«Заключили контракты на 150 млрд тенге». Казахстанец научился зарабатывать на тендерах и рассказал, как работает рынок
Тендерный рынок Казахстана — это высокая конкуренция, жесткие сроки и отсутствие предоплаты, что делает его непростым даже для опытных предпринимателей. Объем рынка составляет 35 трлн тенге каждый год. Digital Business Finance поговорил с тендерным предпринимателем Кайратом Канатбекулы о том, как устроен рынок, какие ниши сейчас перспективны и какие ошибки мешают новичкам зарабатывать на тендерах.
«Я знал про тендеры только понаслышке»
— Кайрат, расскажите, как вы пришли в сферу госзакупок?
— Это произошло после мирового кризиса 2008 года. В тот период многие строительные компании Казахстана начали активно работать с государственным сектором, чтобы сохранить бизнес. Я тогда трудился в одной из таких компаний — занимался снабжением. В конце 2009 года мне позвонил мой близкий друг детства — поздравил с днем рождения и спросил, чем занимаюсь. Я как раз был в поиске. Он сказал, что работает в компании, занимающейся тендерами, и как раз формирует команду — предложил присоединиться.
Я знал про тендеры только понаслышке. Но решил попробовать. Уже через несколько дней мы поехали в Талдыкорган — на завод, который выпускал продукцию под строительные тендеры. С этого начался мой путь. Тогда тендеры публиковались в газете «Казахстанская правда» и «Егемен Қазақстан» — мы вручную искали объявления, созванивались с заказчиками, ездили к ним за тендерной документацией. Сегодня все автоматизировано, но в той «ручной» системе тоже была своя романтика.
— Вы пришли в сферу как наемный сотрудник. Когда и почему решились на собственное дело?
— С 2010 по 2013 годы я проработал в нескольких компаниях, специализирующихся на тендерах. За это время прошел путь от «новичка с блокнотом» до человека, немного понимающего систему изнутри. В 2013 году попал в первое совместное партнерство по тендерным поставкам, тоже с другом с детства, но уже свою деятельность мы вели в Астане. Сегодня я — совладелец нескольких бизнесов: автоматизируем тендерные процессы, финансируем исполнителей тендерных контрактов и помогаем создать новое или модернизировать существующее производство под выпуск товарной продукции на госзаказ. Все это помогает сделать рынок госзакупок более прозрачным, быстрым и технологичным.
Вскоре я почувствовал усталость от монотонности тендеров. Это все-таки B2G — работа с государством. Очень специфический сегмент: высокая конкуренция, жесткие сроки, риски, отсутствие предоплаты. Мне хотелось выйти в B2B или B2C — там больше драйва, маркетинга, работа с клиентом. Поэтому пошел учиться классическому предпринимательству.
Позже объединился с бизнесменом Нурланом Байдильдой, и мы начали обучать предпринимателей, как начать участвовать в тендерах. С 2015 года по 2018 года я поучаствовал в обучении более 15 000 участников госзакупок. Также в 2017-2018 годах мы смогли зайти на рынок тендеров России, поучаствовать и исполнить более 50 контрактов. А с 2019 года продолжаю этот путь уже самостоятельно. В данный момент в команде 15 экспертов-профессионалов.
— Вы упоминали, что заключили тендерные контракты на сумму около 150 млрд тенге. Расскажите, как вы достигли такой суммы?
— Это совокупная сумма контрактов, в которых принимал участие — как сам, так и совместно с партнерами. Значительная часть — строительные тендеры, где суммы всегда высокие. Это минимальная оценка, реальные цифры могут быть выше.
«Тендеры долгое время были непрозрачными»
— Какие изменения в тендерной системе вы считаете ключевыми за последние 10 лет?
— Тендеры, как инструмент, придумали не мы — это механизм из западной практики. Но в Казахстане он долго был неэффективным, непрозрачным. Все изменилось в 2009 году, когда вступил в силу новый Закон «О госзакупках», и система начала переходить в электронный формат. Появилась ЭЦП, исчезла бумажная волокита — это был первый шаг к прозрачности.
Позже внедрили рейтинг поставщиков, началась предварительная квалификация, и также госорганы начали применять политику преференций для отечественных производителей. Сегодня все более активно внедряются модули на базе искусственного интеллекта, которые автоматически выявляют коррупционные риски и подозрительные отклонения.
— Не могли бы вы назвать объем тендерного рынка? Какую долю в нем занимают государственные закупки?
— Общий рынок — около 35 триллионов тенге в год. Это госзакупки, квазигоссектор и частный корпоративный сектор. Если перевести в доллары — это примерно 75–80 миллиардов долларов. Из них примерно 70% — государственные и квазигосударственные тендеры.
— Как структурирован тендерный рынок в Казахстане? Существуют ли различные уровни и категории участников?
— Конечно. Есть «легковесы», которые играют на тендерах от 1 миллиона до 5 миллионов тенге. Есть средний класс — до 50 миллионов тенге. И есть «высшая лига» — это производители, те, кто поставляет товары в ТШО, Самрук-Казына, недропользователям. У них особые тендеры, отдельные процедуры.
