Ученые из Казахстана придумали, как ускорить разработку лекарств. Их стартап уже оценивают в $12,5 млн
Сооснователи ARLAN BIOTECH Даукен Сейткали и Болат Султанкулов
В 2020-м казахстанский ученый Болат Султанкулов придумал инновационный тест для диагностики COVID-19. Его особенностью стали нанотела (разновидность антител). Их миссия в организме — находить «врагов», например, вирусы или раковые клетки, прикрепляться к ним и помогать организму от них избавиться. Благодаря этим свойствам антитела используют в диагностике и лечении. Нанотела работают по такому же принципу, при этом они меньше и их проще синтезировать в лаборатории. Именно с этой идеи началась история стартапа ARLAN BIOTECH.
Вскоре стало ясно, что работу можно ускорить с помощью искусственного интеллекта. Вместе с инженером Даукеном Сейткали Болат разработал платформу, на которой ИИ генерирует варианты антител и нанотел, подходящие для диагностики или терапии различных заболеваний.
Digital Business узнал у Болата, как он собирается изменить фармацевтику и в разы ускорить разработку лекарств — например, для лечения рака, диабета и инфекций вроде гепатита или ВИЧ. Поговорили, как ARLAN BIOTECH выходит на глобальный рынок — от переговоров с международными фармгигантами до участия в топовых акселераторах. Также стартапер рассказал, почему не хочет оставаться локальным игроком в Казахстане и что нужно сделать, чтобы стать биотех-компанией мирового уровня.
«Можем кардинально ускорить создание новых лекарств и сэкономить миллионы долларов»
— Как появилась идея создать ARLAN BIOTECH?
— Все началось во время пандемии, когда мы разрабатывали тест на COVID-19 на основе нанотел. Тогда в стране не было локального производства тест-систем, и мы поняли: если научимся быстро и эффективно синтезировать нанотела, сможем создать независимую технологию. Так появился стартап ARLAN BIOTECH. Через полтора года у нас был готовый тест, но с появлением штамма омикрона стало ясно: существующие методы не успевают за вирусами. Тогда решили ускорить процесс с помощью ИИ — так появилась идея платформы, которая генерирует нанотела под конкретные задачи в диагностике и терапии.
В этот момент к проекту присоединился Даукен, который занимался своим ИИ-стартапом для генерирования малых молекул для разработки лекарств. Вместе решили переключиться на технологию для ускоренной генерации нанотел с помощью искусственного интеллекта.
Команда решила автоматизировать процесс и начала работать над собственной ИИ-системой. Она обучена на огромном количестве данных и генерирует нанотела, которые лучше всего подходят для диагностики и терапии конкретных заболеваний.
— Как это работает?
— Подаем в систему данные о целевой молекуле — например, вирусном белке или раковой мишени. Алгоритм анализирует миллионы возможных вариантов и предлагает нанотела, которые с наибольшей вероятностью смогут эффективно с ней связаться. После этого мы берем эти предложения и тестируем их в лаборатории. На выходе получаем готовых кандидатов, которые можно использовать в диагностике или в создании новых препаратов. Все это занимает в разы меньше времени, чем классический путь, где на один цикл могут уйти месяцы или даже годы.
Если система генерирует 10 вариантов нанотел, как правило, 2 из них оказываются рабочими. Это 20% точности — по меркам биотеха высокий результат. Мы продолжаем улучшать модели и тестируем новые подходы.
Сейчас разрабатываем библиотеки нанотел — это крупномасштабный продукт, который даст фармкомпаниям готовый набор молекул. Им больше не нужно будет проводить иммунизацию животных, чтобы получить антитела. Достаточно выбрать нужный участок белка — и система предложит оптимальные нанотела. Это может кардинально ускорить создание новых терапий и сэкономить годы исследований и миллионы долларов.
«Это рынок, где оперируют миллиардными бюджетами, а контракты могут обсуждать до 2 лет»
— Кто ваши потенциальные клиенты?
— Фармацевтические компании — от небольших (small pharma) до средних и крупнейших игроков (big pharma). Мы также ведем переговоры с контрактными исследовательскими организациями (CRO), которые разрабатывают препараты для фармкомпаний.
Мы пока на ранней стадии и не генерируем выручку, но видим высокий интерес со стороны рынка. Один из клиентов уже работает с нами в формате пилотного проекта с моделью profit-sharing: если наша технология помогает создать препарат, мы получаем долю от прибыли.
