, которые она заказывала себе, оказались востребованы и другими. Так она стала продавать на дому первые товары, а 8 лет назад открыла первую точку вместе с семьей. Сегодня это сеть из 12 известных магазинов Ecoshop в Астане и дистрибьюторов по всему Казахстану. В интервью Digital Business Finance Гульнур рассказала, как онлайн-магазин разросся в полномасштабный бизнес, почему в стране мало собственных производств, что за шок она испытала перед Новым годом и как казахстанцы относятся к полезным товарам.
О детстве, замужестве и болезни дочери
Я родом из Сатпаева. Мой отец — шахтер, а мама — работница фабрики и воспитательница в детском саду. Училась я там же — окончила школу-гимназию имени Сакена Сейфуллина. На ЕНТ набрала очень высокий балл и поступила на грант в ЕНУ в Астане. Очень хотела уехать в большой город.
Я люблю цифры — дедушка говорил еще в детстве, что мне они хорошо даются. На втором курсе университета я устроилась на работу — стала помощником бухгалтера. А после университета поступила на заочное отделение, чтобы получить экономическое образование, и параллельно пошла в магистратуру. И все это совмещала с работой.
После магистратуры вышла замуж и родила ребенка. У нашей дочери почти сразу началась сильнейшая аллергия. Врачи хотели прописать гормоны, но мне не хотелось пичкать ее тяжелыми лекарствами. Ездили по разным докторам, в том числе в Россию. И наконец нашли там педиатра, которая помогла справиться с аллергией натуральными методами. Дочка принимала пробиотик, который заказывали доставкой из России. И заодно стали менять питание и пробовать новые продукты. Оказалось, что практически нет магазинов, где можно было бы закупаться полезными товарами.
О правильном питании 10 лет назад и первых продажах
Так я стала самостоятельно заказывать и готовить полезные продукты для семьи. Купила мукомолку, делала дома цельнозерновую муку, зерна мы заказывали в мешках. Проращивала их, изготавливала хлопья, кашу из пророщенных зерен для детей, сушила все в дегидраторе. У нас уже родился второй ребенок, завела Instagram-аккаунт, где рассказывала про этот опыт. Делилась своими рецептами хлеба на закваске, бездрожжевой выпечки, ПП-печенья, пудингов из семен чиа. Многие читатели даже не знали, что такое чиа или спирулина — 10 лет назад это было в новинку.
Незаметно для себя стала приучать людей к этим продуктам и рецептам. И вскоре меня стали просить найти для них то, что я заказываю себе. Стала продавать из дома. Людей было все больше, а я в то время еще сидела дома с грудным ребенком. Но так совпало, что мой братишка как раз уволился с работы, и я предложила ему открыть бутик. Хотелось, чтобы все было в одном месте, чтобы не нужно было заказывать по чуть-чуть и везти к себе. К тому же хотелось помочь мамочкам, потому что я по себе знала, как тяжело искать что-то, пока твой ребенок болеет. Так 8 лет назад открылся первый Ecoshop в Астане.
О первом магазине в 10 квадратов и дорогой аренде
Первую точку мы открыли на Момышулы — магазинчик в 10 квадратных метров. Снимали помещение 2-3 месяца и переехали в другое, площадью 35 квадратов. Оно находилось в торговом доме. Сейчас уже не помню точные цифры, но вот за него платили тогда примерно 200 тыс. тенге в месяц. Сегодня аренда начинается от 750 тыс. тенге.
Расширялись, потому что спрос начал расти очень быстро. Заказывали все больше видов товара — еду, сладости, добавки, бытовую химия. На втором месте провели примерно 9 месяцев, а потом переехали на Иманова. Этот магазин площадью 100 квадратов работает до сих пор.
На старте особо не вели учет и не делали анализ перед заказом. Когда начинала из дома, потратила в районе 250 тыс. тенге на закуп. Я выбирала то, что нужно мне — так и пополнялся ассортимент. Помню, когда впервые пришел большой заказ, мы не спали дня 3, потому что надо было принять весь товар. Первые 3 года только на товар и работали — что зарабатывали, полностью направляли на закуп.
О заказах из России и производстве в Казахстане
За годы работы ситуация не изменилась кардинально — по-прежнему большую часть товаров привозим из России. Это примерно 95% ассортимента. Но постепенно казахстанцы тоже открывают производства. Например, раньше мы сами пекли хлеб на продажу — дома с мамой делали по 30-40 булок. А сейчас есть производители, наши поставщики, которые владеют хлебопекарней. И у нас в продаже уже более 20 видов хлеба. А еще и полезная выпечка и безглютеновые кексы и торты.
