«Выручка от $500 тысяч до $1 млн в год». Иностранные инвесторы рассказали, как выбирают стартапы для своего портфеля
В начале марта в Алматы прошел Sturgeon Capital 2025 Investor Trip – ивент для стартаперов и представителей венчурных фондов, который ежегодно организовывает британская инвестиционная компания Sturgeon Capital. Digital Business побывал на мероприятии и узнал у зарубежных инвесторов, по каким критериям они отбирают проекты для своего портфеля, на какие качества фаундера смотрят в первую очередь и сколько денег может получить стартап из Казахстана в зависимости от стадии развития.
«Для стартаперов, которые легально переехали в США, нет ничего невозможного»
Geek Ventures – американский венчурный фонд , инвестирующий в проекты, которые продают свои решения на рынок США. Важный нюанс: среди фаундеров обязательно должен быть иммигрант. Партнер фонда Александр Земляк рассказал, чем обусловлен такой критерий:
– Во-первых, в половине всех «единорогов» США есть фаундер или кофаундер, который переехал в Америку из другой страны. Как правило, это более целеустремленные, креативные и мотивированные люди. Во-вторых, мы сами иммигранты: мой партнер Игорь Маханек родом из Беларуси, однако сейчас проживает в Нью-Йорке. Я базируюсь в Израиле, но до этого работал в Лондоне и Сингапуре. Мы понимаем, что для людей, которые переехали в Америку и прошли процесс легализации, уже нет ничего невозможного. Создать unicorn для них проще простого.
Александр Земляк
– При этом необязательно, чтобы вся команда находилась в Штатах. Может быть так, что основатель живет в США и продает свое решение американским заказчикам, а разработчики, например, находятся в Казахстане, – делится Александр.
Однако опыт релокации не единственный важный фактор для принятия решения об инвестициях:
– Смотрим на образование и имеющийся опыт: большим плюсом будет работа в компаниях бигтеха или крупном стартапе. Например, недавно закоммитили проект, где фаундеры – экс-сотрудники Amazon.
Идеальный для нас вариант – проинвестировать в проект основателя, у которого уже есть опыт фандрайзинга. Поэтому довольно часто заключаем сделки с серийными предпринимателями. Однако first time фаундеров тоже рассматриваем. Нам важно видеть горящие глаза и энергию. Также отличным бонусом будут обширные знания в предметной теме и опыт работы в выбранной индустрии. И, конечно, смотрим на квалификацию команды, которая работает над продуктом.
Александр Земляк (справа)
Что касается сферы, в которой работает стартап, то здесь мы достаточно всеядные: в портфеле много AI, Deep-Tech компаний и тех, кто создают софт для B2B, B2C и Enterprise. Также есть несколько стартапов из области SpaceTech, VR/AR и т. д, – рассказывает Александр.
В конце прошлого года Geek Ventures закончил инвестировать из первого фонда размером в $23 млн и заключил около 50 сделок. Однако уже открыт второй фонд на $30 млн.
– Стратегия не изменилась: по-прежнему вкладываемся в проекты иммигрантов на стадии pre-seed и seed, которые работают на американском рынке. Единственное отличие – чеки будут больше. Если раньше в среднем входили с суммами от $100 тысяч до 400 тысяч, то сейчас будем инвестировать от $300 до $800 тысяч, – подытожил Земляк.
Во втором фонде уже завершилась первая сделка с фаундером из Бельгии. Стартапов с основателями из Центральной Азии и Казахстана в частности в портфеле Geek Ventures нет, но высока вероятность, что скоро они появятся.
«Средний размер первого чека – $1 млн»
В портфеле украинского ICU Ventures также пока нет казахстанских компаний, однако у наших стартапов есть шанс получить инвестиции от фонда:
– Наш фонд делится на две части. Первая – инвестиции в финтех-проекты, которые развиваются в странах Азии с населением выше 100 млн человек: Индонезия, Пакистан, Вьетнам и т.д. Исключение – Индия и Китай, так как это высоко конкурентные рынки.
Вторая – вложения в SaaS-компании, которые как-то связаны с европейскими странами. Изначально фонд был основан в Украине, где много профессиональных и недорогих инженеров, которые могут создать качественный продукт. Однако страна маленькая для того, чтобы продавать решение внутри, поэтому многие стартапы сразу начинают искать зарубежных клиентов. Сначала вкладывались в подобные украинские компании, сейчас рассматриваем такие проекты по всему миру, в том числе и в Казахстане, – делится партнер ICU Ventures Станислав Максимов.
Станислав Максимов
В стартапы на стадии идеи фонд не вкладывается:
– Мы рассматриваем стартапы, у которых уже есть MVP, а revenue составляет от $500 тысяч до $1 млн в год. Либо есть контракты с конкретными клиентами, с которыми мы можем пообщаться и сделать какой-то наш внутренний due diligence, – рассказывает Станислав.
При этом в плане чеков фонд достаточно гибкий:
– Мы управляем средствами двух наших акционеров, поэтому каких-то жестких рамок не установлено. У нас есть сделки как на $250-500 тысяч, так и на $10 млн. Средний размер первого чека – $1 млн, – подытожил собеседник.