— Как выстроена ваша бизнес-модель?
— У нас несколько направлений монетизации. Первое — ИИ как сервис, который фармкомпании могут использовать при разработке препаратов. Второе — совместные разработки, где мы предоставляем ИИ и экспертизу, а в случае успеха получаем долю в интеллектуальной собственности или прибыль от продаж. Третье направление — продажа готовых библиотек с миллионами последовательностей антител, нацеленных на десятки терапевтических мишеней. Такой подход позволяет нам снижать барьеры входа.
Крупная фарма может выделить, например, $500 млн на разработку одного препарата, из которых $50 млн — только на начальном этапе. Даже если мы получим 1–2% от такого проекта, это десятки миллионов долларов. Потенциальные сделки — в сотни миллионов. Это рынок, где оперируют миллиардными бюджетами, а контракты могут обсуждать до 2 лет. Сначала долгие R&D и валидация, потом — масштабирование. Поэтому мы идем поэтапно: сейчас важно наладить отношения и заработать репутацию.
Уже обсуждаем пилотные контракты, в том числе по модели post-paid — когда клиент платит по факту, если технология работает. Есть и предварительные диалоги с представителями big pharma — пока на ранней стадии.
— Как вызвать доверие у крупных клиентов, если компания сама еще на ранней стадии?
— В этом помогает участие в международных акселераторах: Google for Startups, MBRIF в Дубай, StartX при Стэнфордском Университете. Эти площадки дают доступ к менторству, рынкам, инвесторам и повышают узнаваемость. Недавно прошли в Medtech Innovator — крупнейший в мире акселератор в области медицинских технологий. В рамках программы начнем глобальное питч-турне — будем презентовать нашу платформу инвесторам и клиентам в США и Европе. Еще нас приняли в NVIDIA Inception Program, а также в один deeptech-акселератор в Европе.
Кроме того, ранее участвовали в Meet the Drapers — реалити-шоу, где стартапы из разных стран представляют свои идеи венчурным инвесторам — в том числе миллиардеру Тиму Дрейперу и его семье.
Все это не просто обучение. Акселераторы делают первый отбор — они уже провели due diligence. Инвесторы это понимают: если ты прошел, например, StartX или Medtech Innovator, значит, что кто-то с экспертизой уже сказал «да». Это экономит время и создает доверие.
Еще один фактор — меня пригласили в качестве гостевого лектора в Стэнфордский университет. Это тоже усиливает наше позиционирование как команды с научным бэкграундом и новаторской технологией.
«Хотим, чтобы наш ИИ использовали в Штатах, Азии, на Ближнем Востоке»
— Судя по географии акселераторов, ваш главный рынок — не Казахстан. Почему не хотите сначала укрепиться на местном рынке?
— Сначала думал: «Мысли глобально — действуй локально». А потом понял: если ты создаешь что-то серьезное, не надо ограничивать себя. Локальность — запасной план, а мыслить запасными вариантами стартапам нельзя, нужно ставить максимально высокую цель. Хотим, чтобы наш ИИ использовали в Штатах, Азии, на Ближнем Востоке. Идем к этому шаг за шагом.
США — наш главный рынок: там сосредоточены крупные фармкомпании. Также активно смотрим на Ближний Восток и Юго-Восточную Азию. В MENA, например, огромный интерес к фармацевтическим технологиям, но не хватает инфраструктуры — это создает окно возможностей. Даже рассматриваем построение фармкомпании в Казахстане под рынок MENA. Работа на глобальном уровне требует и глобального капитала. Поэтому мы с самого начала выстраиваем стратегию фандрайзинга не только внутри страны, но и на международной арене.
— На каком этапе сейчас ваш фандрайзинг?
— Недавно объявили о привлечении $390 тыс. в рамках pre-seed раунда. Раунд все еще открыт — общий таргет составляет $1 млн. Планируем закрыть его до конца апреля. Текущая оценка компании — $12,5 млн.
У нас сильный и географически диверсифицированный пул: инвесторы из Казахстана, США и ОАЭ. Среди них — венчурные фонды и ангелы.
— На что пойдут инвестиционные средства?