— В бизнес-сообществе тендерщиков часто называют «решалами». Кто эти люди на самом деле и какую ценность они создают для экономики?
— Тендерщики — это особая категория предпринимателей. Их называют «решалы» не потому, что они что-то мутят, а потому что они решают задачи государства. Во время пандемии, когда все стояло, именно они обеспечивали поставки СИЗов, лекарств, оргтехники и так далее.
Это люди, которые умеют работать в условиях неопределенности, жестких дедлайнов и высокой конкуренции. И я считаю, что это — предпринимательская элита новой формации и они достойны и заслуживают стать новыми B2G-производителями.
«Производство — это высшая лига тендерного бизнеса»
— Какие ниши производства наиболее перспективны в госзакупках сегодня?
— Мы проанализировали исполненные договора и выявили перспективные товарные ниши, на которые есть высокий спрос. В итоге составили ТОП-5 по нашей аналитике:
- Системы видеонаблюдения — государству и бизнесу нужны качественные камеры;
- Запорная арматура — несмотря на наличие заводов в Казахстане, спрос значительно превышает предложение;
- Картриджи — для оргтехники (принтеры, МФУ);
- Тормозные колодки — в Казахстане есть только один завод выпускающий только этот товар для вагонов;
- Оргтехника — особенно принтеры, сканеры и копиры.
Отмечу, что сейчас государство делает упор на поддержку товаров произведенных в Казахстане.
— Можно ли выиграть тендер на, скажем, принтеры, если в РК их не производят?
— Да, но с нюансами. Государство обязано сначала провести тендер только для отечественных производителей. Если в течение двух раундов никто не подает заявку (потому что нет производства), тогда тендер открывается для всех. Вы можете привозить из Китая, Турции и других стран. Это называется тендер на «общих основаниях».
— Тогда логичный вопрос: в чем мотивация открывать производство, если в итоге импорт все равно побеждает?
— Мотивация в том, что государство стимулирует локализацию. Сегодня на тендерах почти 80–90% товаров — импорт. В рамках индустриализации стоит задача довести долю локального содержания минимально до 60% в ближайшие 3 года. Поэтому производители получают преференции, оффтейк-договоры, доступ к особым тендерам и могут участвовать в специальных госпрограммах. Производство — это высшая лига тендерного бизнеса.
— Сколько нужно денег новичку, чтобы начать участвовать в тендерах?
— На старте можно заходить с минимальными суммами — от 1 тысячи тенге до 1 миллиона. Главное — получить знания, пройти первые этапы, понять, как устроена система. Даже если потеряете деньги — это будет учеба с минимальными издержками. Зачастую на старте можно начать с поставки канцтоваров, расходников, мелкого оборудования.
— Что делать участникам тендеров, которые выиграли конкурс на поставку, но пока не имеют денег на исполнение контракта?
— Выиграть тендер можно без денег, но исполнить — нет. Поэтому мы и создали один из своих продуктов. Исполнитель приносит выигранный контракт, мы его проверяем, и если все в порядке — привлекаем частного инвестора. Финансирование идет траншами, и только под конкретную сделку. Мы выступаем агентом и риск-менеджером, а не просто даем деньги.
— Кто эти инвесторы и какие суммы они готовы вкладывать?
— Это разные люди. Начиная от предпринимателей до людей, которые работают в найме и имеют накопления. Средняя сумма, с которой они заходят — от 5 до 50 миллионов тенге. Есть категории до 200 и даже до 500 миллионов тенге. Это не банки, а живые частные капиталовложения. Отмечу, что свою консалтинговую комиссию мы берем с прибыли, фиксированных комиссий вначале нет.
«Нужны системность и дисциплина»
— Какие типичные ошибки совершают предприниматели-новички при подготовке к тендерам?
— Первая ошибка — это иллюзия легких денег. Многие думают, что раз тендер — это госзаказ, значит, все надежно и просто. Но на самом деле здесь нет предоплаты, очень жесткие требования и сроки. Ошибся — ушел в убыток.
Вторая — плохое изучение тендерной документации. Люди не умеют читать техзадания, не понимают маржинальность, не закладывают риски. Часто подают заявки без понимания себестоимости.
Третья — отсутствие терпения. Участвуют в паре тендеров, не выигрывают — и все, сдаются. А здесь нужны системность и дисциплина.
— Насколько важна специализация при участии в тендерах? Нужно ли начинающим участникам фокусироваться на конкретных нишах или лучше диверсифицировать направления?
На старте я рекомендую диверсификацию — попробовать себя в разных сегментах. Это как разведка. Но дальше, как только человек увидел, в чем он силен — нужно фокусироваться на конкретных нишах. Это путь к стабильности и росту.
— По каким критериям вы оцениваете привлекательность тендера перед принятием решения об участии?
Есть три главных критерия:
- Маржинальность — должна быть не менее 15–20%;
- Конкуренция — анализировать, сколько участников, какой демпинг-антидемпинг, есть ли монополисты (сильные игроки с ресурсами и низкой ставкой рентабельности);
- Репутация заказчика — платит ли вовремя, есть ли отзывы.
Вам может быть интересно
