«Это классный рынок с большой ликвидностью». Казахстанский инвестор объяснил, зачем нужно идти в Саудовскую Аравию
Основатель и управляющий партнер компании White Hill Capital Аслан Султанов
В рамках нашего большого цикла Kazakhstan Global изучили особенности ИТ-экосистемы Саудовской Аравии. Ранее поговорили с экспертами и стартаперами о том, какую стратегию выбрать для выхода на рынок этой страны, с чего начинать продажи, чтобы добиться результата, и почему важно запастись терпением.
Сегодня публикуем вторую часть большого интервью с основателем и управляющим партнером компании White Hill Capital Асланом Султановым. Специально для Digital Business он рассказал, что сейчас собой представляет стартап-экосистема Саудовской Аравии, сколько здесь венчурного капитала и как охотно его предоставляют проектам на стадиях pre-seed и seed. Еще собеседник объяснил, с помощью чего можно добиться расположения инвесторов и почему Саудовская Аравия – крутая промежуточная точка для экспансии на большие рынки.
Сбор инвестиций за ужином, $100-200 тысяч для входа и много разговоров
«Местные фонды больше смотрят на проекты от стадии Series A и выше»
– Саудовская Аравия относительно недавно начала открываться миру и привлекать различные технологические компании, включая стартапы. Насколько это страна сейчас развита с точки зрения ИТ-индустрии?
– Можно сказать, что экосистема находится в процессе становления. Государство, наверное, только 3-4 года назад стало активно инвестировать в технологии, инновации и цифровизацию. Однако теперь они идут семимильными шагами. Появились венчурные фонды, в которые национальные структуры ежегодно вкладывают по $200-300 млн. Постоянно проходят акселераторы по разным направлениям – от GameDev до MedTech. Практически у каждого министерства есть выделенный бюджет на проведение подобных программ.
Дело в том, что сейчас в Саудовской Аравии пытаются догнать и обогнать ОАЭ в плане развития ИТ-технологий. И по некоторым направлениям это уже удалось сделать.
– Какие шансы у казахстанского стартапа, который находится на ранней стадии своего развития, получить в Саудовской Аравии инвестиции?
– Местные фонды больше смотрят на проекты от стадии Series A и выше. То есть речь идет уже о более-менее зрелых компаниях. Если говорить о раундах pre-seed и seed, то они, как правило, закрываются силами бизнес-ангелов. Причем такие ребята могут без проблем собрать за один вечер $500-800 тысяч. В Саудовской Аравии довольно распространена история, когда обеспеченные люди организуют ужин у кого-то дома, куда приходят 10-15 инвесторов и каждый скидывается по $50 тысяч.
Но, понятное дело, просто так деньги никто не даст. Нужно выстраивать доверительные отношения. Ведь сюда приезжает много людей из разных стран, среди которых периодически встречаются разного рода аферисты и скамеры. Поэтому инвесторы в Саудовской Аравии хотят сперва четко для себя понять, кто к ним пришел.
«Минимальная цена входа на рынок – $100-150 тысяч, а в идеале лучше иметь $200 тысяч»
– Что необходимо сделать для выхода на нужный уровень доверия, после которого можно начинать разговор об инвестициях?
– Выполнить два важных условия. Первое – стать по-настоящему локальной компанией. Причем просто зарегистрировать юридическое лицо в Саудовской Аравии будет недостаточно. Нужно открыть полноценный офис со штатом сотрудников, среди которых в том числе будут местные специалисты или ребята из условного Египта на аутсорсе. И вот под это важно заложить бюджет. Минимальная цена входа на рынок – $100-150 тысяч, а в идеале лучше иметь $200 тысяч, чтобы покрывать операционные расходы на первых порах.
Второе условие – показывать трекшен на рынке Саудовской Аравии в течение полугода. Правда, без местного партнера это будет сделать проблематично. Тут в качестве хорошего примера можно привести CodiPlay, который сейчас хорошо продвигается в регионе. В свое время они смогли найти точки соприкосновения с другой портфельной компанией фонда Tumar Venture Fund – проектом AILA (AI-ассистент для учеников – прим. Digital Business), уже давно присутствующем в стране. В результате фаундер AILA помог CodiPlay установить контакт со школами в Саудовской Аравии, а Жанадил (Талдыбаев, основатель CodiPlay – прим. Digital Business) сконнектил команду AILA с учебными заведениями в Казахстане и Узбекистане. Получился win-win для всех. Но такой формат возможен, если найти стартап из аналогичной сферы, примерно такого же размера и стадии, с продуктом которого вы не конкурируете, а дополняете друг друга. Тогда удастся установить правильную синергию.
– Есть ли еще какая-либо специфика, которую важно учитывать при переговорах с бизнес-ангелами или представителями венчурных фондов в Саудовской Аравии?