Открылось и местное производство цельнозерновой муки — уже несколько лет заказываем у одного поставщика. Есть кофе казахстанского производства, фермерская продукция, безлактозное мороженое, безглютеновые полуфабрикаты.
Собственное производство — это очень дорого, к сожалению. Поэтому я о таком даже пока не думала. Это требует очень много времени, внимания и средств. К тому же у нас не так развито производство в принципе. Значит, если вы хотите запустить здесь что-то — придется ехать за рубеж на учебу. Но вообще мне кажется, что мы постепенно идем к развитому производству.
О миссии, сети Ecoshop и деньгах
Наша миссия — повышать культуру правильного осознанного питания. Поэтому мы не только продвигаем наши товары, но и проводим разные мероприятия на эту тему. Например, в мае в Астане организуем конференцию на 500 человек — вместе с врачами будем говорить о здоровой жизни. Люди сейчас все больше вовлекаются в это. В магазины уже давно приходят не только те, у кого проблемы со здоровьем, но и те, кто просто заботятся о себе и не ходят доводить до проблем.
Сейчас у нас работает 12 точек. А в других городах Казахстана есть много моих партнеров и единомышленников. Работают под брендом Ecoshop как дистрибьюторы. Но когда я только открывала первый магазин — вообще не думала о деньгах и не фантазировала о собственной сети. Просто создавала то, что закроет мои личные потребности и параллельно немного поможет другим. Но всегда кто-то помогал на этом пути. Брат продавал в магазине товары, мама помогала, сама долго сама вела Instagram и заказывала все, а папа делал доставку по городу.
Сейчас у нас в продаже более 6 тысяч наименований товара. Доходы все время направляем либо в закуп — на складе сейчас лежит товар на сумму в 500 млн тенге примерно, либо в открытие и усовершенствование магазинов.
Рентабельность бизнеса не велика. Когда была на обучении, продавцы одежды считали, что у них выходит 25%, производственники — 20%, в клиниках и вовсе 25-30%. А у нас всего 3-4%. Обороты большие, но рентабельность маленькая. Очень много средств уходит на аренду и фонд оплаты труда.
Средний чек в наших магазинах составляет 5-6 тыс. тенге. За день проходит 50-100 человек — в зависимости от точки, сезона и других факторов. Аудитория очень разная — люди с аллергией, сахарным диабетом и другими болезнями, ЗОЖники, родители деток с различными диагнозами, спортсмены, фитнес-тренеры.
О воровстве и налогах, масштабах и релаксе
Конечно, без трудностей не обходится. Вообще мне всегда страшно открывать новый магазин. Но приходится идти через страх и проблемы, которые порой возникают. Бывало, что сотрудники воровали, обманывали. Сейчас в штате компании 50 человек. Невозможно пристально следить за каждым из 12 магазинов, поэтому приходилось принимать специалистов, которые будут контролировать процесс.
Перед Новым годом я пережила шок. Старшие по магазину делали ревизию и обнаружили недостачу по товару на 2,5 млн тенге. Сразу заказала аудиторскую проверку, написали заявление в полицию, но эти разборки очень долго идут. Наняла независимого ревизора, который теперь считает остатки и контролирует магазины. Учимся в процессе юридическим тонкостям, стала делать людей материально ответственными.
Еще одна трудность — высокие налоги. Когда товар пересекает границу — никто не ждет, пока я заработаю на нем. Он, возможно, будет лежать на складе, но государству я должна сразу заплатить. Это и корпоративный подоходный налог, и НДС в 12%, и другие платежи — с переходом в средний бизнес из упрощенки стало тяжелее, конечно. Приходится что-то оптимизировать, повышать цены, заодно работать над сервисом.
Несмотря на это все, мы продолжаем масштабироваться. Сейчас у нас открывается новая точка возле Меги на 150 квадратных метров. Много работаем над пространством, декорированием входной группы, внешним видом сотрудников — заказываем брендированную форму и футболки. Кстати, в этом году мы смогли отправить 6 лучших сотрудников на отдых за рубежом за счет компании. Думаю, это тоже рост для нас.
Что касается меня самой, то я много работаю над своим здоровьем. Два раза в неделю хожу на силовые тренировки и два раза на йогу. А еще 1-2 раза в неделю посещаю вокал — очень помогает снять стресс, как и массаж тела. И очень люблю путешествовать — это мотивирует и расширяет видение, что тоже важно в бизнесе.