«Команда основателей – главный критерий»
Азербайджанский Sabah Fund инвестирует в проекты из региона MENA и Центральной Азии: сейчас как раз находится в процессе due diligence с некоторыми из них.
– Самый главный критерий для нас – команда основателей. На стадии pre-seed смотрим, какой бэкграунд у фаундеров, и насколько хорошо они разбираются в сфере, в которой делают продукт. Также важно, чтобы они примерно представляли, как будут масштабироваться.
У проектов на стадии seed смотрим на количество клиентов, MRR и другие бизнес-показатели. Помимо этого изучаем их предыдущий опыт привлечения инвестиций и то, как они распорядились деньгами, – рассказал инвестиционный аналитик Sabah Fund Султан Абдуллаев.
Султан Абдуллаев
Сфера деятельности стартапа тоже имеет значение:
– В основном инвестируем в образовательные проекты, финтех, climate-tech и медицинские стартапы. Обычно на pre-seed стадии вкладываем $150 тыс. В раунде seed – от $300 тысяч до $400 тысяч. В этом случае все зависит от оценки проекта и общей суммы раунда, — поделился Султан.
«95% нашего бизнеса и инвестиций приходится на Центральную Азию»
Инвестиционная компания Sturgeon Capital активно вкладывается в проекты из Центральной Азии. 95% инвестиций фонда приходится на наш регион.
– Первым казахстанским проектом, в который инвестировал Sturgeon Capital, был Smart Satu (стартап, занимающийся разработкой приложений для поставщиков и дистрибьюторов товаров повседневного спроса – прим. Digital Business). Сейчас обсуждаем сделку с YAYA. Также до этого вкладывались в международные стартапы, где фаундерами являются граждане Казахстана. Это Surfaice – компания, разрабатывающая решения для строительной отрасли, и Farel, которая продает софт для авиакомпаний, – рассказал управляющий партнер фонда в Узбекистане Алиджон Равшанов.
Алиджон Равшанов
Географическое ограничение – одно из ключевых требований. Sturgeon Capital может инвестировать только в проекты из Центральной Азии, Южной Азии и Кавказа. Однако если фаундер родом из этих мест, то компания вправе вложиться в его стартап независимо от того, где он продает свое решение.
– В среднем мы даем от $500 тысяч до $1,5 млн. Поэтому стартап должен быть в состоянии освоить такие крупные суммы. Кроме того, смотрим, есть ли у стартапа product market fit и продуманная стратегия выхода на рынок. Сейчас он может продавать одним клиентам, но когда его компания вырастет до $100M+, у него появятся другие покупатели. Поэтому важно, чтобы он понимал, как развивать бизнес в будущем.
Что касается направлений, мы не ограничиваемся конкретными сферами — инвестируем в маркетплейсы, B2B и финтех-стартапы. Но если появится сильный проект в другой нише, готовы рассмотреть его, – рассказал Алиджон.
Несмотря на интерес Sturgeon Capital к проектам из Центральной Азии, другие зарубежные инвесторы, по словам Алиджона, почти ничего о нем не знают.
Фото носит иллюстративный характер
– В зарубежных медиа почти не пишут и не говорят о Центральной Азии. Поэтому сюда пока не приходят массовые инвестиции, а в основном заходят первые инвесторы, которые видят перспективу.
В нашем сообществе LP есть сильные инвесторы, уверенные, что через 10 лет здесь сформируется развитая экосистема и появится гораздо больше успешных стартапов. Экономический потенциал региона огромен, и на его развитие влияла мировая конъюнктура последних 2-3 лет. Надеемся, что в будущем условия станут более благоприятными, появится больше инвесторов и раундов финансирования, – подытожил спикер.
Слова Алиджона подтверждает председатель правления Sturgeon Capital Ltd. Киян Зандие:
– 95% нашего бизнеса и инвестиций приходится на Центральную Азию. Это регион, который международные инвесторы пока не понимают, однако здесь есть потенциал. Сначала мы сосредоточились на ИТ-сфере, поскольку именно технологии помогут развивать экономику. В странах Центральной Азии много молодежи, которая способна создавать эффективные решения.
Киян Зандие
При этом мы также обратили внимание на традиционные отрасли, так как в странах Центральной Азии нет развитого рынка прямых инвестиций — только государство и несколько крупных семейных бизнесов. Поэтому у частных инвесторов есть много перспективных направлений для вложений.
Стартапам, которые хотят стать частью портфеля Sturgeon Capital, Киян советует быть максимально честными с инвесторами:
– Проекты на ранней стадии — это, по сути, гипотеза, поэтому для инвесторов должно быть предельно ясно, как стартаперы пришли к гипотезе и почему они в нее верят. Когда мы вкладываем первые деньги, то хотим видеть, как они позже подтверждают свои догадки или в случае неудачи опровергают. Важно, чтобы они честно об этом говорили. Если речь идет о Series А, то эти стартапы уже прошли через два раунда выдвижения гипотез. Здесь нам важно понимать, к каким выводам пришли фаундеры и чего добились. Чем прозрачнее будут данные и мысли, тем больше шансов получить инвестиции, — подытожил глава Sturgeon Capital.