– Люди здесь всегда охотно идут на встречу и готовы много чего пообещать. Только в 9 из 10 случаев это закончится примерно ничем. Саудиты любят общаться, узнавать что-то новое о человеке, который к ним приходит, про его страну и так далее. Вы можете несколько часов проговорить, но так и не перейдете к обсуждению инвестиций. А получить твердый коммитмент – тот еще квест. Так что важно набраться терпения и не думать, что если получилось собрать тысячу визиток, то все будет хорошо.
Фото: Батыр Аубакиров
Еще большую роль играют рекомендации. В Саудовской Аравии всегда смотрят на то, чем ты занимаешься, с кем общаешься и от кого пришел. Бывали случаи, когда стартаперы, в том числе и из Казахстана, связывались с family office с не самой лучшей репутацией, из-за чего потом у них не получилось ни с кем договориться об инвестициях.
И цикл здесь примерно в 2-3 раза дольше, чем в других регионах. Если в Казахстане можно закрыть раунд в течение 3-4 месяцев, если все в порядке с продуктом и финансовыми показателями, то в Саудовской Аравии понадобится год.
Спрос на качественный сервис, большая ликвидность и подкачка мускулов
«Сейчас востребованы FinTech и AI-проекты»
– Стартапы с какими решениями имеют больше перспектив на реализацию в Саудовской Аравии?
– Сейчас востребованы FinTech и проекты, связанные с искусственным интеллектом. Например, во многих министерствах директивно внедряют разного рода AI-решения. Общался не так давно с местным вице-министром цифровизации и он рассказывал, что AI-ассистенты уже заменили операторов колл-центров в их ведомстве. Эта тенденция будет продолжаться.
Стартапы с искусственным интеллектом под капотом, которые обкатали свои решения в Казахстане, могут приезжать в Саудовскую Аравию и внедрять их уже здесь – нужно только быстро перевести все на арабский язык.
Также в стране большой спрос на качественные сервисные решения. К примеру, мы как-то арендовали машину и пришлось заехать на СТО – там все было ужасно, это даже не Казахстан 20 лет назад. Поэтому в аравийский рынок хорошо бы вписался стартап CTOgram Жандоса Турсумбаева – у него есть все шансы выстрелить здесь.
– Насколько высока конкуренция на рынке?
– Зависит от сферы, но она точно не такая, как, например, в Юго-Восточной Азии. При этом если вы предлагаете качественный продукт, решающий «боль» или позволяющий бизнесу зарабатывать больше, то дело пойдет. Хороший пример – азербайджанский стартап Push30 . Им буквально за 2 месяца удалось подписать практически все спортивные клубы в Эр-Рияде и привлечь инвестиции. Потому что у них уже готовое решение, доказавшее свою эффективность на родном рынке и в Центральной Азии, а также устойчивая бизнес-модель. Это большое подспорье для работы в Саудовской Аравии.
«Здесь реально провести IPO: некоторые проекты с капитализацией в $30-40 млн выходят на биржу»
– Почему стартапам все-таки стоит ехать в Саудовскую Аравию?
Аслан Султанов и CEO Al-Farabi Innovation Hub Игорем Овчаренко. Фото: Батыр Аубакиров
– Это классный рынок с большой ликвидностью. При этом выход сюда обойдется дешевле, чем в США, а конкуренция ниже, чем, допустим, в Индонезии. При этом с каждым годом упрощаются процедуры по получению визы и регистрации компании – вижу, что сейчас от фаундеров требуют гораздо меньше документов. То есть рынок становится более открытым.
И если у вас действительно классное решение и на нем можно заработать, то его обязательно купят или инвестируют.
– Можно ли сегодня построить «единорога» на этом рынке?
– Думаю, пока что нет. Хоть здесь реально провести IPO: некоторые проекты с капитализацией в $30-40 млн выходят на биржу. Но, на мой взгляд, Саудовская Аравия – классная промежуточная точка, чтобы подкачать мускулы. Здесь можно неплохо зарабатывать и привлекать хорошие раунды инвестиций, а затем уже двигаться дальше в мир. Например, в США или европейские страны, так как для этого будет достаточно ресурсов.
– Чтобы вы посоветовали тем, кто собирается выходить на рынок Саудовской Аравии?
– Самое главное – провести грамотный анализ рынка. Для этого нужно побывать на разных тематических форумах, где можно собрать много информации и завести полезные знакомства. Также обратиться в Al-Farabi Innovation Hub: мы поможем оценить все риски или запустить первый пилот, познакомим с потенциальными клиентами и инвесторам, предоставим офис. На данный момент, к слову, больше 10 стартапов получают поддержку от хаба.
Мы верим, что у казахстанских стартапов, идущих в Саудовскую Аравию, есть большой потенциал превратиться в «единорога». Главное – приехать и начать драйвить рынок.