— В первую очередь — на валидацию технологии. Это означает, что мы передаем результаты работы нашей ИИ-платформы независимым контрактным исследовательским организациям (CRO), которые проверяют: действительно ли сгенерированные алгоритмом антитела работают в реальных лабораторных условиях. То есть проходит полноценное внешнее тестирование — от анализа структуры молекул до оценки их связывающей способности. Такие итерации стоят до $20 тыс. каждая, но именно они подтверждают, что технология жизнеспособна, и открывают нам путь к контрактам с фармкомпаниями.
Это важно, потому что рынок стремительно развивается, и конкуренция в этой сфере становится все жестче. Многие команды, включая сильнейшие университеты мира, работают над аналогичными задачами.
— Кто ваши конкуренты?
— Один из самых заметных игроков в сфере — Xaira Therapeutics. Они привлекли $1 млрд уже на стадии pre-seed, а среди сооснователей — нобелевский лауреат Дэвид Бейкер, автор модели RFdiffusion, которая предсказывает структуру белков. Это сильный сигнал: рынок видит колоссальный потенциал применения ИИ в разработке лекарств.
Верим, что даже небольшие команды могут конкурировать с гигантами, если у них есть правильная технология и скорость. Наш подход — ближе к тому, как работает SpaceX: быстрые итерации, сбор данных, улучшение модели — и снова тесты. Такой цикл позволяет двигаться значительно быстрее.
— Готовы ли вы в какой-то момент продать ARLAN BIOTECH крупной фармкомпании? Ведь на рынке часто бывает так, что такие технологии проще выкупить, чем конкурировать.
— Все зависит от условий сделки и того, как мы видим развитие ARLAN BIOTECH. Как deeptech-фаундеры мы хотим менять мир и подход к привычным вещам. Даже если однажды компания будет продана, мы понимаем, что останемся в структуре как минимум на пять лет, чтобы продолжить развитие проекта уже в новом формате.
«Сегодня именно ученые становятся фаундерами, CEO, инвесторами»
— Вы были ученым. Теперь вы стартапер. Побывав в обеих ролях, что можете посоветовать ученым, желающим прийти в коммерцию?
— Первое — понять, что предпринимательство не противопоставляется науке. Наоборот, это способ делать науку на своих условиях. Без бюрократии, без того, чтобы ждать, пока кто-то подпишет бумагу. Формулируешь гипотезу, тестируешь, получаешь данные — и сразу принимаешь решения.
Второе — отбросить иллюзию, что бизнес — это про «купил-продал». Современный бизнес — это про технологии. Посмотрите на Amazon, Google, Tesla. Это компании, основанные на глубоком знании. Они строились учеными, инженерами, гиками. Именно они сегодня определяют будущее.
И третье — не бояться чего-то не уметь. Ученые часто говорят: «Не умею питчить», «Не знаю, как построить финмодель». Но это не rocket science. Если умеешь решать сложные задачи в лаборатории — ты точно справишься с Excel. Вопрос не в способности, а в желании учиться и адаптироваться. Научная работа сложнее, чем финмодель. И тот, кто смог разобраться в молекулах, точно разберется с деньгами.
— А что бы вы хотели изменить в научной среде Казахстана?
— Я бы хотел, чтобы у нас появилось больше примеров активных, смелых ученых, которые не боятся брать на себя ответственность и выходить за рамки привычного. Чтобы наука не ассоциировалась только с публикациями и грантами. Да, фундаментальные исследования важны — но если они годами лежат на полке, это не наука, а архив.
У нас до сих пор жив стереотип: ученый — это замкнутый «ботаник» в халате, который сидит в лаборатории и ничего не умеет, кроме как писать статьи. Но в мире все давно изменилось. Сегодня именно ученые становятся фаундерами, CEO, инвесторами. Они строят компании, принимают риски, работают с рынком.
Нам нужна новая культура: где наука — инструмент, который решает реальные задачи, где ученый может стать предпринимателем, а лаборатория — местом, откуда рождаются стартапы. Я верю, что это возможно и у нас. Просто нужно показать, что другой путь — не только существует, но и работает.
— А если перевести это видение в конкретные планы — что вы хотите построить в перспективе 5–10 лет?
— Мы хотим стать «юникорном». Думаю, шанс высок. Не исключаю провала — никто от этого не застрахован. Но мы взялись за это дело с четким пониманием своих преимуществ и с видением, которое хорошо ложится на быстро меняющийся мир.
